Unter Total Revenue Management versteht man im weitesten Sinne die Verwaltung jeder Einnahmequelle mit größtmöglicher Rentabilität. Durch die Einbeziehung mehrerer Verkaufsstellen wie Lebensmittel und Getränke, Bankett- und Konferenzeinrichtungen, Spa, Einzelhandel, Freizeitaktivitäten und andere mit Platz Revenue Management, unterstützt Total Revenue Management Hotels dabei, ihr Ziel zu erreichen, den Umsatz und die Rentabilität in einem wettbewerbsintensiven Markt zu steigern.

Inhaltsverzeichnis:

Total Revenue Management wird bleiben

Hotel Revenue Management konzentriert sich traditionell hauptsächlich auf die Optimierung und Maximierung des Zimmerumsatzes. Seit fast einem Jahrzehnt ist die Einbeziehung aller Einnahmequellen in das Revenue Management ein vieldiskutiertes Thema in Hotelforen. Warum also so wenig Fortschritt? Was sind die Hürden und Hindernisse? Manche würden es auf einen Mangel an Technologien und Systemen zurückführen, andere führen es auf den Mangel an Wissen und Fähigkeiten zurück.

Nun, diese Zeiten sind vorbei! Im Hoteltechnologiebereich gab es bahnbrechende Initiativen. Unsere Hotel-Revenue-Führungskräfte verfügen jetzt über die richtigen Tools, die ihnen dabei helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen.

Hotels prüfen verschiedene Möglichkeiten, um auch in Zeiten geringer Auslastung zusätzliches Geld zu generieren. Wir sehen daher eine erhebliche Veränderung bei Strategien, die ein Total Revenue Management beinhalten. Total Revenue Management hat sich zu Design entwickelt Preisstrategien die die Gesamtumsatzleistung des Hotels optimieren.

Die gleichzeitige Messung entsprechender Verbindungen zwischen Einnahmequellen und Pauschalleistungen oder Preisen, um die Gesamtgewinnmarge eines Hotels zu steigern, ist der Grundgedanke des Total Revenue Management. Beispielsweise vergütet ein Casino-Hotel regelmäßig die Übernachtungen hochkarätiger Gäste, da die Zimmerkosten nach Schätzungen weit unter dem Betrag der platzierten Wetten liegen!

Eine einfachere Taktik ist das Upselling; Ein Upselling in die nächsthöhere Zimmerkategorie erhöht den ADR und ermöglicht Ihnen gleichzeitig den Weiterverkauf der niedrigeren Zimmerkategorie. Bieten Sie außerhalb der Spitzenzeiten vergünstigte Spa-Behandlungen an, um den Umsatz zu steigern und die Kundenfrequenz zu steigern, wenn Sie normalerweise kein Geschäft hätten.

Video: Total Revenue Management erklärt

Die Vorteile

Eine umfassende Gesamtumsatzmanagementstrategie kann Hotels dabei helfen, ihre Rentabilität zu steigern, die Kosten zu senken, die Abteilungen besser aufeinander abzustimmen und die Cluster-/Portfolioleistung zu verbessern. Nachfolgend finden Sie eine Zusammenfassung aller Vorteile.

  • Erhöhte Einnahmen: Lebensmittel und Getränke sowie Nebenumsätze stehen bei der Umsatzverwaltung fast immer im Hintergrund. Durch die Einführung einer umfassenden Revenue-Management-Strategie können Hotels sicherstellen, dass sich strategische Entscheidungen auf alle Aspekte des Umsatzes im Hotel auswirken.
  • Reduzierte Kosten: Nicht alle Einkünfte sind im Hinblick auf die Gewinnspanne gleich. Hotels können Personal-, Einkaufs- und Fixkosten mit einem Total-Revenue-Management-Ansatz verwalten.
  • Zusammenhalt der Belegschaft: Der Total Revenue Management-Ansatz bringt alle Abteilungen zusammen, um ein einziges Ziel zu erreichen; erhöhte Rentabilität. Durch die Aufteilung dieses Ziels in kleinere quantifizierbare Ziele, die für jede Abteilung relevant sind, wird das gesamte Personal motiviert, seine Ziele zu erreichen.
  • Asset-Optimierung: Zimmer, Banketträume, Restaurantsitzplätze und Spa-Behandlungsräume sind vergänglich. Wenn es einen einheitlichen Ansatz gibt, diese Sitze zu besetzen „Tote Zeitzonen“, Hotels profitieren von der Optimierung dieser Räume.
  • Gesteigerte produktivität: Wenn die Einnahmen steigen und die Kosten sinken, sind die Ergebnisse sofort im Endergebnis sichtbar.
  • Verbesserte Gruppenoperationen: Durch die Durchführung des Gesamtumsatzmanagements über das gesamte Portfolio hinweg zeigt das Management bessere Leistungen und festigt seine Bemühungen zur Steigerung der Markenpräsenz.

5 Tipps zur erfolgreichen Implementierung von Total Revenue Management

Die Einführung eines Total Revenue Managements muss nicht unbedingt einen enormen Aufwand oder die Bildung von Performance-Improvement-Teams erfordern, um Konzepte für das Total-Hotel-Revenue-Management zu etablieren. Hier sind fünf einfache Schritte, die Ihnen in den ersten Phasen Ihrer Reise helfen:

  1. Übernehmen Sie bei jeder Entscheidungsfindung, Planung, Besprechung und Leistungsüberprüfung eine Total-Revenue-Management-Mentalität.
  2. Schulen und informieren Sie alle Stakeholder des Hotels über die Bedeutung des Total Revenue Management, seine Erwartungen und die erreichbaren Erfolge.
  3. Anwenden Revenue-Management-Strategien und Praktiken für alle zuständigen Abteilungen.
  4. Etablieren Sie ein System und Techniken, um Entscheidungen zu leiten, die maximale Einnahmen und Rentabilität für das gesamte Hotel erzielen.
  5. Investieren und/oder implementieren RMS-Systeme, Tools und Metriken für Tracking, Reporting und Umsatzprognosen auf Abteilungs- und Objektebene.

Total Revenue Management für alle Arten von Immobilien

Das Total Revenue Management kann für alle Immobilien eingesetzt werden, ob klein oder groß, ob Ketten- oder unabhängig, freizeit- oder geschäftsorientiert. Müssen Sie das Marktsegment identifizieren, das Sie bedienen? Was will Ihr Kunde? Analysieren Sie Ihre Buchungs- und Quelldaten und hören Sie auf die Stimme des Kunden. Maßgeschneiderte Pakete, die den Anforderungen eines Geschäfts- oder Urlaubsgastes gerecht werden, tragen zur Steigerung der Rentabilität und Gästezufriedenheit bei.

Total Revenue Management-Strategien können auch dazu beitragen, einen Bedarf zu decken oder ein Problem zu lösen. Sind Ihre Spa-Therapeuten zu bestimmten Zeiten des Tages nicht zu beschäftigt und müssen zu Spitzenzeiten Termine ablehnen? Bieten Sie ein Sonderangebot an „Ausfallzeitrabatt“ für die ruhigen Stunden.

Tabelle: Überlegungen zum Total Revenue Management für verschiedene Arten von Immobilien

Immobilientyp und Zielmarkt Strategische Umsetzung Kundenbindung und -zufriedenheit
Kleine und unabhängige Hotels Konzentrieren Sie sich auf die Identifizierung von Nischenmarktsegmenten. Implementieren Sie dynamische Preise und personalisierte Serviceangebote. Verbessern Sie das Gästeerlebnis durch maßgeschneiderte Services; Nutzen Sie persönliche Interaktionen für Feedback und Verbesserungen.
Große Ketten und geschäftsorientierte Immobilien Nutzen Sie fortschrittliche Datenanalysen für Marktsegmentierung und Preisstrategien. Entwickeln Sie Pakete und Annehmlichkeiten für Geschäftsreisende. Priorisieren Sie Effizienz und Komfort für Geschäftsreisende. Nutzen Sie Feedback-Systeme für Serviceverbesserungen.
Freizeitorientierte Immobilien Erstellen Sie freizeitorientierte Pakete und konzentrieren Sie sich auf Erlebnisangebote. Nutzen Sie Saisonalität und Nachfrageprognosen. Steigern Sie die Zufriedenheit durch einzigartige, freizeitorientierte Erlebnisse und Dienstleistungen; Sammeln Sie Feedback über soziale Medien und Gästebewertungen.
Spezifische Herausforderungen (z. B. Spa-Nutzung) Implementieren Sie gezielte Strategien wie „Ausfallzeitrabatte“ in Schwachlastzeiten, um die Ressourcennutzung zu optimieren. Erhöhen Sie die Zufriedenheit Ihrer Gäste, indem Sie Mehrwertdienste anbieten und auf spezifische Bedürfnisse eingehen. Nutzen Sie Kundenfeedback, um beliebte Angebote zu identifizieren.

KPIs, die im Total Revenue Management verwendet werden

Ein wesentliches Element des Total Revenue Managements ist die Einführung quantifizierbarer Leistungskennzahlen. Einige wichtige KPIs, die für eine ganzheitliche Hotelumsatzleistung verfolgt werden sollten, sind:

RÄUME:

  • Gesamtumsatz pro verfügbarem Zimmer (TRevPAR)
  • Bruttobetriebsgewinn pro verfügbarem Zimmer (GOPPAR)
  • Kundenakquisitionskosten (CAC)
  • Customer Lifetime Value (CLV)

VERKAUFSSTELLEN FÜR LEBENSMITTEL & GETRÄNKE:

  • Umsatz pro verfügbarer Sitzplatzstunde (RevPASH)
  • Gewinn pro verfügbarer Sitzplatzstunde (ProPASH)
  • Einnahmen aus Wohngebäuden und Nichtwohngebäuden

MEETING- UND KONFERENZEINRICHTUNGEN:

  • Umsatz pro verfügbarem Quadratfuß/Meter (RevPAF/M)
  • Umsatz pro Teilnehmer (RevPA)
  • Teilnehmerdichte
  • Anfrage-Conversion-Leistung

SPA:

  • Umsatz pro verfügbarer Behandlungsstunde (RevPATH)

Offene Preisstrategie für das Umsatzmanagement

Ein offenes Preismodell hat das Potenzial, eine umfassende Revenue-Management-Strategie zu unterstützen, indem es mehr Flexibilität und Spielraum bietet, um vom Konzept der Verwendung eines Festpreismodells abzuweichen BAR (bester verfügbarer Tarif) als Grundlage für alle Preisgestaltung. Dies bedeutet, dass aufgrund von Nachfrageschwankungen größere Änderungen der Zimmerpreise vorgenommen werden können.

Wenn es um die Maximierung des Umsatzes geht, haben offene Preismodelle ein enormes Potenzial, da sie es Unternehmen ermöglichen, über die festen Modifikatoren hinauszugehen, die normalerweise verwendet werden, um Zimmer zu einem Preis zu verkaufen, der am sinnvollsten ist. Die Preise können auch für jeden Vertriebskanal unabhängig geändert werden, was eine gezieltere Preisgestaltung ermöglicht.

Total Revenue Management – Offene Preisstrategie

Dieses Preismodell hilft auch Hotelbesitzern, Vermarktern und Revenue Managern, Situationen zu vermeiden, in denen Werbeaktionen oder Vertriebskanäle geschlossen werden müssen, weil sie nicht dem etablierten BAR-Ansatz entsprechen. Unterdessen besteht für die Kunden auch die Möglichkeit, dass die Preise deutlich unter den BAR-Preis fallen, insbesondere wenn die Nachfrage gering ist und Hotels daran interessiert sind, die Zimmer so schnell wie möglich zu füllen.

Sie können das Konzept der offenen Preisgestaltung eingehender untersuchen, einschließlich einer detaillierteren Aufschlüsselung seiner Funktionsweise, der Hauptvorteile und der Implementierung als Teil eines umfassenderen Total Revenue Management-Ansatzes, indem Sie die lesen „Open Pricing: Warum ist es die nächste Revenue-Management-Strategie für Hotels?“

Häufig gestellte Fragen zum Total Revenue Management

Es beschreibt, wie Hotels jedes Element ihres Gesamteinkommens messen und optimieren, anstatt sich speziell auf den Zimmerverkauf zu konzentrieren.

Die größte Herausforderung besteht darin, die verschiedenen Abteilungen zu überbrücken, um einen ordnungsgemäßen Datenfluss zu gewährleisten. Sowohl Mitarbeiter als auch Infrastruktur müssen sich für eine ordnungsgemäße Verwaltung häufig an unterschiedliche Verhaltensweisen anpassen. Angesichts der sich ändernden Marktbedingungen müssen die Mitarbeiter außerdem eine neue Flexibilität entwickeln.

Der Gesamtbetrag, der durch jeden Verkauf von Waren und Dienstleistungen in einem Hotel generiert wird, bevor die Betriebskosten abgezogen werden. Beispielsweise fallen Zimmerbelegung, Getränke, Zimmerservice und Mieten alle unter den Begriff Gesamtumsatz.

Nehmen Sie den Preis der Waren und Dienstleistungen und multiplizieren Sie ihn mit der verkauften Menge. Bedenken Sie, dass es dabei um mehr als nur die Zimmerbelegung geht, also müssen alle Einkommensarten zusammengerechnet werden.

Der Gesamtumsatz ist im Wesentlichen jeder Dollar, den ein Hotel verdient. Der Gewinn ist das, was von diesem Gesamtbetrag übrig bleibt, nachdem Ausgaben wie Steuern, Löhne und Betriebskosten abgezogen wurden.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass es beim Total Revenue Management nicht darum geht, jeden Geschäftsbereich einzeln zu betrachten, sondern als ein kollektives Paket von Möglichkeiten zur optimalen Prognose und Preisgestaltung. Um erfolgreich zu sein, müssen Hotels bereit sein, Silos aufzubrechen, auf kreative und radikal neue Weise über den täglichen Hotelbetrieb nachzudenken und selbstbewusste, strategische Maßnahmen zu ergreifen.

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Dieser Artikel wurde geschrieben von:

Martijn Barten

Hallo, ich bin Martijn Barten, Gründer von Revfine.com. Mit 20 Jahren Erfahrung in der Hotelbranche bin ich auf die Optimierung des Umsatzes durch die Kombination von revenue management mit Marketingstrategien spezialisiert. Ich habe revenue management und Marketingstrategien für einzelne Immobilien und Portfolios mit mehreren Immobilien erfolgreich entwickelt, implementiert und verwaltet.