In der Reihe „Hospitality Influencer“ geben wir Einblicke in die Zukunft des Gastgewerbes durch Interviews mit inspirierenden Personen, die die Branche aktiv mitgestalten. Diese Vordenker teilen ihre Geschichten und bieten Branchenperspektiven, Herausforderungen, Chancen und Innovationen. Entdecken Sie mit uns die Zukunft des Gastgewerbes.
In diesem Interview sprechen wir mit Ravi Mehrotra, Präsident und Mitbegründer von IDeaS. Als Sohn eines Elektroingenieurs und begeisterten Schachspielers interessierte er sich für Technologie und wie sie zur Modellierung realer Szenarien eingesetzt werden kann, um die Entscheidungsfähigkeit zu verbessern. Zusammen mit seinem Freund Sanjay Nagalia gründete er IDeas, eines der heute führenden Unternehmen im Bereich Revenue Management.
Kannst du uns etwas über dich erzählen?
Ich bin Dr. Ravi Mehrotra, Mitbegründer von IDeaS Revenue Solutions. Als Sohn eines Elektroingenieurs und begeisterten Schachspielers interessiere ich mich schon lange für Technologie und wie sie zur Modellierung realer Szenarien eingesetzt werden kann, um die Entscheidungsfähigkeit zu verbessern.
Ich trat in die Fußstapfen meines Vaters und absolvierte eine Ausbildung zum Elektroingenieur. Zunächst als Student am Indian Institute of Technology in Kanpur, dann für den Master an der University of Hawaii und schließlich mit einem Ph.D. an der Carnegie Mellon University.
Ich begann meine berufliche Laufbahn als Assistenzprofessor an der North Carolina State University. Obwohl ich gerne unterrichtete und die Forschungsarbeit genoss, wollte ich meine Stärken in der Geschäftswelt einsetzen und wechselte daher von der Wissenschaft zu Texas Instruments. Von dort wechselte ich zu einer Stelle in einem Beratungsunternehmen, bevor ich 1989 schließlich mit unserem heutigen COO und CTO, Sanjay Nagalia – einem ehemaligen Klassenkameraden von mir in Kanpur – IDeaS Revenue Solutions gründete.
Ob Sie es glauben oder nicht, IDeaS wurde ursprünglich nicht mit dem Ziel gegründet, Hotels und Beherbergungsbetriebe als Kundenstamm zu gewinnen. Stattdessen haben wir als Beratungsunternehmen den Blick in die Lüfte gerichtet und gemeinsam mit Northwest Airlines das weltweit erste Netzwerkoptimierungssystem für das Revenue Management entwickelt.
Mit der Zeit wurde klar, dass Fluggesellschaften, Hotels und andere Beherbergungsbetriebe stark von einer Technologie profitieren könnten, die den Wert ihrer verderblichen Waren – Zimmer – maximiert. Nachdem wir in den 1990er Jahren unsere ersten großen Hotelkunden gewinnen konnten, konnte IDeaS in dieser Branche weiterhin enormes Wachstum und Erfolg verzeichnen.
Was war Ihr erster Job im Gastgewerbe?
Ich habe zwar nicht "erwachsen werden" im Gastgewerbe oder in der Reisebranche in Jobs als Hotelpage, Rezeptionist oder Verkäufer, ich habe mich schnell in die Branche verliebt. Ich habe den Reiz und die Möglichkeiten erkannt, als ich bei Northwest Airlines arbeitete.
Als Mathematiker und Wissenschaftler finde ich es unglaublich faszinierend, wie Hotels funktionieren und welche Entscheidungen sie treffen müssen. Viele dieser Hoteliers besitzen und verwalten ihr Anwesen. In vielen Fällen ist es ihr Lebensunterhalt und eine Einnahmequelle für ihre Familien. Sie müssen ihren Umsatz steigern und wissen, wie sie zum richtigen Zeitpunkt den richtigen Preis festlegen, um ihr Einkommen zu steigern. Das wirkt sich direkt auf ihr Endergebnis und damit auf das Wohlergehen ihrer Familie aus.
Als wir uns mit den Marken beschäftigten, sah ich die vielen brillanten Köpfe, die in der aufstrebenden Praxis des Revenue Managements arbeiteten, und fand eine erstaunliche Gruppe von Leuten, mit denen ich zusammenarbeiten konnte, um die Branche zu dem zu machen, was sie heute ist.
Was hat Sie dazu bewogen, Ihr Unternehmen zu gründen?
Aus meiner Zeit an der Universität wusste ich, dass Computer und Daten Unternehmen dabei helfen können, Antworten auf komplexe Probleme zu finden, die sich erheblich auf den Gewinn eines Hotels auswirken. Ich wollte an theoretischen Lösungen für diese Probleme mit Rechenleistung arbeiten und sehen, wie diese in einer Geschäftsumgebung angewendet werden. Für mich war das eine große und lohnende Herausforderung.
Was ist die Geschichte hinter Ihrem Unternehmen? 1989 gründeten Sanjay und ich Integrated Decisions & Systems (IDeaS) als Beratungsunternehmen. Unser erstes "große Pause" arbeitete mit Northwest Airlines an Algorithmen zur Optimierung ihrer Netzwerkführung, doch andere Fluggesellschaften folgten schnell diesem Beispiel.
Mitte der 90er Jahre haben wir uns auf Hotels konzentriert. Nachdem wir 2003 unser Flaggschiff-System für das Revenue-Management auf den Markt gebracht hatten, wurden wir bald vom SAS Institute übernommen. Dies ermöglichte uns eine Skalierung, die weit über das hinausging, was wir uns zu Beginn vorstellen konnten.
Welche Geschichte steckt hinter Ihrem Unternehmen?
IDeaS ist enorm gewachsen – ich erinnere mich noch an die Aufregung, als wir vor Jahren den Meilenstein von 5.000 Hotels erreichten, und gerade erst haben wir die 30.000-Hotel-Marke überschritten. Es ist bemerkenswert, auf das zurückzublicken, was wir erreicht haben. Ich bin unglaublich stolz darauf, zu sehen, wie aus einem einzigen Team, das einst nur an Algorithmen arbeitete, eine globale Organisation mit über 600 Mitarbeitern wurde, die Hotels in 182 Ländern bedienen.
Dieses Wachstum spricht für die Effektivität unserer Lösungen, das von uns zusammengestellte Team und die äußerst wichtigen Beziehungen, die wir innerhalb der Hotelbranche aufgebaut haben.
Was löst Ihr Unternehmen?
IDeaS hilft Gastronomiebetrieben, die Nachfrage nach den Angeboten ihrer Unterkünfte optimal auszunutzen. Unsere prädiktiven Analysefunktionen ermöglichen es unseren Kunden, ihre Preisstrategien schnell anzupassen und zu optimieren und so sicherzustellen, dass sie so viel Umsatz und Gewinn wie möglich erzielen.
Darüber hinaus vereinfachen wir die zur Erreichung dieses Ziels erforderliche Arbeit erheblich mit Tools, die die mühsamen, zeitintensiven und fehleranfälligen manuellen Aufgaben automatisieren, auf die sich viele Gastronomiebetriebe bei der Umsatzverwaltung bisher verlassen haben.
Vor welchen Herausforderungen standen Sie bei der Entwicklung und Einführung Ihrer Technologie? Wie haben Sie sie überwunden?
Auf dem Weg dorthin gab es sicherlich Herausforderungen. Zum einen sind Hotels viel komplexer, als die Gäste es sehen. Es gibt unzählige betriebliche Faktoren, die man verstehen muss – Firmenrabatte, Kanalverteilungen, Gruppenpreise, Zimmerkategoriehierarchien usw. –, die alle die Berechnungen zur Umsatzoptimierung komplexer machen. Sie müssen genau verstehen, wie alles zusammenwirkt, um eine effektive automatisierte Lösung bereitzustellen.
Aber die vielleicht größere Herausforderung bestand darin, die Branche mit einer einzigartigen Denkweise vertraut zu machen und sie für automatisiertes Revenue Management zu begeistern. Die Leute zögern natürlich, ihre Geschäftsabläufe zu ändern, und obwohl wir wussten, dass unsere Software den Hoteliers große Vorteile bringen würde, war die Trägheit der „So haben wir es schon immer gemacht.“ war beträchtlich.
Es bedurfte großer Anstrengungen, um den Hoteliers das Konzept des „Last Room Value“ und Überbuchungspraktiken näherzubringen und ihnen zu erklären, warum es in bestimmten Situationen mit hoher Nachfrage besser ist, einige Gäste aufgrund der Aufenthaltsdauer oder anderer Parameter abzuweisen.
Die Einführung eines automatisierten RMS erforderte einige große Veränderungen und vielleicht auch einen Vertrauensvorschuss seitens unserer ersten Kunden – aber die Ergebnisse waren unbestreitbar stark. Diese Ergebnisse in der Praxis zu sehen, öffnete viele Türen und machte potenzielle Kunden eher bereit, die notwendigen Veränderungen anzunehmen.
Wer waren die Menschen, die Ihnen am meisten geholfen haben, dorthin zu gelangen, wo Sie heute sind? Wie haben sie Ihr Leben und Ihren Erfolg beeinflusst?
Das ist eine großartige Frage, auf die es viele Antworten gibt. Aber ich werde zwei Antworten anbieten. Eine Person, die meine Denkweise und meine Herangehensweise an das Geschäft grundlegend beeinflusst hat, und eine andere Person, die mir geholfen hat, dorthin zu gelangen, wo wir heute sind.
Der erste ist Albert Einstein. Einstein ist als einer der bedeutendsten Mathematiker der Welt bekannt. Was viele Menschen über Einstein nicht wissen, ist, dass es nicht seine mathematischen Entdeckungen waren, die mich beeinflusst haben, sondern sein immenses Talent, die komplexesten Konzepte und Theorien für den Normalbürger verständlich zu machen.
Er war in der Lage, die reale Welt so zu modellieren, dass die Menschen die Auswirkungen verstehen und anwenden konnten. Diesen Ansatz lebe ich heute, und er ist noch immer ein zentraler Wert bei allem, was wir bei IDeaS tun – wir nutzen die Wissenschaft, um komplexe Probleme in der realen Welt zu modellieren, und schaffen so einen Wert, den das Unternehmen verstehen kann.
Der andere ist Sanjay Nagalia, mein Freund und Mitbegründer von IDeaS. Während ich mich mit den wissenschaftlichen Erkenntnissen beschäftigte, war Sanjay die Schlüsselperson, die diese Erkenntnisse interpretierte und die Grundlage dafür schuf, wie unsere Kunden Geschäftsentscheidungen treffen konnten. Er war mein Dolmetscher, wenn es darum ging, die von uns getroffenen Geschäftsentscheidungen umsetzbar zu machen, damit unsere Kunden den Wert erkennen und ihr Geschäft umgestalten konnten.
Wie bringen Sie die traditionellen Berührungspunkte des Gastgewerbes mit der Technologie in Einklang?
Ich sehe die traditionelle serviceorientierte Seite der Gastfreundschaft und Technologie nicht als Widerspruch. Im Idealfall verbessern Technologietools für die Gastfreundschaft das Gästeerlebnis entweder indirekt oder direkt. Bei IDeaS werden unsere Lösungen nicht von Gästen genutzt, aber wir sind dennoch bestrebt, dies zu bieten. "weißer Handschuh" Behandlung für unsere Kunden, damit diese wiederum weiterhin den hohen Servicestandard erfüllen können, den ihre Gäste erwarten.
Wir müssen auch bedenken, dass unsere Lösungen zwar von den Gästen nicht genutzt werden, sich aber direkt auf den Preis auswirken, den sie zahlen, und bei vielen Gästen auch auf ihre Zufriedenheit.
In meiner gesamten Organisation finden Sie talentierte Veteranen der Hotelbranche, die die täglichen Herausforderungen von Beherbergungsbetrieben genau verstehen und ihre Bedürfnisse vorhersehen können. Unser Fokus liegt auf dem Vertrauen unserer Kunden und unserem unerschütterlichen Engagement, ihr Geschäft mit der gleichen Sorgfalt zu behandeln, mit der wir unser eigenes behandeln. Ihr Geschäft ist unser Geschäft.
Wie bleiben Sie über die neuesten Trends und Fortschritte in der Hotelbranche und Technologie auf dem Laufenden? Wie integrieren Sie sie in Ihre Produkt-Roadmap?
Wir haben das unglaubliche Glück, über mehrere direkte Kommunikationskanäle mit Hoteliers und anderen Technologiepartnern im Gastgewerbe zu verfügen. Dadurch erhalten wir viel Einblick in den Zustand der Branche, und die Anekdoten, Wünsche und Bedenken, die aus dieser Kommunikation hervorgehen, sind oft der Treibstoff, den wir für Innovationen bei der Produktentwicklung nutzen.
Als beispielsweise die pandemiebedingte Konsolidierung dazu führte, dass sich immer mehr Gastgewerbeunternehmen für eine „Cluster“ Ansatz zum Revenue Management, bei dem ein Mitarbeiter für ein Dutzend oder mehr Immobilien verantwortlich sein kann, wurde uns klar, dass wir Cluster-RMs (Revenue Manager) bei den damit verbundenen Herausforderungen unterstützen konnten. Im Gegenzug entwickelten wir Optix, das größeren Portfolio-RMs bei der Berichterstattung und Priorisierung von Immobilien und einzelnen Immobilien hilft.
Wie wird die Technologie das Gastgewerbe in den nächsten fünf bis zehn Jahren verändern? Wo sehen Sie, dass Ihr Unternehmen in diese Zukunft passt?
In den letzten Jahren haben Hoteliers verständlicherweise einen Großteil ihrer Technologieinvestitionen auf gästeorientierte Tools konzentriert, die direkt auf deren Bedürfnisse und Erfahrungen eingehen. Hoteliers und Investoren werden sich jedoch auch zunehmend auf die Technologietools konzentrieren, die ihren Mitarbeitern zur Verfügung stehen. Große Teile der Welt stehen vor massiven demografischen Herausforderungen, da die Babyboom-Generation der Nachkriegszeit aus dem Erwerbsleben ausscheidet. Personalengpässe stellen bereits jetzt eine Herausforderung dar.
Der nächste logische Schritt besteht darin, herauszufinden, wie Hoteliers mit weniger Aufwand mehr erreichen können. Interne Systeme und Prozesse sind ein Hauptziel für Hoteliers, die nach Möglichkeit automatisieren und die Effizienz ihres Personals maximieren möchten. Dies wird für Hoteliers zu einer notwendigen Investition, da sie eine hohe Gästezufriedenheit und einen hohen Service aufrechterhalten möchten.
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