Wie können Hotels ihr Ancillary Revenue Management-Potenzial ausschöpfen?

„Ich versuche zu fördern, was ich ‚das Geld im Haus behalten' nenne. Um den Zimmerumsatz durch Nachfrage zu steigern, können wir entweder einen Rabatt oder einen Mehrwert anbieten. Ich empfehle Ihnen, den Wert des Rabatts in einen umsatzgenerierenden Mehrwert umzuwandeln. Wenn Sie beispielsweise einen Rabatt von 10% gewähren und dieser sich auf $20 beläuft, warum behalten Sie nicht Ihren Preis bei, sondern bieten einen Gutschein über $20 an, der für Getränke im Restaurant zum Essen ausgegeben werden kann?

Der Gast profitiert von einem besseren Preis-Leistungs-Verhältnis und das Hotel kann die Einnahmen im Haus behalten. Wenn der Gast diesen Mehrwert ausgibt, kauft er außerdem ein Abendessen, um sich dafür zu qualifizieren, und steigert so den Umsatz pro verfügbarem Gast.“

„Beispiele für Ancillary Revenue Management können sein:

• Webshop (kann mit dem Hotel-WLAN verbunden werden, sodass Gäste Artikel bestellen und zu ihrer Rechnung hinzufügen können, z. B. Frühstück aufs Zimmer geliefert, Zimmerservice, Speisen und Getränke usw.)
• Später Check-out und früher Check-in
• Zimmer-Upgrade (eine Woche vor dem Check-in können Hotels ihren Gästen per E-Mail die Möglichkeit bieten, ihre Reservierung gegen eine Gebühr aufzuwerten. Dies kann genutzt werden, wenn die Nachfrage gering ist)
• Partnerschaften mit Einrichtungen in der Nähe des Hotels, z. B. Spa, Salon, Restaurant/Café, Reisebüro, Autovermietung usw.
• Hotelartikel und Souvenirs, Geschenkboxen
• Bereiche wie Besprechungsräume können an Unternehmen vermietet werden, die kurzfristig Büroräume suchen
• Erstellen Sie Pakete für Gäste, die F&B, Spa, Freizeitaktivitäten usw. beinhalten. 
• On-Demand-Unterhaltung (z. B. Netflix und ein Abonnement für Spotify) für sofortigen Zugriff auf hochwertige Inhalte und Musik neben den kostenlosen regulären Fernsehkanälen“

„Es gibt viele Möglichkeiten, Nebeneinnahmen mit Gästen im Haus zu steigern. Die Upselling-Strategie ist eine echte Chance, die es zu managen gilt. Wie viele Suiten stehen leer, wenn Gäste sie nutzen könnten, wenn sie ein attraktives Angebot für ihre Bedürfnisse erhalten?

Front-Office-Mitarbeiter, die im Verkauf geschult wurden, um Gäste und die Produkte, die sie anbieten können, zu verstehen, können nützlich sein, um Gäste auf die F&B-Umgebungen aufmerksam zu machen. Wenn wir auch einige Anreize für die Mitarbeiter auf der Grundlage von Nebeneinnahmen haben, schaffen wir bei allen Mitarbeitern eine Einstellung zu Einnahmen. Jedes Teammitglied muss die Antworten auf diese Fragen wissen: Was bringt diesen Gast hierher? Was können wir tun, um ihnen ein besseres Erlebnis zu bieten?

Lass uns darüber nachdenken. Ich habe großartige Front-Office-Mitarbeiter gesehen, die Suiten auf der Grundlage eines guten Verständnisses der Person vor ihnen und eines reibungslosen Check-in-Gesprächs verkaufen.“

„In den letzten Jahren hat sich Revenue Management vom traditionellen Room Revenue Management zu einem Total Revenue Management (TRM)-Ansatz entwickelt. Da Hotels nach der Schließung aufgrund der Pandemie nun wieder öffnen, sind Kostenkontrolle und effektive Personalausstattung einer der Hauptschwerpunkte. In direktem Zusammenhang damit steht das „Ancillary Revenue Management“ (ARM).

ARM besteht darin, jeden umsatzgenerierenden Strom eines Hotels zu optimieren. Es geht sowohl um die Kontrolle der Kosten als auch um die Optimierung / Maximierung der erzielten Einnahmen in allen Bereichen. Es besteht darin, in die kleinen Schlupflöcher und all diese ungenutzten gewinnbringenden Potenziale zu schauen. Die gleichen Prinzipien, die für Zimmer gelten, können auch auf andere umsatzgenerierende Bereiche angewendet werden.

Bei ARM geht es nicht nur darum, andere Elemente wie F&B oder Spa mit den Zimmern zu verpacken; aber es bedeutet, wirklich ins Detail über jeden umsatzgenerierenden Punkt des Hotels zu gehen; wie Optimierung der Veranstaltungsfläche (Umsatz pro verfügbarem Quadratmeter, Umsatz pro Teilnehmer, Anfrageumwandlung), F&B (Sitzplatzeffizienz, Umsatz und Gewinn pro verfügbarem Platz pro Stunde, interne und externe Gäste), Beach Club (Tagesbettbuchungen und Effizienz pro Stunde, Umsatz pro Tagesbett und pro Gast), Spa und Wellness (Umsatz pro verfügbarer Behandlungsstunde) und berücksichtigen Sie auch Faktoren wie Hauptverkehrszeit, Tageszeit, Wochentag vs. Wochenende, interne Gäste und externe Gäste usw.

Kreatives Denken:
Die oben genannten Elemente sind immer noch die Standardmethode in ARM. Wenn wir über den Tellerrand schauen möchten, würden wir noch einen Schritt weiter gehen und nach kreativeren/innovativeren Lösungen suchen. Beispielsweise:

• Verkaufe Zimmer für ein paar Stunden. Einige Flughafenhotels tun dies bereits, und auch Stadthotels mit großen Beständen könnten so etwas für Geschäftsreisende tun, die sich zwischen Meetings ausruhen und aufladen müssen (z. B. wenn sie auf einem Tagesausflug sind).
• Ausstellungsraum zu vermieten – vielleicht gibt es einen Raum, der zu laut ist, als dass jemand darin schlafen könnte (zum Beispiel zu nahe an einem Restaurant), aber er wäre perfekt für eine Veranstaltung. Anstatt es in einem „außer Betrieb“-Status zu halten, könnte es wahrscheinlich von Menschen genutzt werden, die einen vorübergehenden Ausstellungsraum benötigen (z. B. für ihr Schmuckgeschäft) / oder von reisenden Juwelieren.
• Sonderkonditionen für Zimmer können zum Beispiel für Tagesgäste im Beach Club des Resorts angeboten werden. Für Resorts mit einem Casino oder einem Golfplatz können sie ihren Gästen je nach Verbrauch zusätzliche Dienstleistungen anbieten. Wenn Regentage die Einnahmen des Strandclubs beeinträchtigen, was könnte dagegen getan werden? Ein besonderes Angebot für Regentage mit Spa-Kombination vielleicht?

Gewinnmanagement:
Ich denke, es ist auch der richtige Zeitpunkt, um mit der Analyse der COS (Cost of Sale) pro Segment / Kanal zu beginnen (falls Sie dies noch nicht tun). Wie viel geben Sie zum Beispiel für jedes OTA im Vergleich zu den Einnahmen und Gewinnen aus, die Sie generieren? Dies führt zum NRevPar – Nettoumsatz pro Zimmer und ermöglicht es Ihnen, Ausgaben zu berücksichtigen. Viele Hotels verlagern ihre KPIs in Richtung GOPAR – Gross Operating Profit per Room und TRevPAR – Total Revenue per Room.

Revenue Management dreht sich nicht nur um Zahlen und Analysen:
Gerade jetzt ist es wichtig zu verstehen, was der Kunde will. Booking.com hat sich beispielsweise angepasst, indem es ein Abzeichen für nachhaltiges Reisen eingeführt hat.

Technologie:
Ein integriertes System für alle POS würde es dem Hotel ermöglichen, Daten einfacher zu sammeln und zu analysieren und die richtigen Maßnahmen zur Optimierung des erzielten Gesamtumsatzes zu ergreifen.

Ein ganzheitlicher Ansatz für das Revenue Management:
Bauen Sie eine Revenue-Management-Kultur im gesamten Hotel / Unternehmen auf. Es ist wichtig, dass alle die Prinzipien des Revenue Managements verstehen, um als Team zusammenzuarbeiten.

ARM hört nicht bei der Rolle eines Revenue Managers auf! Upselling oder Cross-Selling beispielsweise können auf jeder Ebene und in verschiedenen Phasen (vor der Ankunft, beim Check-in und auch während des Aufenthalts) durchgeführt werden. Mitarbeiterincentives können zur zusätzlichen Motivation eingesetzt werden. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die Ausgaben eines Gastes während des Aufenthalts zu erhöhen – spezielle Angebote für langsame Stunden, Spa-Angebote usw.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass jedes Hotel anders ist und Sie bei der Herangehensweise an ARM kreativ sein können.“

„Für mich ist Ancillary Revenue Management ein Teil von Total Revenue Management. Hotels/Resorts mit Konferenzen, Tagungen und Veranstaltungen, Hochzeiten, Restaurants und Bars sind alle stark von Ancillary Revenue Management abhängig.

Die Gewinnspannen auf solche generierten Einnahmen sind viel höher, was dazu beiträgt, mehr Einnahmen pro Gast zu erzielen. Es ist sehr wichtig, eine Verdrängungsanalyse für Gruppen einschließlich Nebeneinnahmen in Abhängigkeit vom Muster „Wochentag“ durchzuführen. Dies wirkt sich direkt auf Ihren TrevPAR und GOPPAR aus. Es hilft auch Hotels/Resorts, ihre Einnahmequellen zu diversifizieren. Es ist sehr wichtig, die Dienstleistungen zu identifizieren, die Ihrem angebotenen Paket einen Mehrwert verleihen.

Zum Beispiel habe ich zuvor in einem Resort gearbeitet und wir waren stark von Nebeneinnahmen abhängig und Zimmer wurden mit Paketen verkauft. Offensichtlich würde ich es einem Gast vorziehen, der für F&B-Services im Hotel/Resort ausgibt, gegenüber einem Gast, der ein Zimmer mit Frühstück hat. Dies hängt aber wiederum von den Anforderungen und der Saisonalität des Hotels/Resorts zu verschiedenen Jahreszeiten ab.“

„Eine interessante Frage, wenn man in Ultra-Inclusive-Resorts arbeitet, da man wirklich darüber nachdenken muss, wie man Nebeneinnahmen steigern kann. Es kommt darauf an, was Sie an zusätzlichen Kosten zu bieten haben und was der Gast bereit ist auszugeben. Das Ziel einer Pauschale ist für viele, die Reisekosten bereits budgetiert zu haben. Aus F&B-Perspektive sind einige Beispiele High-End-Specials wie Surf and Turf mit Hummer und Steak, Champagner, High-End-Weine und exklusive Wein-Pairing-Menüs. Wir verwenden normalerweise eine Vielzahl von Methoden, um die Gäste auf den neuesten Stand zu bringen, dh von der Verwendung der Tablets im Zimmer bis zum Team-Upselling.

Als Resort haben wir das Glück, großartige Spa-Einrichtungen zu haben, in denen zusätzliche Behandlungen vorgeschlagen werden können. Wir haben auch verschiedene Wassersportarten und Einzelunterricht im Angebot. Nachdem wir Zeit damit verbracht haben, alle Kosten zu prüfen, wissen wir auch, wann und wie wir mit den Räumen mischen und anpassen müssen, um die besten Ergebnisse zu erzielen. Es kommt jedoch alles auf das Engagement des Teams an, wie vertraut es ist, wie komfortabel es ist, den Gästen Gegenstände vorzuschlagen, und ob es einen Anreiz gibt, solche Vorschläge zu machen.“

„Sie könnten einen erweiterten Service anbieten, zB In-Room-Service oder F&B-Service. Außerdem könnten kleine ungenutzte Konferenzräume als Co-Working-Spaces angeboten werden. Außerdem könnten ungenutzte Flächen als Eventbühne für lokale Künstler angeboten werden.“

„Pakete, die sich auf lokales Wissen und lokale Produkte, Nachhaltigkeitsinitiativen und Gesundheits- und Sicherheitspakete (Essen auf dem Zimmer) konzentrieren, können den Umsatz steigern/die Kosten senken. Ein Beispiel ist die Initiative „Hotel für Bäume“, bei der Sie einen Teil der eingesparten Reinigungskosten für das Pflanzen von Bäumen spenden, wenn ein Gast beschließt, auf die tägliche Reinigung zu verzichten, wodurch die Gesamtnettoergebnisse erhöht werden.“

„Die letzten 18 Monate waren eine Lehrbuch-Fallstudie zum Thema Disruptive Innovation. Das Geschäftsmodell der Branche wurde nicht nur gestört, es wurde bis ins Mark herausgefordert, da die meisten Reisen eingestellt wurden. Covid-19 zwang die Hoteliers, ihre Relevanz auf lokalen und inländischen Märkten zu berücksichtigen. In einigen Großstädten Südostasiens sind kreative Pakete, die erstaunliche Speiseerlebnisse auf dem Zimmer bieten, „Work from Hotel“-Pakete und Hotel-Quarantänepakete sehr beliebt. Day-Cation-Pakete haben lokale Gäste angezogen, die zuvor nicht zu den Kundensegmenten gehörten. F&B-Liefer- und Take-Away-Angebote haben es vielen Hotels ermöglicht, einige ihrer Mitarbeiter während der schlimmsten Zeiten der Pandemie zu behalten. Wir haben auch Online-Cocktailkurse, Online-Geburtstags- oder Büropartys gesehen, die von exquisiten Hoteliers veranstaltet wurden.

Werden diese Einnahmequellen ihre Bedeutung behalten? Es kommt auf die Rentabilität dieser Einnahmequellen an. Hoteliers und Eigentümer müssen prüfen, ob der angebotene Service nachhaltig ist, wenn der „normale“ Hotelservice wieder aufgenommen wird. Der andere große Faktor ist, ob Hoteliers in der Lage sind, ihre Angebote weiter zu erneuern und sie effektiv an die neue Hospitality-Landschaft anzupassen. In Zukunft müssen proaktive und bewusste Innovationen in unsere Prozesse und unser Geschäftsmodell integriert werden.“

„Betrachten Sie die gesamte Customer Journey. Von dem Moment an, in dem Gäste buchen, müssen wir versuchen, mit ihnen in Kontakt zu treten, um sicherzustellen, dass ihr Aufenthalt maximal personalisiert ist, was einen besseren Service, einen zufriedeneren Gast und mehr Einnahmen für das Anwesen bedeuten sollte. Vom Engagement vor der Ankunft (früher Check-in, besondere Annehmlichkeiten, Parken, Transfer) über den Aufenthalt (Upselling, Cross-Selling-Services anderer Abteilungen) bis zur Abreise (später Check-out, Transfer, Picknick, Nachbereitung, Rabatte für die nächste Buchung), es ist ein Zyklus mit vielen Möglichkeiten.

Einer meiner Resort-Kunden hat kürzlich einen „Pre-Arrival Manager“ speziell dafür ernannt, um das Verhältnis zwischen Buchungszeit und Ankunft zu verbessern, wodurch Stornierungen und Enttäuschungen vermieden und das Gästeerlebnis im Allgemeinen verbessert werden = generierte Einnahmen.“

„Da sich die Hotelbranche und die Erwartungen der Gäste ständig weiterentwickeln, ist es wichtig, eine vielfältige Strategie zu haben, die viele Einnahmequellen umfasst. Es ist üblicher geworden, dass Revenue Manager nicht nur die Top-Line der Zimmereinnahmen verwalten, sondern sich auch auf Trev Par und abteilungsübergreifende Einnahmen konzentrieren. Dazu gehören der Verkauf von Speisen und Getränken, Parken, Veranstaltungen, Meetings, Spa, Annehmlichkeiten und andere verschiedene Einnahmen. Dieser ganzheitliche Umsatzansatz wirkt sich positiv auf die wirtschaftliche Leistung des Hotels aus, kann sich aber auch positiv auf die Zufriedenheit der Gäste auswirken, indem eine größere Auswahl an Dienstleistungen und Verbesserungen angeboten werden.

Ancillary Revenue Management:

• Zieht neue Gäste an, die nach einem maßgeschneiderten und unvergesslichen Erlebnis suchen
• Schafft Möglichkeiten für Marketingkampagnen und Werbeaktionen
• Diversifiziert das Gästeangebot
• Hilft Ihnen, die Konkurrenz zu schlagen
• Ermöglicht es Ihnen, alternative Einnahmequellen statt nur Zimmer allein zu erschließen

Beispiele:

• Essen – Zimmerservice, Restaurants vor Ort, Private Dining-Events
• Getränke – Die Hotelbar oder Minibar, Getränkeempfänge
• Unterhaltung – Eintrittskarten für Veranstaltungen wie Live-Sport, Konzerte und Theater
• Touren und Aktivitäten – Tagesausflüge und Eintrittskarten zu lokalen Sehenswürdigkeiten
• Upgrades – Upgraded Hotelzimmer, Zimmer mit Aussicht, High Floor etc.
• Einzelhandel – Einkäufe in Geschäften und Verkaufsstellen vor Ort
• Vor-Ort-Services – Zugang zum Spa des Hotels, Schwimmbad, Friseur
• Frühe Ankunft und später Check-out“

„Um Ihr Ancillary Revenue Management zu verbessern, wird eine ausreichende Schulung Ihres Hotelpersonals (Rezeption / Reservierung / Restaurant / Bankett usw.) dringend empfohlen. Denken Sie an Frühstück im Zimmer, ein Minibar-Paket beim Check-in, Abendessen für die gesamte Gruppe, einen späten Check-out oder vielleicht eine zusätzliche Pause während des Meetings?

ARM ist zu Umsatzzwecken in jeder Abteilung präsent und jeder Mitarbeiter hat die Möglichkeit, während seiner Schicht Zusatzleistungen zu verkaufen. Ja, sogar Housekeeping! Bringen Sie ihnen bei, was sich gut verkauft, was die höchsten Nettoeinnahmen bringt (dh welche Artikel die besten Margen bringen) und bringen Sie ihnen bei, wie man verkauft!“

„Im aktuellen Klima ist es umso wichtiger, die Einnahmen pro Gast zu maximieren, insbesondere wenn die meisten Regionen aufgrund geringer Nachfrage immer noch mit sinkenden Durchschnittsraten zu kämpfen haben. Die Hotellerie hat ganz richtig reagiert und sich verstärkt darauf konzentriert, mehr Einnahmen aus Ancillary Revenues (AR) zu erzielen, vorzugsweise über die kostenneutralen Direktkanäle, im Gegensatz zu OTAs, bei denen der Verkauf von AR provisionspflichtig ist.

Bevor Sie auf Beispiele eingehen, sollten Sie einige Überlegungen anstellen:

• Denken Sie daran, dass Produkte, die AR erzeugen und dem Buchungstrichter hinzugefügt werden, den Fluss ablenken und sich auf die Konversionsrate auswirken können. Es wird daher empfohlen, die Artikel nach Verkaufsschluss des Schlafzimmers zu verkaufen. Wenn es die Technologie zulässt, könnte dies in die „Danke“-Nachricht eingebettet werden. Alternativen sind E-Mails, Text- oder Chatnachrichten, die vor der Ankunft gesendet werden. Für wiederkehrende Gäste sollten die angebotenen Artikel auf der Grundlage historischer Profilinformationen an ihre Anforderungen angepasst werden.
• Wenn Sie zusätzliche Artikel am Telefon verkaufen, beachten Sie den damit verbundenen Prozess. Wenn Sie beispielsweise eine Reservierung im Hotelrestaurant oder auf dem Zimmer anbieten, benötigen die Reservierungsagenten Zugriff auf die Verfügbarkeit des Restaurants und können auch die Reservierung vornehmen, einschließlich eventueller Sonderwünsche.

Beispiele für Nebeneinnahmen sollten natürlich zunächst alle Dienstleistungen sein, die das Hotel anbietet, dh die Restaurantreservierung, Spa-Behandlungen, Speisen auf dem Zimmer, Reservierungen für alle Hotelveranstaltungen (z. B. Happy Hour). Eine weitere Berücksichtigung können externe Posten wie Theaterkarten, Stadtführungen oder Eintritte zu lokalen Sehenswürdigkeiten finden. Da diese Artikel keine Einnahmen für das Hotel generieren, sollte es eine Art Vermittlungsvertrag mit den lokalen Partnern oder Tickethändlern geben.

Im Zusammenhang mit Nebeneinnahmen können auch Upselling-Taktiken zu Premium-Zimmertypen angesprochen werden. Kunden, die beim Erstkauf keinen Premium-Zimmertyp ausgewählt haben, können näher am Anreisetag einen Premium-Zimmertyp zu einem ermäßigten Preis anfordern. Um jedoch sicherzustellen, dass Rabatte nur an Tagen gewährt werden, an denen Premium-Zimmer verfügbar sind, erhält der Kunde erst am Anreisetag eine Bestätigung. Einige Anbieter in diesem Bereich wie Upsellguru bieten dies mit einem „Name your own price“-Konzept an, bei dem der Verbraucher die Regulierungsbehörde in der Prestay-E-Mail leicht auf den gewünschten Preis verschieben kann. Upselling-Tools sind in der Regel einfach zu implementieren und einige erheben keine Einrichtungsgebühren, sodass es absolut risikofrei ist, sie auszuprobieren.

Zusammenfassend sind Initiativen zur Steigerung der Ausgaben pro Gast definitiv ein „Muss“ für jedes Hotel mit mehr Dienstleistungen als nur Zimmern. Darüber hinaus sollten der zusätzliche Aufwand für die Verarbeitung von Zusatzartikeln sowie die Minderung des Risikos durch menschliche Fehler bei der Auswahl von Zusatzartikeln berücksichtigt werden.“

„Beim Revenue Management geht es darum, die Erwartungen und Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und sich an sie anzupassen, Werte für den Kunden und Einnahmen für das Hotel zu schaffen. Kunden haben 2 Geldbörsen: die, mit der sie die Reise bezahlen (Hotel, Transport usw.) und die, die sie für die Freizeit während der Reise verwenden (für Extras und Spaß).

Konzentrieren wir uns auf diese zweite Brieftasche und beginnen wir damit, zu verstehen, wer unsere Kunden sind, warum sie reisen, warum sie sich für uns entschieden haben und was sie erwarten. Wir dürfen nicht den One-Size-Fits-Ansatz auf Nebenverkäufe anwenden, sondern wir müssen eine Matrix von Nebendienstleistungen erstellen, die auf die Bedürfnisse eines bestimmten Segments abzielt. Die Dienstleistungen, die dem Unternehmenssegment angeboten würden (z. B. Cross-Selling eines Abendessens an der Bar), würden dem Familiensegment nicht angeboten (z. B. Abendessen im Restaurant mit einem kostenlosen Kindermenü).

Wir müssen auch versuchen, mit gängigen Plattitüden zu brechen und wirklich attraktive Verkaufserlebnisse zu schaffen. Wir können die Bündelungstechnik verwenden, z. B. Zimmer-Upselling + Restaurantgutschein; Privates AperiSPA mit Champagner (Aperitif im Spa) oder Dinner mit exklusivem Tisch im Privé oder auf der Terrasse. Betrachten wir das Hotel mit neuen Augen: Was sind unsere Stärken, wo können wir Nachfrage anziehen, mehr verkaufen und Geld verdienen? Wie können wir unsere Gäste ansprechen?“

„Restaurant, Bar, Spa, Minibar, Zimmerservice und Tagungsräume sind nur einige Beispiele für Nebeneinnahmen, die von den Betreibern einer Beherbergungsanlage oft nicht voll ausgeschöpft werden. Es ist allgemein bekannt, dass sich Nebeneinnahmen in einigen großen Resorts auf bis zu 501 TP2T der Gesamteinnahmen auswirken können.

Allerdings ist es nicht immer notwendig, Nebenleistungen selbst zu erbringen, um Nebenerlöse zu generieren. Manchmal ist es möglich, Vereinbarungen mit lokalen externen Betreibern (Restaurants, Reisebüros, Autovermietungen, Fahrradverleihen, Spas usw.) erhalten Sie hervorragende Bewertungen. Auch Nebenleistungen können je nach Destination variieren. Ausflüge sind in den Bergorten sehr beliebt, ebenso wie Angebote für Familien mit Kindern in Strandhotels oder Erlebnisse im Zusammenhang mit Kunst, Gastronomie und Kultur in den wichtigsten Städten.

Ein konkretes Beispiel für die Implementierung von Nebeneinnahmen in der Immobilie ist ein maßgeschneidertes Paket mit zusätzlichen Dienstleistungen, die an verschiedene Zimmertypen und Kunden gebunden sind und deren Ziel es ist, Erlebnisse zu verkaufen. Wenn Ihre Unterkunft über ein Restaurant verfügt, gibt es mehrere Möglichkeiten, die Konversionsrate von Hotelgästen zu Restaurantgästen zu erhöhen. Hier sind einige Beispiele:

1. Attraktive Angebote auf Website und Buchungsmaschine
2. Implementieren Sie spezifische Verkaufstechniken wie Cross-Selling-E-Mails (es gibt Software zur Automatisierung des Prozesses)
3. Verkauf an der Rezeption
4. Kommunikationsmaterial in Gemeinschaftsbereichen (Werbetafeln etc.)
5. E-Mail-Marketing über das Wi-Fi-Netzwerk des Hotels
6. Chatbots und Messaging-Systeme

Idealerweise sollten Zusatzleistungen mit verschiedenen Momenten im Kaufprozess verknüpft werden, wobei jeder Kontaktpunkt unterschiedliche Dienstleistungen anbietet, die das Angebot natürlich ergänzen. Vor dem Kauf können Sie bestimmte Dienste anbieten, während Sie während und nach dem Kauf andere anbieten können.

Die Segmentierung von Nachrichten basierend auf den Personen, die Sie ansprechen, erhöht Ihre Erfolgschancen erheblich. Dabei ist es unabdingbar, die Mitarbeiter einzubeziehen und sicherzustellen, dass sie alle auf das Angebot der ergänzenden Dienstleistungen ausgerichtet sind. Jeder muss die angebotenen Zusatzleistungen kennen, und jeder muss geschult werden, um sie den Kunden richtig zu verkaufen. Hotels haben gegenüber OTAs einen enormen Wettbewerbsvorteil: die Möglichkeit, Dienstleistungen und Erlebnisse zu verkaufen, die man auf OTAs nicht kaufen kann.“

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