Angesichts der Volatilität der Nachfrage und der hohen Fixkosten, die mit der Durchführung kommerzieller Flüge verbunden sind, ist es keine Überraschung, dass die Luftfahrtbranche schon immer eine Vorreiterrolle beim Revenue Management gespielt hat. Kommerzielle Fluggesellschaften gehörten zu den ersten Unternehmen, die das Verbraucherverhalten analysierten und ihre Preise an die Informationen anpassten. In diesem Artikel erfahren Sie alles, was Sie über Revenue Management wissen müssen.

Inhaltsverzeichnis:

Was ist die Luftfahrtindustrie?

Bevor wir uns mit dem Revenue Management von Fluggesellschaften befassen, ist es sinnvoll, einen Blick auf die Luftfahrtbranche zu werfen. Im Wesentlichen ist eine Fluggesellschaft jedes Unternehmen, dessen Hauptzweck die Beförderung von Personen oder Fracht auf dem Luftweg ist. Die Bandbreite der Fluggesellschaften reicht von großen Unternehmen, die Hunderte von Flugzeugen weltweit betreiben, bis hin zu kleinen Unternehmen mit einer Handvoll Flugzeugen, die nur einen oder zwei Flughäfen bedienen.

Eine Fluggesellschaft kann sich auf die Durchführung regelmäßiger Flüge zu festgelegten Zeiten konzentrieren oder Charterflüge anbieten. Einige Unternehmen bieten beides an. Diese Unternehmen bilden die Luftfahrtindustrie. Die Luftfahrtindustrie unterscheidet sich von der Luftfahrtindustrie. Die Luftfahrtbranche befasst sich mit kommerziellen Reise- und Vertriebsdienstleistungen für zahlende Kunden.

Die Luftfahrtindustrie ist breiter gefasst und umfasst alle Branchen im Zusammenhang mit Motorflügen. Dazu gehören Fluggesellschaften, Luft- und Raumfahrtforschungsorganisationen, Flugzeughersteller, Fluglehrer, Regulierungsbehörden usw. Um mehr über die Luftfahrtindustrie zu erfahren, lesen Sie „Luftfahrtindustrie: Alles, was Sie über den Luftfahrtsektor wissen müssen.”

Airline Revenue Management – Luftfahrtindustrie
Bildangabe: SATAIR

Was ist Revenue Management?

Beim Revenue Management handelt es sich um eine Reihe von Konzepten und Praktiken, die auf die Optimierung der Finanzergebnisse eines Unternehmens abzielen. Im weitesten Sinne nutzt Revenue Management Analysen, um das zukünftige Kundenverhalten vorherzusagen. Auf diese Weise können Unternehmen die Verfügbarkeit ihrer Produkte und Dienstleistungen genau abstimmen, um mit minimalem Aufwand maximale Einnahmen zu erzielen.

Das Umsatzmanagement ist besonders wichtig für Unternehmen, in denen die Verbrauchernachfrage schwanken kann und eine nicht genaue Prognose der Nachfrage zu erheblichen Umsatzeinbußen führen kann. Das Revenue Management von Fluggesellschaften war die früheste Form des Revenue Managements, ist aber auch für andere Branchen von entscheidender Bedeutung.

Beispiele hierfür sind gastronomische Dienstleistungen, Hotels und Reiseveranstalter. Während jedes Unternehmen von einem guten Revenue Management profitieren kann, ist es für Fluggesellschaften von entscheidender Bedeutung. Erfahren Sie mehr über Revenue Management und Gesamtumsatzmanagement (TRM), lesen “Revenue Management; klar erklärt!“

Historischer Überblick über das Airline Revenue Management

Die Luftfahrtindustrie war der Urheber des Revenue-Management-Konzepts. Frühe kommerzielle Fluggesellschaften folgten einem einfachen Festpreismodell. Dies hatte erhebliche Nachteile für Unternehmen mit hohen Fixkosten und schwankender Nachfrage.

Mit der Einführung der Computertechnologie in den 70er und insbesondere den 80er Jahren wurde dies möglich Luftverkehrsmanagement um flexiblere und anpassungsfähigere Preisstrategien zu entwickeln. Die Fluggesellschaften waren besser in der Lage, Nachfragemuster zu analysieren und ihre Dienstleistungen und Preisstruktur entsprechend anzupassen. Da sich die Technologie weiterentwickelt und die Menge der verfügbaren Daten zunimmt, ist das Revenue Management der Fluggesellschaften immer ausgefeilter geworden.

Revenue-Management-System (RMS)

Revenue Management ist die einzige Möglichkeit, ein rentables Geschäft für jeden aufrechtzuerhalten, der in einer Branche tätig ist, die mit hohen Betriebskosten und einer dynamischen Verbrauchernachfrage konfrontiert ist, von einer Fluggesellschaft bis zu einer Hotel. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie ein effektives Revenue-Management-System (RMS) einführen. Diese Softwarelösungen helfen dabei, Daten zum Verbraucherverhalten in aussagekräftige und umsetzbare Vorhersagen über die zukünftige Nachfrage umzuwandeln.

Ein Revenue-Management-System kann wichtige Leistungsdaten, Umsatzschätzungen und Wettbewerbsinformationen nutzen und daraus die optimale Preisstruktur für Ihr Unternehmen erstellen. Ausgefeilte RMS-Lösungen können diese Analyse- und Preistaktiken in allen Aspekten Ihres Unternehmens anwenden und so Ihren Umsatz steigern und die Effizienz steigern.

RMS ist der Schlüssel zu einer dynamischen und effektiven Preisstruktur, die in Echtzeit auf schwankende Nachfrage reagiert. Um mehr über die RMS-Technologie, die verfügbaren Lösungen und wie sie Ihrem Unternehmen zum Erfolg verhelfen können, zu erfahren, lesen Sie “Revenue Management System (RMS): Was sind die Vorteile?“ heute.

Komponenten und Beispiele der Airline Revenue Management-Strategie

In diesem Abschnitt sehen wir uns einige Beispiele für Revenue Management in der Luftfahrtbranche an.

Dynamische Preisgestaltung

Durch die dynamische Preisgestaltung können Fluggesellschaften ihre Preise schnell anpassen, um Veränderungen in der Verbrauchernachfrage und anderen Faktoren widerzuspiegeln. Es ist ein wesentlicher Bestandteil des Revenue Managements von Fluggesellschaften und eines der Grundelemente seit den Anfängen dieses Ansatzes.

Dynamische Preisgestaltung bedeutet, dass eine Fluggesellschaft ihre Preise schnell und reaktionsschnell ändern kann, wenn sich etwas ändert. Zu den Faktoren, die sich auf die Ticketpreise auswirken können, gehören Änderungen der Flugfrequenz, Kapazitätsanpassungen, der Wochentag, die Uhrzeit, die Jahreszeit sowie das aktuelle oder zukünftige Wetter. Auch Routen und Preise der Wettbewerber können berücksichtigt werden.

Bei hoher Nachfrage nach einem Flug können beispielsweise die Ticketpreise für die verbleibenden Sitzplätze erhöht werden. Wenn es niedrig ist, kann die Fluggesellschaft die Preise senken, um mehr Sitzplätze zu verkaufen und den Umsatz zu steigern. Durch die dynamische Preisgestaltung können Fluggesellschaften die maximale Anzahl an Sitzplätzen zu einem optimalen Preis verkaufen, was in der wettbewerbsintensiven Luftfahrtbranche von enormer Bedeutung ist.

Video: Dynamische Preisgestaltung in der Luftfahrtindustrie: Warum sich Flugpreise ständig ändern

Passagierprofilierung

Unter Passagierprofilierung versteht man die Gruppierung von Passagieren in verschiedene Kategorien und die Festlegung von Preisen für jede Kategorie. Beispielsweise buchen Urlaubsreisende ihren Flug in der Regel weit im Voraus, oft mehrere Monate im Voraus ReisenDas bedeutet, dass die Fluggesellschaft bei der Freigabe von Flügen die Ticketpreise erhöhen wird, um von der höheren Nachfrage von Urlaubsreisenden zu profitieren.

Im Gegensatz dazu müssen Geschäftsreisende möglicherweise kurzfristig Flüge buchen und reagieren weniger empfindlich auf hochpreisige Tarife. Wenn eine Route bei Geschäftsreisenden beliebt ist, werden die Preise niedrig angesetzt, um die Flüge schnell zu füllen. Sie können dann erhöht werden, je näher der Reisetermin rückt.

Nachfragevorhersage

Fluggesellschaften haben historische Daten und Informationen zu bestimmten Strecken verwendet, um die Ticketpreise festzulegen. Diese Informationen sind unvollständig und begrenzt, da Einzelheiten zu bestimmten Routen fehlen. Heutzutage können ausgefeilte Datenanalysetools unter Berücksichtigung einer Reihe externer Faktoren genauere Prognosen für eine bestimmte Route erstellen.

Während traditionelle Faktoren wie der Wochentag, das Wetter, Feiertage und politische Situationen noch immer bei der Anpassung berücksichtigt werden, können komplexere Daten verwendet werden, um optimale Preise festzulegen. Beispielsweise können Sportveranstaltungen oder andere Veranstaltungen die Nachfrage nach einem Flug erhöhen.

KI und maschinelles Lernen

Maschinelles Lernen (ML) ist für die Luftfahrtindustrie immer wichtiger geworden, insbesondere für das Airline Revenue Management. Mithilfe von ML-Tools können Fluggesellschaften über ereignisbasierte Prognosen hinausgehen und besser verstehen, wie sich diese Ereignisse auf die Nachfrage auswirken werden.

Mithilfe von KI-Algorithmen können Fluggesellschaften Vorhersagen über die Auswirkungen eines Ereignisses erstellen und diese neuen Daten in ihre Prognosen einbeziehen. Die meisten Fluggesellschaften nutzen diese Tools hauptsächlich, um die Nachfrage nach Sitzplätzen auf einem Flug vorherzusagen. Dennoch testen einige Fluggesellschaften auch den Einsatz von KI-Tools, um die Nachfrage nach Zusatzleistungen vorherzusagen: Priority Boarding, zusätzliche Gepäckanforderungen und sogar Essenspräferenzen.

Ertragsmanagement

Der Schwerpunkt des Yield-Managements liegt auf der Optimierung des Umsatzes durch strategische Preisgestaltung und Zuteilung des Inventars der Fluggesellschaft. Das Yield Management ist einer der Kernbestandteile des Airline Revenue Managements und umfasst die Segmentierung der Kunden anhand verschiedener Faktoren. Dazu können das Kundenverhalten, die Nachfrage und sogar der Buchungszeitpunkt gehören.

Die Preise werden in verschiedenen Tarifklassen dynamisch angepasst, um sicherzustellen, dass die maximale Anzahl an Sitzplätzen belegt ist und jedem Passagier der optimale Preis für seine speziellen Anforderungen berechnet wird. Das Yield-Management hilft Fluggesellschaften, Einnahmeverluste zu vermeiden und bei steigender Nachfrage höhere Tarife zu erzielen.

Globale Vertriebskanäle und OTAs im Airline Revenue Management

In diesem Abschnitt erfahren Sie mehr über die Rolle globaler Vertriebskanäle und Online-Reisebüros (OTAs) im Revenue Management von Fluggesellschaften. Durch die Direktbuchung über die Website der Fluggesellschaft hat die Fluggesellschaft mehrere Vorteile: Sie hat unter anderem die Kontrolle über das Kundenerlebnis, ihre Daten und die Ticketpreise.

Der Nachteil besteht darin, dass Sie Kunden dazu bringen müssen, auf die Website zu gelangen, was einen erheblichen Aufwand an Marketingressourcen erfordert. Wie in der GastgewerbeOTAs und traditionelle Reisebüros können Fluggesellschaften dabei helfen, einen großen Kundenstamm zu erreichen. Allerdings erheben diese eine hohe Provision für Flüge, die über ihre Plattformen gebucht werden, was sich negativ auf die Einnahmen der Fluggesellschaft auswirkt. Global Vertriebssysteme (GDS) helfen Fluggesellschaften, mehr Kunden zu erreichen, indem sie sie mit Reisebüros verbinden.

Dies erhöht die Reichweite der Fluggesellschaft, verursacht jedoch zusätzliche Vertriebskosten. Fluggesellschaften nutzen im Rahmen ihrer Revenue-Management-Strategie Daten aus verschiedenen Marketingkanälen und helfen so, Ticketpreise und Umsatzverteilung zu optimieren. Die Situation für Fluggesellschaften ist komplex, da sie die Maximierung ihrer Einnahmen mit ihrer Marktpräsenz in Einklang bringen müssen.

Herausforderungen im Airline Revenue Management

Bei der Umsetzung von Revenue-Management-Strategien stehen Fluggesellschaften vor erheblichen Herausforderungen. Hier sind einige der kritischsten Probleme.

Saisonalität

Saisonalität ist ein wichtiges Thema für die Reiseindustrie und wirkt sich stark auf das Revenue Management der Fluggesellschaften aus. Faktoren wie Wetter, Schulferien und Trends im Tourismus beeinflussen die Flugnachfrage. Bei hoher Nachfrage müssen Fluggesellschaften innerhalb der Kapazitätsgrenzen arbeiten. Es ist wichtig, sicherzustellen, dass die Verfügbarkeit angemessen bleibt, ohne dass es zu Überbuchungen oder Umsatzeinbußen kommt. In Zeiten außerhalb der Spitzenzeiten ist die Nachfrage geringer und die Ressourcen werden möglicherweise nicht ausreichend genutzt, was sich auf die Rentabilität auswirkt.

Die Kapazität muss an die Nachfrage angepasst werden, ein komplexes Thema, das genaue Prognosen, flexible Planung und ein effektives Ertragsmanagement erfordert. Es gibt auch betriebliche Herausforderungen im Zusammenhang mit saisonalen Zielen: Die Flughafeninfrastruktur ist möglicherweise begrenzt und die Personalplanung kann schwierig sein.

Nachhaltigkeitsbedenken

Wie viele Aspekte der Tourismus IndustrieAufgrund des hohen CO2-Ausstoßes steht der Flugverkehr zunehmend unter Druck. Die Fluggesellschaften müssen auf Bedenken hinsichtlich dieser Umweltauswirkungen reagieren und dabei Rentabilität und Nachhaltigkeit abwägen. Es sind nachhaltigere Flugkraftstoffe erhältlich, allerdings zu einem höheren Preis als herkömmlicher Kraftstoff, wobei technische Herausforderungen die Einführung umweltfreundlicherer Treibstoffe zusätzlich erschweren Alternativen.

Der Flugverkehr befindet sich in einer Phase rasanten Wachstums, was es schwierig macht, Emissionen auszugleichen. Das Revenue Management von Fluggesellschaften muss Vorschriften, ihr öffentliches Image und die steigenden Kundenanforderungen nach umweltfreundlicherem Reisen berücksichtigen; Jobs bei Fluggesellschaften umfassen jetzt Rollen wie „Nachhaltigkeitsberater.“ Es ist ein kollaborativer Ansatz erforderlich, an dem Fluggesellschaften, Branchenakteure und Regierungen beteiligt sind.

Wettbewerbsfähige Industrie

Die Rivalität zwischen den Fluggesellschaften, die um Marktanteile konkurrieren, ist in den letzten Jahren immer härter geworden. Die Kunden reagieren zunehmend preissensibel und die Fluggesellschaften können nur begrenzt differenzieren, da ihre Kerndienstleistungen im Wesentlichen dieselben sind. Kunden können Flüge einfach vergleichen und Unterkunft online, was sich weiter auf die Loyalität auswirkt.

Fluggesellschaften müssen betriebliche Effizienz mit attraktiven Tarifen und Dienstleistungen in Einklang bringen. Der Aufstieg der Billigflieger und die starken Schwankungen der Treibstoffpreise stellen zusätzliche Herausforderungen dar. Das Revenue Management von Fluggesellschaften wird für die Aufrechterhaltung einer soliden Marktposition immer wichtiger.

Umsatz- und Ertragsmanagement

Revenue Management und Yield Management werden für viele Branchen immer wichtiger. Das Revenue Management hat einen breiten Fokus und deckt die Kosten und Vorteile ab, die mit allen Aspekten eines Unternehmens verbunden sind, sowie die Frage, wie der Gewinn maximiert werden kann. Das Yield-Management verfolgt eine engere Sichtweise und konzentriert sich speziell darauf, den größtmöglichen Gewinn aus den Beständen eines Unternehmens zu ziehen.

Wenn dieser Artikel zum Thema Airline Revenue Management Ihr Interesse geweckt hat, sollten Sie ihn lesen “Revenue Management versus Yield Management.“ In diesem ausführlichen Artikel werden Revenue Management und Yield Management im Detail erläutert: Was sie sind, wie sie sich unterscheiden und warum sie für Ihr Unternehmen wichtig sind.

Revenue Management Beratung

Wenn Ihnen der Gedanke an die Einführung eines Revenue Managements den Kopf verdreht, sind Sie nicht allein. Die Einführung von Revenue-Management-Strategien kann ein komplexes Unterfangen sein, und immer häufiger greifen Unternehmen auf die Hilfe von Experten zurück. Beauftragen Sie den Revenue-Management-Berater, dessen Fachwissen und Außenperspektive Ihrem Unternehmen zum Erfolg verhelfen können.

Die Beauftragung eines Beraters entlastet Ihre Mitarbeiter und vermeidet die Kosten für die Rekrutierung eines internen Spezialisten. In “Revenue-Management-Beratung; Vorteile der Beauftragung eines Beraters,“ Sie erfahren mehr über die Rolle des Beraters im Revenue Management und wie die Einstellung eines Beraters Ihrem Unternehmen helfen kann.

Häufig gestellte Fragen zum Airline Revenue Management

Um die Einnahmen einer Fluggesellschaft zu messen, müssen verschiedene Einnahmequellen überwacht werden, darunter Flugtickets, Verpflegungs- und Getränkeservice, Frachtbetrieb, Gepäckservice und Partnerschaftsvereinbarungen. Einnahmen können auch durch die Anzeige von Werbung in Flugzeugen erzielt werden.

Für die meisten Fluggesellschaften ist der Ticketverkauf die größte Einnahmequelle, oder allgemeiner der Passagierumsatz, der den Ticketverkauf, den Bordservice für Speisen und Getränke sowie den Gepäckservice umfasst. Einige Fluggesellschaften sind auf den Frachttransport spezialisiert und verdienen den Großteil ihres Geldes mit damit verbundenen Dienstleistungen.

Beim Revenue Management von Fluggesellschaften geht es darum, den Flugzeugbestand zu verwalten und die Preise je nach Nachfrage anzupassen. So können Fluggesellschaften Prognosen und Marktanalysen nutzen, um Zeiten mit hoher Nachfrage durch hohe Preise zu nutzen und Reisen in Zeiten mit geringer Nachfrage durch Rabatte zu fördern.

Bei Entscheidungen zum Revenue Management der Fluggesellschaften müssen etablierte Muster des Kundenverhaltens, saisonale Schwankungen in der Nachfrage, vorhandene Daten, Betriebskosten, die Konjunktur, Treibstoffkosten, Veränderungen im Wettbewerb, die Nachfrage nach unterschiedlichen Flugrouten, Großereignisse und politische Entwicklungen berücksichtigt werden.

Die wichtigste Taktik bei der dynamischen Preisgestaltung in der Luftfahrtbranche besteht darin, Daten zu analysieren, das Nachfrageniveau zu verstehen und die Preise auf der Grundlage dieser Informationen anzupassen. Die Preise werden in der Regel in Zeiten hoher Nachfrage höher und in Zeiten geringer Nachfrage niedriger angesetzt. Kurz vor Abflug können auch Rabatte angeboten werden, um leere Sitzplätze zu füllen.

Das Revenue Management von Fluggesellschaften umfasst Strategien wie die dynamische Preisgestaltung, um sicherzustellen, dass Einnahmen nicht durch ungenutzte Sitze oder suboptimale Preise verloren gehen. Es ist hochkomplex, umfasst verschiedene Faktoren und ist für moderne Fluggesellschaften von entscheidender Bedeutung.

Weitere Tipps zum Wachstum Ihres Unternehmens

Revfine.com ist eine Wissensplattform für die Hotel- und Reisebranche. Fachleute nutzen unsere Erkenntnisse, Strategien und umsetzbaren Tipps, um sich inspirieren zu lassen, den Umsatz zu optimieren, Prozesse zu innovieren und das Kundenerlebnis zu verbessern. Sie können alle finden Hotel- und Hospitality-Tipps in den Kategorien Revenue Management, Marketing & Vertrieb, Hotelbetrieb, Personal & Karriere, Technologie und Software.

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Dieser Artikel wurde geschrieben von:

Martijn Barten

Hallo, ich bin Martijn Barten, Gründer von Revfine.com. Mit 20 Jahren Erfahrung in der Hotelbranche bin ich auf die Optimierung des Umsatzes durch die Kombination von revenue management mit Marketingstrategien spezialisiert. Ich habe revenue management und Marketingstrategien für einzelne Immobilien und Portfolios mit mehreren Immobilien erfolgreich entwickelt, implementiert und verwaltet.