Sie wissen wahrscheinlich bereits, dass Sie Ihren Umsatz steigern können, indem Sie Ihre Zimmerpreise an Nachfrageschwankungen anpassen. Aber haben Sie schon einmal daran gedacht, diesen Ansatz auch auf Upselling anzuwenden? Und wie wäre es, noch einen Schritt weiterzugehen und die Prinzipien der offenen Preisgestaltung auch auf Upselling anzuwenden?
Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie mit diesen Techniken Ihre Umsatzstrategie und Ihren Gewinn auf die nächste Stufe heben können.
Die Rolle des Upselling im Revenue Management
Upselling ist ein wesentlicher Treiber für Zusatzeinnahmen und kann Ihren Gesamtumsatz und Ihre Rentabilität deutlich steigern. So können Sie Ihre Einnahmen während der Hochsaison maximieren und auch bei geringer Nachfrage das Beste aus jeder Buchung herausholen.
Wenn Sie Reisenden Zimmer höherer Kategorien anbieten, werden Ihre Standardzimmer auch für den Weiterverkauf freigegeben. So können Sie mehr neue Gäste in Ihr Hotel locken und die Wahrscheinlichkeit einer Auslastung erhöhen. In diesem Sinne ist das Angebot kostenpflichtiger Upgrades eine Möglichkeit, Einnahmeverluste durch kostenlose Zimmererhöhungen zu vermeiden.
Die Verwendung einer automatisierten Upselling-Plattform ist der einfachste Weg, um all diese Vorteile des Upsellings in Ihrem Hotel zu nutzen. Diese technischen Tools erreichen Ihre Gäste automatisch vor ihrer Ankunft. Dann bewerben sie Ihre kostenpflichtigen Upgrades zum idealen Zeitpunkt und aktualisieren die Buchung eines Reisenden, wenn dieser sich dafür entscheidet. Das Beste an diesem technologiebasierten Ansatz ist, dass Sie die Nebeneinnahmen maximieren können, ohne Ihr Team mit zusätzlicher manueller Arbeit zu belasten.
Wie Sie sehen, ist die Implementierung automatisierter Upselling-Maßnahmen vor der Ankunft ein wichtiger Schritt zur Verbesserung Ihrer Umsatzstrategie. Sobald Sie dies getan haben, ist es an der Zeit, mit einem anderen innovativen Ansatz fortzufahren.
So optimieren Sie Ihre Umsatzstrategie mit offener Preisgestaltung
Traditionell verwenden Hotels den besten verfügbaren Preis (BAR) als Grundlage ihrer Preishierarchie. Alle anderen Preise ändern sich im Gleichschritt über feste Kategoriezuschläge oder voreingestellte Rabatte.
Bei der offenen Preisgestaltung wird dieses starre Konzept aufgehoben. Stattdessen werden flexible Preise gefördert, die nicht nur auf der Nachfrage, sondern auch auf der Zimmerart, dem Gästesegment oder dem Buchungskanal basieren. So können Sie Ihre dynamische Preisgestaltung feiner granular gestalten und alle Arten von Nachfrageschwankungen optimal nutzen.
Da dies ziemlich abstrakt klingt, schauen wir uns ein Beispiel an.
Offene Preisgestaltung in Aktion
Unter der Woche empfängt das Park Hotel vor allem Geschäftsreisende, die Superior-Zimmer bevorzugen. Am Wochenende zieht es mehr Urlauber an, die sich etwas gönnen möchten und Junior-Suiten bevorzugen. In dieser Situation würden die meisten Hotels ihre festen Kategoriezuschläge für ihre Superior-Zimmer und Junior-Suiten anwenden. Sie berücksichtigen nicht den sich ändernden Gästemix und die daraus resultierende Verschiebung der Nachfrage nach den Zwei-Zimmer-Kategorien.
Bei offener Preisgestaltung würde das Park Hotel für die beliebtere Zimmerkategorie einen höheren Aufpreis verlangen. In diesem Beispiel wäre der Aufschlag für die Superior-Zimmer unter der Woche höher. Gleichzeitig wären Junior-Suiten nur geringfügig teurer als die nächstniedrigere Kategorie. Am Wochenende wäre es umgekehrt.
Der Unterschied zwischen Standard- und Superior-Zimmern wäre geringer, während der Unterschied zwischen den beliebten Junior-Suiten deutlicher wäre. In jedem Fall steigert das Park Hotel die Auslastung eines Zimmers, während es den Preis des anderen Zimmers in die Höhe treibt.
Davon profitieren beide Seiten. Der Gast bekommt gegen einen geringen Aufpreis genau das Zimmer, das er möchte. Preisbewusste Reisende kommen auf ein besseres Angebot. Und das Hotel kann mit den bestehenden Zimmerkategorien zusätzlichen Umsatz erzielen.
Dieser Ansatz kann zwar Ihr Einkommen erheblich steigern, ist aber manuell kaum möglich. Hier kommen hochmoderne Revenue-Management-Systeme (RMS) ins Spiel. Sie bewerten Nachfrageverschiebungen und Ihre Verfügbarkeit, um auf kreativere Weise Erträge zu erzielen und neue Möglichkeiten zur Umsatzmaximierung zu schaffen.
Steigern Sie Ihre Upselling-Ergebnisse mit offener Preisgestaltung
Viele Hotels verwenden statische Zimmerkategoriezuschläge, um ihre Upselling-Preise zu berechnen. Sie berücksichtigen keine Nachfrageschwankungen oder Verfügbarkeit. Obwohl Upselling auf diese Weise bereits gute Ergebnisse bringen kann, bleibt dennoch Geld auf der Strecke.
„Nur sehr wenige Hoteliers verfügen über eine personalisierte Upselling-Strategie, und noch weniger Hoteliers verkaufen Zimmer-Upgrades und Zusatzleistungen mit dynamischen Preisen“, sagte David Woolenberg, CEO von Duetto.
Stellen Sie sich nun vor, Sie könnten offene Preise auch auf Upselling anwenden. Auch hier wäre es fast unmöglich, dies manuell richtig zu machen. Wenn Sie jedoch ein RMS, das offene Preise unterstützt, in Ihre Upselling-Plattform integrieren können, können Sie den Prozess vollständig automatisieren. Das bedeutet, dass die Preise für Ihre Upsellings Ihren dynamischen Zimmerpreisen folgen. Dadurch können Sie die Preisoptimierung auf einen weiteren Kontaktpunkt der Gästereise ausdehnen.
3 Vorteile von Upselling mit Open Pricing
So profitieren Sie vom Upselling mit offener Preisgestaltung:
1. Eine ausgefeilte Upselling-Strategie: Wenn Sie die Preise für alle Zimmerkategorien auf Ihrer BAR basieren und die Raten je nach Nachfrage anpassen, haben Sie die volle Kontrolle über Ihre Raten. Dies spiegelt sich auch in Ihrem Upselling wider, bei dem Sie Aufpreise für verschiedene Zimmertypen unabhängig voneinander festlegen können. Anstatt einen festen Betrag zu berechnen, ist es möglich, ihn je nach Nachfrageniveau, Gästesegment oder Vertriebskanal anzupassen. Kurz gesagt, Sie können eine ganz neue Ratenstrategie speziell für das Upselling entwickeln.
2. Weniger Upgrade-Ablehnungen: Wenn Ihr RMS und Ihre Upselling-Plattform integriert sind, teilen sie automatisch Verfügbarkeitsdaten in Echtzeit. Auf diese Weise werden Gästen nur die Upgrade-Optionen angezeigt, die aktuell verfügbar sind. Dies macht den Prozess reibungsloser, da die Wahrscheinlichkeit höher ist, dass sie die kostenpflichtigen Upgrades erhalten, die sie buchen möchten. Hotels, die diese Technologie verwenden, verzeichnen einen Rückgang der abgelehnten Upselling-Anfragen um 34%.
3. Höhere Nebeneinnahmen: Dynamische Upselling-Preise können die Ausgaben der Gäste pro Upgrade-Nacht um bis zu 451 TP291T steigern. Und das alles geschieht im Hintergrund, ohne dass Ihr Team zusätzliche manuelle Aufgaben erledigen muss.
Kostenloses Webinar: Optimieren Sie Ihren Tech-Stack für maximale Profitabilität
Die Upselling-Plattform Oaky und der RMS-Anbieter Duetto haben mit ihren Kunden dank der kürzlich eingeführten Integration der Systeme ähnliche Ergebnisse erzielt. In ihrem kommenden Webinar zeigen sie, wie Sie offene Preise implementieren und in Ihrem Hotel ähnliche Ergebnisse erzielen können. Jetzt registrieren um Ihre Umsatz- und Upselling-Strategie auf ein neues Niveau zu heben.
Besonders in schwierigen Zeiten ist es entscheidend, die kleinsten Marktschwankungen im Auge zu behalten und jede Nachfrageverschiebung optimal zu nutzen. Eine offene, dynamische Preisgestaltung ist hierfür ein wirksames Mittel. Und wenn Sie den Prozess automatisieren, profitieren sowohl Ihr Umsatz als auch Ihr Team enorm davon.
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