Bewertung der Anschaffungskosten in Hotelmarketingstrategien

„Die monetären Kosten einer Buchung spiegeln nicht ihren vollen Wert wider. Dies wirft die Frage auf, ob eine Buchung über eine OTA den gleichen Wert hat wie eine Direktbuchung. Direktbuchungen bieten zusätzliche Vorteile, wie z. B. persönliche Interaktion mit Gästen, die Möglichkeit, ihre Daten in Ihrem System zu erfassen und Einblicke in ihr Verhalten auf Ihrer Website.

Darüber hinaus steigern Direktbuchungen die Sichtbarkeit Ihrer Marke und bieten die Möglichkeit, Beziehungen zu Gästen aufzubauen und zu stärken.“

„Direktbuchungen sind aus vielen Gründen wichtig, nicht nur wegen der geringeren Akquisitionskosten. Eine direkte Beziehung zu Ihrem Kunden ist entscheidend, um den Lifetime Value Ihres Unternehmens und den Lifetime Value jedes einzelnen Kunden zu steigern. Die OTA-Gebühren sind im Laufe der Jahre gestiegen und es gibt keine gesetzliche Begrenzung für künftige Erhöhungen der Provisionssätze. Wenn Hotels bei der Bereitstellung unserer Buchungen vollständig auf externe Quellen angewiesen sind, wer kann dann garantieren, dass sich die Provisionen pro Buchung nicht verdoppeln und dass die OTAs dieses Geld nicht nehmen, um uns weiterhin mit mehr Werbung zu überbieten?

Meine Top-Tipps wären:

• Bringen Sie Ihrem Team bei, jedem Gast jederzeit herzliche Gastfreundschaft entgegenzubringen. Auf diese Weise kommen sie nicht nur wieder, sondern empfehlen Sie auch begeistert weiter und schreiben Fünf-Sterne-Bewertungen, mit denen Sie weitaus mehr Gäste anziehen können als mit bezahltem Marketing allein. Streben Sie an, dass neun von zehn Bewertungen Fünf-Sterne-Bewertungen sind.
• Sorgen Sie für eine großartige Website und Buchungsmaschine, die wirklich darauf ausgerichtet ist, Ihren Gästen praktische, umfassende Informationen auf leicht verständliche Weise zu bieten. OTAs geben nicht so viele Details an, die Gäste wissen möchten. Dies gibt Hotels, insbesondere unabhängigen Hotels, die Möglichkeit, ihren Gästen ein gästeorientierteres und persönlicheres Erlebnis zu bieten.
• Wenn Gäste Sie mögen, sind sie eher bereit, Ihnen ihre E-Mail-Adresse zu geben und direkt bei Ihnen zu buchen. Was kann zu höheren Konversionsraten führen als gut formulierte E-Mails an Ihre Fans! Bieten Sie ihnen als „bevorzugte Mitglieder“ etwas Besonderes an, um ihnen für ihr Geschäft zu danken, damit Sie einen Wettbewerbsvorteil gegenüber den OTAs haben. Sie machen ihren Fans exklusive Angebote, also sollten Sie das auch tun.

Wenn Sie in Ihrer Werbung behaupten, dass Sie Mitgliedern die besten Angebote bieten, lassen Sie Ihre Gäste nicht leiden, um einen passenden Preis zu bekommen. Das passiert jeden Tag! Ein Screenshot sollte ausreichen, um zu beweisen, dass es sich um dieselben Daten, Zimmertypen und Bedingungen handelt, sodass das Rezeptions-/Reservierungsteam berechtigt sein sollte, gültigen Anfragen nachzukommen. Mit anderen Worten: Machen Sie es Ihren Kunden nicht schwer oder strafend, direkt zu buchen.“

„Ich habe definitiv Szenarien erlebt, in denen es mehr kostet, eine Direktbuchung über Metasuche zu erhalten, als diese bestimmte Buchung dem OTA zu überlassen. Ich schätze den langfristigen Wert eines Gastes, aber selbst das ist schwierig und mühsam zu berechnen.

Ich schlage außerdem vor, dass Sie Ihren ROAS im Vergleich zum ROI konsequent berechnen, also Umsatz/Kosten im Vergleich zu (Umsatz-Kosten)/Kosten. Ich denke auch, dass es schwierig ist, sich ausschließlich auf ROAS/ROI/COA zu verlassen, da dies davon abhängt, wo im Funnel die Kampagne konzentriert ist, welches Ziel die Kampagne hat und wen Sie ansprechen möchten. Und manchmal können OTAs Ihr Freund sein!“

„Die Akquisitionskosten sollten Teil der KPIs sein, die beim Verständnis der Marketingleistung überprüft werden, und wo diese Kosten liegen, ist ein heißes Thema. Es sind letztendlich Marketingkosten. Es ist keine Entweder-oder-Frage; die Kosten für die Akquise einer Buchung sind eine Sache, aber um Ihre OTA-Kosten und Kanäle mit hohen Provisionen zu kontrollieren, stehen die Kosten für die Akquise eines Gastes klar vor den Kosten für die Akquise einer Buchung. Marke, Zielgruppe, Reichweite, Loyalität und der gesamte Vertriebsmix sind alle wichtig. Berücksichtigen Sie jedoch diese Punkte, um die Akquisitionskosten zu berechnen.

1. Direktmarketingkosten: Dazu gehören Ausgaben im Zusammenhang mit den Direktmarketingaktivitäten Ihres Hotels, wie Website-Entwicklung und -Wartung, Suchmaschinenoptimierung (SEO), Pay-per-Click-Werbung (PPC), Social Media-Marketing, E-Mail-Marketingkampagnen, Inhaltserstellung und alle anderen Direktmarketinginitiativen.
2. OTA-Provisionsgebühren: Berechnen Sie für OTA-Buchungen die Provision oder Gebühren, die die OTA für jede Buchung berechnet. Diese Informationen finden Sie normalerweise in Ihrer Vereinbarung mit der OTA.
3. OTA-Werbekosten: Einige OTAs bieten Werbemöglichkeiten, um die Sichtbarkeit und die Anzahl der Buchungen zu erhöhen. Wenn Sie sich für Werbung auf OTAs entscheiden, rechnen Sie die damit verbundenen Kosten in die Akquisitionskosten ein.
4. Nebenkosten: Berücksichtigen Sie alle zusätzlichen Kosten, die mit den einzelnen Buchungskanälen verbunden sind, wie etwa Gebühren für die Kreditkartenabwicklung, Buchungsmaschinengebühren oder andere kanalspezifische Transaktionskosten.

Nachdem Sie die Akquisitionskosten für jeden Buchungskanal berechnet haben, können Sie die Rentabilität und Effizienz der einzelnen Kanäle vergleichen.“

„Da ich mich auf den B2B-Bereich des Gastgewerbes konzentriere, überlasse ich es meinen Kollegen, sich zu den Einzelheiten der Berechnungen zu äußern. Ich schlage jedoch dringend vor, dass wir über die einfache Mathematik einer Transaktion im Vergleich zum lebenslangen Kundenwert des Gastes hinausblicken.

Über die offensichtlichen Zahlen hinaus sollten Sie folgende Dinge berücksichtigen, die sich auf das Endergebnis auswirken könnten:

• Welche langfristigen (Umsatz-)Auswirkungen hat die Abhängigkeit von Drittanbietern und OTAs auf ALLE Geschäftsbereiche?
• Wem gehört der Kunde und welche Auswirkungen hat dies auf den LCV?
• Welche Auswirkungen hat eine schlechte TripAdvisor- oder Yelp-Bewertung für das Hotel von einem Gast, der mit dem Kundensupport eines Drittanbieters schreckliche Erfahrungen gemacht hat?
• Welche Auswirkungen hat es auf Ihr Geschäftsergebnis, wenn es Ihnen nicht gelingt, eine persönliche Beziehung zu Ihren Gästen aufzubauen und diese deshalb nie an Ihre Konkurrenz denken?

Ich denke, dass es für Hoteliers, wie auch im B2B-Bereich, von entscheidender Bedeutung ist, jeden einzelnen Gast als potenziellen Umsatzbringer zu betrachten, der über eine einzelne Buchungstransaktion hinausgeht und sich durch jahrelange Wiederholungsbesuche und Weiterempfehlungen auszeichnet.“

„In unserer Agentur haben wir uns zum Ziel gesetzt, Hotels und Hotelgruppen dabei zu helfen, durch die Optimierung ihrer Direktbuchungen unabhängiger von Online-Reisebüros (OTA) zu werden. Während in der Hotelbranche Diskussionen über die Kanalisierung von Direktbuchungen im Vergleich zu OTA-Buchungen geführt haben, ist es wichtig, unsere Aufmerksamkeit auf die „Akquisitionskosten“ als Schlüsselfaktor zu richten.

Neben der Einsparung von Provisionen ist der Aufbau direkter Beziehungen zu Gästen auch von erheblichem kommerziellem Wert. Die Grundlage hierfür ist die Entwicklung einer soliden digitalen Marketingstrategie. Beginnen Sie mit der Bewertung Ihres aktuellen Vertriebsmix und des Umsatzanteils aus Direktbuchungen. Analysieren Sie die geografische Herkunft Ihrer Gäste und finden Sie heraus, wie sie Ihr Hotel entdeckt haben.

Entwickeln Sie eine klare und überzeugende Strategie, die die einzigartigen Aspekte Ihres Hotels hervorhebt und den Wert Ihres Angebots kommuniziert. Wenn Sie hervorheben, was Ihr Hotel von anderen unterscheidet, kommen Sie bei potenziellen Gästen gut an und fördern Direktbuchungen.

Bei der Berechnung der Akquisitionskosten werden alle relevanten Kosten, die mit der Gästeakquise verbunden sind, zusammengefasst und durch die Anzahl der gewonnenen Gäste geteilt. Um tiefere Einblicke zu erhalten, trennen erfahrene Hoteliers die Kosten häufig nach Reservierungsquelle. Diese detaillierte Analyse ermöglicht eine umfassende Bewertung der Wirksamkeit verschiedener Akquisitionskanäle.

Indem sie die Anschaffungskosten priorisieren und einen strategischen Ansatz für das Direktmarketing verfolgen, können Hotels ihre Abhängigkeit von OTAs reduzieren, ihre Rentabilität steigern und dauerhafte Beziehungen zu ihren Gästen aufbauen.“

„Den Fokus auf die „Akquisitionskosten“ zu verlagern, klingt ein bisschen wie der Elefant im Raum. Das ist eine großartige Frage, wenn es um die Bewertung von Ausgaben wie Marketingkosten, Vertriebsgebühren, Provisionen und Betriebskosten geht. Die Akquisitionskosten ermöglichen eine umfassende Bewertung der finanziellen Auswirkungen jeder Buchungsquelle. Durch die Berücksichtigung dieser Kosten können Hotels ein klareres Verständnis des Return on Investment (ROI) für jeden Vertriebskanal gewinnen. Durch die Berücksichtigung dieser Kosten können Hotels die Ressourcenzuweisung und Vertriebsstrategien optimieren.

Darüber hinaus hilft uns die Bewertung der Akquisitionskosten bei der Analyse des langfristigen Werts von Kunden, die über verschiedene Kanäle gewonnen wurden. Das Verständnis des Lebenszeitwerts und des Wiederholungsbuchungspotenzials hilft Hotels, Umsatz und Rentabilität zu maximieren. Kurz gesagt können Hotels fundiertere Entscheidungen treffen, ihre Vertriebsstrategien optimieren und die Rentabilität maximieren.“

„Es gibt nichts Besseres als eine Buchung über einen Direktkanal. Im sich ständig weiterentwickelnden Reisemarkt des Jahres 2023 bedeutet es, wettbewerbsfähig zu bleiben, eine überzeugende Geschichte zu entwickeln und strategische Marketingtechniken zu nutzen, um mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten. Während Mundpropaganda weiterhin ein wirksames und kostengünstiges Tool ist, ist es unerlässlich, sich an die digitale Landschaft anzupassen, indem Sie mit Online-Reisebüros (OTAs) zusammenarbeiten. Diese vertrauenswürdigen Plattformen haben das Vertrauen globaler Reisender gewonnen und können die Reichweite Ihrer Marke erhöhen.

Nutzen Sie die Gelegenheit zur Zusammenarbeit mit OTAs, damit diese Ihre Marketinginitiativen anführen und potenzielle Gäste direkt zu Ihnen führen können. Indem Sie Provisionen für erfolgreiche Buchungen teilen, nutzen Sie die gemeinsame Stärke von OTA-Partnerschaften, um die Bekanntheit zu steigern und Buchungen zu fördern. Nutzen Sie die Synergie zwischen Direktbuchungen und OTA-Kooperationen, um in der wettbewerbsintensiven Reisebranche von heute erfolgreich zu sein.

Wenn Sie Ihre Direktbuchungen steigern möchten, müssen Sie viel Geld in strategische Initiativen investieren, die eine breite Aufmerksamkeit generieren. Um sich wirklich von der Konkurrenz abzuheben, sollten Sie eine aktive und ansprechende Präsenz auf verschiedenen Social-Media-Plattformen und in Fachzeitschriften pflegen und mit einflussreichen Reise-Content-Autoren zusammenarbeiten.

Nutzen Sie in einigen Fällen lokale Massenmedien wie Zeitungen, Fernsehen und Radio und passen Sie Ihren Ansatz an Ihren Zielmarkt und Ihre Segmentierung an. Denken Sie daran, dass effektives Marketing und Branding für Ihr Unternehmen von entscheidender Bedeutung sind. Entwickeln Sie eine überzeugende Erzählung und Geschichte mit Authentizität, damit potenzielle Gäste sich mit Ihrer einzigartigen Geschichte identifizieren und Ihre Dienstleistungen und Produkte anderen vorziehen können. Indem Sie strategisch in diese Bemühungen investieren, erhöhen Sie Ihre Sichtbarkeit und hinterlassen einen bleibenden Eindruck bei potenzielle Gäste und die Steigerung Ihrer Direktbuchungen.“