B2B-Hotelmarketing-Tipps und -Strategien zum Aufbau von Loyalität

„Während Sie im B2C-Bereich davon ausgehen können, Angebote für Bedarfstermine durchzusetzen, sollte es im B2B-Bereich mehr darum gehen, Ihre treuen Kunden zu pflegen und zu schulen, damit sie im Gedächtnis bleiben. Es ist umso wichtiger, Ihre Zielgruppe zu kennen, da die Zeit bis zum Verkauf und/oder die Dauer des Engagements im B2B-Bereich im Allgemeinen länger ist. Segmentieren Sie Ihre B2B-Datenbank in Personas und versuchen Sie wirklich, jeden ihrer Schwachstellen bzw. die Probleme, die Sie für sie lösen möchten, zu verstehen.“

„Tolle Frage. Es ist breit gefächert, daher ist es wichtig zu sagen, dass Sie einen strategischen Ansatz benötigen, der auf jedes Segment zugeschnitten ist. B2B für Hotels umfasst Tagungen, Veranstaltungen, Ausstellungen und Vertragskonten für Unterkünfte sowie vorübergehende Geschäftsgäste. Jede dieser Zielgruppen hat unterschiedliche Bedürfnisse und Sie werden unterschiedliche Probleme lösen.

Partnerschaften und regelmäßige Kommunikation sind weiterhin wichtig. Fragen Sie einfach einen Vertriebsleiter/Account Director nach einer nationalen oder globalen Kette. Betonen Sie kontinuierlich den gegenseitigen Wert und hören Sie auf sich ändernde Bedürfnisse, verpflichten Sie sich, auf diese Bedürfnisse einzugehen und bieten Sie ein Serviceniveau, das Sie im Mittelpunkt steht, wenn es darum geht, Entscheidungen darüber zu treffen, wo zusätzliches Geschäft platziert werden sollte.

Überprüfen Sie Ihr Angebot regelmäßig, um den sich schnell ändernden Bedürfnissen Ihrer Geschäftskunden gerecht zu werden. Flexibilität ist der Schlüssel und wie und wo buchen Ihre Gäste? Haben Sie einen Aufschwung bei Kanälen mit hohen Provisionen gesehen, z. B. einem Online-Reisebüro? Das ist ein Warnsignal, das etwas Aufmerksamkeit erfordert.

Verfeinern Sie Ihr Wertversprechen für die Geschäftssegmente, mit denen Sie zusammenarbeiten, die wachsen möchten oder die langsamer werden. Beispielsweise überwiegt der Wert, den die Einbeziehung des Frühstücks in einem vorübergehenden Firmentarif mit sich bringt, gegenüber den Kosten, insbesondere wenn Sie es als Direktbuchungsvorteil einbeziehen. Was unterscheidet Sie von der Konkurrenz? Die Anforderungen jedes Geschäftssegments variieren. Konzentrieren Sie sich daher auf das Geschäft, das Sie bedienen können und das Sie ausbauen möchten. ZB spezielle Unterstützung für Tagungs- und Veranstaltungsplaner.

Preisgestaltung. Handelsverträge und Verhandlungen sind längerfristige Verträge. Das ist der Hauptunterschied zwischen B2B und B2C. Ich würde vorschlagen, Ihr Wertversprechen anhand Ihres Segmentpreises und des Comp-Sets für das Geschäftssegment, über das Sie verhandeln, zu überprüfen. Zu viele Hotels betrachten die Preisgestaltung kurzsichtig. Die B2B-Preise sollten mit anderen Tarifen harmonieren. Machen Sie sich also Klarheit über das Volumen, die Loyalität und darüber, wie Sie diese wertvollen Konten maximieren können.

Die Grundsätze der Kundenbindung gelten sowohl für B2B- als auch für B2C-Strategien. Im B2B-Kontext ist jedoch ein stärkerer Schwerpunkt auf personalisiertem Beziehungsmanagement, langfristiger Zusammenarbeit und dem Verständnis der Geschäftsziele des Kunden erforderlich. Indem Sie Ihre Strategien und Initiativen an diesen Überlegungen ausrichten, können Sie Loyalität und langfristige Partnerschaften im B2B-Markt fördern.“

„Mit unserer Agentur konzentrieren wir uns auf die Gewinnung erster relevanter B2B-Kontakte. Die Tagungseinrichtungen sollten auf der Website des Hotels deutlich sichtbar sein. Wir bieten verschiedene Module an, z. B. für Tagungsräume und Tagungspauschalen. Darüber hinaus bieten wir Kontaktformulare und Rückrufformulare an, um die Kontaktaufnahme mit der Verkaufsabteilung des Hotels so einfach wie möglich zu gestalten. In der Vergangenheit haben wir mehrstufige RFP-Formulare angeboten, aber wir haben festgestellt, dass die Conversion-Rate einfacher Kontaktformulare viel höher ist.

Außerdem erfordert ein effektiver B2B-Verkauf eine persönliche Note und diese lässt sich besser durch einen Telefonanruf oder ein Treffen im Hotel erreichen. Wir bestehen darauf, dass unsere Kunden starke Datenbanken aufbauen und CRM-Tools nutzen, um die Beziehung aufrechtzuerhalten und Kontakte über die einzigartigen B2B-Angebote des Hotels zu informieren. Die Organisation jährlicher Netzwerkveranstaltungen ist eine weitere Möglichkeit, enge Beziehungen zu B2B-Gästen aufrechtzuerhalten und aufrechtzuerhalten. Konzentrieren Sie sich zu guter Letzt auf Partner und Organisationen, die den gleichen Fokus auf Qualität und Service haben wie Ihr Hotel, seien Sie flexibel und versuchen Sie stets, die Erwartungen zu übertreffen.“

„In erster Linie müssen Hotels den B2B-Markt (Gruppe) als Prozess und nicht als Transaktion wie B2C (Freizeit) betrachten.

Beim B2B-(Gruppen-)Geschäft handelt es sich in der Regel um einen größeren Verkauf, der einen längeren Verkaufszyklus und eine viel umfassendere Marketing- und Vertriebsstrategie erfordert, um einen Interessenten durch die Pipeline bis zum abgeschlossenen Verkauf zu fördern.

Im Mittelpunkt dieser Strategie steht Vertrauen. Die Gewissheit, dass das Hotel (und sein Team) das Versprechen erfüllen können, eine außergewöhnliche Veranstaltung mit kalten Aussichten auszurichten. Eine äußerst stressige Situation für jeden, der eine Veranstaltung plant, insbesondere für diejenigen mit wenig oder keiner Erfahrung.

Die 4-Stufen-WINS-Strategie ist ein bewährtes Konzept:

• WILLKOMMEN durch ein Website-Erlebnis, das inspiriert und anzieht.
  • Ihre Website sollte Laienplaner mit Tipps, Tricks und Trends ansprechen
  • Sie sollten über soziale Beweise wie Erfahrungsberichte, Rezensionen und Fallstudien verfügen
• IDENTIFIZIEREN Sie Chancen anhand aktueller und zukünftiger Aussichten.
  • Erhöhen Sie die Ziele, um Interessenten für gemeinsame Gruppentreffen einzubeziehen
  • Administratoren oder andere Rollen einbeziehen, die Meetings als „Nebenbeschäftigung“ planen?
• PFLEGEN Sie mit inspirierenden, lehrreichen Inhalten, nicht mit Werbung.
  • Produzieren Sie regelmäßig Inhalte und/oder engagieren Sie sich auf LinkedIn
  • Kontaktieren Sie Ihre bestehenden Kunden mindestens einmal im Monat mit Mehrwert, nicht mit Verkäufen
• VERKAUFEN Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, nachdem Sie eine Beziehung aufgebaut haben.
  • Pflegen Sie einen Interessenten weiterhin, auch wenn es keinen sofortigen Verkauf gibt
  • Werden Sie ein vertrauenswürdiger Berater und nicht nur ein weiterer eigennütziger Verkäufer

Die konsequente Befolgung dieser 4 Schritte führt zu einer proaktiven Vorgehensweise und vorhersehbarer Strom von DIREKTgeschäften, das heißt:

• Skalierbar und vorhersehbar
• Hat ein besseres Nahverhältnis
• Bietet mehr Kontrolle über den Verkaufsprozess
• Erzeugt eine höhere Rentabilität und einen geringeren ROI
• Ist weniger abhängig von Ausschreibungen und Drittgeschäften.“

„Um einen treuen Kundenstamm im B2B-Markt aufzubauen und zu halten, müssen sich Hotels auf den gezielten Aufbau von Beziehungen und maßgeschneiderte Wertversprechen konzentrieren. Im Gegensatz zum B2C-Markt erfordern B2B-Strategien den Aufbau starker Beziehungen zu wichtigen Entscheidungsträgern und Stakeholdern durch regelmäßige Kommunikation und persönliche Interaktionen. Hotels sollten ihre Fähigkeit hervorheben, maßgeschneiderte Lösungen und außergewöhnlichen Kundenservice anzubieten, um den individuellen Bedürfnissen von Firmenkunden gerecht zu werden.

Kooperationen und Partnerschaften mit ergänzenden Unternehmen können die Reichweite und Sichtbarkeit erhöhen. Die Implementierung von Treueprogrammen, Anreizen und persönlicher Betreuung kann die Kundenbindung weiter verbessern. Letztendlich liegt der Erfolg im B2B-Markt für Hotels darin, die spezifischen Kundenbedürfnisse zu verstehen, maßgeschneiderten Mehrwert zu bieten und starke Beziehungen durch außergewöhnlichen Service und Support zu pflegen.“

„Da wir seit acht Jahren in der Ferienvermietungsbranche tätig sind, erkennen wir den Bedarf an Reiseprofis, die zusammenarbeiten und Ferienunterkünfte anbieten können. Wir erkennen den wachsenden Bedarf im Luxussegment der Ferienvermietung und bauen spezielle Plattformen auf, um die Brücke zwischen den beiden Branchen zu schlagen, d. h. der STR-Branche einerseits und den alten Reisepartnern andererseits, wie Reisebüros, Designern, Concierge-Unternehmen usw.

Die B2B-Strategie unterscheidet sich in mehreren Punkten von einer B2C-Strategie. Erstens liegt der Fokus im B2B-Bereich auf dem Aufbau langfristiger Partnerschaften mit Unternehmen und nicht auf einzelnen Verbrauchern. B2B-Kunden haben unterschiedliche Bedürfnisse, wie zum Beispiel ausgehandelte Tarife, flexible Pakete und personalisierte Lösungen. Darüber hinaus erfordert der B2B-Markt eine stärkere Betonung des Beziehungsaufbaus, einer dedizierten Kontoverwaltung und der Bereitstellung eines außergewöhnlichen Kundenservice.

Im Gegensatz zu B2C beinhaltet B2B oft komplexe Entscheidungsprozesse, an denen mehrere Stakeholder beteiligt sind, und längere Verkaufszyklen. Daher erfordert die B2B-Strategie einen individuelleren Ansatz, der die spezifischen Anforderungen von Unternehmen versteht und Mehrwertdienste bereitstellt, die ihren Zielen entsprechen.“