Das Hotelgeschäft ist in vielerlei Hinsicht einzigartig, wie die einzigartigen KPIs zeigen, die wir verwenden, vom Umsatz pro verfügbarem Zimmer (RevPAR) über den durchschnittlichen Tagespreis (ADR) bis hin zur Auslastung und allem, was dazwischen liegt. Viele dieser Kennzahlen verdanken wir dem Aufkommen des Yield- und Revenue-Managements, das in den 1980er Jahren in unserer Branche Einzug hielt.
Eine weitere Kennzahl, die in letzter Zeit immer mehr Hoteliers beschäftigt, ist das NOI (Net Operating Income). Eigentümer und Vermögensverwalter wenden sich nun an das Revenue-Management-Team, um Möglichkeiten zur Steigerung des NOI zu finden. In diesem Artikel besprechen wir, wie neue Technologien NOI-freundliche Einnahmequellen erschließen.
Darstellung der Rentabilität
Traditionell war RevPAR die Goldstandard-Kennzahl für Umsatz-KPIs. Es wurde und wird immer noch als Maß für die Stärke des Finanzmarktes verwendet. Während RevPAR eine gute Darstellung der Rentabilität ist, wenn sich der Markt in einer "typisch" Staat, es kann die Leistung eines Hotels beeinträchtigen, wenn es von der Norm abweicht – ein Zustand, den die Branche seit Anfang 2020 nicht mehr erlebt hat.
Andererseits ist das Nettobetriebseinkommen (NOI) eine Kennzahl, die unabhängig von den Marktbedingungen eine genauere Darstellung der Rentabilität liefern kann. Das NOI wird berechnet, indem die Bruttobetriebskosten vom Bruttoeinkommen abgezogen werden. Es kann schnell den Betrag anzeigen, der übrig bleibt, nachdem Sie alle Ihre Ausgaben beglichen haben.
Immobilieneigentümer und Vermögensverwalter konzentrieren sich auf diese Kennzahl, da sie ihnen viel über ihre gewerbliche Investition verrät. Sie liefert ein Bild des Cashflows oder genauer gesagt, sie misst die Fähigkeit einer Immobilie, einen positiven Cashflow aus dem operativen Geschäft zu generieren.
Das Nettobetriebseinkommen (NOI) wirkt sich auf Finanzierungskosten wie Hypothekenzahlungen aus, da Banken und Kreditgeber sicher sein wollen, dass genügend Einnahmen vorhanden sind, um die Zinszahlungen zu decken. Es zeigt, wie gut das Hotel im Hinblick auf die Gesamteinnahmen und -ausgaben arbeitet. Letztendlich bestimmt es die Rentabilität des Vermögenswerts, den Wert, die potenzielle Rendite und die potenziellen Risiken.
Für den Erfolg einer Hotelinvestition ist es entscheidend, das NOI zu verstehen und zu wissen, wie man es steigern kann.
So beeinflussen Sie das NOI Ihres Hotels
Es ist klar, dass es externe Faktoren gibt, die das NOI beeinflussen und die Sie nicht unbedingt kontrollieren können, wie z. B. Marktsegment, Alter, Ausstattung, Lage usw. – alles Dinge, die das Ertragspotenzial und die Gesamtkostenstruktur einer Immobilie beeinflussen. Was ein Hotel kontrollieren kann, ist sein Umsatzwachstum oder die Reduzierung der Ausgaben.
Die Kontrolle der variablen Kosten und die Rationalisierung der Betriebsabläufe werden die größten Auswirkungen auf die Kostensenkung haben. Hotels sind es gewohnt, mit weniger auszukommen. Aber die Kostensenkung ist aufgrund der fixen Gemeinkosten nur bis zu einem gewissen Grad möglich. Und in Zeiten von Gästebewertungsseiten können aggressive Kostensenkungen, die sich negativ auf das Gästeerlebnis auswirken, verheerende Folgewirkungen haben.
Auf der Umsatzseite sind Ihre Vertriebs-, Marketing- und Umsatzmanagementabteilungen vermutlich bereits an der Sache dran und 'hausieren' so schnell wie möglich. Wo also können Sie Ihr NOI verbessern? Konzentrieren Sie sich auf die Überschneidungsbereiche der Abteilungen. Insbesondere dort, wo Umsatzmanagement und operatives Geschäft aufeinandertreffen, bieten sich enorme Chancen. Dort finden Sie den ungeliebten Umsatzbringer, der zwischen den Abteilungsverantwortungen durchfällt – Upselling.
Upselling ist eine sehr attraktive Möglichkeit, das NOI zu steigern. Jeder Umsatzkanal ist beispielsweise mit Kosten verbunden, sei es Provisionen, Gebühren oder ausgehandelte Tarife, die zwischen 10 und 50 Prozent des Umsatzes liegen – Upgrades hingegen nicht. Upgrades sind reiner Gewinn – 100% Umsatz mit hoher Marge. Sie sind im Grunde die am leichtesten zu erreichende Frucht beim Upselling mit der schnellsten Auswirkung auf das NOI.
Aber betrieblich gesehen waren sie aufgrund der Art und Weise, wie die Zimmer verwaltet werden, eine Herausforderung. Bis zur allerletzten Minute war es schwierig zu entscheiden, ob Upgrades sicher verkauft werden können. Das macht es für das Marketing schwierig, vor der Ankunft etwas zu verkaufen. Und das Revenue Management leistet zwar hervorragende Arbeit bei der Preisgestaltung für Reservierungen, hat aber wenig bis gar nichts getan, um die Upgrade-Preise zu optimieren.
Steigern Sie den NOI mit automatisiertem Upselling
Automatisierter Verkauf ist die Rettung. Wirklich intelligente Upselling-Automatisierungssoftware, wie zum Beispiel RAUMDEX, prognostizieren Sie die betriebliche Verfügbarkeit im Voraus und legen Sie die Preise für Upgrades (die letztlich Zimmerprodukte sind) dynamisch auf der Nachfrage basierend fest. Dann ist es leistungsstark genug, um die Upselling-Transaktionen an das PMS zurückzuschreiben.
Automatisiertes Upselling begeistert Gäste (kein Warten mehr, um zu sehen, ob ihre "Anfrage" jemals gewährt wird), erhöht die durchschnittlichen Ausgaben der Gäste in Ihrem Unternehmen, ohne Ihr Team zu überlasten, und trägt zur Ausgeglichenheit des Hauses bei – besonders wertvoll in Zeiten knapper Budgets und Personalmangel in Hotels.
Der Nettoeffekt besteht darin, dass der Upselling-Umsatz von fast 100% optimiert und konstant gehalten wird und gleichzeitig die Betriebskosten gesenkt werden. Mehr Umsatz + weniger Ausgaben bedeuten NOI-Wachstum!
Die Pandemie hat die Rentabilität von Hotels (NOI) zu einer großen Herausforderung gemacht. Jeder Reisende hat einen maximalen Wert, den er Ihrem Hotel bieten kann, und Upselling kann helfen, so viel wie möglich von diesem Wert zu erfassen. Die Automatisierung bietet eine wirklich greifbare Möglichkeit, konstante, zuverlässige zusätzliche Einnahmen zu erzielen und gleichzeitig die Qualität und Rentabilität des Gästeerlebnisses Ihres Hotels zu steigern.
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