Beherrschung der Nebeneinnahmen: Wichtige Erkenntnisse und Strategien

Eine Revenue-Management-Strategie ist in Hotels gängige Praxis. Weniger üblich ist jedoch eine Nebenumsatzstrategie. Dennoch ist es für Hotels von Vorteil, eine solche zu haben. Sie ist einer der ersten Schritte zur Erschließung einer neuen, starken Einnahmequelle, zur Verbesserung der Positionierung und des Brandings des Hotels und zur Steigerung des Gästeerlebnisses. Hier finden Sie einen genaueren Blick auf die anderen attraktiven Vorteile und wie Sie diese Strategie umsetzen können.

Was sind Nebeneinnahmen von Hotels und warum sind sie wichtig?

Nebeneinnahmen eines Hotels sind alle anderen Einnahmen aus dem Verkauf zusätzlicher Dienstleistungen und Produkte. Mit anderen Worten: Sie schließen alle Einnahmen aus dem Verkauf von Hotelbuchungen aus. Von Zimmer-Upgrades über Spa-Dienstleistungen bis hin zu Souvenirs, die Sie in Ihrem Geschenkeladen kaufen, gibt es verschiedene Möglichkeiten, wie Sie auf andere Weise Geld verdienen können.

Hotels müssen ihre Einnahmequellen diversifizieren, insbesondere wenn man bedenkt, dass im Jahr 2023 (laut Die Forschung von Skift), haben Hotels $47 Milliarden an Provisionen an OTAs gezahlt. Direktbuchungen sind ebenfalls mit Kosten verbunden. Direktbuchungen anziehens müssen Sie in bezahlte Anzeigen und andere Formen des digitalen Marketings investieren. Ein vorhersehbarer Strom zusätzlicher Einnahmen kann diese Ausgaben nachhaltiger machen.

Warum brauchen Sie in Ihrem Hotel eine Nebenumsatzstrategie?

Pere Estela, Global Director of Ancillary Revenue von Iberostar, eine führende Hotelkette mit mehr als 100 Vier- und Fünf-Sterne-Hotels in den beliebtesten Urlaubszielen in Europa, Afrika und Amerika, ist der Ansicht, dass eine Nebenumsatzstrategie unerlässlich ist, um den Schwerpunkt zu definieren und die Richtung festzulegen. Sie hilft dabei, die benötigten Ressourcen zu identifizieren und die zu unternehmenden Anstrengungen zu klären. Ohne sie werden Sie viele monetäre und nicht-monetäre Gelegenheiten verpassen.

Die Nebenumsatzstrategie zielt auf die Maximierung des Umsatzes aus dem Nicht-Kerngeschäft. Neben der Rentabilität bietet eine solche Strategie noch weitere Vorteile:

1. Diversifizieren Sie die Hoteleinnahmen

Die Steigerung des Gewinns aus Zimmerbuchungen ist Ihre Haupteinnahmequelle, aber es muss nicht Ihre einzige sein. Wenn Sie einen Plan zur Steigerung der Nebeneinnahmen haben, können Sie andere sekundäre Einnahmequellen erschließen, vom Verkauf von Zimmer-Upgrades bis hin zu Speisen und Getränken, Spa- oder Fahrradverleihservices und -paketen. Tatsächlich, laut Oakys Untersuchungen haben ergeben, dass ein Hotel jeden Tag, an dem es kein Upselling betreibt, 3,51 TP291T TRevPAR verliert. Das ist eine riesige verpasste Chance.

2. Maximieren Sie das Gästeerlebnis

Gäste haben unterschiedliche Bedürfnisse und Erwartungen. Manchmal könnten diese Bedürfnisse kaum unterschiedlicher sein. So benötigen Geschäftsreisende vielleicht einen Konferenzraum vor Ort, während Familien einen Abend mit Brettspielen zu schätzen wissen.

Wenn ein Hotel mehrere Segmente bedient, können Zusatzleistungen den Gästen dabei helfen, unter den verschiedenen von Ihnen angebotenen Zusatzleistungen etwas für sie zu finden und ihnen einen unvergesslichen Aufenthalt zu ermöglichen.

Wenn Sie sich nur auf Ihre Haupteinnahmequelle (den Verkauf von Hotelzimmern) konzentrieren, wird das Gesamterlebnis eher langweilig. In diesem Fall müssen Ihre Gäste für Aktivitäten und Einrichtungen außerhalb des Hotels bezahlen, die sie auch in Ihrem Hotel hätten nutzen können.

3. Verschaffen Sie sich einen Wettbewerbsvorteil auf dem Markt

Eine gut durchdachte Strategie für Zusatzeinnahmen und die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen können Ihrem Hotel helfen, sich von der Masse abzuheben. Sie stärken Ihr Wertversprechen und zeigen Ihre einzigartige strategische Ausrichtung und Merkmale, die Sie von Ihren Mitbewerbern abheben.

Die Zimmerausstattung in den verschiedenen Hotels kann ähnlich sein, doch erst beim Vergleich der Zusatzleistungen werden die jeweiligen Besonderheiten deutlich.

4. Bessere Navigation durch sich ändernde Marktbedingungen

Andere solide Einnahmequellen helfen Hotels, sich schneller von Rückschlägen zu erholen und ihr Angebot an verschiedene aufstrebende Segmente anzupassen. Wenn beispielsweise die Nachfrage nach Zimmern zurückgeht, können Hotels auf Zimmer-Upgrades, frühes Einchecken und spätes Auschecken zurückgreifen, um ihr Geschäftsergebnis aufrechtzuerhalten.

Abgesehen von erwarteten saisonalen Schwankungen kann es Hotels auch dabei helfen, unvorhergesehene wirtschaftliche Schocks wie Reisebeschränkungen zu bewältigen.

5. Steigern Sie die finanzielle Gesamtleistung

Wie bereits erwähnt, können Zusatzeinnahmen Ihren TRevPAR positiv beeinflussen. Wenn Sie Zusatzleistungen wie frühes Einchecken, spätes Auschecken oder zusätzliche Frühstücksoptionen verkaufen, können die Gesamteinnahmen, die Ihr Hotel pro verfügbarem Zimmer erzielen kann, erheblich steigen.

Darüber hinaus können Sie dadurch auch TRevPAR und ADR steigern. Sie können beispielsweise Zimmer-Upgrades verkaufen (anstatt sie kostenlos anzubieten), was TRevPAR und ADR erhöht. Und wenn Sie Ihre Einrichtungen aufgerüstet haben, um zusätzliche Dienstleistungen anzubieten, können Sie auch höhere Zimmerpreise verlangen – ein weiterer Pluspunkt.

Wie können Sie in Ihrem Hotel eine Nebenumsatzstrategie entwickeln?

Die Entwicklung einer Strategie ist ein mehrstufiger Prozess und erfordert einige Analysen und Planungen. Laut Pere besteht der erste Schritt darin, die Positionierung des Hotels zu verstehen und sich mit dem Topmanagement des Unternehmens darauf zu einigen.

Kurz gesagt, die Positionierung fasst Ihr Hotel und Ihre Ziele zusammen. Dabei geht es darum, ein einzigartiges, differenziertes Image oder eine Identität für ein Hotel in den Köpfen der Kunden zu schaffen, damit sich das Hotel von seinen Mitbewerbern abhebt.

Alle Abteilungen – vom Topmanagement bis zur Rezeption – müssen über die gleiche Story verfügen. Nur so können sie diese in Angebote umsetzen, die auf das ausgewählte Segment zugeschnitten sind.

Sie sollten auch über die entsprechenden Einrichtungen nachdenken. Was steht Ihnen derzeit zur Verfügung und was benötigen Sie, um Ihre Dienste für die Reisenden, die Sie ansprechen möchten, attraktiver zu gestalten?

Wenn Sie Ihre Positionierung beispielsweise auf die Millennials und das Lifestyle-Segment ausrichten möchten, sollten Sie die Eröffnung eines Strandclubs in Betracht ziehen. Handelt es sich hingegen um ein familienorientiertes Hotel, sollten Sie darauf achten, dass Sie familienfreundliche Aktivitäten und Erlebnisse wie einen Babysitter-Service und viele Gruppenaktivitäten wie einen Spieleabend anbieten.

Sie können das Playbook mit Peres Ansatz herunterladen, in dem er Schritt für Schritt erklärt wird.

Wie können Sie Ihre Nebenumsatzstrategie in die Praxis umsetzen?

Um einen guten Start hinzulegen, ist eine abteilungsübergreifende Abstimmung entscheidend. Nicht nur Ihr Topmanagement sollte sich über die Positionierung des Hotels einig sein, sondern das Management sollte auch mit der Vertriebsabteilung zusammenarbeiten. Das Vertriebsteam weiß, welche Märkte und Segmente Nachfrage generieren können.

Um diese Strategie effektiv umzusetzen und zu optimieren, stellen Sie sicher, dass Ihre Gäste über Ihre Zusatzleistungen informiert sind. Zimmer-Upgrades, Essens- und Getränkeangebote und Wellness-Services sind beliebte Zusatzleistungen, die Sie Gästen mithilfe der Automatisierung ganz einfach weiterverkaufen können. So kann beispielsweise eine Upselling-Software für Hotels den Versand von Angeboten vor der Ankunft automatisieren und Angebote segmentieren, sodass Gäste Zimmer-Upgrades und Services vor der Ankunft buchen können. Außerdem kann sie Ihr Team beim effektiveren Upselling an der Rezeption unterstützen.

Jetzt, da Sie alle Schlüsselelemente einer Nebenumsatzstrategie kennen, ist es entscheidend, mit allen Einrichtungen und Funktionen Ihres Hotels Umsätze zu erzielen. Angesichts steigender OTA-Provisionen und Marketingkosten ist dieser strategische Wechsel wichtiger denn je.

Kostenloses Playbook: Nebeneinnahmen meistern