Hotels möchten möglichst viele Gäste anlocken, um den Umsatz zu maximieren. Eine der besten Möglichkeiten, dies zu erreichen, besteht darin, den Hotelmarkt so zu segmentieren, dass unterschiedliche Personengruppen mit unterschiedlichen Marketingbotschaften, Preisstrategien und Dienstleistungen angesprochen werden können. In diesem Artikel erfahren Sie einige Tipps und Strategien zur Hotelmarktsegmentierung, die Hoteliers anwenden können, um die besten Ergebnisse zu erzielen.
Inhaltsverzeichnis:
- Was ist die Hotellerie?
- Was ist Hotelmarktsegmentierung?
- Warum ist die Segmentierung des Hotelmarktes wichtig?
- Wie hilft die Hotelmarktsegmentierung Ihrem Unternehmen?
- Beispiele für die Hotelmarktsegmentierung
- Wie identifizieren Sie Ihre Hotelmarktsegmente?
- 4 Tipps und Strategien zur Maximierung der Vorteile der Hotelmarktsegmentierung
- Optimieren Sie die Nutzung von Hotel-Pauschalangeboten
- Mit den richtigen Preisstrategien
Was ist die Hotellerie?
Um den Hotelmarkt und seine Segmentierung zu verstehen, muss man zunächst verstehen, was die Hotelbranche ist und was nicht. Eine grundlegende Beschreibung wäre die Branche, die sich um Hotels dreht, mit dem Wort Hotel bedeutung Jede Unterkunft, die Geld für kurzfristige Übernachtungen und damit verbundene Gästedienstleistungen verlangt.
Mit anderen Worten: Zur Hotelbranche gehören auch Unterkünfte wie Hostels, Motels, Resorts, Bed & Breakfasts, Gasthöfe und Ferienhäuser. Ausgenommen von dieser Definition sind jedoch jegliche Formen von Unterkunft konzipiert für die langfristige Nutzung durch Gäste oder als dauerhafte Unterkunft für einen Mieter.
Der Artikel "Hotellerie: Alles, was Sie über Hotels wissen müssen!” schlüsselt diese Definition der Hotelbranche weiter auf und bietet gleichzeitig Informationen zu Hotelstrategien, Verbrauchertrends und mehr.
Was ist Hotelmarktsegmentierung?
Die Segmentierung des Hotelmarkts kann als Aufteilung eines breiten Hotelmarkts, der häufig aus bestehenden und/oder potenziellen Kunden besteht, auf der Grundlage gemeinsamer Merkmale in kleinere Segmente beschrieben werden. Dies wird im Allgemeinen durch die Nutzung vorhandener Kundendaten, historischer Daten sowie breiterer Branchendaten und -trends erreicht.
Der Hotelmarkt kann auf verschiedene Arten unterteilt werden: nach Einkommen, gemeinsamen Interessen, Kundenbedürfnissen, Kundenverhalten und Buchungsgründen. Dies ermöglicht es Ihrer Hotelmarketingabteilung, verschiedene Marktsegmente mit unterschiedlichen Botschaften anzusprechen, während andere Strategien, wie z. B. die Preisgestaltung, ebenfalls gezielt eingesetzt werden können, um die Ergebnisse zu optimieren.
Video: Eine Einführung in die Marktsegmentierung
Warum ist die Segmentierung des Hotelmarktes wichtig?
Die Segmentierung des Hotelmarktes ist wichtig, weil sie Ihnen bei der gezielten Ausrichtung hilft Hotelmarketing, Preise und Dienstleistungen für die richtige Zielgruppe, um Umsatz zu generieren und die Kunden zufrieden zu stellen. Die Segmentierung kann Ihnen auch dabei helfen, Hotelgäste besser zu verstehen und relevante Trends in bestimmten Marktsegmenten zu erkennen.
Um Ihren Hotelmarkt vollständig zu verstehen, müssen Sie relevante Daten sammeln. Dies kann durch Direktbuchungen, Plattformen von Drittanbietern und Kundeninteraktionen erfolgen. Manchmal lässt sich auch auf bestimmte Dinge über Gäste schließen, etwa darauf, dass mehrere Gäste an einem Wochenende im Hotel übernachten, bei denen es sich wahrscheinlich um Freizeitgäste handelt.
Wie hilft die Hotelmarktsegmentierung Ihrem Unternehmen?
Das Verständnis der verschiedenen Segmente des Hotelmarktes kann Ihnen helfen Hotellerie um die Leistung umfassender zu analysieren. Es kann sich beispielsweise herausstellen, dass Ihr Hotel sehr gut darin ist, Geschäftsreisende und andere Firmengäste anzulocken, aber weniger effektiv bei der Anziehung von Freizeitgästen ist – oder umgekehrt.
Mit diesem Verständnis können Sie auch beginnen, Veränderungen an Ihrem Hotel vorzunehmen. Dies könnte Ihnen dabei helfen, auf Ihre bestehenden Kunden einzugehen oder Kunden zu gewinnen, die Sie derzeit nur schwer erreichen können. Zu den Schritten hier könnte gehören, dass Sie einige der zusätzlichen Dienstleistungen Ihres Hotels ändern oder ändern, wo Sie für Ihr Hotel werben.
Video: Wie segmentieren Hotels ihre Kunden?
Beispiele für die Hotelmarktsegmentierung
In den folgenden Abschnitten erfahren Sie mehr über einige der gängigsten Segmentierungskategorien für den Hotelmarkt:
Geografisch
Ein geografisches Hotelmarktsegment basiert auf dem physischen Standort der Gäste. Es ermöglicht Hotels, zu wissen, woher die Gäste reisen, und das Marketing gezielt geografisch auszurichten. Im Großen und Ganzen könnten geografische Segmente auf dem Land basieren, in dem jeder Kunde oder potenzielle Kunde lebt. Die Segmentierung des Hotelmarkts könnte jedoch noch weiter gehen und nach Stadt oder Standort innerhalb dieses Landes aufgeschlüsselt werden.
Demographisch
Demografische Segmente dienen dazu, Kunden oder potenzielle Kunden anhand von Faktoren wie Alter, Geschlecht, Einkommensklasse oder der Sprache, die sie sprechen, zu gruppieren. Es kann Hotels dabei helfen, Trends anhand demografischer Daten zu erkennen, beispielsweise welche Altersgruppen welche Dienstleistungen bevorzugen oder welche Erlebnisse ein Geschlecht mehr anspricht als ein anderes.
Vorübergehend
Durchreisende sind Reisende, die häufig unterwegs sind. Sie suchen in der Regel nach kurzfristigen Aufenthalten und buchen möglicherweise zu spät oder erscheinen sogar als spontane Gäste. Häufig handelt es sich dabei um Geschäftsreisende oder digitale Nomaden, auch wenn dies nicht immer der Fall ist. Durchreisende haben oft einfache Bedürfnisse – ein sauberes Zimmer, günstige Preise und guten Service.
Verhalten
Die Segmentierung kann auch auf Verhaltensmustern basieren. Beispiele für einige dieser Muster könnten Stammkunden, Kunden, die positives oder negatives Feedback hinterlassen haben, Gäste, die im Hotel essen, usw. sein. Durch die Verhaltenssegmentierung können Hotels verstehen, welche Verhaltenstrends sie kennen und ihre Dienstleistungen darauf ausrichten müssen.
Gruppe
Gruppenbuchungen sind ein wichtiges Marktsegment für Hotels, da sie es Hotels ermöglichen, gleichzeitig Zimmerkontingente zu verkaufen. Gruppenbuchungen werden oft zu einem ermäßigten Preis ausgehandelt, da sie eine große Anzahl an Kunden garantieren. Beispiele für Gruppenbuchungen sind Hochzeitsfeiern und große Geschäftskonferenzen. Auch Veranstaltungen in der näheren Umgebung wie Konzerte oder Sportveranstaltungen können zu größeren Gruppenbuchungen führen.
Sonderangebote
Vielen Gästen wird ein Rabatt angeboten, aber das Marktsegment „Sonderangebote“ für Hotels bezieht sich am häufigsten auf erhebliche Rabatte im Zusammenhang mit Ausverkäufen, Kundenbindungsprogrammen, Veranstaltungsrabatten und anderen Sonderangeboten. Während einige dieser Kunden das Hotel außerhalb dieser Angebotszeiträume möglicherweise nicht zuverlässig besuchen, sind Kunden von Kundenbindungsprogrammen wiederkehrende Besucher, und es besteht möglicherweise die Möglichkeit, Zustimmung zu erhalten und Wiederholungsaufträge von anderen zu erhalten.
Von Unternehmen ausgehandelte Tarife
Ein Corporate Negotiated Rate (CNR) ist ein spezifischer Tarif, der zwischen dem Hotel und Reiseplanern eines Unternehmens vereinbart wurde. Dieses Hotelmarktsegment kann für viele Hotels wichtig sein, da es sich um das regelmäßige Geschäft von Geschäftsreisenden handelt. Dieses Kundensegment wünscht sich tendenziell kurze Aufenthalte zu einem guten Preis und zuverlässigem WLAN. Es besteht auch das Potenzial, Unternehmen für Konferenzen, Geschäftsveranstaltungen und andere Geschäftsaktivitäten anzuziehen.
Lokal ausgehandelte Preise
Ein Local Negotiated Rate (LNR) ist ein spezifischer Preis, der zwischen dem Hotel und einem lokalen Unternehmen vereinbart wurde. Es ermöglicht den Mitarbeitern dieses Unternehmens, jederzeit zum vereinbarten Preis im Hotel zu übernachten. Auch hier kann es sich für viele Hotels um ein wichtiges Hotelmarktsegment handeln, da dort eine eingebaute Kundenbindung besteht und das Potenzial besteht, durch Geschäftsaktivitäten zusätzliche Gäste oder Einnahmen aus anderen relevanten Dienstleistungen zu gewinnen.
SMERF
Der SMERF-Hotelmarkt steht für „sozial, militärisch, erzieherisch, religiös und brüderlich” Gruppen. Beispiele hierfür sind Hochzeiten, Militärkongresse, Schulsportmannschaften, religiöse Gruppen und Studentenverbindungen. Dabei handelt es sich um zuverlässige Marktsegmente, die Hotels dabei helfen können, Gäste abseits der Hochsaison anzulocken.
Großhandel
Der Hotelgroßhandelsmarkt bezieht sich auf den Kauf großer Zimmerkontingente, oft durch Gruppen, die viele Zimmer benötigen, wie etwa Agenten und Reiseveranstalter. Diese werden in der Regel zu einem ermäßigten Preis verkauft. Einige gute Beispiele für Gäste in dieser Gruppe sind Bands, Fernsehproduktionsteams und andere Tournee-Entertainer.
Nicht definiert
Das undefinierte Hotelmarktsegment ist ein Überbegriff, der Gruppen umfasst, die nicht genau in andere Marktsegmente passen. Zu den Gästen, die in diese Kategorie fallen könnten, gehören Hotelangestellte, die kostenlos oder zu einem stark ermäßigten Preis übernachten, oder Gäste, denen aus irgendeinem Grund ein kostenloses Zimmer zur Verfügung gestellt wurde. Von einem Hotel Management Aus dieser Sicht sind sie hinsichtlich der Umsatzgenerierung im Allgemeinen unzuverlässig.
Wie identifizieren Sie Ihre Hotelmarktsegmente?
Nicht alle der oben genannten Hotelmarktgruppen werden für Hotels relevant sein. Aus diesem Grund sind Hotels und andere Unterkunftsarten in der Gastgewerbe Sie müssen sich die Zeit nehmen, um zu verstehen, welche Hotelmarktsegmente das Hotel besuchen, wie viele es sind und was ihr typisches Verhalten ist.
Es ist auch sinnvoll, die Gründe für den Besuch verschiedener Hotelmarktsegmente bei Ihnen zu ermitteln. Dadurch können Sie deren Erwartungen, Bedürfnisse und Vorlieben besser verstehen. Es ermöglicht auch Ihre Hotelbetrieb optimiert werden, um ihnen richtig gerecht zu werden.
Der einfachste Weg, Hotelmarktsegmente zu identifizieren, ist die Verwendung der bei der Buchung gesammelten Daten. Dies ist bei Direktbuchungen relativ einfach zu erreichen, da Sie den Buchungsprozess so gestalten können, dass diese Informationen extrahiert werden. Sie können auch persönliche Interaktionen, Ihr CRM-System und andere Tools nutzen, um mehr über Marktsegmente und deren Bedürfnisse und Erwartungen zu erfahren. Dies ist besonders wichtig bei Hotels, die viele Buchungen über Online-Reisebüros anziehen.
Zu wissen, welche Hotelmarktsegmente in Ihrem Hotel vorhanden sind, kann Ihnen bei der Umsatzverwaltung und dem Marketing helfen. Es ermöglicht Ihnen, Strategien auf verschiedene Gruppen abzustimmen. Darüber hinaus ermöglicht es Ihrem Hotel, verschiedene Segmente zu verstehen, die Sie derzeit nicht in ausreichender Zahl anziehen, sodass Sie diese Probleme angehen können.
4 Tipps und Strategien zur Maximierung der Vorteile der Hotelmarktsegmentierung
Nachfolgend finden Sie vier Tipps und Strategien, die Ihnen helfen, die Vorteile der Hotelmarktsegmentierung zu maximieren.
Erstellen Sie Hotelgast-Personas
Eine der besten Möglichkeiten, die Hotelmarktsegmentierung optimal zu nutzen, ist die Erstellung von Hotelgast-Personas. Diese Personas werden als Darstellung dafür verwendet, wie ein Gast in jedem Marktsegment aussehen könnte. Sie können also angeben, woher sie kommen, wie sie ihr Zimmer gebucht haben, warum sie verreist sind usw.
Gastpersönlichkeiten ermöglichen es Ihnen, die verschiedenen Marktsegmente als Personen zu betrachten und nicht als abstrakteres Geschäftskonzept. Es kann Ihnen helfen, die Art der Buchungsreise zu verstehen, die sie wahrscheinlich durchlaufen werden, die wichtigsten Entscheidungen, die sie auf dem Weg treffen müssen, und welche Prioritäten und Vorlieben sie voraussichtlich haben werden.
Bildangabe: Youtube
Verbessern Sie Ihre Strategie zur Verfügbarkeit von Hotelzimmern
Eine weitere gute Möglichkeit, den Hotelmarkt zu segmentieren und davon zu profitieren, ist die Entwicklung einer guten Strategie zur Zimmerverfügbarkeit. Dazu gehört die intelligente Verwaltung Ihres Hotelinventars und ein strategischerer Vertriebsansatz.
Beispielsweise können Sie versuchen, bestimmte Zimmertypen für ein bestimmtes Marktsegment zu den Jahreszeiten zu reservieren, in denen die Buchungswahrscheinlichkeit in diesem Segment am höchsten ist. Alternativ könnten Sie versuchen, Direktbuchungen aus einem Segment zu gewinnen, also halten Sie die Anzahl der Zimmer zurück, die Drittplattformen wie OTAs zur Verfügung gestellt werden.
Erstellen Sie spezielle Annehmlichkeiten und Pakete für Ihre Segmente
Sie sollten auch Pakete und Annehmlichkeiten erstellen, die auf bestimmte Hotelmarktsegmente ausgerichtet sind, um eine Segmentierungsstrategie zu optimieren. Pakete für Durchreisende könnten beispielsweise Kurzaufenthalte, eine schnellere Internetverbindung, Zugang zu Besprechungsräumen und andere relevante Dinge umfassen Hoteltechnik.
Im Gegensatz dazu könnten Hochzeitsfeiern und ähnlichen Gruppen ermäßigte Preise, Zugang zu Spa-Behandlungen und anderen Dienstleistungen angeboten werden, um ihr Erlebnis unvergesslich zu machen. Wenn Sie viele Paare anziehen, können bestimmte Hotelzimmer für die Buchung von Flitterwochen, Jubiläen, Geburtstagen und anderen Feierlichkeiten reserviert werden.
Erstellen Sie eine Marketingstrategie basierend auf verschiedenen Segmenten
Schließlich müssen Sie unterschiedliche Hotelmarktsegmente mit unterschiedlichen Marketingstrategien ansprechen. Was für ein Marktsegment attraktiv ist, muss für ein anderes nicht unbedingt attraktiv sein. Man kann auch mit Recht sagen, dass die Marketingausgaben nicht gleich sind und Sie Ihre Strategie optimieren müssen, damit das Geld für hochwertige Ziele ausgegeben wird.
Soziale Medien sind eine nützliche Möglichkeit, bestimmte Zielgruppen mit unterschiedlichen Botschaften anzusprechen. Ihre Marketingabteilung kann auch die demografischen Gruppen untersuchen, die verschiedene Online-Plattformen und Ihre Kanäle nutzen, einschließlich Ihrer Facebook-, Twitter-, YouTube- und Instagram-Kanäle, und die richtige Plattform für die Werbung bei der richtigen demografischen Gruppe verwenden.
Optimieren Sie die Nutzung von Hotel-Pauschalangeboten
Wenn du eine ... bist Hotelbesitzer Wenn Sie Ihren Umsatz maximieren und mehr Gäste anlocken möchten, kann es von Vorteil sein, von Hotel-Pauschalangeboten zu profitieren. Hotelpakete können variieren, von Verpflegungspaketen mit Frühstück bis hin zu Wellnesspaketen, die Spa-Behandlungen, Zugang zum Fitnessstudio oder Kurse beinhalten und auf bestimmte Hotelmarktsegmente ausgerichtet sein können.
In "Hotelpakete: Tipps zur Optimierung der Nutzung von Hotelpaketen„Hier erfahren Sie viel mehr über Hotel-Pauschalangebote, ihre Vorteile, die gängigen Varianten und wie sie optimal genutzt werden können.
Mit den richtigen Preisstrategien
Ein wesentlicher Teil einer guten Strategie zur Segmentierung des Hotelmarkts besteht darin, Preise basierend auf dem Segment festzulegen, das Sie ansprechen möchten. Den Hotels steht eine breite Palette unterschiedlicher Preisstrategien zur Verfügung, von Rabattcodes, die Direktbuchungen anlocken sollen, bis hin zu einer Ratenparitätsstrategie zur Erhöhung der Transparenz.
In "10 Preisstrategien zur Steigerung Ihres Hotelumsatzes„Erfahren Sie mehr über 10 der gängigsten Preisstrategien und wie Sie damit mehr Umsatz für Ihr Unternehmen generieren können.
Häufig gestellte Fragen zur Hotelmarktsegmentierung
Durch die Aufteilung des Hotelmarkts in Segmente kann Ihr Hotel verschiedene Zielgruppen mit den richtigen Marketingbotschaften, Preisstrategien und Vertriebsmethoden effektiver ansprechen. Darüber hinaus können verschiedene Hotelabteilungen ihre Dienstleistungen optimieren und auf die Bedürfnisse hochwertiger Marktsegmente eingehen.
Weitere Tipps zum Wachstum Ihres Unternehmens
Revfine.com ist eine Wissensplattform für die Hotel- und Reisebranche. Fachleute nutzen unsere Erkenntnisse, Strategien und umsetzbaren Tipps, um sich inspirieren zu lassen, den Umsatz zu optimieren, Prozesse zu innovieren und das Kundenerlebnis zu verbessern. Sie können alle finden Hotel- und Hospitality-Tipps in den Kategorien Revenue Management, Marketing & Vertrieb, Hotelbetrieb, Personal & Karriere, Technologie und Software.Dieser Artikel wurde geschrieben von:
Hallo, ich bin Martijn Barten, Gründer von Revfine.com. Mit 20 Jahren Erfahrung in der Hotelbranche bin ich auf die Optimierung des Umsatzes durch die Kombination von revenue management mit Marketingstrategien spezialisiert. Ich habe revenue management und Marketingstrategien für einzelne Immobilien und Portfolios mit mehreren Immobilien erfolgreich entwickelt, implementiert und verwaltet.
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