Welche Daten sind für Hotels bei der Prognose am wertvollsten?

„Prognosen vor und nach der Pandemie unterscheiden sich ein wenig in dem Sinne, dass Daten aus der Vergangenheit nicht mehr wirklich relevant sind. Daten aus der Vergangenheit und Segmentierung waren die Grundlage für so viele Revenue Manager und Vertriebsteams, die ich kenne, und sie waren früher ein wichtiger Faktor, der bei Prognosen berücksichtigt werden musste.

Prognosen sind heutzutage außerdem noch wichtiger geworden, da viele Hotels mit reduziertem Personalbestand arbeiten und die Betriebsteams dadurch ihre Zeitpläne besser planen können.

Derzeit haben wir es mit einem sehr volatilen Markt zu tun, und die Trends sind überhaupt nicht konsistent. Reisebeschränkungen werden ständig geändert/aktualisiert – was sich auch auf das Verbraucherverhalten auswirkt. Daher kann die Entscheidungsfindung in Bezug auf Preisgestaltung und Strategie heutzutage für viele Revenue Manager eine Herausforderung sein.

Ich kann nicht sagen, dass es eine wichtigste Information für die Prognose gibt. Revenue Management ist die effiziente Nutzung von Daten aus verschiedenen Quellen, um korrekte Preis- und Prognoseentscheidungen treffen zu können.

Die Grundlagen bleiben natürlich dieselben: in den Büchern, Nachfrage, zukünftige Trends, Vorlaufzeit, Abholung, Aufenthaltsdauer, Feiertage, besondere Ereignisse, allgemeine Saisonalität, Nationalitätssaisonalität, Segmente, Gruppengeschäft, Firmengeschäft (hauptsächlich für Stadthotels), Suchverkehr für das Reiseziel/für das Gebiet, in dem sich das Hotel befindet, Verkehr auf der Markenwebsite, OTA-Einblicke in Markt- und Verbraucherverhalten, Wochentag vs. Wochenendnachfrage/-trends usw.

Zukunftsgerichtete Daten und Informationen im Zusammenhang mit der Pandemie sind heutzutage ein noch wichtigerer Aspekt für Prognosen geworden.

• Beobachten Sie, wie sich verschiedene Märkte an das Reisen aufgrund der Pandemie anpassen – hat dies Auswirkungen auf LOS, Vorlaufzeit usw.?
• Wir berücksichtigen auch zusätzliche Daten wie Reisebeschränkungen, Visabestimmungen usw. im Zusammenhang mit der Pandemie.
• Überwachung von Stornierungen.
• Hat sich der Hauptmarkt verändert? Wenn sich der Hauptmarkt ins Inland oder in die Nachbarländer verlagert hat, welche Auswirkungen hat dies auf ADR und wie lange wird dies so bleiben?
• Verändern sich Ihre Top-Kunden? Was bedeutet das für Ihre Preise und Auslastung?
• Wie verändern sich die Reisebeschränkungen für das Reiseziel in den nächsten Monaten? Aus welchen Ländern sind Reisen zum Reiseziel möglich? Oder bevorzugen die Menschen auch Reisen im Inland/in der eigenen Region?
• Bevorzugen die Menschen Reiseziele ohne Quarantäne? Gibt es am Reiseziel eine Quarantäne bei der Ankunft?
• Buchen die Leute längere Aufenthalte und bevorzugen sie geräumigere Zimmer/Suiten oder Villen?
• Sind die Leute bereit, mehr auszugeben, länger zu bleiben und sich höhere Zimmerkategorien zu gönnen (da sie möglicherweise lange nicht gereist sind)? Es gibt zahlreiche Umfragen mit dem Feedback von Menschen aus der ganzen Welt.
• Was sind die kommenden Trends: Ländersuche, Flugsuchdaten, Website-Analyse usw.
• Gibt es demografische Veränderungen?“

„Anders als vor COVID ist der wichtigste Faktor für Ihre Prognose das aktuelle Nachfragemuster der letzten 21–28 Tage. Sie können nicht die Daten des letzten Jahres oder sogar des Vorjahres verwenden, da sich der Status quo geändert hat. Daten zu Wochentagen sind unter dem aktuellen Nachfragemuster immer noch sehr relevant, ebenso wie das Verhalten von Marktsegmentgruppen. Feiertage und Veranstaltungen spielen immer noch eine Rolle.

Es ist vielleicht nicht so bedeutend wie zuvor, aber es wird im Allgemeinen Auswirkungen auf Ihre Prognose haben. Ein Einflussfaktor, der neu in unserem Prognosemodul ist und jetzt eine Rolle spielt, sind Reisebeschränkungen aus Ihrem eigenen Land und unterstützenden Märkten sowie COVID-Fallzahlen und Expertenmeinungen zu neuen Fallwellen usw.“

„Historische Daten (gleicher Zeitpunkt und vergangene Ergebnisse), Veranstaltungskalender, verfügbare Daten, Buchungstempo und Segmentierung. Aus einer übergeordneten Perspektive ist die Möglichkeit, das Buchungstempo zu sehen, die nützlichste Information. So können Sie sehen, wann und wie schnell Buchungen für ein bestimmtes Datum eingehen. Und wenn Sie die Daten verfolgen, können Sie Daten vergleichen und vorhersagen. Mit Tempoinformationen können Sie diese aufteilen, um sie pro Segment, pro Veranstaltungsdatum und Zimmerkategorie und jede andere „Mikro“-Analyse zu erhalten.“

„In diesen COVID-Übergangszeiten können wir uns nicht mehr auf unsere Daten aus der Vergangenheit verlassen (frühere Preisstrategien, historische Nachfragetrends von OTB bis hin zu erzielten Umsätzen) und müssen uns auf zukünftige Nachfragedaten konzentrieren, die aktuelle Situation betrachten und die Nachfragetrends verstehen.

Bei der Betrachtung von „On The Books“ muss man unbedingt darauf achten, was in den einzelnen Segmenten gut läuft, neue Verhaltensmuster der Kunden einschätzen und Kundendatenbanken und soziale Medien nutzen, um aktuelle und künftige Bedürfnisse einzuschätzen und zum richtigen Zeitpunkt Werbung zu machen, um die erforderliche Nachfrage sicherzustellen.

Sehen Sie sich aktuelle Statistiken zu Buchungen, Stornierungen und Änderungen an, um die Zuverlässigkeit der OTB-Daten besser einschätzen zu können. Marktinformationen, Preisvergleiche bei Wettbewerbern und das Verständnis von Lufttransportfaktoren (für Inselresorts) wirken sich alle auf die potenzielle zukünftige Nachfrage aus, da Sie Ihren Markt und die internen und externen Faktoren, die Einfluss haben können, analysieren müssen.

Die Datengenauigkeit in den Systemen ist wichtig, insbesondere da wir Szenarien vorbereiten müssen, um sicherzustellen, dass jeder auf mögliche Auswirkungen vorbereitet ist und schnell reagieren kann. Alle Informationen, die wir bei der Erstellung einer Prognose auswerten, sind wichtig, sonst würden wir nicht die Zeit damit verbringen, sie zu sammeln und zu analysieren. Die Sicherstellung der Genauigkeit der aktuellen OTB-Daten wäre jedoch eine Priorität, um mit der Bewertung der zukünftigen Nachfrage beginnen zu können.“

„Prognosen hängen von der Relevanz und Verfügbarkeit echter historischer Daten und dem Prognosezeitraum ab. Für genaue Prognosen ist es sehr wichtig, einen Prognoseprozess zu entwickeln. Unbekannte Marktbedingungen, Angebot und Nachfrage, Preissensibilität und Schwankungen der Vergleichssätze werden bei der Prognose für einen bestimmten Zeitraum berücksichtigt.

Prognosen waren schon immer eine Mischung aus persönlicher Motivation und Interesse, gefolgt von einem mathematischen Prozess, bei dem große Datenmengen analysiert werden. Es ist auch sehr wichtig, den Zweck der Prognose zu verstehen und zu wissen, was Sie mit Ihren Prognosezahlen erreichen möchten.

Bei der Prognose müssen besondere Ereignisse berücksichtigt werden, wobei der Vorjahreszeitraum und die erforderlichen Budgetzahlen betrachtet werden müssen. Heutzutage verfügen Revenue-Management-Systeme über integrierte Prognosetools, die Revenue-Managern/-Direktoren bei der Erstellung genauer Prognosen helfen. Es gilt immer „Garbage in – Garbage out“. Je genauer die in das RMS eingegebenen Daten sind, desto genauere Prognoseergebnisse erhalten Sie.

Wenn ich für ein Hotel/Resort eine Prognose erstelle, teile ich diese meiner Meinung nach auch mit den entsprechenden Teams, um zu verstehen, wie wir diese prognostizierten Zahlen erreichen können. Zum Beispiel, ob ein Werbeangebot erforderlich ist, um diese Prognosezahl zu erreichen, oder ob es zusätzliche Gewinne gibt, die zum Endergebnis beitragen können.“

„Zum jetzigen Zeitpunkt basieren die kurzfristigen Prognosen (nächste 4 Wochen und darunter) auf der historischen Entwicklung, mit dem Unterschied, dass nur die letzten Wochen berücksichtigt werden (und kein Vergleich mit den vorherigen Monaten oder sogar Jahren). Das Tempo und die Beschleunigung der letzten Wochen sowie die politischen Ankündigungen der Regierung zu Beschränkungen und Maßnahmen sind derzeit die wichtigsten Indikatoren.

Davon hängt der Zugang zum Zielort ab und ob/wie viele Menschen sich treffen können sowie von möglichen Arbeitsbeschränkungen. Prognosen für die nächsten 3-4 Wochen sind derzeit sehr unbeständig. Allgemeine Annahmen müssen auf Grundlage der Regierungspolitik getroffen werden.“

„Die Prognose hat sich nach Covid dramatisch verändert, da historische Daten an Bedeutung verloren haben und der Fokus auf neuen Trends liegt: Suchabsichten und Conversions (wie viele Besuche und Suchvorgänge auf unserer BE oder Website im Vergleich zu Conversions), welche geografischen Quellen (Reisebeschränkungen und Reisekorridore), welche Flugrouten geöffnet sind und Flugkarten, welche Art von Tarifplänen gebucht werden (flexibel vs. Promo vs. Prepaid), Segment- und Zielanalyse (vom individuellen Segment bis hin zur Zielgruppe nur Paare, Familien, Alleinreisende) und natürlich das Buchungsfenster.

Die Vergangenheit ist nicht völlig vergessen, aber ich neige beispielsweise dazu, sehr enge Bezugszeiträume wie die letzten Wochen und/oder Monate zu verwenden, um einen Trend nachzuzeichnen. Es ist auch großartig, den Benchmark zu verwenden, um die Wachstumskurve mit dem Markt zu vergleichen und festzustellen, wie weit wir von den Indizes vor der Pandemie entfernt sind.“

„Die jüngsten Ereignisse haben gezeigt, dass es viel zu riskant ist, sich bei Prognosen und Preisen auf historische Daten zu verlassen. Daher mussten Revenue Manager ihre Prognosemethoden anpassen und ändern. Wir sollten uns mehr auf zukunftsorientierte Daten als auf historische Daten verlassen. Da wir uns bei Prognosen nicht auf vergangene Trends verlassen können, können wir stattdessen kurzfristige Prognosen anwenden, indem wir der kurzfristigen Vergangenheit mehr Gewicht verleihen. Neben der Verfolgung und Analyse der Leistung der letzten zwei bis drei Wochen sollten wir auch Folgendes berücksichtigen:

• Globale und nationale Reisebeschränkungen, Ausgangssperren, Impfstoffverteilung und Maßnahmen zur sozialen Distanzierung
• Flugreiseniveau
• Veränderungen im Besucherverhalten, der Kaufkraft und den Erwartungen
• Bedauern und Ablehnungen
• Suchtrends und Google Analytics
• Buchungstempo und Vorlaufzeit
• Analysieren Sie die Gruppen-Pipeline, berechnen Sie den Konvertierungs- und Zuordnungswaschgang
• Markt-Trends
• Nachfragetreibende Events“

„In der Zeit vor Covid wurde Prognose als Analyse historischer und zukünftiger Daten definiert, um die Nachfrage für jeden Tag des Jahres vorherzusagen und dann kluge strategische Entscheidungen über Preise, kommerzielle Angebote, Personalmanagement, anzubietende Dienstleistungen und Kostenoptimierung zu treffen.

Die Pandemie hat dieses Muster in Frage gestellt, dennoch bleibt die Analyse einer Mischung aus historischen und zukünftigen Daten von entscheidender Bedeutung. Was sich ändern kann, ist die Art der berücksichtigten Daten. Wenn sich vor Covid die berücksichtigten historischen Daten (Auslastung, ADR, Segmentierung nach Kanal, Zimmertyp usw.) auf den gleichen Tag des Vorjahres bezogen, bezogen sie sich während der Pandemie eher auf den gleichen Tag der Vorwoche, wenn nicht sogar auf den Vortag.

Im Falle von Ländern, die dank Impfungen fast zur Normalität zurückkehren, können die historischen Daten jedoch von großer Bedeutung sein: der gleiche Tag aus dem Jahr 2019 oder 2018, den letzten normalen Jahren vor Covid. Dies gilt insbesondere für Veranstaltungen, die in der Zeit vor Covid stattfanden, während der Pandemie abgesagt oder verschoben wurden und nun allmählich wieder aufgenommen werden.

Bei den zukünftigen Daten haben wir vor Covid insbesondere die Abholungen, die Belegung der Bücher, das durchschnittliche Buchungsfenster, die Geschwindigkeit der Reservierungseingabe, Veranstaltungen und einen allgemeinen Überblick über die Konkurrenz berücksichtigt. Heute, in Zeiten einer Pandemie, neigen wir zwangsläufig dazu, einen Blick auf medizinische und wissenschaftliche Parameter zu werfen, wie den Rt-Index (der die Ausbreitung oder Regression der Pandemie bestimmt, je nachdem, ob der Wert höher oder niedriger als 1 ist, d. h. wie viele Menschen sich durchschnittlich bei einer Person anstecken), die Impfrate, die Hospitalisierungsrate, die Sterblichkeitsrate sowie saisonale, ökologische, soziale und politische Faktoren, die in direktem Zusammenhang mit der Entwicklung der Pandemie und damit mit dem für einen bestimmten Zeitraum vorhersehbaren Nachfragevolumen stehen können.

Und diese Analyse muss sowohl innerhalb der eigenen Mikro- oder Makrodestination als auch in all jenen Destinationen durchgeführt werden, die Quellmärkte darstellen können.
Darüber hinaus muss man natürlich auch die Angebotssituation in einem bestimmten Gebiet berücksichtigen, also wie viele und welche Hotels aufgrund von Covid vorübergehend oder dauerhaft geschlossen sind und wie viele Neueröffnungen die Schließungen ersetzen werden.“

„Für mich sind die folgenden Daten am wichtigsten:

• Trends aufgreifen
• Daten zum gleichen Zeitpunkt (OTB vs. wie viel Abholung LY)
• Preisgestaltung der Konkurrenz im Vergleich zu Ihrer eigenen Preisgestaltung
• Veranstaltungskalender mit Angaben zu Teilnehmern/Gästen/Besuchern
• Gruppen in den Büchern (definitiv): Waschen vs. Abholen erwartet
• Gruppen in den Büchern (Optionen)

Aber bei all diesen Daten und der Art und Weise, wie sich die Landschaft in den vergangenen zwei Jahren aufgrund von Covid verändert hat, kommt es darauf an, wie Sie diese Daten interpretieren und sich auf die aktuellsten Trends konzentrieren, z. B. wie die Erholung in den letzten Wochen aussah, wann wir eine Erholung sehen und was die neuesten Einschränkungen nicht nur für Ihren Standort, sondern auch für die Standorte Ihrer wichtigsten Kundenherkunft sind.

Wenn sich der Markt erholt, sollten Sie nach neuen Reisetrends Ausschau halten, denn die Branche hat sich verändert. Ich würde die oben genannten Daten immer noch verwenden, aber bei jeder Prognose kommt es darauf an, was wir mit diesen Daten machen und Systeme (RMS) kaufen, die Ihnen helfen können, Anomalien zu verfolgen und die Prognose zu unterstützen.“

„Nach der Erkenntnis, dass historische Daten aufgrund der Pandemie aufgrund des sich ständig ändernden Buchungsverhaltens für die Nachfrageprognose unbrauchbar geworden sind, hat der Fokus auf zukunftsorientierte Nachfragedaten schlagartig zugenommen, und erfreulicherweise haben die Technologieanbieter schnell auf diese Anforderung reagiert.
Was zukunftsorientierte Daten betrifft, gibt es verschiedene Möglichkeiten, einen Hinweis auf die zukünftige Nachfrage zu geben.

• Eigenes Geschäftsmodell, aufgeteilt in Segmente bzw. Kanäle
• Geschäftsvolumen der Konkurrenz, aufgeschlüsselt nach Segmenten oder Kanälen
• Nachfragevorhersage basierend auf dem Suchverhalten von GDS, OTAs oder Suchmaschinen für bestimmte Reiseziele

Welche Daten für die Prognose verwendet werden, hängt von der Position, Lage oder dem Markt eines Hotels ab. Ein Hotel mit einem signifikanten Alleinstellungsmerkmal wird sich wahrscheinlich nicht groß um die zukünftige Auslastung anderer Hotels kümmern, sondern sich eher für die erwartete Nachfrage in der gesamten Region und sein eigenes Tempo interessieren. Im Gegensatz dazu ist es für Hotels in sehr wettbewerbsintensiven Märkten sehr wichtig, welche Art von Geschäft in ihrem Wettbewerbsumfeld vorhanden ist und wie sie im Vergleich abschneiden.

Wenn verschiedene Daten aus mehreren Quellen gleichzeitig korreliert werden, wird die Transparenz wahrscheinlich beeinträchtigt. Je mehr Daten für die Erstellung von Nachfrageprognosen vermischt werden, desto komplexer wird es, die Treiber der Nachfrageprognosen zu verstehen.“

„Die wichtigsten Daten sind die Abholzahlen sowie die Zahlen aus der Vergangenheit. Anhand der Daten aus der Vergangenheit lassen sich Muster erkennen, die sich auf die Folgemonate übertragen lassen. Auch Nachfrageanalysen, die auf einen Markt bezogen sind, geben wichtige Anhaltspunkte für eine treffsichere Prognose.“

„Bei der Prognose sind mehrere Punkte zu berücksichtigen. Einer der für das Umsatzmanagement wichtigen Datenpunkte sind die Buchungs-/Reservierungsdaten. Dies bezieht sich darauf, wann eine Reservierung eingegangen ist und wann sie in Anspruch genommen wurde. Bei der Prognose verwende ich am liebsten die erweiterte Pick-up-Methode, bei der ich alle Buchungsdaten (d. h. für vollständige und unvollständige Übernachtungen) berücksichtige und dann eine kombinierte Prognose durchführe.

Weitere interessante Touchpoints, die ich im Auge behalten sollte, sind die Tempoberichte und die Buchungskurve. Beide geben mir eine gute Vorstellung von der Leistung meines Hotels im Vergleich zum Vorjahr.“

Stellen Sie eine Frage und treten Sie unserem Expertengremium bei

Möchten Sie eine Frage von unserem Industry Expert Panel beantwortet bekommen? Oder möchten Sie unserer Experten-Community beitreten und Ihre Erfahrungen, Erkenntnisse und Ihr Wissen mit anderen Branchenexperten teilen? Über die Schaltflächen unten können Sie eine Frage stellen oder eine Anfrage stellen, um Teil unseres Expertengremiums zu werden.