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Wie berechnen Sie die Nachfrage und den Zimmerpreis für einzigartige Veranstaltungen, die neu in Ihrer Region sind (z. B. große Konzerte, Olympische Spiele, Weltmeisterschaften usw.), ohne auf historische Daten zurückgreifen zu können? (Frage von Massimiliano Terzulli)
Branchenexpertengremium
Unser Branchenexpertengremium besteht aus Fachleuten der Hotel- und Reisebranche. Sie verfügen über umfassendes und detailliertes Wissen, Erfahrung in der Praxis oder im Management und denken zukunftsorientiert. Sie beantworten Fragen zum Stand der Branche. Sie teilen ihre Erkenntnisse zu Themen wie Revenue Management, Marketing, Operations, Technologie und diskutieren die neuesten Trends.
Unser Expertengremium für Revenue Management
- Massimiliano Terzulli – Revenue Management Consultant, Franco Grasso Revenue Team
- Pablo Torres – Verkaufs- und Marketingleiter, Alannia Resorts
- Diego Fernández Pérez De Ponga – Director of Revenue Management, Palladium Hotel Group
- Daphne Beers – Inhaber, Your-Q Hospitality Academy
- Silvia Cantarella – Revenue Management Consultant, Revenue Acrobats
- Daniel Feitosa – Revenue Management Spezialist
- Fabian Bartnick – Gründer, Infinito
- Nikolas Hall – Eigentümer, N. Hall Consulting
- Heiko Rieder – Revenue Management Professional
- Sandra Gannon – Kaufmännische Beraterin, Umsatzrätsel
- Tanya Hadwick – Group Revenue & Yield Leader, SunSwept Resorts
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„Das Schwierigste ist, die Startpreise festzulegen. Tatsächlich wird die Preisdynamik einfacher und intuitiver zu verwalten, sobald Abholungen oder Online-Besuche im Zusammenhang mit den Daten der Veranstaltung zu steigen beginnen. Aber in der Lage zu sein, die bestmöglichen Startpreise in Gegenwart eines Ereignisses und ohne historische Daten darüber zu definieren, ist ein heikleres und komplexeres Unterfangen. Vielmehr besteht die Gefahr, mit zu niedrigen Raten zu beginnen und zu viele Zimmer zu schnell zu realisieren, oder zu hohe Raten, die Gefahr laufen, nach einigen Monaten gesenkt und dann in einer gefährlichen Achterbahnfahrt wieder angehoben zu werden. In beiden Fällen besteht natürlich die Gefahr, potenzielle Umsätze zu verbrennen.
Der erste Anhaltspunkt besteht darin, den genauen Ort zu verstehen, an dem die Veranstaltung stattfindet, ob es sich um einen Kongress, ein Konzert, ein wichtiges Sportereignis handelt, die Anzahl der Personen, die potenziell Gastgeber sein oder direkt oder indirekt einbezogen werden können (Zuschauer, Teilnehmer, Journalisten, Techniker). , beteiligte Handwerker usw.) und wie stark sich diese Zahl auf die Nachfrage im Verhältnis zum verfügbaren Angebot des Reiseziels auswirken kann.
Ein weiteres zu berücksichtigendes Element ist die Wirkung, die diese ähnlichen oder identischen Veranstaltungen in der Vergangenheit an verschiedenen Reisezielen erzielt haben könnten. Das Studium dieser Daten aus verschiedenen Quellen kann sicherlich helfen, die Proportionen zu verstehen, die dieses Ereignis mit sich bringen wird, um zu versuchen, die bestmögliche Rate zu definieren.
Es kann sinnvoll sein, sich die Leistung anderer ähnlicher Hotels anzusehen, nicht um sie anzupassen oder zu imitieren, sondern um einige Wettbewerbsvorteile zu Ihren Gunsten zu nutzen. Natürlich wird es unmöglich sein, den perfekten Startpreis zu finden, aber das Ziel ist es, einen Startpreis zu finden, der so nahe wie möglich am Gleichgewicht liegt, in einer Situation, die zu Beginn zwangsläufig ein unsicheres Szenario darstellt.
Aufgrund dieser Ungewissheit ist es immer ratsam, auch bei der Bestandsverwaltung das richtige Gleichgewicht zu finden und den Verkauf zu begrenzen, um das Risiko eines Preises zu kompensieren, der sich als niedriger erweisen könnte, als der Markt bereit wäre auszugeben.“
„Wenn eine neue Großveranstaltung in Ihre Stadt/Ihren Bestimmungsort kommt, gibt es zwei Möglichkeiten: Entweder Sie nehmen einige der Organisatoren oder Teilnehmer auf, bei denen Sie auf der Grundlage ihrer Wünsche und Bedürfnisse zitieren müssen, oder Sie sind ein Kandidat für die Aufnahme von Fans oder Anhänger.
Wenn Sie sich im ersten Szenario befinden, müssen Sie nicht viel kalkulieren, da Sie dazu neigen, Ihre Prognose an die Bedürfnisse der Gruppe anzupassen, und oft nehmen sie einen großen Teil Ihres Inventars in Anspruch und überlassen den Rest des Inventars der Rendite .
Ist dies nicht der Fall, hängt es stark von der Art der Veranstaltung ab. Wir haben in Europa gesehen, wie die Ankündigung der Coldplay Tour im Jahr 2023 die Preise fast so schnell wie die Nachfrage steigen ließ, wobei die Tickets innerhalb von Minuten ausverkauft waren und die Unterkünfte versuchten, aufzuholen.
Diese großen Arten von Veranstaltungen werden in der Regel lange im Voraus angekündigt, daher ist es hier entscheidend, mit der Nachfrage Schritt halten zu können, damit die Raten so schnell (wenn nicht schneller) steigen wie die erwähnte Nachfrage daher in der Lage, den Umsatz zu maximieren.“
„Diese grundlegenden Strategien funktionieren nur, wenn überhaupt keine Daten vorhanden sind. Wenn Sie einige Daten haben, haben Sie vielleicht mehr Chancen, Ihre Preisstrategie richtig festzulegen.
A) PREIS – Ich denke, der beste Weg, Ihre Immobilie zu bewerten, wenn Sie nicht über genügend Daten (wie historische) verfügen, um eine Entscheidung zu treffen, besteht darin, sich Ihre Konkurrenten anzusehen. Versuchen Sie zumindest, auf dem Markt zu sein; nicht so hoch, nicht so niedrig. Versuchen Sie, in der Mitte zu bleiben, denn danach wird die Nachfrage Sie dort positionieren, wo Sie es verdienen.
B) NACHFRAGE – In diesem Fall haben Sie wahrscheinlich mehr Daten, um ähnliche Veranstaltungen in früheren Reisezielen zu überprüfen und zu studieren, Informationen über die Personen, die an der Veranstaltung teilnehmen werden, einige Prognosen von STR oder Demand360º über die Stadt usw. Auf der anderen Seite , verfügen Sie über eine Technologie, die Ihnen hilft, eine Vorschau auf die Nachfrage zu erhalten, die Sie für diese bestimmte Veranstaltung haben könnten.“
„Benchmark von anderen ähnlichen Veranstaltungen. Schauen Sie sich die Zahlen in anderen Städten an, finden Sie heraus, was der Kunde zu zahlen bereit ist (Publikum, Budget), und schauen Sie sich die Preise der Wettbewerber und die Anpassung Ihrer öffentlichen Preise an oder nicht. Beeinflusst dieses Ereignis die Nachfrage im weiteren Bereich oder nicht? Legen Sie daraus Ihre Preisstrategie fest und überwachen Sie sie TÄGLICH, um sie dort anzupassen, wo Sie sie benötigen.“
„Bei den einmaligen Ereignissen vergleiche ich verschiedene Datenquellen: Woche für Woche beobachte ich das Buchungstempo genau und vergleiche die Daten mit den verfügbaren externen Quellen. Ich verwende die Benchmark-Forward-Daten und beobachte, wie die Destination/Konkurrenz wächst und in welchem Tempo im Vergleich zu meiner.
Wenn verfügbar, schaue ich mir auch OTA-Daten zum Reiseziel sowie alle verfügbaren digitalen Marketingeinblicke wie Reiseabsichten, Suchanfragen in meiner Buchungsmaschine und Google Analytics-Daten an.
In Bezug auf die Preisgestaltung nutze ich das Pricing-Tool, um nicht nur die Raten der Wettbewerber abzubilden, sondern auch ihre Strategie in Bezug auf Stornierungsbedingungen und -beschränkungen. Dann gebe ich meinem RMS die richtigen Eingaben und nutze seinen Algorithmus für die beste RevPAR-Rendite.“
„STR-Daten aus anderen Ländern/Städten, die ähnliche Ereignisse hatten, können sehr hilfreich sein. Auch eingehende Gruppenanfragen sind sehr aufschlussreich
Bei Kettenhotels haben Sie möglicherweise Kollegen, die bei früheren Veranstaltungen eine ähnliche Nachfrage hatten
Eine weitere gute Maßnahme besteht darin, die Wettbewerber und die zugehörigen Unternehmen (Hotel- und Tourismussektor) zusammenzubringen, um „Gruppenarbeiten“ zur Unterstützung des weiteren Umfelds zu schaffen.
Eine weitere Erkenntnis (zumindest für unabhängige Hotels) besteht darin, Personen aus Städten/Ländern, die diese früheren Veranstaltungen erhalten haben, zu kontaktieren und sie um Informationen zu bitten.“
„Es ist knifflig und erfordert, dass Sie Ihre Hausaufgaben bei Ihren anderen Veranstaltungen vorher gemacht haben. Sehen Sie als Grundregel, was dieser Tag ohne ein Ereignis tut, und überlagern und vergleichen Sie es dann mit Tagen ähnlicher Ereignisse am selben Ort oder in derselben Größenordnung. In vielen Fällen werden Sie feststellen, dass sich ein „Ereignis“ nicht wesentlich von einem normalen Tag unterscheidet.
Olympische Spiele und Weltmeisterschaften sind unterschiedlich. Da die Welt im Moment klein ist, würde ich über das Netzwerk Kontakt aufnehmen und mit Hotels sprechen, die diese Veranstaltungen zuvor hatten, und sehen, was sie getan haben, dh was funktioniert hat und was nicht funktioniert usw. Das ist vielleicht keine Berechnung, aber es gibt dir die Strategie.“
„Zunächst muss man die tatsächlichen Auswirkungen des Ereignisses bewerten. Ist das etwas, das nur lokale Besucher anzieht, oder ist es etwas, das Besucher von weiter weg anzieht?
Zweitens beeinflussen auch die Anzahl der Tage sowie die tatsächlichen Veranstaltungs- (Aufenthalts-) Tage der Veranstaltungswoche Ihre Preisentscheidungen.
Drittens, wird dieses Ereignis andere „normale“ Geschäfte stören, die Sie normalerweise haben, da die erwartete Nachfrage größer ist als die Kapazität der Stadt?
Preistreiberei ist eine beliebte Taktik, die angewendet wird, wenn eine Stadt / Gemeinde diese einmaligen Ereignisse erhält. Diese Taktik ist jedoch nicht immer die erfolgreichste, da sie Besucher manchmal abschreckt.
Ich erinnere mich, als Kopenhagen 2001 Gastgeber der Eurovision war. Die Immobilienpreise stiegen um 100 – 150%, und viele Besucher buchten schließlich ihren Aufenthalt in Malmø in Südschweden, weniger als 40 km von CPH entfernt. Die Folge war, dass die Raten kurz vor der Veranstaltung (zu spät) gesenkt wurden und die gewünschte hohe Auslastung nicht erreicht wurde.
Man muss auch bedenken, dass dies vor dem Internet und der Online-Buchung war, also war die Reservierungsdynamik ganz anders als heute – ebenso wie das Verständnis von Revenue Management.“
„Für sich wiederholende Ereignisse wie die Weltmeisterschaft oder Olympische Spiele können einige RMS-Anbieter Pace-Daten von anderen Orten hochladen und ihre Algorithmen damit füttern.
Dennoch muss gründlich berücksichtigt werden, dass es Faktoren gibt, die bei der Prognose der Nachfrage eine wichtige Rolle spielen. Beispiele sind Ticketpreise, Zugänglichkeitspolitik und Makroökonomie.
Der entscheidende Moment, um die Chancen neuer Veranstaltungen nicht zu verpassen, ist die Zeit, in der die Buchungen in der Stadt eintreffen. Oft ist dies der Tag, an dem die Tickets zum Kauf freigegeben werden. Daher ist es für Revenue Manager von entscheidender Bedeutung, zukunftsgerichtete Nachfragedaten zu überwachen, die Bewegungen aus Suchanfragen für eingehende Flüge, Mietwagen, Hotels usw. überwachen. Dies ist ein leistungsstarkes Tool, um dem Spiel einen Schritt voraus zu sein.
Wenn Sie nicht in der Lage sind, zu den Preisführern zu gehören, sollten die öffentlichen Raten der Konkurrenz auch für Zeiträume außerhalb des immer kürzer werdenden üblichen Buchungsfensters genau überwacht werden. Oft ist es nicht eine einzelne Initiative, die bei einmaligen Ereignissen für faire Anteile sorgt, sondern ein Datenmix, der aggregiert und auf die Strategie der Immobilie angewendet werden muss.“
„Jeder Standort wird von Großereignissen unterschiedlich betroffen sein. Beispielsweise unterscheidet sich eine Weltmeisterschaft, die auf zwei Inseln stattfindet, von einer Weltmeisterschaft, die auf drei Länder des Kontinents verteilt ist. Es gibt wirklich keine Parallelen zu ziehen. Dabei wäre es immer gut, sich Veranstaltungsorte/Orte anzuhören, die zuvor solche Veranstaltungen veranstaltet haben, um ihre Herausforderungen und Möglichkeiten zu verstehen.
Sie können sie dann an Ihren eigenen Standort zurückübersetzen. Außerdem haben Großveranstaltungen in der Regel Sponsoren, und eine offene Kommunikations- und Beziehungslinie mit ihnen ist von entscheidender Bedeutung. Sie sehen die Such- und Abholnachfrage, wissen in der Regel, welche Hotels die Hauptlieferanten sind und wie ihre Abholung läuft usw.
„Normalerweise denke ich, dass es darum geht, die erwartete Nachfrage in der Gegend und die Kapazität auf dem Markt zu betrachten. Wenn die erwartete Nachfrage für die Veranstaltung zu einem Zustrom führt, den der Markt nicht aufnehmen kann, können die Preise erhöht werden. Es muss jedoch mit dem, was der Verbraucher zu zahlen bereit ist, und mit dem, was der Rest des Marktes erwartet, gemäßigt werden.
Wenn die Nachfrage nur für eine Nacht besteht, dann zahlen sich hohe Preise für eine Übernachtung, aber ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis für einen längeren Aufenthalt oft aus und stoppen Spitzen.“
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Der Artikel bietet klare und prägnante Anleitungen zur Identifizierung von Nachfragefaktoren und deren Nutzung zur Berechnung optimaler Preisstrategien sowie praktische Tipps zum Testen und Verfeinern dieser Strategien. Besonders schätze ich den Fokus auf Kreativität und Flexibilität bei der Anpassung an einzigartige Veranstaltungskontexte, was in der sich ständig weiterentwickelnden Veranstaltungsbranche von entscheidender Bedeutung ist.