Intelligente Preisautomatisierung: Lernen von der Satellitennavigation

Als Mitte der 90er Jahre die Satellitennavigation (Navi) immer populärer wurde, basierten die Navigationssysteme ihre Routenempfehlungen auf statischen Daten. Das Ergebnis: Autofahrer vertrauten dem Navi oft nicht, weil die empfohlene Route nicht optimal war. Nun, in der Satellitennavigationslandschaft hat sich einiges geändert. In diesem Artikel wird Satellitennavigation als Metapher für das Umsatzmanagement verwendet: Übergang von veralteten zu fortschrittlichen Navigationssystemen durch Nutzung verschiedener Datenquellen.

Die Satellitennavigation als Metapher für das Revenue Management

Frühe Navigationssysteme basierten ihre Routenempfehlungen auf statischen Daten. War eine Route einmal festgelegt, änderte das System sie nicht mehr, egal, was vor einem lag. Wenn Hindernisse wie Staus oder Umleitungen auftauchten, war es Sache des Fahrers, einen alternativen Weg zu finden.

Kurz gesagt, das Navigationssystem war kaum mehr als eine digitale Version der alten Papierkarte. Es zeigte nicht, was hinter der nächsten Ecke lag, und selbst die sorgfältigste Reise konnte durch Überraschungen zunichte gemacht werden.

Heute sind diese Zeiten längst vorbei und die meisten von uns vertrauen den Routenvorschlägen ihrer Navigations-Apps. Was machte diese Apps so gut, dass wir ihnen vertrauen konnten? Die Antwort ist einfach: Echtzeitdaten.

Von der Verwendung statischer Daten zur Verwendung einer breiten Vielfalt an Datenquellen

Im Vergleich zu ihren antiken Vorgängern wirken die heutigen Navigationssysteme wie Supercomputer. Die riesigen Mengen an Live-Daten bieten Echtzeit-Anweisungen für jede Abbiegung und vieles mehr. Dazu sammeln sie in Echtzeit Daten aus verschiedenen Quellen und ermitteln für jede Fahrt die optimale Route.

Viele dieser Daten stammen von den Nutzern selbst. Sie melden Gefahren, gesperrte Straßen, Unfälle und dergleichen. Das System wertet diese Informationen aus und berechnet bei Bedarf eine neue Route und voraussichtliche Ankunftszeit.

Für Sie als Revenue Manager lautet die Moral der Geschichte: Wenn Sie Ihre Preise ausschließlich auf Grundlage historischer Trends und Marktkenntnisse festlegen, ist das so, als würden Sie mit einer Papierkarte oder einem altmodischen GPS auf Reisen gehen. Das funktioniert einigermaßen gut, wenn die Bedingungen stabil sind und keine Hindernisse auf Sie zukommen. Aber was, wenn doch etwas passiert? Dasselbe gilt für das Revenue Management, denn die Wahrheit ist, dass schon vor der COVID-19-Krise die Vorhersehbarkeit des Marktes nie garantiert war.

Umgang mit unvorhergesehenen Nachfragespitzen: Das Beispiel Ed Sheeran

Vor ein paar Jahren kündigte Ed Sheeran spontan ein zusätzliches Konzert in Glasgow an, nachdem sein bereits geplanter Auftritt so gut ankam. Man könnte meinen, das sei ein Segen für die Hotels gewesen, zumal der neue Termin auf einen Sonntag fiel, an dem in der Stadt normalerweise wenig los ist.

Da Sheerans Team die neue Veranstaltung jedoch an einem Samstag ankündigte, hatten die Revenue Manager der meisten Hotels frei und konnten nicht auf den unmittelbaren Nachfrageschub reagieren. Folglich waren die meisten Hotels zu viel niedrigeren Preisen ausgebucht, als der Markt bereit gewesen wäre zu zahlen. Um den Unterschied zu verdeutlichen: Hotels, die ihre Preise nicht aktualisierten, erzielten einen ADR von rund 50 £. Ihre direkten Konkurrenten, die den Nachfrageschub bemerkt hatten, steigerten ihren ADR für denselben Termin auf über 200 £.

Hätten mehr Hotels Live-Nachfragedaten genutzt, um ihre Preise in Echtzeit zu optimieren, hätten sie auch ihren ADR steigern können. Heute und in absehbarer Zukunft wird die Straße vor uns viele unerwartete Wendungen und Wendungen bereithalten, wie es sie noch nie zuvor gegeben hat. Unter diesen Bedingungen können Sie es sich einfach nicht leisten, blind zu fahren.

Veränderte Rolle historischer Daten im taktischen Revenue Management

Anders als Sie vielleicht gehört haben, spielen historische Daten immer noch eine Rolle. Sie sind ein wichtiger und relevanter Aspekt, der Ihnen hilft, Nachfragemuster und Buchungsverhalten in normalen Zeiten zu verstehen. Wenn Sie es mit Navigationssystemen vergleichen, bilden Ihre historischen Daten die Datenbank vergangener Fahrten, die Ihnen bei der Planung Ihrer nächsten Fahrt hilft.

Die Echtzeit-Performance zukünftiger Ankunftsdaten und von der Konkurrenz festgelegter Preise ist ein weiterer wichtiger Datensatz. Diese Informationen bestätigen angenommene Marktbedingungen und sind in instabilen Zeiten relevanter. Sie geben jedoch nur eine Momentaufnahme der aktuellen Situation wieder. Um auf unser Navigationsbeispiel zurückzukommen: Dies ist so, als würde man alle aktuellen Bedingungen auf allen Routen berücksichtigen, um die beste auszuwählen.

Daten zur zukünftigen Nachfrage – der Kern proaktiver Preisintelligenz

Das letzte fehlende Element sind zukünftige Daten, die aussagekräftige Einblicke in die Absichten der Reisenden geben. Obwohl sie immer wichtig sind, ist die zukünftige Nachfrage jetzt entscheidend, da historische Nachfragemuster derzeit nicht zuverlässig sind. Wenn Sie diese sich erholende Nachfrage erkennen können, bevor sie Ihr Hotel erreicht, können Sie Ihrer Konkurrenz proaktiv einen Schritt voraus sein. Stellen Sie sich das wie die Warnungen des Navigationssystems vor, die Sie aufgrund einer unvorhergesehenen Entwicklung dazu auffordern, den Kurs zu korrigieren. Ein gutes Navigationssystem prüft, wie ein intelligentes Preissystem, seine Datenquellen in Echtzeit, um sicherzustellen, dass Sie in jeder Situation die beste Route (und den besten Preis) wählen.

Das Ed Sheeran-Ereignis war ein Ausreißer, der innerhalb weniger Tage nur einigen Hotels Umsatzverluste bescherte. Heute ist die Lage jedoch angesichts der unberechenbaren Märkte und der Herausforderungen des vergangenen Jahres viel gravierender. Verspätete Preisaktualisierungen können verheerende Folgen haben.

Der Buchungsboom unmittelbar nach der Ankündigung der britischen Premierministerin im Februar, dass Hotels Mitte Mai wieder öffnen könnten, ist hierfür ein perfektes Beispiel. Kurz nach Bekanntwerden der Nachricht waren Hotels in beliebten Reisezielen in ganz Großbritannien wochenlang ausverkauft. Leider hatten viele Hoteliers dies nicht vorhergesehen und buchten ihre Zimmer zu niedrigen Preisen – und das zu einem Zeitpunkt, als sie die zusätzlichen Einnahmen dringender denn je brauchten.

Intelligente Preisautomatisierung – jetzt ist es an der Zeit, sie zu nutzen!

Trotz dieser Beispiele, die die Bedeutung von Echtzeit-Nachfrageprognosen und Preisoptimierungen zeigen, sträuben sich viele Hoteliers gegen die Einführung intelligenter Preisautomatisierung. Der Grund: mangelndes Vertrauen.

Der beste Weg, dieses Vertrauen aufzubauen, besteht darin, die Ergebnisse aus erster Hand zu sehen. Vollautomatische taktische Preisgestaltung kombiniert mit ausgefeilter KI hat vielen Hotels in den letzten zwölf Monaten geholfen, ihre Konkurrenz zu übertreffen, trotz der unbeständigen Lage. Um noch einmal auf die Metapher des Navigationssystems zurückzukommen: Dies bedeutet, dass Sie die vorgeschlagene Route wählen und unterwegs alle Empfehlungen des Systems befolgen, um sicher an Ihr Ziel zu gelangen.

Kostenloser Rechner: ROI-Rechner für Revenue-Management-Systeme

Noch vor Kurzem galt es als radikal, die Tarife mithilfe eines Revenue-Management-Systems automatisch anpassen zu lassen. Heute ist dies der umsichtigste Ansatz, um die Erholungsphase und die Zeit danach erfolgreich zu meistern.