Die Maximierung des Umsatzes hat für Hotelbetreiber oberste Priorität. Um dieses Ziel zu erreichen, ist häufig die richtige Preisstrategie zum richtigen Zeitpunkt erforderlich. Anpassungen der Zimmerpreise auf der Grundlage von Nachfrage, Kundensegmentierung und anderen Faktoren können der Schlüssel zum allgemeinen Geschäftserfolg sein. In diesem Artikel bieten wir Einblicke in zehn Preisstrategien, die Hotels in ihren Revenue Management Strategie zur Steigerung der von ihnen generierten Einnahmen.

Inhaltsverzeichnis:

Was ist Revenue Management?

Ein großer Teil des Hotelmanagements besteht in der Optimierung der finanziellen Leistung. Um dies zu erreichen, müssen Hotels das Kundenverhalten im Voraus vorhersagen oder antizipieren, damit die Preise angepasst und die richtigen Vertriebskanäle genutzt werden können. Revenue Management ist eine Technik, die dies ermöglicht.

Im Artikel “Was ist Revenue Management?“ Sie erfahren viel mehr über die Definition von Revenue Management, was es in der Praxis beinhaltet, welche Hauptstrategien es bietet und welche Technologien Sie zur Verbesserung Ihrer Hotel-Revenue-Management-Strategie einsetzen können.

1. Preisstrategie basierend auf Prognosen

Die wichtigste Preisstrategie, die Hotels beherrschen müssen, ist die Prognose, die es ihnen ermöglicht, ihre Preise auf der Grundlage der erwarteten Nachfrage festzulegen. Das bedeutet, dass der berechnete Hotelzimmerpreis von der Nachfrage abhängt. Beispielsweise können Zeiten hoher Nachfrage zu höheren Zimmerpreisen führen, um den Umsatz zu maximieren.

Eine solide Prognosestrategie basiert auf genauen Aufzeichnungen. Historische Daten wie Belegung, Umsatz, Zimmerpreise und durchschnittliche Ausgaben pro Zimmer sind dabei besonders hilfreich. Darüber hinaus ist es wichtig, bereits vorhandene Daten wie Reservierungen und allgemeine Markttrends zu verwenden.

Diese Daten können dann zur Preisentscheidung verwendet werden. Wenn Ihr Hotel im Januar in der Vergangenheit eine geringe Nachfrage hatte, sind damit strategische Überlegungen verbunden. Sie könnten beispielsweise erwägen, die Preise im Januar zu senken, um die Nachfrage anzukurbeln, oder die Preise zu erhöhen, um mehr aus dem kleineren Kundenstamm herauszuholen.

Weitere Informationen und einige Top-Tipps zum Thema Prognose finden Sie im Artikel „Prognosetipps zur Verbesserung Ihrer Revenue-Management-Strategie“.

2. Ratenparitätsstrategie

Bei einer Preisparitätsstrategie werden für dasselbe Produkt auf allen Märkten einheitliche Preise beibehalten. Online-Vertriebskanäle. Der Hauptvorteil besteht darin, dass es für die Verbraucher Transparenz schafft. Außerdem ist es oft eine Voraussetzung für die Werbung von Zimmern über Online-Reisebüros wie Expedia und Booking.com.

Die größte Herausforderung besteht darin, dass OTAs Provisionen erheben, und die Zahlung dieser Gebühr bei gleichzeitig niedriger Gebühr kann die Einnahmen beeinträchtigen, die Sie durch Direktbuchungen erzielt hätten. Direktbuchungen können jedoch neben einfachen Zimmerpreisanpassungen auch auf andere Weise angeregt werden, wie wir später in diesem Artikel behandeln werden.

Video: Ratenparität erklärt

3. Preis pro Segment

Eine der am häufigsten verwendeten Preisstrategien für diejenigen in der Hotelbranche ist der Preis pro Segment, bei dem Sie verschiedenen Kundentypen dasselbe Produkt zu unterschiedlichen Preisen anbieten.

Während "offener Markt" Die Preise sollten einer Preisparitätsstrategie unterliegen. Die Preise für Firmenkunden könnten niedriger sein, insbesondere wenn sie sich auf eine bestimmte Anzahl von Zimmern oder Mahlzeiten festlegen. Eine andere Möglichkeit wäre, mehrere Zimmer zu einem niedrigeren Preis an Reisebüros zu verkaufen, damit diese sie in Pakete aufnehmen können.

Tabelle: Beispiele für Preisstrategien für Hotels nach Preissegmenten

Ansatz Vorteile Überlegungen
Freizeitreisende Bietet Pauschalangebote oder Rabatte außerhalb der Hauptsaison an, um Urlauber anzulocken. Die Attraktivität der Angebote muss mit der Rentabilität in Einklang gebracht werden; die Kannibalisierung hochwertiger Buchungen muss vermieden werden.
Geschäftsreisende Premium-Preise für Mehrwertdienste wie Highspeed-Internet und flexible Kündigung. Dazu ist ein Verständnis für die geschäftlichen Anforderungen und die Bereitschaft erforderlich, für Komfort und Effizienz zu zahlen.
Gruppenbuchungen Ermäßigte Preise für große Buchungen, wie Konferenzen oder Hochzeiten. Logistik der Unterbringung großer Gruppen und Auswirkungen auf das Serviceniveau für andere Gäste.
Treueprogramm-Mitglieder Exklusive Angebote oder Tarife für Mitglieder, die Treue und Folgegeschäfte fördern. Entwicklung und Verwaltung eines Treueprogramms, das echte Anreize für wiederholte Aufenthalte bietet.
Früher Vogel Niedrigere Preise für Buchungen, die lange im Voraus erfolgen, wodurch der Cashflow verbessert wird. Vorhersage der Auslastung und Nachfrage, um Frühbucherpreise festzulegen, die dennoch rentabel sind.
Last-Minute-Angebote Rabatte auf nicht verkaufte Zimmer kurz vor dem Termin, um die Auslastung zu maximieren. Die Preisgestaltung darf die Wertwahrnehmung nicht beeinträchtigen oder Gäste dazu verleiten, auf Last-Minute-Buchungen zu warten.
Saisonale Reisende Anpassung der Preise für Hoch- und Nebensaison je nach Nachfrage. Erfordert genaue Nachfrageprognosen und ein Verständnis saisonaler Reisemuster.

4. Rabattcodes zur Stimulierung von Direktbuchungen

Obwohl eine Preisparitätsstrategie einige Preisanreize, die Direktbuchungen anregen können, verbietet, besteht eine sehr effektive Strategie darin, Rabattcodes zu verwenden, um zukünftige Direktbuchungen zu fördern. Laut die Digital Hotel Operations Studie Laut H2c erfolgen mittlerweile rund ein Drittel aller Hotelbuchungen über Direktbuchungskanäle.

Wenn also ein Gast Ihr Hotel oder Ihre Unterkunft besucht, nachdem er über einen Drittanbieter gebucht hat, können Sie ihm einen Rabattcode für alle zukünftigen Direktbuchungen anbieten, die er bei Ihnen vornimmt. Dies hat den doppelten Vorteil, dass es zu Wiederholungsgeschäften anregt und es ihnen ermöglicht, direkt zu buchen, wenn sie sich entscheiden, wieder in Ihrem Hotel zu übernachten.

Preisstrategien - Rabattcodes zur Förderung von Direktbuchungen

5. Biete ein Paket an

Eine weitere solide Option für Hotelmanager Um den Umsatz zu maximieren, werden Pakete zusammengestellt, bei denen die Kunden für mehr als nur ein Zimmer bezahlen. Zusätzliche Artikel, Dienstleistungen oder Produkte, die in einem Paket enthalten sein können, sind beispielsweise Mahlzeiten, Fahrräder, Zugang zu Golfplätzen und Ausrüstung usw.

Bei Paketen kann der tatsächliche Zimmerpreis niedriger sein als der entsprechende Preis für ein identisches Zimmer. Ihr Hotel kann jedoch mehr Produkte gleichzeitig verkaufen.

Weitere Informationen zu Hotelpaketen finden Sie unter „Hotelpakete: Tipps zur optimalen Nutzung von Hotelpauschalangeboten.“

6. Strategie für die Aufenthaltsdauer (LOS)

Wie der Name schon sagt, werden bei einer Aufenthaltsdauerstrategie die Preise je nach Aufenthaltsdauer angepasst. In manchen Fällen, beispielsweise wenn die Nachfrage das Angebot übersteigt, kann es von Vorteil sein, eine Regel einzuführen, nach der Gäste „verpflichtet“ sind, eine Mindestanzahl von Tagen zu bleiben. In solchen Fällen sind niedrigere Preise möglicherweise nicht immer notwendig.

Auf der anderen Seite können Sie bei geringerer Nachfrage potenzielle Gäste zu einem längeren Aufenthalt ermutigen, indem Sie ihnen einen niedrigeren Preis anbieten, wenn sie mehrere Tage bleiben, was insgesamt zu weniger ungenutzten Zimmern führt.

7. Widerrufsbelehrung

Die Stornierungsbedingungen eines Hotels können auch in eine Preisstrategie einfließen und zur Umsatzsteigerung beitragen. Eine Möglichkeit besteht beispielsweise darin, einen niedrigeren Preis zu berechnen, da ein Gast keine Rückerstattung erhalten kann, wenn er das Zimmer storniert, während höhere Preise berechnet werden, wenn Gäste bei Stornierungen flexibler sind.

Dies kann insbesondere in Hotels mit hoher Nachfrage von Vorteil sein. Durch die Berechnung niedrigerer Preise im Austausch gegen keine Rückerstattungen können stark ausgelastete Hotels davon profitieren, dass sie im Falle einer Stornierung dasselbe Zimmer effektiv zweimal verkaufen können.

8. Upselling

Das Grundprinzip des Upselling besteht darin, Kunden zu ermutigen, mehr für ihre bestehenden Einkäufe oder Buchungen auszugeben. Es ist ein wesentlicher Bestandteil jeder effektiven Hotel Revenue Management Strategie.

Es kann bedeuten, Gäste zu ermutigen, auf ein besseres Zimmer umzusteigen, einen höheren Zimmerpreis für eine schönere Aussicht zu zahlen oder mehr für ein Kingsize-Bett zu bezahlen. Upselling ist während des Buchungsvorgangs oft am erfolgreichsten, daher kann es von Vorteil sein, Upgrade-Optionen anzubieten, während Gäste ihre Wahl treffen.

9. Cross-Selling

Cross-Selling ähnelt Upselling. Allerdings werden Kunden hier nicht dazu animiert, mehr für einen bestehenden Kauf auszugeben, sondern dazu, zusätzlich zu den bereits getätigten Käufen weitere zu tätigen.

In der Hotelbranche bezieht sich dies normalerweise auf zusätzliche Dienstleistungen wie lokale Touren, Massagen oder Fitnessangebote. Cross-Selling ist im Allgemeinen nach der ersten Buchung, aber vor der Ankunft des Gastes am effektivsten und wird daher am besten durch Werbe-E-Mails erreicht.

Preisstrategien - Cross-Selling

10. Exzellentes Bewertungsmanagement

Und schließlich verbessern bessere Bewertungen wahrscheinlich auch die Konversionsraten. Gäste sind in der Regel bereit, mehr für Hotelzimmer mit positiven Bewertungen auszugeben, da sie sich bei ihrer Wahl sicherer fühlen. Wenn zwei Hotels ein ähnliches Produkt anbieten, entscheiden sich Kunden oft für das mit den besseren Bewertungen. Laut der Bericht zum Stand der Online-Bewertungen Laut Podium geben 931.250.000 der Verbraucher an, dass Online-Bewertungen ihre Kaufentscheidungen beeinflussen.

Aus diesem Grund ist eine umfassende Bewertungsmanagement Strategie ist wichtig, um den Umsatz zu maximieren. Diese Strategie wird wahrscheinlich bedeuten, dass man danach strebt, ein hervorragendes Kundenerlebnis zu bieten, Gäste dazu ermutigt, Bewertungen zu hinterlassen und schnell und kompetent auf Bewertungen und Feedback in sozialen Medien reagiert.

Was ist Total Revenue Management?

Hotelbesitzer, die die bestmöglichen finanziellen Ergebnisse erzielen möchten, müssen ihre Einnahmekanäle optimieren, nicht nur den Verkauf von Hotelzimmern. Hier kommt das Total Revenue Management ins Spiel, bei dem die Kernkonzepte des Revenue Managements auf alle relevanten Bereiche angewendet werden, einschließlich Essen, Getränke, Freizeit und Konferenzen.

Lies das “Total Revenue Management: Wie Hotels ihren Umsatz maximieren können“ Artikel für eine eingehendere Untersuchung des Total Revenue Managements als Konzept. Er enthält Informationen zu seinen Vorteilen, den wichtigsten Leistungsindikatoren, die verfolgt werden müssen, und einige spezifische Tipps zur Implementierung eines Total Revenue Management-Ansatzes.

Häufig gestellte Fragen zu Preisstrategien in der Hotelbranche

Die meisten Hotels verfolgen eine dynamische Preisstrategie und passen die Zimmerpreise der Nachfrage und dem Wettbewerb an. Hotels berücksichtigen vergangene Trends, lokale Ereignisse und andere Faktoren, um das Nachfrageniveau vorherzusagen. Auf dieser Grundlage werden die Preise angepasst, um die Auslastung zu maximieren und gleichzeitig so viel Umsatz pro Zimmer wie möglich zu erzielen.

Rabattpreisstrategien zielen darauf ab, durch niedrige Zimmerpreise die Nachfrage nach Hotelzimmern zu steigern. Sie sind in der Regel eine kurzfristige Maßnahme, um Leerstände zu vermeiden. Rabatte sind besonders in Nebenzeiten üblich.

Bei einer kostenbasierten Preisstrategie werden die Kosten berechnet, die dem Hotel durch den Verkauf eines Zimmers an einen Gast entstehen. Dazu zählen die Kosten für das Zimmer, die Ausstattung und zusätzliche Dienstleistungen. Anschließend wird ein Aufschlag hinzugefügt, um den Gewinn sicherzustellen. Dabei müssen sowohl fixe als auch variable Kosten berücksichtigt werden. Tatsächlich dient der hinzugefügte Aufschlag als Gewinnspanne.

Preisabschöpfung oder eine Abschöpfungspreisstrategie wird typischerweise bei der Eröffnung eines Hotels oder bei der Einführung eines neuen Dienstes eingesetzt, kann aber auch in Zeiten mit hoher Nachfrage eingesetzt werden. Ziel ist es, hohe Preise anzusetzen, um Kunden zu gewinnen, die nicht preisempfindlich sind, und dann den Preis schrittweise zu senken, um mehr Kunden anzuziehen, wenn die Nachfrage zurückgeht.

Eine Hotelverkaufsaktion ist eine kurzfristige Marketingaktivität, die die Nachfrage steigern und Buchungen generieren soll. Beispiele für Hotelverkaufsaktionen sind zeitlich begrenzte Rabatte, Prämien für Treueprogramme, Rabatte für Gruppenbuchungen und spezielle Pakete, darunter auch Pakete rund um Veranstaltungen.

Die Umsatzmaximierung in der Hotelbranche hängt von der Umsetzung der richtigen Preisstrategien ab, was ein wichtiger Teil Ihrer Strategie ist Revenue-Management-Strategie. Typischerweise erfordert dies den Einsatz von Prognosen, um die Nachfrage zu verstehen und zu antizipieren, sowie die Bereitschaft, Zimmerpreise strategisch anzupassen, Cross-Selling- und Upselling-Techniken einzusetzen und Online-Kundenfeedback zu verwalten.

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Dieser Artikel wurde geschrieben von:

Martijn Barten

Hallo, ich bin Martijn Barten, Gründer von Revfine.com. Mit 20 Jahren Erfahrung in der Hotelbranche bin ich auf die Optimierung des Umsatzes durch die Kombination von revenue management mit Marketingstrategien spezialisiert. Ich habe revenue management und Marketingstrategien für einzelne Immobilien und Portfolios mit mehreren Immobilien erfolgreich entwickelt, implementiert und verwaltet.