Best Practices für den Umgang mit Aufenthaltsdauerbeschränkungen in Hotels

„Wenn Sie über Beschränkungen der Aufenthaltsdauer nachdenken, beginnen Sie mit den Geschäftszielen. Was möchten Sie als Revenue Manager erreichen und was muss passieren, um den Erfolg des Unternehmens sicherzustellen? Manchmal müssen wir Beschränkungen einführen, um die Kosten unter Kontrolle zu halten und sicherzustellen, dass die Erwartungen der Kunden erfüllt werden. Zum Beispiel: Die Kosten für die Reinigung von Serviced Apartments werden auf eine bestimmte Anzahl von Übernachtungen aufgeteilt.

Als nächstes müssen Sie den Markt und seine Entwicklung berücksichtigen. Wir möchten vielleicht, dass unsere Gäste länger bleiben, aber vielleicht können sie es sich nicht leisten. Vielleicht bieten unsere Mitbewerber alle mehr Flexibilität? Schauen Sie sich die Veranstaltung an, für die Sie die Mindestaufenthaltsdauer in Betracht ziehen, und analysieren Sie, ob Kunden länger bleiben würden oder sollten. Manche Anfangs- und Endzeiten von Veranstaltungen erfordern, dass Kunden zwei oder mehr Nächte bleiben.

Überlegen Sie, welche Veranstaltung Sie planen und welche Kunden Sie haben möchten. Manchmal legen wir eine Mindestaufenthaltsdauer fest, um sicherzustellen, dass wir Mitarbeiter haben, die länger bleiben, aber weniger bezahlen. Wir möchten keine Gäste, die nur eine Nacht bleiben. Wenn Sie Mindestaufenthalte für einen bestimmten Tag festlegen, sollten Sie damit rechnen, diese häufig zu überprüfen und Ihre Strategie entsprechend der Marktnachfrage anzupassen. Denken Sie daran, die einzige Konstante im Leben ist die Veränderung selbst.“

„Wenn LOS-Einschränkungen implementiert werden, müssen sie klar erkennbar sein und vom RM regelmäßig überwacht werden. Der schnellste Weg, mit LOS-Einschränkungen in Schwierigkeiten zu geraten, besteht darin, dass ein RM sie festlegt und sie dann vergisst. Ein hochwertiges RMS wird LOS-Einschränkungen für Sie festlegen und entfernen, aber Sie müssen diese dennoch in Ihren Berichten sichtbar machen und empfehlen, sie beizubehalten oder zu entfernen, nachdem Sie sie auf Herz und Nieren geprüft haben.“

„Ich denke, das Wichtigste, was man bei einer LOS-Strategie analysieren muss, ist, die Nationalität und das Kaufverhalten der Kunden zu kennen. Es gibt Nationalitäten, die aus verschiedenen Gründen mehr Nächte in Ihrem Hotel verbringen. Oder Nationalitäten, die nur am Wochenende kommen und, egal wie sehr Sie es wollen, sie werden Sie nicht länger als zwei Nächte besuchen. An diesem Punkt müssen Sie entscheiden, ob Sie dieses Geschäft wollen.

Im Revenue Management besteht die Tendenz, die Übernachtungsanzahl über den Preis zu ermitteln und zu kontrollieren und ein Szenario zu verhindern, in dem ein Kunde nur eine Nacht bleiben möchte. Ja, sie können bleiben, aber sie können viel mehr bezahlen. Die Übernachtungsanzahl wird also durch die Schaffung einer Preisbeschränkung kontrolliert, das heißt, eine Nacht ist 20% (das ist ein Beispiel) teurer, wenn Sie nur eine Nacht buchen, als wenn Sie zwei buchen.“

„Die Beschränkungen der Aufenthaltsdauer (LOS) sind recht streng, insbesondere wenn sie auf Hausebene angewendet werden. Daher ist es wichtig, sicherzustellen, dass die Nachfrage ausreichend hoch ist, da diese Beschränkungen wahrscheinlich dazu führen, dass potenzielle Kunden abgewiesen werden. Je höher die Mindestaufenthaltsdauer (MLOS) ist, desto mehr Kunden werden abgewiesen. Eine sanftere Beschränkung, die einen ähnlichen Effekt erzielen kann, ist die Umsetzung von Richtlinien, die Ankünfte verbieten.

Um das Risiko von Absagen zu verringern, kann es effektiv sein, die Wochentagsmuster (DOW) in weniger vorhersehbaren Märkten mit höheren Preisen auszugleichen. Gäste sind normalerweise eher bereit, einen höheren Preis zu zahlen, als eine zusätzliche, unnötige Nacht zu buchen. Dieses Prinzip gilt für alle Arten von Unterkünften, auch für Urlaubsorte. Wenn die Nachfrage im Idealfall einen Ausverkauf an jedem Tag mit einer ML7-Strategie unterstützt, ist das perfekt. Wenn diese Strategie jedoch zu einer geringen Auslastung führt, ist es oft rentabler, einige Nächte mit geringer Auslastung zu akzeptieren, während andere ausverkauft sind, auch unter Berücksichtigung des potenziellen Verlusts von Nebeneinnahmen.“

„Obwohl LOS-Beschränkungen ein großartiges Instrument zur Bestandsverwaltung und Nachfrageregulierung sind, müssen sie mit Vorsicht gehandhabt werden. Man muss drei Hauptargumente berücksichtigen:

1. Sie schließen die Nachfrage aus
2. Sie entfernen die Räume aus der Anzeige und reduzieren so den Billboard-Effekt
3. Sie schaffen eine Buchungsbarriere für den Gast

Als allgemeine Faustregel stelle ich mir drei Fragen, bevor ich eine LOS-Einschränkung festlege:

1. Übersteigt die Nachfrage das Angebot und rechne ich mit einer Auslastung von 100%?
2. Besteht Nachfrage für mehr als eine Nacht? (Bei Sportveranstaltungen oder Konzerten besteht beispielsweise in der Regel nur Nachfrage für eine Nacht)
3. habe ich versucht, die Rate zu erhöhen?

Wenn eine dieser Fragen mit „NEIN“ beantwortet wird, werde ich keine LOS-Beschränkung verwenden, sondern die Nachfrage anders handhaben. Zu diesen Ansätzen gehören das Schließen von Segmenten mit niedrigem Gewinn, die Erhöhung der Rate, die Erhöhung von OTA- oder Kategoriezuschlägen usw. Wenn ich glaube, dass eine LOS-Beschränkung unvermeidlich ist, werde ich versuchen, sie auf bestimmte Kanäle oder Kategorien zu beschränken, damit sie auf einigen Kanälen weiterhin sichtbar ist.“

„Die Aufenthaltsdauer wird immer noch häufig missbraucht, insbesondere wenn sie auf Hotelebene massiv angewendet wird und die Prognose und Nachfrage (in Echtzeit) vernachlässigt werden. Das Revenue Management verwendet offene Preise viel häufiger als LOS, aber ich glaube, dass LOS wichtig ist, insbesondere in Hotels mit begrenztem Bestand, mittellangen Aufenthalten und einzigartigen Zimmer- oder Suite-Typen.

LOS-Management ist weit verbreitet, insbesondere in Luxusimmobilien, die über sehr spezielle Zimmertypen verfügen. Wenn es sorgfältig und präzise nach Zimmertyp und Zeitraum, basierend auf Nachfrage und Prognose, eingesetzt wird, ist es sehr effektiv bei der Optimierung des Bestands und der Leistung im Allgemeinen.“

„Die Grundlage der Antwort liegt in der Analyse historischer Daten: An welchen Tagen ist Ihr Hotel am besten ausgebucht? Sind Sie an einem bestimmten Wochentag immer ausgebucht? Passiert das in letzter Minute oder weit im Voraus? Sie müssen herausfinden, ob der Markt eingeschränkt ist; besteht eine Übernachfrage und kann ich nur auf mehrere Übernachtungen drängen?

Hotels neigen dazu, lange im Voraus eine Beschränkung der Aufenthaltsdauer für bestimmte Tage festzulegen – diese wird jedoch in letzter Minute wieder aufgehoben. Überlegen Sie sich also unbedingt Ihre Strategie und bewerten Sie sie. Meiner Meinung nach muss jeder Monat Tag für Tag bewertet werden, vom Anfangspreis über die Entwicklung der Aufenthaltsdauer bis hin zum Endpreis an bestimmten Tagen.“

„Um eine Beschränkung der Aufenthaltsdauer (LOS) erfolgreich durchführen zu können, ist eine Nacht mit sehr hoher Nachfrage oder mehrere Nächte erforderlich, wie beispielsweise ein Konzert oder eine Sportveranstaltung. Es ist sinnvoll, Mindestaufenthaltsdauern vorzuschreiben, um die Nebennächte zu füllen.

Ein weiteres Beispiel könnte ein Wochentag sein, an dem konstant eine hohe Nachfrage besteht. Beispielsweise ist Samstag immer ausgebucht und Freitag wird nur dann annähernd so ausgelastet wie Samstag, wenn eine Mindestaufenthaltsbeschränkung von 2 Nächten eingeführt wird.

Revenue Manager müssen die Hotelgäste und den Markt verstehen, um LOS-Beschränkungen erfolgreich nutzen zu können. Einige Fragen, die Sie stellen sollten, sind:

• Setzen die Teilnehmer an diesen Tagen LOS-Beschränkungen um? Andernfalls könnten Sie Aufträge an die Konkurrenz verlieren.
• Akzeptieren potenzielle Gäste die erforderliche Einschränkung? Gäste würden einen Aufenthalt am Freitag und Samstag vielleicht tolerieren, aber nicht am Samstag und Sonntag, weil sie am Montag arbeiten müssen.“