Geben Sie sich nicht mit Hotel-Upselling „Light“ zufrieden

Die Revenue Manager von heute sind nicht dumm. Sie alle wissen, dass die Auslastung schrecklich ist, und obwohl sie versuchen können, die Rate zu stützen, wird es schwer sein, das Umsatzniveau von 2019 allein durch Reservierungsakquise zu erreichen. Ihr Plan ist es, jetzt mehr Umsatz mit den von ihnen geworbenen Gästen zu erzielen. Dinge wie Zimmer-Upgrade-Plattformen, die einst als Bonus galten, werden jetzt von kommerziellen Teams, die jeden Cent umdrehen, noch einmal genauer unter die Lupe genommen.

Optimieren Sie sekundäre Einnahmequellen

Die gute Nachricht ist, dass Technologieanbieter während der Pandemie stark in Forschung und Entwicklung investiert haben und Tools bereitstellen können, mit denen sekundäre Einnahmequellen optimiert werden können. Die schlechte Nachricht ist, dass sie nicht alle gleich sind. Auf den ersten Blick mag eine gute Upselling-Lösung für Zimmer-Upgrades erscheinen, aber sie bietet möglicherweise nicht das, was erforderlich ist. „unter dem Kofferraum.“

Viele Hoteliers denken, sie fügen ihrem Tech-Stack eine Upselling-Lösung hinzu, stellen dann aber schnell fest, dass es sich nur um eine Zusatzfunktion handelt, die sie zwar angekreuzt, aber nicht geliefert haben. Und schlimmer noch, sie haben sich einfach für mehr Arbeit angemeldet, als sie sich vorgestellt hatten. Die Wahrheit ist, dass es viele dieser Upselling-Lösungen gibt. "Licht" Lösungen auf dem Markt.

Dieser Artikel hilft Ihnen zu verstehen, was sich hinter diesen unterschiedlichen Systemen verbirgt und welche Bedeutung diese Unterschiede für Ihr Unternehmen haben.

So erkennen Sie Upselling "Licht" Lösung

Anfragesysteme

Die meisten Gäste sind von der Idee eines Upgrades begeistert, vor allem, wenn sie glauben, ein tolles Angebot zu bekommen … aber es gibt einen Haken. Was, wenn das Zimmer, in das sie ein Upgrade erhalten haben, "bezahlt für," existiert tatsächlich nicht. Sie haben nichts gekauft. Sie haben nur einen Platz in der Schlange reserviert und gehofft, dass ein Upgrade verfügbar sein würde.

Warum sind also viele Upselling-Systeme nur leichte Anfragesysteme? Die Antwort ist Betriebsblindheit. Anfragesysteme sind an ihrer einseitigen Integration mit dem PMS erkennbar. Bei diesen Systemen werden Upgrade-Anfragen erst dann gewährt, wenn das Hotel weiß, wer eingecheckt hat, wer auschecken wird, wer seit der Anfrage gebucht hat und wie die Schichten der Zimmermädchen verteilt sind. Das kann nur am Morgen der Ankunft geschehen.

Bei einer Einwegintegration kann ein erweitertes Upselling von Upgrades und Aufenthaltsverlängerungen nie garantiert werden. Gesponserte Upgrades kommen oft nicht zustande und die Gäste sind enttäuscht.

Damit ein Hotel seinen Gästen Zimmer-Upgrades garantieren kann, ist die wechselseitige Integration mit dem PMS von entscheidender Bedeutung. Nur PMS-Daten können ein intelligentes System zur Prognose der tatsächlichen Verfügbarkeit des Zimmerbestands bereitstellen.

Nicht dynamische Preissysteme

Die Preisgestaltung für Zimmer-Upgrades entscheidet über deren Erfolg oder Misserfolg. Traditionell legen Hotels statische Preise fest oder "Wohnung" Preise für Zimmer-Upgrades. Einer der Hauptgründe ist, dass es für den Hotelier einfacher zu handhaben ist. Als natürliche Weiterentwicklung im digitalen Bereich wurden daher frühe Upselling-Systeme entsprechend geschaffen.

Das Problem bei verwalteten statischen Preisen, egal ob sie nach Zimmertyp oder jeden Morgen festgelegt werden, besteht jedoch darin, dass sie nicht auf Nachfrage, Belegung oder prognostizierte Bestandsnutzung reagieren. Eines von zwei Dingen kann passieren. Entweder ist der Preis für den Gast zu hoch, und Sie verpassen den Verkauf, oder der Preis ist zu niedrig, und Sie lassen Geld liegen.

Preis und Umrechnung von Zimmerreservierungen basieren auf Angebot und Nachfrage auf dem Markt. Die Upselling-Umrechnung ist nicht anders und sollte auch so behandelt werden. Upgrade-Umsatz ist schließlich Zimmerumsatz. Um Upselling zu meistern, müssen Hotels ihre Preisgestaltung meistern. Suchen Sie nach einem System, das die Ertragsarbeit nutzt, die Sie bereits in Ihren Zimmerbestand gesteckt haben, und dann zusätzliche Kontrollen hinzufügt, um den Ertrag Ihrer Upgrades zu variieren.

Flächendeckende Zielerfassungssysteme

Jeder hat seine eigenen Vorlieben. Während ein Gast den schönen Blick auf die Straße von seinem Hotelzimmer genießt, wird ein anderer Hotelgast vom ständigen Straßenlärm im Zimmer in den Wahnsinn getrieben. Wenn es also um ein Zimmer-Upgrade-Angebot geht, hängt die Konversion davon ab, ob Sie Ihren Gast verstehen.

Wenn ich beispielsweise ein Standardzimmer mit Blick auf den Innenhof gebucht habe, werde ich mich wahrscheinlich nicht so sehr für eine Suite mit Blick auf die Straße begeistern wie für eine Suite mit Blick auf den Innenhof. Obwohl dieser Gedanke naheliegend erscheint, können viele Upselling-Systeme kein Zimmer-Upgrade anbieten, das mit dem ursprünglich gebuchten Zimmer vergleichbar wäre, oder die Erwartungen des jeweiligen Gastes erfüllen.

Das Ziel besteht darin, herauszufinden, wie die Conversion maximiert werden kann. Unspezifische, generische Angebote führen zu einer geringen Upgrade-Conversion. So wie ein guter Verkäufer so viel wie möglich über den Kunden weiß, um ihm das richtige Produkt zum richtigen Preis zum richtigen Zeitpunkt zu präsentieren, sollte auch eine gute Upselling-Lösung dies tun. Suchen Sie nach einem System, das dynamisch Angebote auf der Grundlage personalisierter Daten erstellt.

Eingeschränktes Reservierungs-Targeting

Kommen alle Ihre Gäste für Upgrade-Angebote in Frage? Wenn Sie sich nur auf Upselling über Bestätigungs-E-Mails verlassen, ist das nicht der Fall. Normalerweise wird Gästen, die über andere Kanäle wie OTAs buchen, aufgrund ihrer Kontaktinformationen kein Upgrade angeboten oder sie werden nicht in den Upgrade-Angebotspool aufgenommen. Wenn Sie jedoch nicht alle Kanäle abdecken, begrenzen Sie letztendlich die Anzahl der Upgrade-Angebote, die an diejenigen verkauft werden könnten, die möglicherweise Anspruch darauf haben.

Auch hier stellt ein System mit einer bidirektionalen Schnittstelle zu Ihrem PMS sicher, dass alle Reservierungen für eine automatische Berücksichtigung eines Upgrade-Angebots in Frage kommen.

Intelligente Revenue Manager passen sich an neue Marktbedingungen an

Kluge Revenue Manager passen sich an neue Marktbedingungen an, indem sie ihren Toolsets Upselling-Lösungen hinzufügen. 1998 wurde ein Buch mit dem Titel „Who Moved My Cheese?“ veröffentlicht. Darin wurde die Prämisse formuliert, dass diejenigen, die sich an Veränderungen anpassten, am erfolgreichsten – und am glücklichsten – sein würden.

Aber seien Sie sorgfältig und schauen Sie sich genau an, was hinter jedem Upselling-System steckt. Bestehen Sie auf einer wechselseitigen Integration mit Ihrem PMS. Stellen Sie dann sicher, dass Sie für ALLE Ihre Reservierungen die Preisgestaltung, die Prognose der Bestandsnutzung und die dynamische Angebotsausrichtung ergänzen können.

Sie optimieren Ihre Upselling-Umsatzströme, reduzieren Ihren Arbeitsaufwand und machen Ihre Gäste glücklich. Geben Sie sich nicht mit Upselling zufrieden "Licht!"