9 Top-Tipps für effektive Preisstrategien für Hotels und Resorts

Eine effektive, datengesteuerte Zimmerpreisstrategie ist der Eckpfeiler des Hotelvertriebsmanagements. Ihr ultimatives Ziel besteht darin, den idealen Preis pro Zimmer zu finden, mit dem Sie Ihren Umsatz maximieren können, ohne Gäste an die Konkurrenz zu verlieren.

9 effektive Strategien zur Tarifgestaltung

Während die allgemeine Tarifoptimierung das Hauptziel ist, gibt es verschiedene Wege, dieses Ziel zu erreichen. In diesem Artikel finden Sie neun effektive Strategien zur Tarifgestaltung und erfahren, wie sie zur Steigerung der Rentabilität beitragen können und welche zusätzlichen Faktoren bei der Auswahl der umzusetzenden Strategien zu berücksichtigen sind.

Auf der Grundlage der Konkurrenz

Mit den Markttrends Schritt zu halten und auf Ihrem lokalen Markt wettbewerbsfähig zu bleiben, ist für das Preismanagement von entscheidender Bedeutung. Mit einer wettbewerbsorientierten Preisstrategie erstellen Sie Ihre Preise teilweise, indem Sie die Zimmerpreise (nach Zimmerkategorie) für Hotels in Ihrem Vergleichsset verstehen, einschließlich der Art und Weise, wann diese Preise steigen oder fallen (und warum). Preisänderungen können durch lokale Faktoren wie Veranstaltungen und Feiertage, Wetter und größere Reisetrends im ganzen Land oder auf der ganzen Welt beeinflusst werden.

Wenn Sie wissen, wie Ihre Preise im Vergleich zu denen Ihrer direkten Konkurrenz aussehen, können Sie Ihre Preisgestaltung richtig gestalten und weder potenzielle Gäste vergraulen noch durch eine Unterbewertung Ihres Bestands zu viele Einnahmen ungenutzt lassen.

Prognosebasiert

In der Vergangenheit haben Prognosen eine wichtige Rolle bei der Preisgestaltung gespielt, basierend auf früheren Daten zu Belegung, Preisen und Ausgaben für bestimmte Zeiträume. Nach COVID waren die historischen Daten bestenfalls uneinheitlich, insbesondere für Geschäfts- und Gruppenreisen. Während sich die Branche jedoch weiter erholt, können Sie durch die Verwendung von Prognosen mit den richtigen Kennzahlen das Potenzial für zukünftige Nachfrage verstehen, indem Sie sich die Daten der Vormonate und des Vorjahres ansehen.

Mit den richtigen Prognosetools und der Fähigkeit, zu bestimmen, wann historische Daten relevant sind, können Sie die Zimmerpreise optimieren und basierend auf der erwarteten Auslastung rund um diese Termine fundierte Entscheidungen zu RFPs für Gruppenreisen treffen.

Dauer des Aufenthalts

Wie der Name schon sagt, dreht es sich bei dieser Strategie darum, die Preise je nach Aufenthaltsdauer des Gastes anzupassen. Dabei werden auch etwaige Regeln für eine Mindestanzahl an Übernachtungen berücksichtigt, die erforderlich sind, um einen Rabatt oder ein Sonderangebot zu erhalten. Um den richtigen Betrag zu ermitteln, müssen Sie verschiedene Faktoren berücksichtigen, darunter historische Daten zur Belegung für diesen Zeitraum und externe Faktoren, z. B. ob die Aufenthaltsdaten mit Feiertagen oder wichtigen lokalen Veranstaltungen zusammenfallen. Richtig eingesetzt können derartige Preisaktionen dazu beitragen, die Belegung in Zeiten mit geringerer Nachfrage zu steigern.

Segmentbasiert

Bei der segmentbasierten Preisgestaltung werden für verschiedene Kundensegmente einzigartige Preise für denselben Zimmertyp erstellt, was sich erheblich auf den Gesamtumsatz eines Hotels auswirken kann. Sie können diese Segmente anhand der Anzahl der gebuchten Zimmer, des Buchungszeitpunkts, der Aufenthaltsdauer für diese Buchung und anderer Faktoren erstellen.

Bieten Sie beispielsweise Gast A für die gleiche Zimmerkategorie einen günstigeren Preis an als Gast B, wenn Gast A einen längeren Aufenthalt bucht, oder bieten Sie Gast C niedrigere Preise an, wenn er als Firmenkunde 10 Zimmer gleichzeitig bucht, im Vergleich zu Gast D, der ohne Termin ein Einzelzimmer für eine Übernachtung sucht.

Anreizbasiert

Jeder freut sich über eine Belohnung, und mit anreizbasierten Preisen können Sie die Nachfrage steigern, indem Sie geschätzten Gästen spezielle Pakete, Aktionen oder Preisnachlässe anbieten, die sie zusätzlich zur Buchung anregen. Verwenden Sie die Gästeprofile in Ihrem CRM, um E-Mail- und/oder Social-Media-Kampagnen für frühere Gäste mit einem Sonderangebot für Buchungen direkt auf Ihrer Website zu erstellen.

Widerrufsbelehrung

Einer der größten Buchungstrends, der sich aus der Pandemie ergab, war die Vorliebe der Gäste für flexible Stornierungsbedingungen. Die Kehrseite dieser Vorliebe ist, dass viele Gäste bereit sind, im Rahmen eines nicht erstattungsfähigen/nicht stornierbaren Tarifplans niedrigere Preise zu wählen. Mit nicht erstattungsfähigen Tarifen sind Ihnen Einnahmen sicher, selbst wenn der Gast in letzter Minute storniert – was in Zeiten hoher Auslastung eine Rettung sein kann.

Upselling

Mit Upselling können Sie zusätzliche Umsätze erzielen, indem Sie Gäste dazu ermutigen, ihre Reservierung bei der Buchung aufzuwerten. Dies kann beispielsweise der Wechsel von der ursprünglich gewählten Zimmerkategorie in eine höhere Kategorie für bessere Aussichten, der Tausch einer Zimmerreservierung gegen eine Suite, das Angebot der Option zum Kauf zusätzlicher Annehmlichkeiten im Zimmer oder das Hinzufügen von Hotelservices wie Parkservice oder spätem Check-out sein.

Cross-Selling

Eine der effektivsten Strategien zur Umsatzsteigerung ist das erfolgreiche Cross-Selling Ihrer Gäste für zusätzliche Dienstleistungen und Nebenausgaben in Ihrem Hotel. Der Schlüssel liegt darin, nicht jedem allgemeine Angebote zu unterbreiten, sondern gezielte Cross-Selling-Möglichkeiten zu schaffen, die sich an die Gäste richten, die am meisten an dieser Dienstleistung oder Annehmlichkeit interessiert sind. Dazu gehören Flughafentransfers für Gäste, die mit dem Flugzeug anreisen, Spa-Dienstleistungen, geführte Touren und andere spezielle Erlebnisse.

Ratenparitätsstrategie

Letztendlich möchten Reisende sicher sein, dass sie bei der Reiseplanung den bestmöglichen (oder zumindest fairen) Preis erhalten. Wenn Sie Ihren Gästen die Gewissheit vermitteln, dass Ihre Preise wettbewerbsfähig sind, ist dies ein Schlüsselfaktor für die Kundenbindung und Wiederholungsbesuche. Mit Preisparität können Gäste sicher sein, dass sie bei einer Direktbuchung auf Ihrer Website die besten Preise einer OTA erreichen oder unterbieten. Selbst wenn Sie einen Rabatt gewähren, um Ihren Preis wettbewerbsfähiger zu machen, erzielen Sie unterm Strich dennoch mehr Umsatz, da Sie die hohen Provisionsgebühren vermeiden, die Sie für dieselbe Buchung an eine OTA zahlen müssten.

Wählen Sie einen bewährten Partner

Selbst wenn man all das oben Genannte berücksichtigt, sind Konversionen keine Garantie. Es gibt genauso viele Gründe für einen Gast, ein Zimmer zu buchen (oder nicht), wie es Gäste gibt. Obwohl es also immer Schritte gibt, die Sie unternehmen können, um Ihrem eigenen Ziel näher zu kommen, ist es dennoch von Vorteil, sich jeden möglichen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. Es beginnt damit, die Unterstützung von Partnern in Anspruch zu nehmen, die genau wissen, wie man die Konversion durch bewährte Strategien und branchenführende Methoden in Verbindung mit einem CRS-Plattform und Buchungsmaschine.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass ein erfolgreiches Hotelvertriebsmanagement von einem gut durchdachten Ansatz zur Zimmerpreisgestaltung abhängt. Die perfekte Preisbalance ist entscheidend, um maximale Einnahmen zu erzielen und gleichzeitig trotz der Konkurrenz Gäste zu halten. Das übergeordnete Ziel ist die Preisoptimierung, es gibt jedoch mehrere Wege, dieses Ziel zu erreichen.

Kostenlose Anleitung: 5 datengesteuerte Strategien zur Optimierung Ihres Hotelumsatzes