Grundlagen des Revenue Managements für kleinere Hotels

Revenue Management steht für „Das richtige Produkt zum richtigen Zeitpunkt zum richtigen Preis über den richtigen Vertriebskanal mit der besten Kosteneffizienz an den richtigen Kunden zu verkaufen“. Aber was bedeutet Revenue Management eigentlich für den außergewöhnlichen Hotelier? Worauf sollten Sie achten, um den Umsatz Ihres Hotels zu steigern?

Grundlagen des Revenue Managements

Wenn Sie Ihre Revenue-Management-Strategie verbessern möchten, müssen mehrere Aspekte berücksichtigt werden. In diesem Artikel finden Sie 7 Grundlagen, die alle kleineren Hotels berücksichtigen sollten, um ihren Umsatz zu steigern.

1. Nachfrageprognose

Prognosen sind ein Muss für ein erfolgreiches Revenue Management. Wenn Sie die Nachfrage vorhersehen können, können Sie Ihre Zimmerpreise genauer festlegen und mehr Buchungen erzielen.

Nehmen wir beispielsweise an, dass an einem bestimmten Tag in Ihrer Gegend ein bedeutendes Ereignis stattfindet, beispielsweise eine große Hochzeit, und das Wetter besser ist als erwartet. Diese und viele andere Faktoren können sich alle auf die Nachfrage nach Ihren Hotelzimmern auswirken. Wenn Sie im Voraus wissen, wann die Nachfrage hoch oder niedrig sein wird, können Sie Ihre Preise oder Marketingbemühungen entsprechend anpassen.

Bisher stützten sich Prognosestrategien meist auf historische Daten wie Auslastung, Umsatz und durchschnittlichen Tagespreis. Aufgrund der Pandemie dieses Jahres können wir jedoch nicht davon ausgehen, dass historische Daten auf unsichere zukünftige Buchungstrends zutreffen. Daher ist es ratsam, die Nachfrage auch auf der Grundlage Ihrer aktuellen Situation zu prognostizieren. Sie sollten Nachfragetrends in naher Zukunft sorgfältig beobachten und darauf reagieren, während Sie sich gleichzeitig Ihrer langfristigen Nachfrage bewusst sind.

2. Segmentierung

Die Segmentierung kann kompliziert sein, ist aber sehr wichtig, wenn Sie Ihre Hotelpreise und Stornierungsbedingungen festlegen. Die Grundidee besteht darin, Kunden in Segmente zu unterteilen, vor allem danach, wie viel sie zu zahlen bereit sind, aber auch danach, wie viel sie während ihres Aufenthalts ausgeben werden. Fluggesellschaften können dies beispielsweise tun, indem sie lange im Voraus ermäßigte Tarife anbieten. Preisbewusstere Personen buchen diese frühzeitig. Personen mit mehr Geld schätzen möglicherweise die Flexibilität, später buchen zu können.

Segmentierung kann bedeuten, dass Sie verschiedenen Kundentypen dasselbe Zimmer zu unterschiedlichen Preisen anbieten. Diese „Kundentypen“ werden als Ihre Segmente bezeichnet. Nehmen wir beispielsweise an, ein Paar aus den USA hat monatelang, möglicherweise jahrelang, für seinen Urlaub gespart und ihn geplant. Was sie zu zahlen bereit sind und welche Leistungen sie erwarten, werden ganz anders sein als bei einem Geschäftsmann aus London, der jede zweite Woche bei Ihnen übernachtet. Natürlich müssen Sie die Preisparität wahren, aber dies kann durch Treueprogramme, unterschiedliche Bedingungen oder unterschiedliche Pakete erreicht werden.

Im Hinblick auf das Revenue Management von Hotels geht es bei der Segmentierung darum, ein klares Verständnis davon zu haben, wer Ihre Kunden sind und wonach sie suchen. Ihr Geschäftsmann beispielsweise braucht sehr wenig: nur eine Übernachtung, kostenloses WLAN und Frühstück. Das Paar aus den USA hingegen bietet mehr Möglichkeiten für Cross-Selling-Angebote wie Stadtrundfahrten, Spa-Behandlungen oder Reservierungen für ein romantisches Abendessen. Sie können auch Beschränkungen für längere Aufenthalte in Betracht ziehen, da Sie wissen, dass sie für einen längeren Zeitraum buchen und mehr ausgeben werden.

3. Preisoptimierung

Im Allgemeinen wird die Entscheidung, ob man an einen bestimmten Ort in den Urlaub fährt, nicht stark von etwas niedrigeren Preisen in der gesamten Region beeinflusst. In der Regel entscheiden die Leute zuerst, wohin sie fahren, und suchen dann nach einem Hotel. Unter diesen Umständen besteht das Spiel also darin, einen größeren Anteil des Geschäfts zu gewinnen. Im Allgemeinen betrachten Gäste Ihren Preis möglicherweise nicht isoliert, sondern vergleichen Ihre Preise mit denen Ihrer Konkurrenten.

Wenn Sie mehr Zimmer als üblich zu verkaufen haben, sollten Sie günstiger sein als Ihre Konkurrenten, um mehr Marktanteile zu gewinnen. Wenn Sie weniger Zimmer übrig haben, können Sie mehr verlangen und Ihr Einkommen steigern.

Der genaue Preis, den Sie verlangen, sollte „optimiert“ sein, um den größtmöglichen Umsatz zu erzielen. Software wie ZimmerPreisGenie kann dabei helfen.

4. Tarifparitätsvereinbarungen

Online-Reisebüros versuchen üblicherweise, Preisparitätsvereinbarungen durchzusetzen, sodass Ihre Zimmer nicht woanders billiger verkauft werden können.

Viele Hoteliers stehen aufgrund der Preisunterschiede unter ständigem Druck. Oft bieten sie in der Hoffnung, mehr Gäste anzulocken, mehrere Rabatte und Sonderangebote an. Dabei vergessen sie jedoch, dass das Anbieten dieser Sonderangebote auf nur einem Kanal gegen die Paritätsvereinbarung verstößt. Außerdem wirkt sich dies negativ auf die Einnahmen aus, wenn die Kunden Metasuchmaschinen verwenden, um die günstigste Option zu finden.

Preisparitätsvereinbarungen gelten auch für die Website Ihres Hotels. Die Preise auf Ihrer Website können nicht niedriger sein als auf den OTAs. Niedrigere Preise können jedoch hinter Anmeldebildschirmen oder mit eindeutigen Codes angeboten werden. Die Entscheidung, wer Rabatte erhält und wie hoch diese sind, sollte jedoch unter Berücksichtigung der Segmentierung getroffen werden. Sonderrabatte und -preise können angeboten werden, um die Kundenbindung zu stärken oder den Preis gerade wettbewerbsfähig genug zu gestalten, um einem anderen Konkurrenten das Geschäft abzujagen. Eine Segmentierung ist also auch innerhalb von Preisparitätsvereinbarungen möglich.

5. Cross-Selling und Upselling

Ein wichtiger Aspekt des Revenue Managements besteht darin, mehr Buchungen zu fördern und gleichzeitig den Umsatz mit bereits vorhandenen Gästen zu maximieren. Cross-Selling- und Upselling-Strategien bieten eine hervorragende Möglichkeit, genau dies zu erreichen.

Der Unterschied zwischen beiden liegt darin, dass Cross-Selling als die Förderung zusätzlicher Ausgaben im Haus angesehen werden kann. Fragen Sie beispielsweise Ihre Gäste bei der Ankunft, ob sie Getränke möchten. Diese sind mit zusätzlichen Kosten verbunden, verbessern aber wahrscheinlich ihr Erlebnis.

Beim Upselling bieten Sie Ihren Gästen die Möglichkeit, ihr aktuelles Paket zu verbessern. Wenn ein Paar beispielsweise ein Standard-Doppelzimmer gebucht hat, senden Sie ihm eine E-Mail mit Angeboten für Ihre Premiumzimmer, um ihn zum Upgrade zu animieren.

Kleinere Hotels sind in ihrem Angebot möglicherweise eingeschränkt, weil sie nicht über eine Reihe von Annehmlichkeiten verfügen. Wenn Ihr Hotel kein Restaurant oder Spa hat, ist es einfach nicht möglich, ein ermäßigtes Abendessen-Paket oder Spa-Behandlungen anzubieten. Das heißt jedoch nicht, dass Ihnen diese Strategien nicht zur Verfügung stehen. Sie können das Angebot sogar segmentieren; wenn ein Paar bucht, könnten Sie Sekt aufs Zimmer liefern lassen oder sogar ein Upgrade auf Ihr Deluxe-Doppelzimmer anbieten.

Alternativ können Sie über Möglichkeiten nachdenken, mit Ihrer Community zusammenzuarbeiten: Reisebüros, eine lokale Bar oder Ihr benachbartes Restaurant. Sie beide werden einen Umsatzanstieg feststellen und höchstwahrscheinlich eine weitere positive Bewertung erhalten.

Für Hotels mit einem breiten Angebot ist es außerdem wichtig, die Präferenzen der Kunden aus früheren Aufenthalten herauszufinden. So können Sie Ihren Gästen entweder bei der Buchung oder bei der Ankunft eine Auswahl an Produkten anbieten, die ihnen zuvor gefallen haben.

6. Überbuchung

Für kleinere Hotels ist Überbuchung leider keine Option. Größere Hotels können mit Sicherheit voraussagen, dass eine bestimmte Anzahl von Gästen nicht erscheinen wird, und das Hotel daher überbuchen. Ein Hotel mit 100 Zimmern, das eine kostenlose Stornierung anbietet, kann einen Monat vor Reisebeginn problemlos 10% und eine Woche vor Reisebeginn 5% überbucht sein, insbesondere unter der Woche, wenn viele Geschäftsreisende mit flexiblen Reiseplänen da sind. Kleinere Hotels gehen ein viel größeres Risiko ein, wenn sie sich dafür entscheiden.

Da sie nicht überbuchen können, können Richtlinien für kostenlose Stornierungen kleinen Hotels Probleme bereiten, insbesondere solchen, die Geschäftskunden mit endlosen Last-Minute-Stornierungen bedienen. Die gute Nachricht ist, dass Sie dies ganz einfach in den Griff bekommen, wenn Sie sich darüber im Klaren sind, wie viele Personen stornieren und welche Kosten dies Ihrem Unternehmen verursacht. Sobald Sie diese Zahl kennen, können Sie Ihre Tarife für kostenlose Stornierungen entsprechend dieser Kosten festlegen und so Ihr Unternehmen schützen.

7. Allgemeine Marketing-Grundlagen

Es ist eine Sache, die richtigen Preise zu haben und festzulegen, aber es ist eine ganz andere, diese Ihren Gästen richtig mitzuteilen. Je sichtbarer Sie sind, desto besser: mehr Buchungen, mehr Umsatz! Trotzdem müssen Sie es auf die richtige Weise tun, und hier sind einige Marketingaspekte, die Sie bei der Weiterentwicklung Ihrer Revenue-Management-Strategien berücksichtigen sollten.

Rezensionen
Mundpropaganda verkauft sich; darüber lässt sich nicht verhandeln. Je besser Ihre Bewertungsnote, desto sichtbarer sind Sie in den Suchmaschinen und desto berechtigter sind Sie, Ihre Preise. Sie möchten Ihre Gäste nicht nur dazu ermutigen, positive Bewertungen zu hinterlassen, sondern auch sicherstellen, dass Sie diese auch beibehalten. Antworten Sie Ihren Gästen, danken Sie ihnen für ihre Bewertung und bieten Sie Lösungen für negatives Feedback an. Der Aufbau von Beziehungen und eine Online-Präsenz für Bewertungen werden Ihnen auf lange Sicht nur helfen.

Online-Präsenz
Können Direktbucher Preise und Hotelverfügbarkeit auf Ihrer Hotelwebsite prüfen? Wie attraktiv ist Ihr Booking.com-Profil? Ist klar, wann ich einchecken kann?

All diese Fragen und Tausende andere sollten klar angesprochen und beantwortet werden und auf allen Ihren Online-Kanälen sichtbar sein. Vermeiden Sie Verwirrung; lassen Sie keine Fragen unbeantwortet. Sobald Sie Bucher auf Ihrer Website haben, geben Sie ihnen keinen Grund, sie zu verlassen.

Marketing
Marketing für ein großes Hotel kann aus großen Werbekampagnen mit Sonderaktionen bestehen. Für kleinere Hotels mit einem begrenzteren Budget kann dies bedeuten, dass sie ehemaligen Gästen Sonderangebote per E-Mail schicken. In jedem Fall sollten Sie Ihre Marketingbemühungen lange vor dem Start gut abwägen. Ihr Hauptanliegen sollte die Rendite der Investition sein und ob Ihre Bemühungen belohnt werden.

Für kleinere Hotels mit begrenzten Ressourcen empfiehlt es sich, nur in Ausnahmefällen weiter in Marketing zu investieren, beispielsweise während der Eröffnungsphase Ihres Geschäfts oder nach einer umfassenden Renovierung. Davon abgesehen glauben wir, dass Sie Erfolg haben werden, wenn Sie alles oben Genannte richtig machen!

Revenue Management muss nicht unbedingt komplex sein und sollte in irgendeiner Form für jeden Hotelier existieren. Das gilt auch für kleinere Hotels. Wir hoffen, dass dieser Leitfaden Ihnen dabei hilft, Ihre Geschäftsstrategie erfolgreich umzusetzen.