Wie können Hotels ihre Nutzung von OTAs vs. Direktbuchungskanälen ausgleichen?

„Ich persönlich und die Hotels, mit denen ich zusammengearbeitet habe, können sagen, dass es für uns immer oberste Priorität war, das Geschäft direkt auf unsere Websites zu lenken. Wir haben dafür gesorgt, dass es immer Vorteile hat, direkt zu buchen, und dass diese Vorteile leicht zu erkennen sind. Dank guter Bewertungen war unsere Auslastung oft sehr hoch, und wir haben uns auf die Rentabilität konzentriert. Das bedeutete, dass wir uns bemühten, die OTAs in Schach zu halten, um ihnen in Nebenzeiten zu helfen. Andererseits waren die OTAs unsere besten Freunde und Partner, wenn wir ein neues Hotel eröffneten oder unsere Reichweite erweiterten, um ein größeres Hotel zu füllen.

Sicher, wir alle könnten eines Tages danach streben, dass die überwiegende Mehrheit unserer Buchungen direkt kommt und nur ein kleiner, sogar einstelliger Prozentsatz von OTAs und anderen beauftragten Anbietern kommt. Auch wenn es für ein Boutique-Hotel möglich sein könnte, ohne OTAs auszukommen, wäre es angesichts der heutigen Provisionssätze möglicherweise kurzsichtig, nicht auf Veränderungen vorbereitet zu sein, wenn Sie nicht eine langfristige Beziehung aufgebaut haben, bevor Sie sie wirklich brauchen. Um das Geschäft sowohl in guten als auch in schlechten Zeiten so weit wie möglich zu stabilisieren, ist es wichtig, Partner zu haben, die helfen können, Lücken zu füllen und Ihnen dabei helfen, Kunden zu erreichen, die möglicherweise zu schwierig sind, um sie allein anzusprechen. Allerdings hat alles seine Grenzen, und wenn die Provisionshöhe der großen Anbieter steigen sollte, würde ich sicherlich anfangen, nach Alternativen zu suchen.

Im Idealfall liegt es an Ihnen, nach dem ersten Besuch eines Reisenden in Ihrem Hotel alles in Ihrer Macht Stehende zu tun, um eine menschlichere Verbindung zu ihm aufzubauen, damit er lieber direkt mit Ihnen kommuniziert und bucht. Dafür braucht es großartige Tools – aber noch mehr als das: großartigen Service, großartige Erlebnisse und ein Team, das voll darauf ausgerichtet ist, sicherzustellen, dass jeder Gast mehr als zufrieden geht. Unsere Mission ist es, dafür zu sorgen, dass sie sich rundum umsorgt, geschätzt und respektiert fühlen – und sich darauf freuen, mit ihren Freunden wiederzukommen! OTAs sind sehr beliebt, also nutzen Sie diese Beziehung, um neue Reisende kennenzulernen und sie zu Kunden fürs Leben zu machen.“

„Online-Reisebüros erfreuen sich bei Reisenden immer größerer Beliebtheit und sind daher ein unverzichtbarer Bestandteil jeder Hotelbuchungsstrategie. Als Hotelier können wir sie nicht ignorieren.

Die meisten Hotels, insbesondere große Hotelketten, versuchen, Direktbuchungen über ihre Websites zu generieren, um OTA-Gebühren zu vermeiden. Trotzdem gibt eine Umfrage von Google an, dass 52% der Reisenden weltweit erst dann auf Hotel-Websites zugreifen, wenn sie das Hotel auf OTAs gefunden haben. Für kleine oder mittelgroße Hotels mit begrenztem Marketingbudget ist ein Betrieb ohne OTAs unmöglich, da sie eine größere Online-Präsenz, schnellen Zugriff auf Informationen und Bewertungen sowie einen einfachen Buchungsprozess bieten.

Es lässt sich nicht leugnen, dass OTAs Ihre Reichweite vergrößern und Buchungsmöglichkeiten schaffen können, aber indem Sie Ihre Abhängigkeit von diesen externen Buchungsseiten einschränken und Direktbuchungen optimieren, können Sie Ihren Umsatz maximieren, Kosten senken und ein positives Kundenerlebnis schaffen.“

„Im Allgemeinen benötigen Hotels OTAs, um sichtbar zu werden. OTAs haben eine große Reichweite und werden von potenziellen Hotelgästen genutzt, um eine Unterkunft zu finden, die ihren spezifischen Anforderungen entspricht. Normalerweise nutzen Gäste OTAs, um ein geeignetes Hotel zu finden, und verwenden dann eine Suchmaschine, um die Website des Hotels zu finden. Die Hotelwebsite sollte vollständig optimiert sein, um Website-Besucher in Hotelgäste zu verwandeln.

Um dies zu erreichen, empfehlen wir, möglichst attraktive Inhalte bereitzustellen, die die Vorteile für Gäste aufzeigen, die über die eigene Website des Hotels buchen. Darüber hinaus hilft das Anbieten von Sonderangeboten und Pauschalangeboten ausschließlich über die Hotelwebsite den Hotels, weniger von OTAs abhängig zu sein.

Hotels können außerdem mit speziellen Aktionscodes oder Tarifarten für Besucher arbeiten, die über soziale Medien, Online-Kampagnen oder Marketingprogramme von Metasuchmaschinen auf die Website des Hotels gelangt sind.“

„Ich möchte vorwegschicken, dass dies eine sehr immobilien- und marktspezifische Frage ist! Dennoch bin ich der Meinung, dass OTAs weiterhin als Mittel für den „Plakateffekt“ genutzt werden sollten. Betrachten Sie sie als Marketingkanal, während Sie weiterhin voll in Ihre Direktbuchungsstrategie investieren. Die Technologie ist jetzt verfügbar, damit Hotels mit modernen Direktbuchungsfunktionen mit den finanzkräftigen OTAs konkurrieren können.

Beachten Sie bei der Planung Ihrer Direktbuchungsstrategie für Ihr Hotel unbedingt Folgendes:

• Automatisierung und Optimierung des digitalen Marketings
• eine moderne Buchungsmaschinenerfahrung
• Upselling-Apps
• Reservierungs-Chatbots
• ein auf Konversion ausgerichtetes Website-Erlebnis
• … und am wichtigsten: Technologie, die für die Integration mithilfe moderner APIs entwickelt wurde.

Es wird keine Anwendung geben, die alles kann, was Sie für Ihre Direktbuchungsstrategie wollen und brauchen, und das ist in Ordnung! Achten Sie nur darauf, dass Sie eine Technologie wählen, die eine einfache Integration ermöglicht, damit Sie die Strategie umsetzen können, die für Ihr Objekt am besten geeignet ist.“

„OTAs sind bei der Eröffnung eines neuen Hotels sehr wichtig, um Markenbekanntheit zu schaffen und Gästefeedback sowie eine gute Bewertung aufzubauen. Dann ist es entscheidend, eine aktuelle, ansprechende Website mit einer starken Markengeschichte und Markenidentität zu haben, die Gäste dazu ermutigt, direkt über die Hotelwebsite zu buchen. Starke visuelle Elemente spielen hier natürlich auch eine wichtige Rolle, ebenso wie taktische Online-Marketingkampagnen zur Optimierung von SEO/SEA.

Dies ist genau der Ansatz, den wir verfolgen, wenn wir Hotels dabei helfen, ihre Direktbuchungen zu steigern. Wir würden jedoch dennoch empfehlen, mit OTAs zusammenzuarbeiten, da dies für einen Kunden bei der Suche nach Hotelinspiration oft der erste Schritt ist.“

„Ich halte OTAs für ein notwendiges Übel. OTAs besitzen so viel Platz in den Suchmaschinenergebnissen, dass Sie bei Metasuchergebnissen leer ausgehen, wenn Sie nicht aufgeführt sind oder Ihr Eintrag nicht optimiert ist. OTAs sind wie Enzyklopädien für Hotels, d. h. ein einfacher Referenzpunkt für alle Hotels an einem bestimmten Ort. Deshalb kann es entscheidend sein, sicherzustellen, dass Sie aufgeführt und optimiert sind, wenn es darum geht, online gefunden zu werden.

Wenn Sie die OTAs ganz überspringen, entgeht Ihnen dieser Plakateffekt und Sie werden es schwer haben, allein mit den OTAs in den Suchergebnissen zu konkurrieren. Wenn es um die Optimierung Ihres OTA-Eintrags geht, stellen Sie sicher, dass Sie sich von Ihrer besten Seite zeigen, Fotos und Beschreibungen hinzufügen und auf Bewertungen reagieren, sowohl positive als auch negative.

Ihr Revenue Manager kann das verfügbare Angebot eingrenzen, damit Sie an geschäftigen Wochenenden keine zu hohen Rabatte gewähren müssen, und sogar entscheiden, welche Zimmertypen sich lohnen, in die OTAs aufgenommen zu werden. Ein wenig Strategie kann viel bewirken.“

„Ich würde sagen, dass jedes Hotel anders ist, je nach Reiseziel und Region – aber dennoch sollte jedes Hotel seine Buchungen auf der Grundlage von Angebot und Nachfrage vergeben. Ich denke nicht, dass Hotels ihre OTA-Kanäle komplett schließen sollten. In der Innenstadt haben Hotels, die nicht den typischen Geschäftsreise- oder Kongressverkehr haben, derzeit alle Buchungskanäle offen, einfach weil die Nachfrage nicht ausreicht.“

„OTAs sind eine großartige Option für kleine und große Beherbergungsketten. Wenn Sie kein Geld für Werbung, SEO oder die Optimierung Ihrer Website ausgeben können, um Direktbuchungen zu erhalten, sollten Sie OTAs als Möglichkeit nutzen, Ihren Gewinn zu steigern und Strategien vor Ort zu entwickeln, um Daten zu extrahieren, die von Kunden von OTA-Websites gesendet werden. Eine gute Möglichkeit hierfür ist ein Anmeldeportal für Kunden, die Ihr kostenloses WLAN im Haus nutzen möchten.

Aufgrund meiner Erfahrung in einer Marketingagentur und bei OTAs hatte ich das Privileg, beide Seiten der Medaille kennenzulernen und bin zu dem Schluss gekommen, dass sie beide wesentlicher Bestandteil eines erfolgreichen Beherbergungsbetriebs sind.

Ich weiß, dass es eine Menge Leute mit Mistgabeln und Fackeln gibt, die OTAs hassen, weil sie 15-30% Provision pro Buchung nehmen. Als Werbetreibender kann ich jedoch aus Erfahrung mit Sicherheit sagen, dass die Kosten für die Gewinnung eines Kunden durch digitales Marketing manchmal 15-30% eines buchbaren Wertes ergeben können, je nach Unterkunftsart, Preis, Attraktivität, Angebot und Werbekanal. Cleverere Werbetreibende kennen andere Möglichkeiten, Kunden viel billiger zu gewinnen, aber das ist eine seltenere Möglichkeit. Daher sollten Sie meiner professionellen Meinung nach OTAs als einen brauchbaren Partner zur Steigerung Ihres Gewinns betrachten.

Es gibt jedoch Fälle, in denen Sie kein OTA verwenden sollten. Das bedeutet, dass Sie sich an einen Vertriebspartner wenden, der Ihre Liste online in der Hoffnung auf Buchungen füllt und nie liefert. Ich würde jedem wärmstens empfehlen, der mindestens eine Umsatzsteigerung von 25-40% pro Monat garantiert. Andernfalls steigern sie einfach nicht den Wert Ihres Unternehmens, den sie sollten, und sollten daher entfernt werden. Die Suche nach dem richtigen OTA-Partner, der Vertriebskanäle strategisch verwaltet, kann die beste Option für Beherbergungsbetriebe sein, die ihre Reichweite auf neue Märkte ausdehnen und die Möglichkeit erhöhen möchten, mehr Kunden zu gewinnen.“

„Die Forschung zeigt, dass OTAs hervorragend geeignet sind, um kurzfristig Lagerbestände zu füllen. Im Idealfall sollte jedes Gastgewerbe versuchen, die Kunden zu gewinnen, die den Verkehr auf der Website antreiben, und die OTAs zu umgehen.

OTAs sollten eher als Marketinginstrument denn als Verkaufsinstrument betrachtet werden. Wenn Manager diesen Wandel vornehmen, sollten sie sich vor allem auf die Wiederholungstäter und/oder Mundpropaganda konzentrieren.“

„Bevor Sie sich für die Nutzung/Nichtnutzung von OTAs entscheiden, müssen Sie zunächst die Verkaufskosten beider Kanäle berechnen. Oft gehen wir davon aus, dass Direktbuchungen rentabler sind, aber wenn wir die Einnahmen und Verkaufskosten (also letztlich die Nettoeinnahmen) pro Kanal genauer betrachten, zeigt sich, dass OTAs bessere Ergebnisse liefern.

Mein Rat? Vergleichen Sie Äpfel mit Äpfeln und seien Sie ehrlich, indem Sie ALLE Kosten in den Vergleich einbeziehen.“

„Warum sollte ich mich für eine Seite entscheiden und Geld liegen lassen? In der Hotelbranche ist kein Platz für Vorurteile oder Annahmen, also nehme ich beides. Warum sollte ich gegen den Markt kämpfen, wenn ich ihn zu meinen Gunsten verändern kann? Wenn er funktioniert, behalte ich ihn. Wenn nicht, korrigiere ich ihn oder gebe ihn auf – aber ich behalte lieber im Hinterkopf, dass „Daten der König sind“.

Wenn ich ein extremes Beispiel herausgreifen müsste, würde ich sagen, dass eine Unterkunft an einem beliebten Reiseziel mit einem großen Stammgaststamm wahrscheinlich weniger OTA-Gäste benötigen würde, da Direktbuchungskanäle stark von Mundpropaganda und TripAdvisor-Buchungen angetrieben werden.“

„Obwohl alle Hotels ihre eigene Direktbuchungsstrategie haben, wird es in diesem Markt fast unmöglich sein, die angestrebte Direktbuchungsquote % zu erreichen. Reisende wollen in diesem unsicheren Klima absolute Flexibilität und OTAs bieten attraktive Bedingungen, um einen Verkauf abzuschließen und etwas Geld zu verdienen.

Der beste Weg, die ideale Mischung zu erreichen, besteht darin, die OTA nicht als Abschreckung zu nutzen, sondern idealerweise als Kanal, der Ihrem Hotel einen Umsatz beschert. Wenn Ihre Direktbuchungsstrategie und die Kommunikation während/nach dem Aufenthalt ansprechend und stark sind, haben Sie die Möglichkeit, diesen Gast zu einem Stammgast zu machen, der direkt bucht.“

„Verstehen Sie Ihre gesamte Marktproduktion, Ihre eigene OTA-Kanalmix-Produktion und dann die OTA-Produktion Ihrer Konkurrenz. Dasselbe gilt für Ihre Website und alle Ihre anderen Kanäle. Verwenden Sie Tools wie Demand360 oder Kalibri, um den Kanalmix für Ihre Konkurrenz zu erhalten. Ein Hotel sollte in der Lage sein, bei starker Nachfrage auf OTAs zurückzugreifen.“

„Ich glaube daran, dass man die OTAs nutzen kann, um seine Marke und seinen Ruf aufzubauen. Mein ultimatives Ziel wäre es, so exklusiv zu werden, dass man nicht auf einer OTA gelistet ist; das ist etwas, was die Red Carnation Hotel Group geschafft hat. Um dies erfolgreich zu erreichen, gibt es jedoch drei Dinge, die man unbedingt beachten muss:

• ein fantastisches Front-Office-Team, um genaue Gästeprofile zu erstellen
• ein Marketingteam, das hochwertige Leads generiert
• ein Reservierungsteam, das weiß, wie man umwandelt.“

„OTAs bieten sowohl kleinen Hotels als auch großen Ketten eine starke Marketingmöglichkeit, da sie Gästen eine einfache Möglichkeit bieten, eine Reservierung vorzunehmen. Während sie Hotels helfen, ihre Sichtbarkeit zu erhöhen, besteht ein Nachteil darin, dass bei Verkäufen hohe Provisionen erhoben werden. Von kleineren, unabhängigen Hotels können OTAs bis zu 301 TP291T des Umsatzes pro Buchung verlangen, und die Hotels müssen immer einen Weg finden, die Gäste zu ermutigen, direkt über ihre Website und nicht nur über OTAs zu buchen.

Sicherlich helfen die OTAs dabei, die Zimmer in letzter Minute zu füllen, die sonst unverkauft blieben – aber sie verfügen über viel höhere Marketingbudgets als kleinere, individuelle Hotels. Darüber hinaus können OTAs viele Informationen über das Verhalten von Nutzern und Gästen sammeln, was es ihnen ermöglicht, gezielte Angebote zu machen und Remarketing-Aktivitäten durchzuführen.

Die Gründe, warum Hotels OTAs nicht nutzen sollten, sind die Ziele, die sich Hotels gesetzt haben. Da das Hauptziel darin besteht, mehr Buchungen zu erhalten, ohne unbedingt eine Provision an eine OTA zahlen zu müssen, müssen sich Hotels darauf konzentrieren, mehr Sichtbarkeit als die OTA zu erlangen und neue Zielgruppen zu gewinnen. Wie? Durch die Präsentation dieser 3 Schlüsselelemente:

• eine responsive Website
• eine einfache Möglichkeit, das Hotel in wenigen Schritten zu buchen
• eine sorgfältige Darstellung der Angebote und Leistungen

Hotels mit diesen drei Schlüsselelementen können ihre Kommunikationsstrategie optimal vorantreiben und so unabhängiger von OTAs werden. Der Vorteil von Direktbuchungen besteht darin, dass der Gast direkt mit dem Hotel und seinem Personal in Kontakt tritt, wodurch die Hotelteams mehr Informationen sammeln, das Verhalten der Gäste untersuchen und den Gästen attraktive Cross-Selling-Erlebnisse vorschlagen können.“

„Seitdem es die OTAs gibt, arbeiten wir mit ihnen zusammen und nicht gegen sie. Aus Kundensicht sind sie eine enorme Erleichterung. Ich nutze sie selbst, um Hotelbuchungen vorzunehmen.

Allerdings geht es darum, eine Balance zu finden, und es gibt Marktsegmente, für die nur direkte oder maßgeschneiderte Concierge-Dienste in Frage kommen.“

„Das ist eine heikle Angelegenheit, denn es hängt alles von der Art des Hotels, dem Markt und der Kundschaft ab, die das Objekt bucht. Es gibt hier keine Universallösung, aber eine gesunde Balance ist notwendig.“

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