Wie oft sollten Hotels ihre Preise aktualisieren?

„Ich denke, das hängt wirklich vom Markt und dem Geschäftsmix ab. Befinden Sie sich in einem sehr dynamischen Markt oder einem eher statischen saisonalen Markt? Bei vielen RMS sind die Algorithmen so konzipiert, dass sie alle relevanten Daten berücksichtigen, bevor die Preise aktualisiert werden, um den Umsatz zu maximieren. Wenn die Nachfrage stark ist und Sie in der Lage sind, die Preise zu aktualisieren, bewerten Sie die Daten, wenn die Leute normalerweise einkaufen und buchen, verstehen Sie das Kundenverhalten und passen Sie die Preise an diese Faktoren an.

Es kommt auch auf die Prognose und mögliche Spitzen/Tiefs im Geschäft an. Haben Sie plötzlich einen Nachfragerückgang in einer Woche erlebt, in der Sie mit viel zu tun gerechnet hatten? Was könnten die möglichen Gründe dafür sein? Sind Ihre Preise marktführend oder folgen sie dem Markt? Tatsächlich sind die besten Zeitpunkte für eine Preisanpassung, wenn Sie eine Chance sehen, den Umsatz zu maximieren, sei es durch Senkung, um eine zusätzliche Auslastung zu erreichen, oder durch Erhöhung, um den ADR zu maximieren – alles mit dem Ziel, die Ziele zu übertreffen.“

„Ich würde sagen, dass dies von verschiedenen Faktoren abhängt und es hierfür keinen einheitlichen Ansatz gibt. Einige zu berücksichtigende Elemente sind: Art des Hotels, Vorlaufzeit, Nachfrage, wie der Verbraucher auf Ihre Preisänderungen reagiert (Analyse und Daten aus der Vergangenheit) usw. Bei einem Stadthotel können Sie beispielsweise in Zeiten hoher Nachfrage die Preise mehrmals am Tag ändern und Sie werden einen großen Aufschwung erleben. Versuchen Sie das Gleiche bei einem Resort, wo die Leute mindestens 3 Monate im Voraus buchen, und es wird keinen Sinn ergeben!

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist, über aktuelle Ereignisse in der Gegend, in der sich das Hotel befindet, auf dem Laufenden zu sein. Beispielsweise kann es in der näheren Umgebung zu einer Großveranstaltung kommen und die Hotels sind ausgebucht. Die Nachfrage verlagert sich dann beispielsweise in Ihre Gegend. Es hängt auch davon ab, wie Sie Ihr Inventar beispielsweise für Last-Minute-Verkäufe und LRA verwalten.

Ich würde nicht sagen, dass es einen „idealen Zeitpunkt“ für Preisaktualisierungen gibt. Es ist auch wichtig, das Verhalten Ihrer Gäste zu kennen, wie Wochentag, Tageszeit, Konversion, Suchverkehr usw. Dies hilft einem Revenue Manager dabei, die richtige Strategie für die Art von Hotel zu entwickeln, die er verwaltet.
Es besteht definitiv das Risiko von Umsatzeinbußen, aber ich würde sagen, dass zu einem effektiven Umsatzmanagement auch kalkulierte Risiken gehören.“

„Je nach Anforderungen der Immobilie und der Lage, an der sie sich befindet, werden Preisänderungen zu einem wesentlichen Bestandteil der Rolle eines Revenue Managers. Wenn die Immobilie in ihrer Umgebung viele Konkurrenten hat, werden die Preise aufgrund des kontinuierlichen Live-Preisvergleichs von Vergleichssätzen häufig aktualisiert. In einigen ländlichen Hotels/Resorts werden die Preise nicht allzu häufig geändert.

Dem Risiko von Umsatzeinbußen durch Last-Minute-Verkäufe widerspreche ich eher. In erster Linie müssen RMs eine Basisauslastung für die kommenden Monate aufbauen, um bei Last-Minute-Verkäufen zusätzliche Preise zu erzielen. Comp Sets orientieren sich normalerweise an bestimmten Objekten mit der besten Leistung oder setzen diese als Benchmark. Sie prüfen nicht, ob ihre Preise für die Auslastung relevant sind, die sie in ihren Büchern haben. Dies führt dazu, dass einige Objekte über ihrem fairen Anteil und andere unter ihrem fairen Anteil abschneiden.

Tarifänderungen oder Preisaktualisierungen müssen jeden Morgen nach der Veröffentlichung des täglichen Abholberichts vorgenommen werden. Dies ist der beste Zeitpunkt für Preisänderungen, da Sie so tagsüber die Möglichkeit haben, die eingehenden Buchungen zu überwachen oder sogar zu löschen.“

„Die Nachfrage und das Tempo Ihrer Immobilie bestimmen die Häufigkeit, mit der Sie die Preise aktualisieren. Es ist wichtig, genügend Zeit abzuwarten, bis sich die Nachfrage bewegt oder stagniert, bevor Sie die Preisstrategie auf ein neues Niveau ändern, aber auch genügend Zeit abzuwarten, bis die Nachfrage bei einem bestimmten Preispunkt an Fahrt aufnimmt. Ihre aktuelle Nachfrage bestimmt auch die Häufigkeit.

Wenn Sie ein Last-Minute-Angebot haben und es sich gut verkauft, Sie aber 60% in den Büchern haben, sollten Sie vielleicht mit der Erhöhung warten, bis Sie mindestens 80% in den Büchern haben (als Beispiel). Wenn Sie jedoch ein Last-Minute-Angebot haben und damit die letzten 20% Ihrer Kapazität aufgefüllt werden, sollten Sie diesen Preispunkt im Auge behalten und ihn häufiger anpassen. Bei meinen normalen täglichen taktischen Aufgaben für eine geschäftige CBD-Immobilie überprüfe ich die Preise nicht öfter als dreimal am Tag.“

„Es hängt letztendlich davon ab, auf welche Werkzeuge der RM Zugriff hat. Ich weiß, dass wir es bei manueller Ausführung nicht richtig hinbekommen; der RM ist sich immer im Klaren darüber, ob es besser sein könnte, und wird dazu befragt.

Deshalb glaube ich, dass es eine Frage der Test- und Ergebnisanalyse ist, die mit einem RMS oder sehr effizienten Tools richtig durchgeführt werden kann, mit denen Sie verschiedene Strategien anwenden, Ergebnisse vergleichen und Gewinne und Verluste verstehen können.

Last-Minute-Verkäufe sind auch ein sehr guter Punkt und können sehr knifflig sein. Deshalb empfehle ich, dass RMs eine sinnvolle Teststrategie vorschlagen können, die mit den Entscheidungsträgern des Hotels abgestimmt ist. Hotels müssen dafür eine Strategie haben, die Sinn macht.“

„Ich glaube nicht, dass wir zu viele oder zu wenige Preisänderungen beurteilen können. Ich glaube an das, was auf der Grundlage der Nachfragebedingungen, Trends und Prognosen sinnvoll ist. Während der Pandemie meinten einige, es wäre „klug“, den Preis stabil zu halten, um den Kunden nicht zu verwirren. Ich denke, das ist ein falscher Mythos – natürlich muss man bei geringer Nachfrage die Preise wahrscheinlich nicht jeden Tag ändern, aber da die Nachfrage volatil ist, muss man bei der Preisgestaltung dennoch schnell und flexibel sein.

Ich denke auch, dass es keinen optimalen Zeitpunkt für die Aktualisierung Ihrer Preise gibt, oder vielleicht doch, wenn Sie zu stark von einem Markt abhängig sind, der eine andere Zeitzone hat, aber das ist wirklich eine Grenzsache. Ich erinnere mich an die Krise auf dem US-Markt im Jahr 2008, als einige Hotels ihre Preise senkten, kurz bevor die Buchungen in den USA begannen (basierend auf ihrer Zeitzone). Aber das war 2008 und jetzt können wir hoffentlich fortschrittliche RMS-Systeme nutzen, die sich in Echtzeit an die Nachfrage anpassen, also nutzen wir das einfach aus.“

„Die Preise sollten je nach Nachfrage angepasst werden. Je besser der Revenue Manager die Nachfrage- und Tempomuster versteht, desto besser kann er/sie seine/ihre Strategie festlegen. Dabei sollten auch die betrieblichen Auswirkungen (Systemänderungen und andere mit Gästen in Kontakt stehende Teams) berücksichtigt werden.

Hotels mit hoher Last-Minute-Nachfrage sollten bei der Ausarbeitung der Preisstrategie für den Tag Upselling-Strategien für das Front Office und die Verfügbarkeit von Zimmertypen berücksichtigen und die stündliche Nachfrage im Tagesverlauf überprüfen. Routinemäßige Überprüfungen der Preisstrategie sollten an Tagen mit hoher Nachfrage zwei- bis dreimal und bei ungewöhnlicher Aktivität häufiger durchgeführt werden.“

„Die Hotelpreise werden durch eine Kombination vieler Faktoren bestimmt, wie etwa Lage, Saison, Ruf und Ausstattung, aber auch durch einige sehr dynamische Faktoren wie neu angekündigte Veranstaltungen oder sogar das Wetter.

Es gibt kein Patentrezept dafür, wann und wie andere Preise geändert werden sollten, da dies oft vom Geschäftsmix der Unterkunft und dem Markt abhängt, in dem sie tätig ist. Ein Flughafenhotel muss beispielsweise seine Preise möglicherweise mehrmals am Tag überprüfen, da aufgrund von Verspätungen und Annullierungen von Flügen (beispielsweise wegen schlechten Wetters) eine starke Last-Minute-Nachfrage besteht.

Hotels in Geschäftsvierteln sind häufig auf statische Unternehmensverträge und -zuteilungen angewiesen, sodass plötzliche Nachfrageschwankungen weniger wahrscheinlich sind. Hotels in der Nähe von Veranstaltungsorten und Kongresszentren sind anfällig für plötzliche Nachfragespitzen, wenn eine Veranstaltung angekündigt wird oder Tickets für ein Konzert in den Verkauf gehen. Zur dynamischen Preisgestaltung gehören regelmäßige tägliche Kontrollen und Abholanalysen, um sicherzustellen, dass die Preise aktualisiert werden und das Hotel seine Preischancen maximieren kann.“

„Es muss zwischen Hotels unterschieden werden, die RMS für Preisaktualisierungen verwenden und solchen, die manuell vorgehen.

Einfach ausgedrückt hängt die Anzahl der Preisaktualisierungen pro Tag für öffentliche, dynamische Preise für Hotels ohne Revenue-Management-System hauptsächlich von der Dynamik des Marktes des Hotels ab. In einigen Fällen, beispielsweise wenn eine größere Gruppe konvertiert wurde, können Hotels entscheiden, für diesen Tag die definierte Preispositionierung im Wettbewerbsumfeld zu ändern. Für manuelle Revenue-Management-Vorgänge und je nach Nachfragekompression erscheinen ein oder zwei Preisüberprüfungen (und Einschränkungen) pro Tag für 90 Tage im Voraus angemessen. Darüber hinaus muss ein Prozess vorhanden sein, um die Preise auch für Tage mit neuen Gruppenkonvertierungen oder für Tage, an denen neue stadtweite Veranstaltungen angekündigt wurden, weiter im Voraus zu aktualisieren.

Hotels mit RMS verfügen über viel mehr Daten, auf denen sie ihre Preisstrategie aufbauen können, und können die Logistik von Preisänderungen besser handhaben, da normalerweise keine manuelle Interaktion erforderlich ist. RMS kann die Nachfrage für jeden Tariftyp, Zimmertyp, jedes Marktsegment, jeden Vertriebskanal oder jede andere definierte Geschäftsgruppe und deren Preis jeweils einzeln und unabhängig voneinander prognostizieren. Darüber hinaus kann der Algorithmus eines RMS die Nachfrage für Ertragsgruppen detaillierter bewerten und selbst auf geringfügige Nachfrageänderungen in einem Ausmaß reagieren, das für einen Menschen nicht machbar wäre. Zusätzlich zu den Ertragsgruppen kann RMS Preisentscheidungen auch aus externen, zukunftsorientierten Daten in Korrelation mit der eigenen Nachfrageprognose ableiten.

Alle oben genannten Punkte sind gute Gründe dafür, die Tarife häufiger zu aktualisieren als in einer Umgebung mit manueller Preisgestaltung. Die beste Tageszeit, damit sich die Tarifänderungen an allen Verkaufsstellen widerspiegeln, ist das Zeitfenster, in dem die dominantesten Zubringermärkte am aktivsten sind. Manchmal müssen automatische Tarifaktualisierungen von RMS mit Upload-Fenstern von Channel Managern, PMS oder CRS abgestimmt werden.“

„Es hängt alles von der Art des Reiseziels, der Größe der Immobilie, ihrem Markenruf, dem Wetter sowie davon ab, ob im Zusammenhang mit der Covid-Epidemie Einschränkungen bestehen oder nicht, und von einer Reihe weiterer Faktoren.

Je kleiner das Objekt, desto höher kann die Preisdynamik sein. Je besser die Online-Reputation und damit die Sichtbarkeit, desto höher kann die Preisdynamik sein. Je mehr Veranstaltungen sich in einem Gebiet konzentrieren, insbesondere wenn sie kurzfristig angekündigt werden, desto höher kann die Preisdynamik kurz vor dem Termin sein, insbesondere wenn viele Hotels bereits im Voraus ausgebucht sind. Je günstiger das Wetter in der Hochsaison, desto höher kann die Preisdynamik kurz vor der Anreise sein, insbesondere wenn viele Hotels bereits im Voraus ausgebucht sind. Je stärker die Bewegungsfreiheit und die kommerziellen Aktivitäten eingeschränkt werden, desto geringer könnte die Preisdynamik ausfallen.

Künstliche Intelligenz könnte sicherlich dabei helfen, diese dynamische Preisgestaltung in Kontexten, in denen hochgradig vorhersehbare und sich wiederholende Modelle vorliegen, operativ zu steuern. Aber da sich Trends tendenziell ständig ändern und Maschinen manchmal nicht leicht vorhersagen, lernen oder interpretieren können – und die Pandemie hat uns dies deutlich gelehrt –, kann eine menschliche Überprüfung dieses Preisgestaltungsprozesses notwendig sein.“

„Es gibt keinen besten/letzten Moment für Preisänderungen. Ich denke, wir sollten es nicht zu oft tun, sondern potenziellen Kunden Zeit geben, zu buchen, zu reagieren, wenn die Abholung besser/schlechter als erwartet ist, und darüber nachzudenken, wie viele Zimmer zu einem bestimmten Preis gebucht werden sollten und wie lange Sie auf den Beginn der Abholung warten werden, bevor Sie reagieren. Bitte bewerten Sie immer Anfangs- und Endpreise und legen Sie auf dieser Grundlage die Strategie für andere Tage fest, da dies einen perfekten Einblick darin gibt, was funktioniert hat oder nicht und wie Sie als RM auf Abholänderungen reagieren.

Je nach Standort/durchschnittlicher Vorlaufzeit/Saisonalität sollte jeder RM die besten Zeitpunkte für die Preisänderung seiner Immobilie festlegen. Einige Standorte müssen die Preise möglicherweise nur innerhalb eines Reisefensters von 2 Wochen aktualisieren, und einige Standorte müssen bereits an Zeiträumen innerhalb eines Reisefensters von 6 Monaten arbeiten. Seien Sie vorsichtig und richten Sie in Ihrem System Warnmeldungen ein, damit Sie keine Abholung verpassen, die möglicherweise nicht auf Ihrer täglichen Überwachung liegt, damit Sie keine Gelegenheiten verpassen. Ihr Umsatzsystem kann dabei eine große Unterstützung sein.“

„Nach langjähriger Erfahrung mit Last-Minute-Verkäufen bin ich der Meinung, dass zu häufige Preisänderungen in letzter Minute dazu führen können, dass das Zimmer an den ersten verfügbaren Bucher verkauft wird (dessen Ziel es ist, zu einem günstigen Preis zu buchen). Um ein Gleichgewicht hinsichtlich des Preises zu erreichen, zu dem Sie Ihr Zimmer verkaufen, verfolge ich daher einen dreigleisigen Ansatz:

• Prüfen Sie, wie viele Zimmer Sie in letzter Minute noch verkaufen können, und vergleichen Sie diese dann mit den Hotels in Ihrer Umgebung.
• Prüfen Sie, welches Zimmer in Ihrem Hotel am günstigsten und am teuersten ist, und vergleichen Sie es dann mit Ihren Mitbewerbern.
• Informieren Sie sich über die Markttrends in Ihrer Nachbarschaft und der ganzen Stadt.

Jetzt, da Sie alle Daten haben, entscheiden Sie, ob eine Senkung/Erhöhung des Zimmerpreises eine effektive Verkaufsstrategie für die letzten paar Zimmer ist. Sie müssen auch den Ruf Ihres Hotels, Online-Bewertungen, Sterne usw. berücksichtigen, bevor Sie voreilig handeln. Wenn Ihr Hotel in einem beliebten Viertel liegt und ohnehin Buchungen erhält, ist es nicht ratsam, die Preise zu senken, sondern bis zum Nachmittag zu warten, um den Aufschwung zu sehen.

Wenn Ihr Hotel hingegen in einem Viertel liegt, das nicht leicht erreichbar und weit vom Stadtzentrum entfernt ist, kann es sinnvoll sein, die Preise in der ersten Tageshälfte, kurz vor Beginn des Check-ins, zu senken. Wenn Sie ein KI-basiertes RM-System verwenden, können Sie es auf Autopilot einstellen und das System übernehmen lassen, nachdem Sie nach Hause gegangen sind. Wenn Sie keine KI verwenden und Ihren Job zu sehr lieben, empfiehlt sich eine Preisaktualisierung am späten Abend, damit Sie einige Bucher ausnutzen, die noch in der Stadt sind und nach Zimmern suchen. Viele Hotels verpassen hier etwas, da der Revenue Manager Feierabend macht und die Preise nach 17 Uhr nicht mehr aktualisiert werden. Dies ist eine riesige verpasste Gelegenheit, die letzten Zimmer zu verkaufen.

Haftungsausschluss: Preisstrategien sind für jede Immobilie, jeden Standort und jede Sternebewertung unterschiedlich. Revenue Manager müssen das Gesamtbild berücksichtigen, bevor sie zu einer Schlussfolgerung kommen.“

„Ich bin kürzlich auf beide Szenarien gestoßen. Ich glaube, dass eine zu häufige Preisänderung, insbesondere für längere Zeiträume, bei potenziellen Kunden, die sich ein paar Tage lang umsehen, an Glaubwürdigkeit verliert. Wenn die Nachfrage steigt, überprüfen Sie auf jeden Fall den Status, aber eine Preisänderung für eine Übernachtung ist nicht vertrauenswürdig. Die Preise und die Nachfrage sollten täglich beobachtet werden, aber Preisänderungen sollten nur dann vorgenommen werden, wenn es strategisch sinnvoll ist.“

„Die Preise sollten ständig auf der Grundlage von Angebot und Nachfrage aktualisiert werden. Meiner Ansicht nach kann es nie „zu oft“ sein. Wenn Ihr Standort beispielsweise mit der Organisation einer Veranstaltung beauftragt wurde, wird es schnell zu einem Buchungsanstieg kommen. Zu warten, bis etwas unternommen wird, kann eine große verpasste Chance bedeuten. Die Automatisierung der Aktualisierungen auf der Grundlage von Regeln, die vom Revenue Manager festgelegt werden, in Übereinstimmung mit den vom RMS bereitgestellten Daten und Informationen, sollte in Zukunft die Norm sein.“

„Es sollte keine festen Termine für die Preisanpassung geben. Diese sollten von der Nachfrage abhängig sein. RM sollte individuell auf Situationen reagieren und die Preise ad hoc anpassen.“

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