Welche Innovationen und Trends im Hotel Revenue Management können wir im Jahr 2022 erwarten?

„Revenue Management ist ein äußerst spannendes und sich ständig weiterentwickelndes Feld. Derzeit werden mehrere Innovationen und neue Produkte/Software entwickelt, die das Leben eines Revenue Managers erleichtern und ihm helfen sollen, die richtigen Entscheidungen zu treffen.

Covid-19 hatte große Auswirkungen auf die Reise- und Gastgewerbebranche. Obwohl wir sehen, dass sich einige Märkte langsam von den tiefen Roten erholen, werden die Auswirkungen das ganze Jahr 2022 und sogar noch später zu spüren sein. Dies stellt für Revenue Manager sowohl eine Chance als auch eine Herausforderung dar, potenzielle Bereiche zur Umsatzgenerierung zu identifizieren. Revenue Manager müssen in ihrem Ansatz und ihrer Entscheidungsfindung flexibel sein.

Einige interessante Trends, die zu erwarten sind, sind:

1. Tarife, die Flexibilität und/oder eine kostenlose Stornierung bieten, werden auch für zukünftige Termine beliebter sein.
2. Ein kurzes Buchungsfenster für Hotels in der Stadt/Metropolregion.
3. Regionale/Inlandsreisen werden voraussichtlich weiterhin häufiger vorkommen als internationale Reisen.
4. Als letztes wird der Zuwachs bei Geschäftsreisen anziehen, das heißt, das gesamte Firmenkontingent wird für Kurzentschlossene und Urlauber freigegeben.
5. Hotels an abgelegenen Orten (Urlaubszielen) schneiden besser ab als Stadthotels und ziehen Bucher an, die bereit sind, einen höheren Preis zu zahlen.
6. Rachereisen werden alltäglich sein, da vollständig geimpfte Menschen wieder reisen können und als Erste die Branche vorantreiben werden.

Ausblick auf zukünftige Innovationen:

1. Hotels legen bereits Wert auf Direktbuchungen über ihre eigene Website (und werden dies auch weiterhin tun). Google Hotel Ads wird eine große Rolle bei der Kanalisierung des Direktverkehrs spielen und in direktem Wettbewerb mit OTAs stehen.
2. Statt Preiskriege zu führen, sehe ich viele Hotels, die Extras anbieten (über ihre eigene Website), um sich von der Masse abzuheben und von OTAs zu unterscheiden.
3. Kontaktlose Erlebnisse werden in kleineren Hotels üblich sein, da sie versuchen werden, auf Automatisierung umzusteigen, um Kosten zu sparen.“

„Ich hoffe, dass sich in Zukunft mehr junge Absolventen intensiv mit Revenue Management und Technologie befassen. Menschen, die sich dafür interessieren, was hinter den Kulissen bei der Automatisierung von Revenue-Management-Prozessen und insbesondere bei Prognosen und Preisgestaltung passiert. Diese neue Generation von Revenue-Management-Technologie-Enthusiasten wird unseren Revenue-Management-Systemen zu besser trainiertem maschinellem Lernen und besseren Algorithmen verhelfen.

Diese Fachleute müssen keine Datenwissenschaftler sein, aber sie müssen im Bilde sein, und die Zusammenarbeit zwischen diesen beiden Teams ist es, die diesen RMS zu erfolgreichen Prognosen und zuverlässigen Preisen verhelfen wird. COVID-19 hat bewiesen, dass RMS flexibel, anpassungsfähig und schnell auf externe und interne Faktoren reagieren müssen. Je mehr Menschen mit Kenntnissen im Revenue Management mit Datenwissenschaftlern zusammenarbeiten, um effiziente Tools zu entwickeln, desto besser!“

„Ich glaube, dass immer mehr Hotels Wege finden werden, ihre Automatisierung zu verbessern. Das bedeutet nicht, Personal oder Teams zu ersetzen, sondern Automatisierung als Möglichkeit zu nutzen, die Effizienz zu steigern und Entscheidungen zu unterstützen. Datenpunkte sind heute wichtiger denn je, ebenso wie die Erwartung einer nahtlosen Customer Journey, die die Zeit vor und nach dem Aufenthalt eines Gastes abdeckt. Es kommen immer mehr neue Produkte auf den Markt, die dabei helfen.“

„Ich sehe viele Umsatzmöglichkeiten rund um Nachhaltigkeit. Unternehmen, Kunden und Hotels legen zunehmend Wert auf Sicherheit und Nachhaltigkeit. Daher ist die Schaffung einer Umgebung und von Produkten, die den Gästen ein angenehmes Gefühl vermitteln und gleichzeitig den sozialen Beweis für die Maßnahmen der Hotels darstellen, ein wichtiger Faktor zur Umsatzgenerierung und Steigerung der Nachfrage.

Auch wenn Sie ein Business-Hotel sind, können Sie einen Beitrag für die Gesellschaft/Umwelt leisten und diese Aktionen werden von den Gästen mehr als geschätzt. Teil der Gemeinschaft zu sein, ist ein dringendes Bedürfnis.

Eine weitere Chance besteht für Hotels, die hybride Meeting-Funktionen anbieten können, um bessere Veranstaltungen zu organisieren, die den Kunden echte Kosteneinsparungen bieten und ihnen helfen, mehr Geschäft zu machen. Hotels werden in diesem Segment ein großes Publikum haben.“

„Ich schätze, dass Technologie im Jahr 2022 im Revenue Management eine noch größere Rolle spielen wird: etwa integrierte Lösungen für alle Abteilungen eines Hotels/Resorts, um alle Daten im Hinblick auf ein umfassendes Revenue Management einfach kombinieren und verfolgen zu können, eine Verlagerung hin zu Cloud-basierten Systemen (Cloud-basiertes PMS für diejenigen, die es noch nicht haben, damit Reservierungen auch aus der Ferne möglich sind), bidirektionale Verbindungen für Buchungsmaschinen und Channel-Manager für diejenigen, die sie noch nicht nutzen, eine stärkere Betonung von mobilen Buchungen und Marken-Websites, die einfacher und reibungsloser zu nutzen sind (benutzerfreundlicher und weniger Schritte zur Bestätigung einer Buchung).

Analysen und Berichte (insbesondere zukunftsorientierte Daten) werden sehr wichtig sein, und daher möchten mehr Hotels in RMS-Software und/oder in Rate Shopping- und Business Intelligence-Tools investieren. Diese würden es ihnen ermöglichen, das Gästeverhalten und kommende Trends genauer zu verstehen, um geeignete Strategien zu entwickeln (z. B. Flugsuchverkehr, geografische Standorte, Aufenthaltsdauer, Wettbewerb usw.).

Die Strategie wird noch dynamischer sein und sich darauf konzentrieren, den Gästen mehr Optionen und authentische Erlebnisse zu bieten (und nicht nur auf Zahlen und Prognosen). Es könnten mehr Pakete angeboten werden und Kooperationen mit Partnern oder Fluggesellschaften entstehen; mit einem starken Fokus auf Sicherheit, Wellness und Exklusivität. Aber auch ganz andere Angebote sind in diesem Jahr entstanden und werden auch 2022 noch angeboten werden; zum Beispiel Langzeitangebote (Pauschalpreise für wöchentliche oder monatliche Aufenthalte) oder Tagespakete.

Während die Branche nach der Pandemie versucht, wieder auf die Beine zu kommen, wird Innovation der Schlüssel sein. Das Bewusstsein für Kosten (im Zusammenhang mit einer Buchung, egal ob es sich um eine Direktbuchung oder eine Buchung über einen Drittanbieter handelt) und für die Optimierung der Vertriebskanäle wird zunehmen. Hotels, die kein CRM haben, könnten in eines investieren. Der Markt könnte dynamischer und volatiler sein und wir könnten sehen, dass mehr Hotels auf automatisierte Systeme/RMS umsteigen. Viele Hotels, die kein richtiges Revenue Management haben, werden ihre Strategie überdenken und ihre Denkweise diesbezüglich ändern. Wir könnten sehen, dass Revenue Manager mehr Einfluss haben.

Auch die Verfügbarkeit von mehr RMS-Optionen und Business-Intelligence-Tools wird auf dem Markt zunehmen; vielleicht werden sie dadurch für unabhängige Hotels und kleinere Hotels zugänglicher. Der Trend zu flexibleren Geschäftsbedingungen, der mit der Pandemie entstand, wird sich definitiv im Jahr 2022 fortsetzen und die Gäste ermutigen, länger im Voraus zu buchen, was auch zu einer besseren langfristigen Strategie führen könnte. Und schließlich wird sich der Fokus auf kurzfristige Prognosen im Vergleich zu langfristigen (vor der Pandemie) verlagern und diese regelmäßig aktualisieren, da der Markt sehr volatil sein wird.“

„Ich bin mir nicht so sicher, was Innovationen angeht, aber ein Trend, den wir im Jahr 2022 sehen werden, ist die Veränderung der Art und Weise, wie Geschäftsreisen stattfinden werden. Obwohl es einen Bedarf an persönlichen Treffen gibt, werden Geschäftsreisen aus finanzieller Sicht überdacht, da sich jetzt alle an virtuelle Meetings und Reisekosteneinsparungen gewöhnt haben.

Ein weiterer Trend wird ein flexiblerer Ansatz bei der Preisgestaltung und bei Beschränkungen sein. Wir beobachten bereits jetzt eine Zunahme der Anfragen nach dynamischen Tarifen im Gegensatz zu statischen Preisen. Dies ist sowohl für die Umsatzoptimierung als auch für die Kunden sehr vorteilhaft.

Ein weiterer Trend, der sich meiner Meinung nach länger halten wird als wir dachten, sind die entspannteren Geschäftsbedingungen, die es den Kunden einfacher machen, mit uns Geschäfte zu machen.“

„Der Wunsch, Urlaub zu machen, außergewöhnliche Erlebnisse zu haben und Erinnerungen zu schaffen, wird riesig sein! Es wird eine erhöhte Nachfrage geben nach:

• Exklusive Pakete
• Feines Essen / Private Speiseerlebnisse
• All-Inclusive-Pakete

Wenn wir uns Geschäftsreisen ansehen, glaube ich, dass uns die Pandemie gezeigt hat, dass wir Dinge anders machen KÖNNEN und dass Reisen für Geschäftstreffen keine zwingende Voraussetzung mehr sind. Ich glaube, dass diese Themen für 2022 wichtig sein werden:

• Hybride Eventorganisation
• Bewusstes Reisen & Angebote
• Innovative Technologie, die uns hilft, unsere Geschäfte effizient und effektiv zu gestalten.

Der Trend wird dahin gehen, dass Revenue Manager ihre Strategie anpassen und vielleicht sogar ihre Kerngeschäftsmodelle neu definieren müssen. Was werden Sie beispielsweise mit leeren Tagungs- und Veranstaltungsräumen machen? Es wird wichtiger denn je sein, kreative Wege zu finden, um den Verkauf Ihrer Quadratmeter zu optimieren.“

„Nach vielen Monaten (in manchen Fällen bis zu 18) mit niedrigen oder gar keinen Einnahmen aufgrund der Pandemie müssen Hotels ihre Umsätze dringend steigern. Aus diesem Grund sollte Total Revenue Management im Jahr 2022 zum Haupttrend werden: Alle Einnahmequellen erschließen und maximieren. Bis vor kurzem war Technologie der wichtigste Baustein, um die Umsätze in allen Bereichen außer den Zimmern optimieren zu können.

Allerdings gibt es mittlerweile viele neue technische Lösungen – zu erschwinglichen Preisen, da sie in der Regel SaaS sind – die diese Aufgabe erleichtern. Vom Upselling ausgefallener Pre-Arrival-Pakete (z. B. Oaky), die das Gästeerlebnis verbessern, bis zur Kontrolle jedes KPI im SPA (z. B. Spalopia). Von der detaillierten Kontrolle der F&B-Buchungen und des Floor Managements (z. B. Cover Manager) bis zur effizienten Verwaltung Ihres Tagungsraums (z. B. Get Into More).

Für die meisten Hotels gibt es keine Ausreden mehr, weiterhin Geld liegen zu lassen: Ressourcen sind reichlich vorhanden und verfügbar, jetzt kommt es auf die Einstellung an.“

„Bei Revenue-Management-Unternehmen, die sich in der Vergangenheit vorwiegend auf die Zimmereinnahmen konzentriert haben, wird ein Umdenken in Richtung Total Revenue Management und eine Berücksichtigung der Vertriebs- und Betriebskosten erforderlich sein.

Nach dem ersten Lockdown, in dessen Verlauf es zu großflächigen, vorübergehenden Schließungen von Beherbergungsbetrieben aller Art kam, sind Manager und Betreiber inzwischen darin geübt, die Rentabilität zu überwachen und den Zeitpunkt für eine Wiedereröffnung (und erneute Schließung) festzulegen. Dadurch ist das Bewusstsein für die Gesamtrentabilität gestiegen. Wir werden TRevPAR in Zukunft sicherlich häufiger diskutieren.

Dieser Mentalitätswandel bringt mehrere Aspekte mit sich, die im Revenue-Management-Betrieb berücksichtigt werden müssen. Revenue-Manager müssen ihre Fähigkeiten erweitern, um beispielsweise die Auswirkungen von Kanalkosten und Nebeneinnahmen zu berücksichtigen. Um dieser Anforderung gerecht zu werden, muss die Technologie neu bewertet werden. Herkömmliche RMS haben Probleme mit dem Konzept des Total Revenue Management und können die Kanalkosten bei Preisentscheidungen häufig nicht berücksichtigen.

Ein weiterer Aspekt ist die Effizienz der Revenue-Management-Abläufe. Die Tatsache, dass die Nachfrageprognosen einiger RMS nicht mehr zuverlässig genug sind, erhöht den manuellen Arbeitsaufwand für den Revenue Manager.

Auch die Möglichkeiten zum digitalen Upselling werden bestehen bleiben. Lange wurde darüber diskutiert, und die Technologie ist nun so weit, dass sie nahtlose und verbraucherfreundliche Upselling-Techniken ermöglicht, sei es im Buchungstrichter (ohne die Konversionsraten zu beeinträchtigen) oder im Erlebnis vor/während des Aufenthalts.“

„Eine der neuen technologischen Innovationen auf der Vertriebsseite wird eine All-in-One-Buchungsplattform sein. Der Online-Buchungsprozess wird persönlicher, da Hotels auf attributbasiertes Inventar umsteigen, anstatt nur auf einfache Zimmertypen. Mit attributbasiertem Inventar haben Gäste die Möglichkeit, ihre Buchung zu gestalten, indem sie alle für sie wichtigen Elemente hinzufügen. Gleichzeitig können Revenue Manager dadurch zusätzliche Einnahmen erzielen und den ADR steigern. Um noch einen Schritt weiterzugehen, sollten Buchungsmaschinen in der Lage sein, F&B, SPA und alle anderen vom Hotel angebotenen Dienstleistungen einzubeziehen. Dies geschieht bereits über Drittanbieter wie NOR1, ist jedoch noch nicht vollständig in den Buchungsprozess integriert.

Aufgrund der Pandemie sind RM-Systeme nicht mehr so nützlich wie früher. Hotels sind mit beispiellosen Marktbedingungen konfrontiert und historische Daten sind mittlerweile veraltet. Eine Reihe von Faktoren, die sich auf die Nachfrage des Hotels auswirken, haben sich ebenfalls geändert. Revenue Manager müssen jetzt mehrere Wettbewerbssituationen, internationale Reisebeschränkungen, lokale Beschränkungen, Flugzahlen, Reputationsbewertungen usw. berücksichtigen. All dies fügt der Revenue-Management-Funktion eine neue Komplexitätsebene hinzu, daher ist die Bedeutung eines anpassungsfähigen RMS größer denn je. Revenue-Management-Systeme, die all diese Daten erfassen, liefern Revenue Managern ein vollständiges Bild, um fundiertere Entscheidungen zu treffen und schneller auf Änderungen zu reagieren.“

„Ich denke, dass wir durch die Integration von immer mehr Datenpunkten eine Weiterentwicklung einiger aktueller Themen erleben werden, wie etwa Total Revenue Management und Attribute-Based Pricing, die auch eng mit Nebenverkäufen verknüpft werden können.

Total Revenue Management wird seit über 20 Jahren diskutiert, aber die Pandemie hat es in den Vordergrund gerückt, da sich der Geschäftssegmentmix verändert hat und alle verfügbaren Flächen auf dem Gelände kommerzialisiert werden müssen. Die Berücksichtigung von Datenpunkten aus F&B, Spa, Meeting & Events sowie anderen Aktivitäten wird wichtiger denn je sein, um die Gesamtumsatzentwicklung zu steigern.

Einige der größten Wachstumschancen liegen in der attributbasierten Preisgestaltung und im Zusatzverkauf. Das bedeutet, dass Preisaufschläge nach Zimmerattributen wie Aussicht, Zimmergröße, Bettenart, Zimmerlage oder Service-Zusatzleistungen wie Zimmerreinigung, frühes Einchecken, spätes Auschecken und Zimmerausstattung angeboten werden. Nebeneinnahmen bieten ein großes ungenutztes Potenzial für den Verkauf von Erlebnissen und Dienstleistungen außerhalb des Hotels, wie etwa Transport, Reiseversicherungen, Theater- und Veranstaltungskarten.
Hier brauchen wir uns nur die Luftfahrtindustrie anzusehen, die ihre Nebenumsätze in den fünf Jahren vor der Pandemie verdoppelt hat.“

„Das Revenue Management entwickelt sich immer mehr zu einem Einzelhandelsansatz für das Gastgewerbe, und wir werden weiterhin den alternativen Verkauf von Hotelzimmern, Staycations und Zimmern sehen, die nach Zeitfenstern verkauft werden. Alternative Zahlungsmethoden werden wahrscheinlich zunehmen, da Versicherungen und Zahlungsaufschübe immer beliebter werden.

Abonnementmodelle könnten sich weiterentwickeln und all dies wird eine Anpassung der Art und Weise erfordern, wie das Revenue Management die Raten berechnet und die Stornierung % in seine Prognosen und sein Bestandsmanagement einbezieht.“

„Technologie wird auch 2022 eine Schlüsselkomponente bleiben. Die Systeme müssen kontinuierliche Analysen und kurzfristige Prognosen liefern, auf eine sich ständig ändernde Situation reagieren können, neue Datenquellen einbeziehen und sicherstellen, dass die Datenerfassung auf dem neuesten Stand bleibt. Vorausschauende Analysen, ohne auf das Vorjahr zurückblicken zu müssen, werden von entscheidender Bedeutung sein.

Ich glaube auch, dass der Schwerpunkt künftig stärker auf der Schaffung und dem Verkauf von Erlebnissen liegen wird, da branchenweit ein ganzheitlicher Ansatz zum Umsatzmanagement im Mittelpunkt steht, bei dem alle Produkte, Dienstleistungen und Ressourcen sowie deren Optimierung berücksichtigt werden. Auch die Fähigkeit, schnell wieder profitabel zu werden, wird von entscheidender Bedeutung sein, und zwar durch die Betonung der Vorteile für die Gäste, die Nachfrage zu erzeugen.

Es wird von entscheidender Bedeutung sein, sicherzustellen, dass die Vertriebskanäle optimiert und maximiert werden, um das richtige Angebot zur richtigen Zeit über den richtigen Kanal bereitzustellen und so den besten Gewinn zu erzielen. So wollen wir sicherstellen, dass keine Abhängigkeit von einem einzelnen Markt oder einer einzelnen Quelle besteht.“

„Ich denke, dass wir keine Innovationen erleben werden, sondern eher die Bestätigung und Konsolidierung von Trends, die bereits vor der Pandemie im Gange waren. Wir werden uns sicherlich in Richtung Total Revenue Management und Profit Management bewegen, und wir sehen bereits die erste Software, die Parameter wie GOPPAR, EBITDA, TRevPAR usw. verfolgen kann.

Ich denke auch, dass sich das offene Revenue Management immer stärker durchsetzen wird. Anders gesagt: Das Revenue Management wird sich auf andere Wirtschaftszweige als die traditionellen (Fluggesellschaften, Hotels, Transport) ausdehnen, die jedoch ähnliche oder identische Merkmale aufweisen: hohe Fixkosten, niedrige variable Kosten, vorhersehbare Nachfrage, verderbliche Produkte, begrenzte Lagerbestände.

Dazu gehören Kinos, Museen, Theater, Stadien, Konzerte, Badeanstalten, Skigebiete, Restaurants, Fitnessstudios, Friseure usw. Es gibt bereits einige Realitäten, in denen die Prinzipien des Revenue Managements in diesen Sektoren in embryonaler Form erprobt werden, jeder mit seinen eigenen Besonderheiten, und ich denke, dass sich die Technologien weiterentwickeln werden, die diese Disziplin auch in diesen Sektoren zu einem entscheidenden Standard machen werden.“

„Der wichtigste Trend ist das zunehmende Verständnis, dass Daten der Schlüssel sind, und daher sind immer mehr Hotels bereit, die richtigen Systeme zu implementieren, um ihre täglichen Umsatzentscheidungen zu unterstützen.

Allerdings arbeiten viele Hotels immer noch mit Excel-Tabellen, die ausschließlich auf PMS-Daten basieren und „Prognosen“ manuell erstellen, oder verwenden PMS-Berichte sogar als „Prognosen“. Darüber hinaus suchen wir nach weiteren Möglichkeiten, Systeme aufeinander abzustimmen und Systeme zu implementieren, die Daten zusammenführen können, damit wir den Entscheidungsprozess besser im Griff haben.

Und schließlich sollten die veränderte Landschaft des Umsatzmanagements und die Bedeutung des Online-Marketings im Trend liegen, da dies der Schlüssel zum Erreichen der besten Ergebnisse ist.“

„Die Innovationen im Umsatzmanagement werden sich auch 2022 weiterentwickeln. Die meisten großen Ketten verfügen über ein automatisiertes Umsatzmanagementsystem, das auf Grundlage ausgefeilter Erkenntnisse des Umsatzmanagements zukunftsweisende Preisentscheidungen trifft. Wir werden weiterhin mehr Cloud-basierte Technologien für einen schnelleren Datenabruf sehen.

Nach der Pandemie sind die Vertriebskosten relevanter als zuvor und alle großen Hotelmarken versuchen, Buchungen von OTAs auf Direktbuchungen umzustellen. Ein weiterer Trend, den ich beobachtet habe, ist, dass wir 2021 und 2020 für keinen Zeitraum vergleichen können. Die historischen Daten könnten bedeuten, die Leistung von Woche zu Woche zu vergleichen. Die Buchungsfenster sind jetzt sehr kurz und manchmal sind es dieselben Tage, was zu Personalproblemen führen kann.“

„Die merkmalsbasierte Preisgestaltung wird in den kommenden Jahren sicherlich weiter verbreitet sein. Einige Resorthotels verlangen derzeit beispielsweise höhere Preise für bestimmte Aussichten. Es gibt jedoch viele andere Merkmale, bei denen die Immobilien in Zukunft möglicherweise nachgeben können. Zimmer mit ebenerdigen Duschen zum Beispiel oder separaten Sitzbereichen.

Mehrere PMS-Unternehmen und Channel-Manager arbeiten daran, den attributbasierten Verkauf über die jeweiligen Web-Buchungsportale zu ermöglichen.“

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