Sind attributbasierte Buchungen der neue Standard für Hotels?

Das Attributmodell ist in den letzten Jahren in der Hotelbranche zu einem echten Schlagwort geworden. Aber was genau ist attributbasierte Buchung, auch attributbasierter Verkauf genannt? Und welche Vorteile kann es Ihrer Upselling-Initiative bringen? Sehen wir uns an, was die Experten dazu sagen, damit Sie entscheiden können, ob Sie diesen neuen Ansatz in Ihrem Hotel testen möchten.

Was ist eine attributbasierte Buchung?

Attributbasierte Buchung bedeutet, das Produkt, in diesem Fall den Hotelaufenthalt, in einzelne Leistungen und Services aufzuteilen. Kommt Ihnen das bekannt vor? Vielleicht, denn Fluggesellschaften machen das schon seit einiger Zeit, indem sie Ihnen die Wahl zwischen Extras wie Sitzen mit mehr Beinfreiheit, gehobenen Mahlzeiten oder Express-Boarding ermöglichen. Wie ein Hotel können Sie ein ähnliches Modell verwenden, wenn Sie Ihre Unterkunft verkaufen. Anstatt Zimmer nach Kategorie zu einem festen Preis anzubieten, würden Sie Ihr Angebot aufschlüsseln, damit die Gäste nur die Elemente auswählen können, die sie möchten.

Es ist nicht überraschend, dass eine attributbasierte Buchung einen massiven Einfluss auf den Buchungsprozess des Gastes hätte, da dieser die Kontrolle darüber hat, wofür er letztendlich bezahlt. Dadurch wird die Zimmerart weniger wichtig und Hotels können Überbuchungen bestimmter Kategorien vermeiden.

Video: So funktioniert attribute-based Selling für Hotels

Eine weitere Möglichkeit für Hotels, das Attributmodell zu nutzen, besteht darin, Kundenbedürfnisse und Hotelausstattung besser aufeinander abzustimmen. Da Gäste sich zu Beginn des Buchungsvorgangs für ihre bevorzugten Funktionen entscheiden können, ist es für sie viel einfacher, ihren Hotelaufenthalt individuell zu gestalten.

Im Hinblick auf das Revenue Management wirkt sich eine veränderte Nachfrage nach bestimmten Attributen oder Zimmermerkmalen auf deren Preise und Zimmerverfügbarkeit aus. Auf diese Weise können Sie auch detailliertere Daten darüber sammeln, was Ihren Gästen wichtig ist und wofür sie bereit sind, mehr zu zahlen.

Standardbuchungsprozess

Im folgenden Beispiel wählt ein Gast das Deluxe-Zimmer, weil es über einen Balkon und Meerblick verfügt.

Beispiel: Standardbuchungsprozess und Zimmerreservierung

Derselbe Gast möchte auch in einem höheren Stockwerk übernachten, aber das Hotel hat keine Zimmerkategorie dafür. Um ein Zimmer in einem höheren Stockwerk zu bekommen, müsste der Gast das Reservierungsteam anrufen oder eine E-Mail schreiben und danach fragen. Dies würde ihm jedoch immer noch kein Zimmer in einem höheren Stockwerk garantieren. Das Zimmer verfügt über einen Arbeitsplatz und Zugang zur Club-Etage. Unser Gast braucht keines von beidem, aber diese Attribute sind ein fester Bestandteil des Zimmerpreises.

Zimmerreservierung mit attributbasierter Buchung

Mit dem Attributmodell könnte dieser Gast seine Buchung anders handhaben. Zuerst würde er ein Zimmer zum Basispreis auswählen. Dann würde er die verfügbaren Attribute durchsuchen, um diejenigen zu finden, mit denen er seinen Aufenthalt personalisieren möchte. Da es sich um einen Wochenendausflug handelt, würde er auf die Rezeption verzichten und stattdessen einen Whirlpool im Zimmer wählen.

Unterm Strich profitiert das Hotel vom Attributmodell doppelt: Der Gast gibt mehr aus, als er normalerweise für die Buchung der gewünschten Extras ausgeben würde und er ist zufriedener, weil er genau das bekommen hat, was er wollte.

Ist attributbasierte Buchung der neue Standard?

Experten sind sich noch nicht einig, ob die attributbasierte Buchung bald der neue Standard im Hotelvertrieb sein wird. Während einige Vordenker davon überzeugt sind, dass attributbasierter Verkauf ist eine Meilensteinentwicklung andere sind noch zögert, es anzunehmen.

Der Hotelvertrieb wird immer wettbewerbsintensiver und schneller. Obwohl sich in den letzten Jahren viel getan hat, verkaufen Hotels ihre Zimmer immer noch nach Preis und Zimmertyp. Gäste haben kaum eine Wahl, was die Ausstattung betrifft, für die sie bezahlen, da alles im Preis inbegriffen ist. Es gibt auch keine Standards für Zimmerkategorien in verschiedenen Hotels und Marken, sodass viele Gäste nicht genau wissen, was sie von ihren Zimmern erwarten können. Dies führt oft dazu, dass die Leute die niedrigste Kategorie buchen. Insbesondere Hotels, die große Gruppenbuchungen annehmen, riskieren dann eine Überbuchung der Basiskategorie und verlieren Einnahmen durch kostenlose Upgrades.

Obwohl die attributbasierte Buchung dieses Problem lösen kann, ist sie nicht so einfach umzusetzen. Mehrere kommerzielle, technische und betriebliche Komplikationen große Hindernisse für den Einstieg in die attributbasierte Buchung darstellen. Die gute Nachricht ist, dass Sie die Prinzipien der attributbasierten Buchung problemlos auf das Upselling übertragen können.

Anwendung des Attributmodells auf Upselling

Reisende wünschen sich heutzutage mehr individuelle Angebote, aber das ist über eine Hotel-Website oder eine OTA oft schwierig zu erreichen. Manche Hotels geben sich Mühe und überfluten ihre Website mit Personalisierungsoptionen. Leider überfordert dies die Leute und führt dazu, dass sie ihre Buchungen abbrechen.

Dieses Problem kann durch Upselling vor der Ankunft gelöst werden. Wenn Sie eine Upselling-Plattform vor der Ankunft verwenden, können Gäste zunächst die Basiskategorie über Ihre Website oder eine OTA buchen. Sie können ihre Reservierung anpassen, indem sie auf eine höhere Kategorie upgraden oder sich durch automatisiertes Upselling und Cross-Selling vor der Ankunft für Zusatzleistungen entscheiden.

Kommen wir noch einmal zu unserem Gast, der ein Zimmer mit Meerblick in einer der oberen Etagen sucht, um zu sehen, wie er von Upselling vor der Ankunft profitieren könnte.

• Schritt 1: Der Gast bucht ein Standardzimmer mit Meerblick.
• Schritt 2: Sie erhalten gezielte Upselling-Angebote. Jetzt hat der Gast die Möglichkeit, ein Zimmer in einer höheren Etage mit Balkon und Whirlpool auszuwählen. Und vielleicht findet er sogar noch ein weiteres kleines Extra, das er sich gönnen möchte.

Wie Sie sehen, bietet ein modularer Ansatz beim Upselling vor der Ankunft Ihrem Hotel viele Vorteile:

• Gäste können:
  • ihren Aufenthalt so viel/wenig anpassen, wie sie möchten.
  • Passen Sie ihr Erlebnis nach Belieben an.
    Hotels können:
• Upselling und Cross-Selling von zusätzlichen Zimmer-Upgrades und Zusatzleistungen.
  • Fördern Sie Erlebnisse außerhalb des Standorts (z. B. Ausflüge oder Aktivitäten, die von lokalen Partnern geleitet werden).
  • Verbessern Sie Ihre Zielgruppenausrichtung und Segmentierung, da Sie mit Upselling-Tools das richtige Angebot an den richtigen Gast senden können. Keine endlosen Listen mehr auf Ihrer Website, die die Benutzer zum ewigen Scrollen und Suchen zwingen.
• Ein modularer Ansatz über Upselling vor der Ankunft funktioniert jetzt.

Leider gibt es derzeit keine Technologie, die attributbasierte Buchungen vollständig unterstützt. Die Entwicklung und Implementierung in großem Maßstab wird noch einige Zeit in Anspruch nehmen. Gezieltes Upselling und Cross-Selling vor der Ankunft ist jedoch bereits möglich und bringt hervorragende Ergebnisse.

Momentan ist attributbasiertes Upselling die praktischste und am einfachsten umzusetzende Möglichkeit, die Vorteile attributbasierter Buchungen zu nutzen, ohne den Vertrieb eines Hotels massiv umstellen zu müssen. Jetzt sind Sie an der Reihe! Möchten Sie das Attributmodell testen und in Ihre Upselling-Initiative integrieren?