So bauen Sie im Jahr 2024 eine effektive kommerzielle Hotelorganisation auf

Das kommerzielle Team eines Hotels – Umsatzmanagement, Vertrieb und Marketing – ist für die finanzielle Gesundheit einer Immobilie von entscheidender Bedeutung. Wenn diese Funktionen harmonisch zusammenarbeiten, sorgen sie gemeinsam dafür, dass eine Immobilie mit wertvollen Gästen gefüllt wird, während die Akquisitionskosten so weit wie möglich minimiert werden. „Harmonisch“ ist jedoch für viele kommerzielle Teams von Hotels eine unwahrscheinliche Beschreibung.

3 Möglichkeiten zum Aufbau einer effektiven kommerziellen Hotelorganisation im Jahr 2024

Revenue-Management- und Vertriebsexperten sind sich häufig uneinig, ob sie Gruppenaufträge annehmen sollen, die sich mit nachfragestarken, ertragreichen Zeiträumen überschneiden. Häufig ist dann das Eingreifen eines Geschäftsführers oder Eigentümers nötig, um aus der Sackgasse herauszukommen.

Glücklicherweise ist der Weg zu einer harmonischeren und vernetzteren kommerziellen Organisation nicht unerreichbar. Dies lässt sich zwar nicht über Nacht erreichen, aber es gibt einige wichtige Schritte, die Sie unternehmen können, um alle Mitglieder der kommerziellen Organisation Ihres Hotels dazu zu bringen, zusammenarbeiten zu lassen. Im Folgenden finden Sie drei Möglichkeiten zum Aufbau einer effektiven, vernetzten kommerziellen Organisation.

1. Aktuelle Organisationsstruktur und Ziele bewerten

Die Ursache für eine unzusammenhängende kommerzielle Organisation sind oft ein oder zwei Dinge: eine Organisationsstruktur mit einer unklaren Hierarchie für eine optimale, umsatzorientierte Entscheidungsfindung oder Ziele und Anreize, die nicht immer das Gesamtbild berücksichtigen.

Ein guter Ausgangspunkt für den Aufbau einer vernetzten kommerziellen Organisation besteht darin, zunächst genau zu prüfen, wie gut die Struktur Ihres Teams für Umsatzmaximierungsbemühungen aufgestellt ist. Letztendlich besteht das Ziel Ihrer kommerziellen Organisation darin, den Umsatz zu steigern. Im Vakuum mag ein Vertriebsteam, das an seiner Fähigkeit gemessen und motiviert wird, neue Geschäfte zu akquirieren, diesem Umsatzwachstumsziel gerecht werden. Erfahrene Revenue Manager wissen jedoch, dass manchmal die scheinbar großartigen Gruppenaufträge eines Vertriebsteams die Fähigkeit des Unternehmens zur Umsatzmaximierung beeinträchtigen können.

Anstatt Vertriebsteams mit segmentierten – und manchmal potenziell widersprüchlichen – Zielen aufzubauen, ist es am besten, eine Zielstruktur zu haben, die sich auf die Messung der Gesamtumsatzleistung konzentriert und nicht auf einzelne Komponenten wie reine Umsatzziele. Wenn alle Elemente eines Vertriebsteams auf ein zusammenhängendes Ziel ausgerichtet sind, werden die zuvor schwierigen Verhandlungen zwischen Vertrieb und Umsatzmanagement wesentlich einfacher.

Ein Vorschlag zur Änderung der Organisationsstruktur, um dies zu erleichtern, ist die Aufnahme eines „Direktor für Handel”-Rolle in der Hierarchie. Diese Rolle würde dem GM/Eigentümer unterstellt sein und die Leiter von Vertrieb, Umsatzmanagement und Marketing würden ihr unterstellt sein. Die Person in dieser Rolle sollte ein gutes Verständnis von Umsatzmanagement und Vertriebspraktiken haben, um hochrangige Strategien für alle Funktionen zu entwickeln.

2. Stellen Sie sicher, dass der Technologie-Stack und die Daten auf dem neuesten Stand sind

Für eine effektive Entscheidungsfindung im Revenue Management ist eine solide Grundlage aus genauen Daten und gut integrierten Systemen erforderlich. Hotels mit einem gut integrierten Revenue-Management-System (RMS), Property-Management-System (PMS), zentrales Reservierungssystem (CRS) und Customer-Relationship-Management-System (CRM) haben einen Wettbewerbsvorteil, da sie einen besseren Einblick in die tatsächliche Leistung der Immobilie bieten – was es wiederum einfacher macht, effektivere geschäftliche Entscheidungen zu treffen.

Wenn alle Mitglieder des Vertriebsteams mit demselben Satz sauberer, zuverlässiger Geschäftsdaten arbeiten, trägt dies dazu bei, verpasste Gelegenheiten oder Missverständnisse zu vermeiden.

3. Arbeiten Sie daran, eine Revenue-Management-Kultur zu etablieren

Während Vertriebsteams aller Strukturen und Niveaus verstehen, dass ihr Ziel darin besteht, das Hotelgeschäft auszubauen, sind die Bemühungen eines Revenue Managers zur Umsatzmaximierung nicht immer intuitiv. Es sollte bewusst versucht werden, Vertriebsteams über die besten Praktiken des situationsbedingten Revenue Managements und die Überlegungen zu informieren, die bei der Bewertung potenzieller Gruppengeschäfte angestellt werden. Wenn Vertriebsteams die „Warum?“ Hinter einer Änderung des Revenue-Management-Ansatzes stehen strategische Änderungen, die viel einfacher zu bewerten und zu kommunizieren sind.

Beim Aufbau einer Revenue-Management-Kultur sollten Hoteliers auch nach Möglichkeiten suchen, abteilungsübergreifende Erfolge im Revenue Management hervorzuheben und zu feiern. Dies kann teilweise durch regelmäßiges Verfolgen und Teilen der Ergebnisse wichtiger Revenue-Management-KPIs wie RevPAR erreicht werden.

Das Ziel ist, ein Team zu haben, das engagiert ist und alles Notwendige tut, um den Umsatz zu maximieren. Wie Sie Ihr Unternehmen am besten anfeuern, motivieren, antreiben oder motivieren, dieses Ziel zu erreichen, hängt von dem Team ab, mit dem Sie zusammenarbeiten. Egal, wie Sie es angehen, es muss eine bewusste Anstrengung unternommen werden.

Einen neuen Blick auf die kommerzielle Organisation Ihres Hotels zu werfen und festzustellen, wie gut sie zusammenarbeitet, ist ein ehrgeiziges Unterfangen. Dennoch ist es eine lohnende Übung für jeden Hotelier, der das Beste aus dem neuen Jahr und darüber hinaus machen möchte.

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