Frage an unser Revenue Management Expertengremium:
Was sind die empfohlenen Revenue-Management-Strategien für neue Hotels/Resorts? Wie unterscheiden sie sich von etablierten Objekten?
Branchenexpertengremium
Unser Branchenexpertengremium besteht aus Fachleuten der Hotel- und Reisebranche. Sie verfügen über umfassendes und detailliertes Wissen, Erfahrung in der Praxis oder im Management und denken zukunftsorientiert. Sie beantworten Fragen zum Stand der Branche. Sie teilen ihre Erkenntnisse zu Themen wie Revenue Management, Marketing, Operations, Technologie und diskutieren die neuesten Trends.
Unser Expertengremium für Revenue Management
- Dr. Betsy Stringam-Bender – Professorin für Hotels & Resorts, New Mexico State University
- Ricardo Sereno – Revenue Manager, Altis Hotels
- Dermot Herlihy – Eigentümer, Dynamic Hospitality Consulting
- Pablo Torres – Direktor für Verkaufsmarketing, Alannia Resorts
- Diego Fernández Pérez De Ponga – Director of Revenue Management, Palladium Hotel Group
- Daniel Feitosa – Revenue Management Spezialist
- Silvia Cantarella – Revenue Management Consultant, Revenue Acrobats
- Fabian Bartnick – Gründer, Infinito
- Massimiliano Terzulli – Revenue Management Consultant, Franco Grasso Revenue Team
- Mariska van Heemskerk – Inhaberin, Revenue Management Works
- Daphne Beers – Inhaber, Your-Q Hospitality Academy
- Annemarie Gubanski – Gründerin und CEO, Taktikon
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„Bei der Eröffnung eines neuen Hotels oder Resorts ist es unerlässlich, dass Sie Zugriff auf Analysen von anderen Hotels in der Umgebung und anderen Hotels haben, die möglicherweise Teil der Konkurrenz sind. Diese können als Ausgangspunkt für Ertragsstrategien verwendet werden. Neue Hotels können jedoch bei der Eröffnung ein erhöhtes Volumen aufweisen, da die Verbraucher oft das neueste Hotel der Stadt ausprobieren oder erleben möchten.
Ein wesentlicher Unterschied bei den Ertragsstrategien für ein neues Hotel ist die erhöhte Analyse und Flexibilität. Da die Nachfragemuster noch nicht etabliert sind, ist es wichtig, die Reservierung und die Marktnachfrage häufiger zu überprüfen als bei einem etablierten Hotel. Ebenso sollten neue Hotels mehr Flags oder Warnungen für schwankende Nachfrage setzen, um das Management darauf aufmerksam zu machen, dass das Nachfragemuster nicht wie erwartet ist und Preis- und Bestandsentscheidungen möglicherweise neu bewertet werden müssen.“
„Zunächst glaube ich, dass die Strategie immer anders ist und an jedes Objekt und Geschäftsmodell angepasst werden muss.
Die Hauptunterschiede, die wir bei Entscheidungen zum strategischen Revenue Management finden, liegen in der Erwartung der Umsetzung der Strategien, die wir treffen müssen:
Wenn Sie ein Strandhotel sind, das immer noch von Festpreisen von vertraglich vereinbarten Reiseveranstaltern abhängig ist, müssen Sie mindestens 1 Jahr vor Beginn über Ihre Strategie nachdenken. Heutzutage haben große Reiseveranstalter bereits Verträge für 2023 abgeschlossen und wir erhalten bereits die ersten Anfragen nach Raten für 2024.
Wenn Sie an einem Zielort mit vielen Tour-Serien sind, müssen Sie 2 Jahre im Voraus einen Vertrag abschließen, und das Gleiche gilt für garantierte Kontingente. Heute sind die stabilsten Tour-Serien bereits für die Saison 2023/2024 unter Vertrag und wir legen bereits die Strategie für 2025 fest.
Selbst wenn Sie in einem „Last-Minute“-Reiseziel leben, das 100% im Direktgeschäft lebt, haben Sie immer noch einige Festpreise und Sonderveranstaltungen, die Sie dazu zwingen, im Voraus über Ihr Geschäft nachzudenken. In Lissabon sind für 2023 und 2024 immer bereits Sonderveranstaltungen geplant, und Sie müssen jährlich Firmentarife abschließen.
Letztendlich sollte Ihre Ertragsstrategie bei jeder Art von Immobilie, ob neu oder etabliert, immer gleich sein.
Jedes Jahr vor dem Budget sollten Sie die folgenden Elemente analysieren: Nationale und internationale Märkte, Produktüberprüfung, Neudefinition des Comp-Sets, Preisstruktur und Sonderveranstaltungen und schließlich „das Budget“. Dies sollte für das nächste Jahr (vollständig) und für die nächsten 3 Jahre (in leichterer Form, nur mit Überprüfung der bisher eingegangenen Anfragen, der laufenden Geschäfte und Sonderveranstaltungen) erfolgen. Mit dieser strategischen Leitlinie fallen Ihnen all Ihre operativen Entscheidungen leichter.“
„Wenn es um neue Immobilien geht und welche Umsatzstrategien umgesetzt werden sollen, kommt es darauf an, die vorhandenen Tools wie STR, HotStats zu nutzen und mit den anderen Systempartnern wie GDS-Anbietern, OTA Insight usw. zu sprechen.
Es gibt wirklich keinen Unterschied darin, wie diese verwendet werden, wenn es um eine etablierte Immobilie geht; Sie helfen dabei, einen erfolgreichen Vorgang einzubetten, und die gemeinsame Nutzung von Daten wird fortgesetzt. So nutzen Sie diese Daten vor der Eröffnung, um die Nacheröffnung zu maximieren. Für die Entwicklung der Erlösstrategie ist eine kohärente Planung mit Vertrieb und Marketing im Pre-Opening entscheidend. Es wird oft zuerst um die Marketingstrategie herum gebaut, dh wofür steht die Immobilie? Das „wie bekommen wir den Gast“ ist zweitrangig, wenn nicht sogar tertiär.
Die Schlüsselempfehlung für die Entwicklung der Umsatzstrategie muss viel früher kommen als bei den Zimmertypen. Wie viele Kategorien, wie viele innerhalb einer Kategorie usw.? Wie oft sehen wir, dass Hotels nach einigen Betriebsjahren die Zimmertypen ändern? Dies kann reduziert werden, wenn mehr Zeit für diese Entwicklung aufgewendet wird.“
„Wir müssen nicht nur neu sein, sondern auch wissen, ob es sich um eine bekannte Marke oder um eine völlig neue und eigenständige Immobilie handelt. Für erstere ist es viel einfacher, Buzz zu erzeugen und Kunden anzuziehen, da ihnen die Faszination der Marke vorauseilt. Im letzteren Fall muss die Investition in Kampagnen, PR, Angebote usw. höher sein, um diese Anerkennung zu erlangen. Social-Media-Influencer können mit ihren Kampagnen einen großartigen ROI erzielen, und das zu einem Bruchteil der Kosten, die Sie eine Offline-Medienkampagne kosten würde.“
„Die Hauptunterschiede zwischen einer neuen und einer bereits etablierten Immobilie sind:
- Mangel an historischen Daten
- Sie kennen die Preiselastizität Ihres Produkts nicht
Wenn Sie diese beiden Unterschiede berücksichtigen, müssen Sie auf den Markt gehen und versuchen, Kunden von anderen Unternehmen zu stehlen – daher ist es wichtig, sich zu fragen, wo Sie auf dem Markt positioniert werden möchten, und sich dabei an diese Strategien zu erinnern:
- Premium-Preise – Versuchen Sie, der teuerste zu sein
- Wettbewerbsfähige Preise – Versuchen Sie, in der Mitte des Marktes zu sein
- Penetration Pricing – Sie senken Ihren Preis in den ersten Momenten der Produkteinführung
Natürlich hängt die Wahl von Ihrer Strategie ab.“
„Du brauchst Schritte. Ein Businessplan ist nicht nur etwas Schönes, das man Managern und Investoren zeigen kann. Ein Hotel wird gebaut, um einen Markt zu bedienen oder ein Ziel zu erreichen. Zwischen Baubeginn und Eröffnung des Hotels gibt es oft viele Veränderungen. Daher ist es wichtig, vor der Eröffnung einige Hausaufgaben für den Vertrieb zu machen:
- Verstehen Sie den Markt (wie sind OR und ADR Ihrer Wettbewerber?)
- Wer werden Ihre direkten Konkurrenten sein? Besuchen Sie sie und lernen Sie ihr Arbeitsumfeld kennen
- Eine SWOT-Analyse ist immer sehr hilfreich.
- Was soll der Geschäftszweck Ihres Hotels sein? Warum sollte ein Gast Ihr neues Hotel oder andere wählen?
Außerdem ist es wichtig, die Segmente zu analysieren:
- Benötigen Sie Gruppen? Unternehmen? MÄUSE? Benötigt Ihr Hotel viel von OTAs/Reiseveranstaltern?
- Wer sind die Hauptakteure, die Kunden in die Region bringen? Was sind die Städte/Länder, die Unternehmen hervorbringen?
Revenue Manager können viel zu diesen Visionen beitragen und auch Saisonalität, Kalenderdaten, Ereignisse und Geschäftsquellen verstehen.
Die Schaffung einer breiten und offenen Tarif- und Vertriebsstrategie wird sicherlich von Vorteil sein. Darüber hinaus kann Ihr Hotel durch die Zusammenarbeit mit Revenue Management, Vertrieb und Marketing von strategischen Angeboten und Werbeaktionen profitieren, um dem Markt zu helfen, Ihr neues Hotel und Ihre Alleinstellungsmerkmale kennenzulernen.“
„Bei der Einführung einer neuen Immobilie sind eine genaue Marktstudie und ein strategischer Voreröffnungsplan erforderlich, um klare Ziele und Visionen festzulegen: Wo werden Sie Ihre Immobilie im Wettbewerb positionieren und wie werden Sie eine kohärente kommerzielle Strategie zur Unterstützung umsetzen? ? Ich glaube, dass bei der Eröffnung eines neuen Hotels die erste Phase entscheidend ist, denn wenn Sie beispielsweise die falschen Preise festlegen, wird es in Zukunft sehr schwierig sein, sie anzupassen. Die Preisgestaltung ist nicht alles, aber sie ist eine der Säulen und kommuniziert den Wert Ihrer Immobilie und Ihre Positionierung.
Nachdem ich mehrere Neueröffnungen durchgeführt habe, denke ich, dass ein detaillierter Geschäftsplan und eine Marktanalyse helfen werden, die richtige Strategie festzulegen, die mindestens 3 Phasen abdeckt: Eröffnung, Hochlauf und Stabilisierung. Diese 3 Phasen wirken sich auf die Revenue-Management-Strategie aus und unterscheiden eine Neueröffnung von einer etablierten Immobilie, die nur in der stabilisierten Phase funktioniert.“
„Machen Sie keinen Eröffnungs-“Rabatt“-Verkauf. Sie sagen dem Markt nur: „Hey, wir sind brandneu, wir haben geöffnet, aber wir sind den vollen Preis nicht wert.“
Etablierte Hotels? Du musst jemandem einen Grund geben, bei dir zu bleiben. Nur ein Zimmer und ein Bett zu haben reicht nicht mehr aus – und das seit Jahren nicht mehr.“
„Bei einer bestehenden Immobilie berücksichtigt die Strategie natürlich die historischen Daten (ob vor oder nach Covid) für die Preisverarbeitung, und die Konkurrenz hat im Allgemeinen ein geringeres Gewicht, wenn das Hotel seine Position auf dem Markt über Jahre gefestigt hat von Revenue Management, Marketing, einem ausgezeichneten Markenruf, einer fortschreitenden Verbesserung der Dienstleistungen und einer Mischung aus direkten Kunden (häufig und neu) und indirekten.
In diesen Fällen ist der klügste Vergleich oft der mit sich selbst, der versucht, Tag für Tag, Jahr für Jahr immer besser zu werden.
Da für ein neues Hotel keine historischen Daten verfügbar sind, muss die Geschichte nebenbei aufgebaut und aufgezeichnet werden. In diesem Fall kommt der Analyse der Konkurrenz und der Nachfrage am Zielort (Besuche, Suchen usw.) ein viel größeres Gewicht für die Ausarbeitung der Handels- und Preisstrategie zu.
Sogar die Analyse von Destinationsberichten, sofern verfügbar, kann helfen, sich ein Bild von einigen Schlüsselparametern wie Belegung, ADR und RevPAR nach Immobilientyp zu machen – aber auch von anderen Parametern wie den gefragtesten und angebotenen Dienstleistungen, dem durchschnittlichen Kunden Zufriedenheit usw. Natürlich sind dies nützliche Elemente, besonders am Anfang, aber sobald die Unterkunft eröffnet ist, müssen Sie sehr genau beobachten, wie der Markt die Immobilie wahrnimmt, wenn Korrekturen nicht nur in der Preispolitik, sondern vorgenommen werden sollen auch auf das Management von Dienstleistungen, auf das Personal, auf betriebliche Abläufe usw., also all jene Aspekte, die den Ruf und die Attraktivität des Hotels und damit seine Sichtbarkeit und Nachfrage beeinflussen können.
Im Allgemeinen ist es in diesen Fällen notwendig, zu Beginn die richtige Preisbalance zu finden, die es Ihnen ermöglicht, nicht zu niedrig zu sein, aber gleichzeitig im Vergleich zu anderen Einrichtungen, die bereits in der Destination etabliert sind, mit einer Geschichte und einem wettbewerbsfähig zu bleiben Markenruf zu profitieren. In diesen Fällen ist es sehr wichtig, den Bestand zu Beginn sehr vorsichtig zu verwalten, da nur wenige Zimmer zum Verkauf stehen, um die Marktreaktion zu überwachen und entsprechend zu handeln.“
„Die Eröffnung eines neuen Hotels ist immer eine Herausforderung, da man seinen Markt kennen lernen muss. Welche Art von Gästen können Sie erwarten, haben Sie eine reine Zimmerlocation oder müssen Sie auch Tagungsräume/Hochzeiten/Veranstaltungen verkaufen?
Stellen Sie sicher, dass Sie mindestens 6 Monate vor Ihrer Eröffnung eine Strategie entwickelt haben, und öffnen Sie Buchungskanäle rechtzeitig. Oft verzögert sich der Bau/Bau und der Eröffnungstermin wird verschoben. Aber es ist besser, Ihre Systeme beispielsweise bereits 1 Monat nach dem geplanten Eröffnungsdatum zu öffnen, damit Sie mit dem Aufbau Ihrer Online-Marke beginnen können, als das System erst in letzter Minute zu öffnen und das Geschäft für einen längeren Zeitraum zu verlieren.
Etablierte Hotels haben bereits einen Einblick in den tatsächlichen Marktmix, die Vorlaufzeit der Gäste, die Aufenthaltsdauer, die Buchungskanäle usw. Und als neues Hotel müssen Sie fast warten und es herausfinden. Stellen Sie sicher, dass Sie nicht mit zu niedrigen, aber auch nicht zu hohen Raten beginnen, da bereits die ersten Zimmer, die Sie verkaufen, ein Image Ihrer Marke prägen. Im Monat nach der Eröffnung des Hotels möchten Sie Ihre Raten nicht enorm erhöhen, aber Sie möchten Ihre Raten auch nicht stark senken.
Ihre Gäste werden sich auf Ihre Bewertungsergebnisse konzentrieren, also stellen Sie sicher, dass sie von Anfang an stark sind. Konzentrieren Sie sich auch auf den Aufbau eines starken Teams, das den angestrebten Geschäftsmix ergänzt. Haben Sie Unternehmensstandorte? Stellen Sie im Voraus sicher, dass jemand Ihr Hotel mit dem richtigen Wissen verkauft, da es eine Herausforderung sein kann, ein geschlossenes Hotel zu verkaufen. Stellen Sie sicher, dass sie über das richtige Material verfügen, um es potenziellen Kunden zu geben.“
„Die Strategie sollte Ihre gewünschte Zielgruppe aufbauen, beitragen und ergänzen. Traditionell liegt der erste Fokus bei der Eröffnung von Hotels auf der Auslastung. Wenn die Auslastung auf Marktniveau liegt (oder dort ankommt), kommt die ADR ins Spiel. Diese Arbeitsweise impliziert, dass die Eröffnung von Hotels immer Kompromisse bei ADR eingehen sollte.
Das ist aber meiner Meinung nach die falsche Strategie. Ihre letztendliche Zielgruppe sollte immer die Raten haben, die sie zahlen sollen.
In einer Öffnungsstrategie würde ich stattdessen dazu raten, vorübergehend einige andere Zielgruppen aufzunehmen (die Sie danach abschalten können), um eine Grundbelegung zu schaffen. Stellen Sie sicher, dass Raten wie Gruppen, Flash-Verkäufe und Eröffnungsangebote geschlossen sind.
Wenn Sie sich mit einem brandneuen Hotel auf den Markt bringen, haben Sie einen Vorteil gegenüber all Ihren Konkurrenten, und dafür möchten die Leute bezahlen. Eine neue Marke, ein neues Erlebnis, ein neues Produkt, ein Must-Try… Es liegt an Ihnen, wie Sie die Botschaft übermitteln und wie mutig Ihre Strategie sein kann!“
„Das hängt sehr stark von der Art des Hotels oder Resorts ab. Für eine neue Immobilie ist es unglaublich wichtig, dass Bewusstsein geschaffen wurde und dass ein solider digitaler Marketingplan vorhanden ist. Wir können gute Hilfe von Dritten wie OTAs erhalten, die bereits einen festen Kundenstamm haben. Neue Hotels zu gründen und mit der Sichtbarkeit zu arbeiten, die die OTAs schaffen, ist immer eine gute Hilfe. Es gibt einfache Tools wie die Verbindung zu den kostenlosen Buchungslinks von Google, mit denen Sie beginnen können, aber ein solider Plan für digitales Marketing ist entscheidend.“
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