Wie kann Revenue Management mit Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten?

„Ich denke, das Wichtigste ist, die Barriere zwischen diesen Abteilungen zu durchbrechen; und es findet bereits ein Umdenken statt, was gut zu sehen ist! Revenue Management sollte als Kernelement bei der Zusammenführung der Vertriebs- und Marketingteams fungieren, damit alle auf die gleichen Ziele ausgerichtet sind. Es ist auch wichtig, dass jeder die Rolle des anderen versteht und wie die Dinge funktionieren. Das Revenue Management muss objektiv und unvoreingenommen bleiben, um sicherzustellen, dass die umgesetzte Strategie kein Segment negativ beeinflusst.

Revenue Management könnte eine separate Abteilung auf derselben Hierarchieebene wie Vertrieb und Marketing sein, aber der wichtigste Faktor hier ist, dass alle zusammenarbeiten. Wenn der Umsatz in die Vertriebs- und Marketingabteilung fällt, können wir sehr oft einen Interessenkonflikt feststellen (manchmal sehen wir, dass Menschen gegeneinander arbeiten, anstatt zusammenzuarbeiten). Viele Hotels sehen oft die Konflikte zwischen Umsatz und Umsatz.

Revenue Manager sollten sich die Zeit nehmen, dem Vertrieb die Strategien zu erklären und gemeinsam an der Optimierung dieses Segments zu arbeiten. Während Revenue dem Vertrieb datenbasierte Erkenntnisse liefert, trägt dieser mit Echtzeit-Feedback von Partnern und Wettbewerbern bei. All dies zusammen wird definitiv dazu beitragen, dieses Segment zu optimieren. Vertriebsteams sammeln viele wertvolle Daten aus der Beziehung, die sie mit Partnern aufbauen, und diese können verwendet werden, um effizient Angebote zu erstellen und zu personalisieren, die dem Hotel mehr Umsatz bringen würden.

Wenn es um Marketingteams geht, gibt es jede Menge Marketing- und Social-Media-Analysen, die im Revenue Management nützlich sind. Auch hier ist es wichtig, dass der Umsatz vollständig mit dem Marketingteam zusammenarbeitet. Beide sollten verstehen, wie sie miteinander verbunden sind, aufeinander bezogen sind und wie sie ihre Kräfte bündeln können, wenn sie zusammenarbeiten. Dies ermöglicht es ihnen, Kampagnen mit den verfügbaren Marketingdaten richtig zu planen und auch vergangene Kampagnen zu analysieren, um zu verstehen, was funktioniert und was nicht. Keiner kann ohne den anderen richtig funktionieren. Zum Beispiel kann Revenue mit erstaunlichen Paketen aufwarten, aber wenn es nicht richtig vermarktet wird, wird es möglicherweise nicht konvertiert.

Erfolgreiche Teams sind diejenigen, die bereit sind, sich zu verändern / anzupassen und zu analysieren, um gemeinsam voranzukommen. Das Ziel ist es, als Team zusammenzuarbeiten und Daten für alle Segmente zu analysieren, um die richtigen Entscheidungen in Bezug auf Preise, Angebote und Strategie mit dem ultimativen Ziel treffen zu können, den Gesamtumsatz zu steigern.“

„Traditionell wurde die Preisgestaltung, ein großer Teil des Revenue Managements, vom Sales Manager festgelegt und als Yield Management in die Branche eingeführt wurde, wurde es automatisch unter Vertrieb und Marketing platziert. Als sich die Rolle des Yield Managements zum Revenue Management entwickelte, in dem Kundenverhalten und -trends analysiert werden, begann Revenue Management eine Hierarchie, in der sie die Geschäftsanforderungen des Unternehmens durch Nachfrage- und Segmentierungsanalysen anzeigen. Revenue Management hat auch die Rolle übernommen, ein Geschäft im Hinblick auf die Geschäftsanforderungen abzuwägen und kann daher eine klare Stimme darüber haben, ob ein Geschäft den Umsatz für das Unternehmen optimiert oder nicht. Die Richtlinie darüber, welches Geschäft wir bis wann brauchen, stimuliert durch Vertrieb oder Marketing, wird vom Revenue Management festgelegt.

Aus diesem Grund muss Sales & Marketing meiner Meinung nach an das Revenue Management berichten. Ich habe in einer Umgebung gearbeitet, in der Vertrieb, Marketing und Umsatz 3 separate Abteilungen auf derselben Ebene sind. Dies ist meine zweite Möglichkeit, den kaufmännischen Bereich des Unternehmens aufzubauen. In diesem Fall entschieden die 3 Abteilungen gemeinsam über die Geschäftsanforderungen und wo kein Konsens erzielt werden konnte, musste der Geschäftsführer beide Fälle anhören und hatte das letzte Wort. Jede Abteilung bringt jedoch grundlegende Werte mit ein und alle sind entscheidend für den Erfolg des Unternehmens.“

„Revenue Management und Sales & Marketing sollten auf jeden Fall getrennte Abteilungen sein. Die Ziele überschneiden sich in Bezug auf die Umsatzgenerierung auf unterschiedliche Weise, aber die Verantwortlichkeiten und Prozesse sind sehr unterschiedlich. Auch wenn ich fest davon überzeugt bin, dass Fachleute aus beiden Abteilungen überkreuzende Fähigkeiten haben sollten – Verkäufer sollten auch analytisch sein, Umsatzleute sollten auch kommunizieren und verhandeln usw., der Kern ihrer Aufgaben ist anders.

Ob sie auf der gleichen Hierarchieebene stehen sollen oder nicht, ich glaube, es hängt vom Hotel ab. Unabhängige Hotels haben die Flexibilität, diese Entscheidung zu treffen, während Ketten sie in der Hierarchie mit separaten Direktoren und VPs trennen. Der Weg zum Erfolg ist hier Zusammenarbeit. Es verbindet sich mit funktionsübergreifenden Teams, sowohl während der Kaffeepause als auch in Meetings und außerhalb von Meetings!“

„Ich sehe einen großen Vorteil darin, diese Abteilungen zu einer einzigen Abteilung zusammenzufassen. Es gibt viele Aspekte des Marketings, die für einen Revenue Manager immens nützlich sind. Was ein Revenue Manager beispielsweise möchte, ist ein tiefes Verständnis der demografischen und psychografischen Kunden, Gastsegmentierungen und Angebote, die Nachfrage generieren können. Diese Daten können vom Marketing-Team bereitgestellt werden.

Kurz gesagt, wenn diese beiden Abteilungen zusammenarbeiten, können sie dem richtigen Gast zur richtigen Zeit den richtigen Preis anbieten. Beim Revenue Management geht es nicht mehr um Prognosen, das Festlegen von Preisen und den Verkauf des Zimmers. Es hat sich zu einem größeren Feld entwickelt und entwickelt, in dem Zusammenarbeit wichtig ist.“

„Revenue Management sollte in der gleichen Hierarchiestufe wie Sales & Marketing angesiedelt sein. Auf diese Weise kann es klare Möglichkeiten zur Förderung der Vertriebs- und Marketingarbeit bieten.
Wenn wir nach Aktionen, Angeboten und Werbeaktionen suchen, muss das Revenue Management allen Abteilungen zeigen, wo der Bedarf besteht, und dann können die Vertriebs- und Marketingteams den Bedarf des Hotels decken. Darüber hinaus sollte Revenue Management in die Marketing-Vision integriert werden, um Wert für seine Erkenntnisse zu schaffen.

Meiner Erfahrung nach kann der Bedarfszeitraum, wenn das Revenue Management unter Marketing fällt, mit dem Aktionskalender in Konflikt geraten, den das Marketing bereits hat. Die beste Umgebung ist die, in der alle Teams ihre Vorschläge einbringen können, um gemeinsam einen Aktionsplan zu erstellen. Mit Blick auf die zukünftigen Bedürfnisse und Möglichkeiten kann Revenue Management Werbeaktionen an Terminen mit hoher Nachfrage vermeiden, auch wenn es sich um einen für Marketingzwecke nützlichen Termin handelt. Dies ist der Weg, um das Beste aus allen Teams herauszuholen.“

„Ich glaube, dass Umsatz und Vertrieb & Marketing eng nebeneinander arbeiten und sich ergänzen sollten. Die ideale Situation ist, dass beide Teams von einem kaufmännischen Leiter beaufsichtigt werden, der auch die Verantwortung und Verantwortung für das Total Hotel Revenue Management übernimmt. Umsatz- und Vertriebsabteilungen sowie operative Abteilungen bringen alle unterschiedliche Fähigkeiten mit, die in einem Team unglaublich gut zum Erfolg beitragen können.“

„Insgesamt denke ich, dass es auf verschiedene Weise funktionieren kann und stark von der Hotelorganisation, der Strategie, den Leuten (und deren Expertise) in den Rollen und dem Business-Mix abhängt. Wichtig ist, dass Sie immer sicherstellen möchten, dass Strategie, Ziele und Menschen in ihrem Tun aufeinander abgestimmt sind. Brechen Sie die Silos: Stellen Sie sicher, dass Sie ein Team haben, das zusammenarbeitet und keine eigene private Agenda hat, die mit Ihren allgemeinen Zielen in Konflikt stehen könnte!
Wenn Sie Synergien zwischen diesen Bereichen schaffen können, wird Ihr Hotel die Ergebnisse in die Höhe schnellen lassen!

Ich glaube, dass die Bedeutung des Marketings schnell wächst und dass die Anforderungen und Fähigkeiten, die zur Optimierung der Bemühungen erforderlich sind, keine Ein-Personen-Show mehr sind. Ich glaube wirklich, dass es für die Leistung jedes Hotels von Vorteil ist, ein nachhaltiges Konzept und eine nachhaltige Strategie zu haben. Daher könnten Hotels in Erwägung ziehen, Branding (mit Zweck!) & Marketing und separate Verkäufe zu kombinieren.“

„Die Rolle und Funktion des Revenue Managements unterscheidet sich von Objekt zu Objekt, daher gibt es keine einheitliche „beste“ Organisationsstruktur. Darüber hinaus dehnt sich das Revenue Management über nur Übernachtungen hinaus auf andere Bereiche des Hotels aus, z. B. Spas, Golfplätze, Restaurants, Catering und Events usw. Wenn die Rolle und Funktion des Revenue Managers erweitert wird, denke ich, dass wir mehr Hotels sehen werden und Hotelunternehmen platzieren diese Position im Organigramm höher.

Es ist auch wichtig zu beachten, dass sich viele große und kleine Hotelunternehmen häufig einen Revenue Manager zwischen den Hotels teilen. In diesem Fall ist der Revenue Manager Teil der Unternehmensorganisation.“

„Foren scheinen in diese Richtung zu weisen, das ist richtig. Da die Technologie jetzt bestimmte Aufgaben übernimmt, die einst sehr zeitaufwändig waren, können sich Revenue Manager zusammen mit dem Sales Manager ausschließlich auf die Strategie konzentrieren, Rollen, die irgendwann zusammenlaufen werden. Tatsächlich sprechen einige Leute von der Möglichkeit, dass die Rolle ein „Profit Manager“ werden wird, dh nicht nur darauf ausgerichtet, den Umsatz der Immobilie zu steigern, sondern auch – oder hauptsächlich – auf die Rentabilität ausgerichtet ist, mit einer engeren Beziehung zum Finanzwesen.“

„Die Beziehung zwischen dem Revenue Manager und dem Marketing sowie dem Vertrieb ist viel stärker als bei jeder anderen Abteilung. Die Abstimmung von Umsatz, Marketing und Verkaufsbemühungen kann zu besseren Ergebnissen für Hotels führen. Letztendlich haben sie ein gemeinsames Ziel, den Umsatz zu steigern, und daher ist eine Zusammenarbeit zwischen diesen Abteilungen der Schlüssel zu einer erfolgreichen kommerziellen Leistung.

Wie bei den meisten anderen Organisationen ist Teamarbeit sehr wichtig, daher müssen alle Abteilungen und Stakeholder nahtlos zusammenarbeiten, unabhängig davon, in welche Abteilung RM fällt. Einer der Schlüssel zum Erfolg ist die Implementierung einer Umsatzkultur in allen Bereichen. Daher sollten Revenue Manager eine starke Beziehung zu den operativen Abteilungen aufbauen, hauptsächlich dem Front of House. Kundenorientierte Abteilungen können die Verkaufsbemühungen unterstützen, indem sie Up- und Cross-Selling vorantreiben und Einnahmen aus Nichterscheinen und Stornierungen genau erfassen.“

„Die Branche hat verstanden, dass das alte Modell, bei dem Revenue Management unter Sales & Marketing fällt, das Potenzial zerstört, das Geschäft aus mehreren Blickwinkeln zu bewerten. Sales & Marketing ist dafür verantwortlich, Nachfrage zu generieren und Revenue Management ist dafür verantwortlich, das beste Geschäft für einen bestimmten Zeitraum oder Tag zu definieren und muss seine Entscheidungen auf Prognoseannahmen stützen.

Diese beiden sehr unterschiedlichen Aufgaben stehen manchmal in Konflikt miteinander und erfordern daher eine gesunde Auseinandersetzung auf Augenhöhe.“

„Ich bin der festen Überzeugung, dass es sich um zwei Abteilungen auf derselben Ebene der Hotelhierarchie handeln sollte. Ich denke, es ist sehr wichtig, dass die Verantwortlichen die Bedürfnisse der einzelnen Abteilungen genau kennen und mit diesem Verständnis einen gesunden "Kampf" haben, um das Hotel dorthin zu bringen, wo es sein sollte und sein könnte. Ich glaube nicht, dass Sie als Vertriebsexperte über die gleichen Fähigkeiten verfügen, die Sie als exzellenter Revenue Manager benötigen. Ich denke, diese beiden Positionen sollten sich ergänzen. Als Revenue Manager brauchen Sie immer mehr die Fähigkeiten eines Sales Managers und umgekehrt, aber im Wesentlichen sind es immer noch unterschiedliche Fähigkeiten, die für diese Aufgaben unerlässlich sind.

Wo können wir lernen? Ich denke, der Revenue Manager kann die Fähigkeiten des Sales Managers nutzen, um das "Verkaufen" des Revenue Managements im Hotel zu verbessern und jeden von der richtigen Strategie zu überzeugen. Der Sales Manager kann dabei helfen, Kundenangebote mit Daten zu unterstützen und zu prüfen, ob die Top-10-Kunden in Zahlen wirklich die Top-10-Kunden sind, die das Hotel braucht.

Dementsprechend sollte das Reservierungs-, Tagungs- und Veranstaltungsteam ebenfalls Teil des Verkaufsteams sein, aber eine angemessene Schulung und Anleitung für das Revenue Management erhalten, um die Verkaufsgespräche mit Kunden / Gruppen / Veranstaltungsplanern usw. ausgleichen zu können und mit dem gleichen Verständnis der Auswirkungen auf das Endergebnis des Hotels an der Spitze einer hohen Konversion zu sein. Und natürlich kann es bei richtiger Ausbildung auch andersherum sein. Sie müssen wissen, was sie verkaufen, wer der ideale Kunde ist, wie sie verkaufen und wie sie zu den besten Angeboten für den Kunden und den Ergebnissen des Hotels kommen.“

„Revenue Management und Sales & Marketing erfordern beide sehr unterschiedliche Skillsets und man würde beiden nicht gerecht, wenn man Revenue Management auf Sales & Marketing ausrichtete oder umgekehrt. Revenue Management basiert sehr auf Fakten und Zahlen, während es bei nSales um die Kundenbeziehung und beim Marketing um Kreativität und das Verständnis des Zielkundenstamms geht.

Alle drei Abteilungen sollten unter dem Dach der kaufmännischen Abteilung zusammengeführt werden, die auch Digital- und Kundenmanagement aufnehmen würde.“

„Ein Silo oder eine Hierarchie zwischen diesen beiden Abteilungen zu haben, funktioniert jetzt nicht mehr. Revenue, Sales, Digital und Marketing müssen zusammenarbeiten und ihre eigenen Stärken einbringen. Sie müssen als eine einzige Abteilung mit einem einzigen gemeinsamen Ziel arbeiten: den Gewinn zu steigern. Nur durch den Abbau der Barrieren und der einzelnen Abteilungsinteressen (Beseitigung unterschiedlicher, möglicherweise widersprüchlicher Ziele) können sich die kaufmännischen Funktionen gemeinsam in die gleiche Richtung bewegen und dem Hotel den besten Umsatz und Gewinn bringen.“

„Es sollte eine kaufmännische Abteilung innerhalb der Organisation geben, die auf das Fachwissen derer in den Bereichen Umsatz, Verkauf, Marketing und Vertrieb zurückgreifen kann. Es ist definitiv an der Zeit, die Silos aufzubrechen, wenn sie in einigen Unternehmen noch existieren. Alle müssen sich zusammenschließen, um die Rentabilität des Unternehmens in Zukunft zu sichern.“

„Idealerweise sollte es eine einzige Vertriebsabteilung geben, die die Abteilungen Buchungen, Umsatz und Marketing umfasst. Schließlich haben diese Abteilungen das gemeinsame Ziel, Umsatz und Gewinn zu steigern und müssen synergetisch daran arbeiten, wenn auch mit ihren eigenen Besonderheiten. Grundsätzlich sollten diese Abteilungen mit dem gemeinsamen Ziel zusammenarbeiten, das richtige Produkt zur richtigen Zeit an den richtigen Kunden zum richtigen Preis zu kommunizieren (Marketing) und zu verkaufen (Reservierungen/Umsatz). Umsatz und Marketing sind zwei Seiten einer Medaille und ich kann mir das eine nicht ohne das andere vorstellen, denn manchmal verschwimmen die Grenzen zwischen beiden immer mehr und verschwinden.

Es mag Situationen geben, in denen nur Revenue Management ohne Marketing zur Anwendung kommt und umgekehrt, aber die Ergebnisse werden nie ganz die gleichen sein, wie wenn beides Hand in Hand geht, und im letzteren Fall sind die Ergebnisse wirklich außergewöhnlich. Man muss sich nur die hervorragenden Ergebnisse ansehen, die von Immobilien erzielt wurden, die während der Pandemie sowohl Umsatz- als auch Marketingpraktiken eingeführt haben und so profitabel bleiben konnten.

Bei sinkender Nachfrage galt es nicht nur die richtigen Preise, Stornobedingungen, Segmente und Vertriebswege zu identifizieren (Revenue Management), sondern auch die passende Kommunikation in Form von Fotos, Texten, Beschreibungen, Videos, z -Mails auf den gewählten Kanälen (Marketing), um diese spezifischen Segmente während der Pandemie zu gewinnen. Ohne diese gegenseitige Komplementarität wären dieselben Ergebnisse nur schwer zu erreichen gewesen.“

„Das sollten getrennte Abteilungen sein. Seit ich denken kann, ziehen Umsatz und Umsatz oft in unterschiedliche Richtungen. Es ist gesund, unterschiedliche Ansichten und Meinungen zu haben, und es ist eine gesunde Debatte, die sich auf eine klare Vision und Strategie konzentriert, die es allen Abteilungen einer Immobilie ermöglicht, an einem gemeinsamen Ziel zu arbeiten.“

„In meiner über 30-jährigen Erfahrung in der Hotellerie habe ich immer in einem Umfeld gearbeitet, in dem Sales & Marketing und Revenue Management unterschiedliche Abteilungen, aber auf derselben Ebene der Hotelhierarchie sind. Diese Art der Organisationsstruktur hat sich für Full-Service-Hotels gut bewährt. Für kleinere und Select-Service-Hotels können sie jedoch in einer einzigen Abteilung zusammengefasst werden. Vertriebsmanager haben beispielsweise oft keinen Zugriff auf das Gesamtbild des Umsatzes, der Ziel-ADR und der empfohlenen Preise für einen bestimmten Zeitraum. Warum also nicht beide Abteilungen von einem Director of Market Strategy mit einem Team aus Sales Managern und Revenue Managern leiten lassen?“

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