Auf welche Fähigkeiten sollten Hotels bei der Einstellung von Revenue Managern achten?

„Hotels sollten nach Führungskräften suchen, die das beste Gleichgewicht zwischen Hard- und Soft Skills aufweisen. Technische Fähigkeiten sind wichtig, d. h., je unterschiedlicher die Systeme sind, mit denen der Kandidat gearbeitet hat, desto besser. Ich finde, dass es für Hotels auch sehr wertvoll ist, nach Kandidaten zu suchen, die von Natur aus neugierig auf Systeme sind. Diese lernen die Feinheiten eines Systems häufig schnell und mit minimaler Einweisung, also wohl eine übernatürliche Fähigkeit. Es geht nicht nur um das Tool, sondern um die ganzheitliche und sichere Kenntnis des Tools, die durch die echte Bereitschaft ermöglicht wird, das „Warum“ dahinter zu erfahren.

Die größere Herausforderung liegt jedoch in den Soft Skills. Es ist genauso wichtig (und hoffentlich erkennen das mehr Eigentümer und Geschäftsführer), dass Ihr Revenue-Management-Leiter über Verkaufs-, Kommunikations- und Kreativitätsfähigkeiten verfügt. Verkaufs- und Kommunikationsfähigkeiten wurden von Experten ausführlich diskutiert und als die wichtigsten Fähigkeiten bezeichnet, die Unternehmensleiter benötigen, und beim Revenue Management ist es nicht anders. Kreativität hingegen ist eine Schlüsselkompetenz. Ja, es gibt Raum für Kreativität im RM. Hotels sollten Führungskräfte einstellen, die nachweisen können, dass sie regelmäßig Ideen und Lösungen (auch wenn sie überhaupt nicht umgesetzt werden) auf den Tisch gebracht haben.

Es ist wichtig, dass RM-Experten sich oft von den Zahlen lösen, um eine Wachstumsmentalität zu fördern und so kreative Wege in der Strategie zu finden. Hotels müssen außerdem ein Umfeld für Revenue Manager schaffen, in dem sie ihre Ideen ausdrücken können, auch wenn diese unkonventionell sind oder überhaupt nichts mit ihrem Bereich zu tun haben. In einem solchen Umfeld dürfen Fehler kein Grund für Bestrafung sein; es muss Akzeptanz für unterschiedliche Disziplinen, Strategien und Ideen geben. Schließlich sollten Führungskräfte die gewählten Ideen mit dem ursprünglichen Vorschlag abgleichen, um hoffentlich Lösungen zu finden, was in diesem Fall nicht immer das Endziel ist.“

"Grundfertigkeiten:

• Technische Fähigkeiten: Dies ist die grundlegendste Voraussetzung und der Kandidat sollte ein gutes Verständnis davon haben, wie die Systeme und Tools funktionieren (z. B. PMS, Buchungsmaschine usw.) sowie Partner-Extranets, Vertriebskanäle, Kanalmanagement, Revenue-Management-Software und alle anderen Tools für Analysen und Berichte.
• Es ist auch wichtig zu verstehen, wie Pakete funktionieren. Verschiedene Hotels haben unterschiedliche Konfigurationen (z. B. die Erstellung von Preiscodes, Promocodes und Paketcodes), aber es ist wichtig, alle Komponenten zu verstehen, die zur Erstellung von Paketen und Angeboten beitragen.
• Analytische Fähigkeiten sind im Revenue Management ein Muss. Sie müssen nicht nur Ihre vergangenen Daten und zukünftigen Trends analysieren und verstehen, sondern auch hinsichtlich des Verkaufs, der Rendite und der Änderung von Angeboten die richtigen Entscheidungen treffen.

Persönlichkeit Charakter:

• Ich würde sagen, dass es mehr als nur gut in Zahlen und Analysen zu sein braucht. Im Revenue Management sind Sie ein „Verbinder“ – Sie arbeiten eng mit Vertrieb, Marketing, Reservierungen und anderen Abteilungen zusammen! Daher ist es wichtig, jemanden zu haben, der die Dynamik verschiedener Abteilungen versteht (auch aus der Perspektive der Optimierung des Gesamtumsatzes im Vergleich zum reinen Zimmerumsatz).
• Außerdem ist es wichtig, jemanden zu haben, der versteht, dass Abläufe (Pakete, die Sie unter „Umsatz/Reservierungen“ erstellen) direkt mit anderen Abteilungen verknüpft sind, z. B. F&B, Wellness, anderen Aktivitäten, Transport, externen Aktivitäten usw.
• Die Person sollte auch wirtschaftliche und politische Erkenntnisse kennen, die bei Prognosen und insbesondere bei der Budgetplanung hilfreich sind, z. B. Wahlen, Währungsschwankungen, Inflationsraten usw. Eine Person, die über das Geschehen am Reiseziel (Trends, Kundenverhalten, Wettbewerb, Veranstaltungen usw.) Bescheid weiß und wettbewerbsorientiert denkt, ist wichtig. Ein proaktiver Teamplayer zu sein ist ebenfalls ein Muss!
• Belastbar und hartnäckig – Jemand, der nicht so schnell aufgibt; jemand, der Lösungen findet, wenn er auf Hindernisse stößt. Es gibt viele herausfordernde Momente, z. B. muss die Umsatzleitung auf einen Umsatzrückgang reagieren.
• Wettbewerbsfähiger Charakter – jemand, der Spaß am Wettbewerb hat und immer bereit ist, neue Dinge auszuprobieren, neue Möglichkeiten zu erkunden und Risiken einzugehen; jemand, der Teams (z. B. Vertrieb, Reservierungen) motivieren kann, wettbewerbsfähig zu sein und Ziele zu übertreffen.
• Gute Kommunikationsfähigkeiten und Verhandlungs-/Überzeugungsfähigkeiten: Es ist wichtig, dass Sie Ihre Maßnahmen und Prognosen gegenüber GMs, Unternehmenszentralen und Eigentümern, sofern zutreffend, präsentieren und unterstützen können. Die Kommunikation mit Vertriebs-/Marketing-, Reservierungsteams und dem Betriebsteam ist ebenfalls von entscheidender Bedeutung. Außerdem ist jemand wichtig, der bei Bedarf „Nein“ zu Vertrieb und GMs sagen kann.
• Beziehungsmanagement: Jemand, der eine gute Beziehung und Kommunikation mit internen und externen Stakeholdern aufrechterhalten kann.

Um es noch einmal zusammenzufassen: Sie würden nach jemandem suchen, der über alle technischen und analytischen Fähigkeiten verfügt, die für das Revenue Management erforderlich sind. Ich glaube jedoch, dass es auch wichtig ist, jemanden zu haben, der die Beziehungen zu internen und externen Stakeholdern pflegt und der immer im Bilde ist, was um sie herum passiert.“

„Historisch gesehen waren Revenue Manager ihre eigenen schlimmsten Feinde, wenn es darum ging, sich selbst und den Wert, den sie bieten, zu verkaufen. Indem sie die Aura erzeugen, dass sie die klügste Person im Raum sind, können andere sie an den Rand drängen. Um dem entgegenzuwirken, würde ich vorschlagen, dass die oberste Führungsebene im Revenue Management die folgenden Fähigkeiten benötigt:

• Die Fähigkeit, Veränderungen anzunehmen. Diese Pandemie hat uns zumindest gelehrt, dass Veränderungen unvermeidlich sind. Ein Umsatzleiter, der zeigt, dass er ständig nach Möglichkeiten sucht, seine Vorgehensweise im gesamten Hotel zu verbessern, wird sich von der Masse abheben.
• Daten nutzen, um andere zu inspirieren UND kundenorientierte Entscheidungen zu treffen. Umsatz-„Freaks“ spielen gerne mit Daten. Umsatz-„Freaks, die sprechen“, versuchen, Daten zu nutzen, um andere davon zu überzeugen, dass ihre Entscheidungen und Strategien den richtigen Ansatz verfolgen. Am erfolgreichsten wird jedoch ein Umsatzleiter sein, der dies kann und zeigt, dass der Kunde im Mittelpunkt seiner Strategie steht. Dies kann so einfach sein wie das wirkliche Verständnis für die Nervosität eines Kunden hinsichtlich der Rückkehr zum Reisen und die Gestaltung von Preisprodukten mit den am besten geeigneten Zäunen, oder die zentrale Rolle einer Segmentstrategie, um neue Märkte zur Nutzung des Hotels zu ermutigen.
• Sich trauen, etwas Neues auszuprobieren. Ein Revenue Leader, der ein umfassendes Verständnis aller kommerziellen Hebel, nicht nur des Revenue Managements, vorweisen kann und den Mut hat, die Planung umzusetzen und durchzuziehen, auch wenn sie scheitert, beweist eine Kreativität, die in Zukunft dringend benötigt wird.“

„Revenue Management ist eine analytische Funktion innerhalb des Unternehmens, die jedoch häufig fälschlicherweise als „Aufstieg“ zur Reservierungsfunktion angesehen wird. Kenntnisse im Reservierungsbereich sind erforderlich, aber die Rolle der Reservierungsfunktion ist eher verkaufsorientiert. Die häufigsten Eigenschaften, die ein Revenue Manager haben sollte, sind analytisches Denken, Systemkenntnisse und sowohl daten- als auch ergebnisorientiertes Arbeiten. Aber 4 Fähigkeiten, die einen Revenue Manager hervorragend machen, sind:

• Geschäftsorientiert. Ein starker Revenue Manager muss in der Lage sein, Entscheidungen für das Unternehmen zu treffen, als wäre es sein eigenes. Entscheidungen können nicht pauschal getroffen werden, nach dem Motto „Alles passt für alle“. Die Rentabilität sollte in jedem Szenario immer berücksichtigt werden. Denken Sie an die unterschiedlichen Entscheidungen, die getroffen werden, beispielsweise zwischen der Zeit vor COVID, als wir den Gewinn steigern mussten, und der Zeit während COVID, als wir den Cashflow steigern mussten.
• Stratege. Ein guter Revenue Manager muss strategisch denken und planen können – sei es bei Systemimplementierungen, der Preisgestaltung bei geringer Nachfrage (und den Auswirkungen auf Ihren langfristigen Umsatz) oder in einer Situation, in der Sie zur Umsatzoptimierung Maßnahmen ergreifen müssen, die sich jedoch über einen bestimmten Zeitraum erstrecken müssen.
• Guter Kommunikator. In vielen Fällen sind Revenue Manager nicht sehr kontaktfreudig, aber dennoch müssen sie gute Kommunikatoren sein. Jemand, der sowohl auf Führungsebene als auch gegenüber den Mitarbeitern eine Strategie artikulieren kann. Der Revenue Manager muss nicht nur die Stakeholder mit seiner Vision überzeugen, sondern auch eine Revenue-Kultur in der Organisation kultivieren.
• Problemlöser. Revenue Manager müssen Probleme lösen. In vielen Szenarien ist das Revenue Management zwischen den Bedürfnissen und/oder Verkäufen der Kunden und dem, was die Daten zeigen, gefangen. Revenue Manager müssen in der Lage sein, das Problem zu lösen, indem sie über den Tellerrand/die Norm hinausblicken, um eine Win-Win-Lösung zu finden. Dies ist besonders wichtig in einer Zeit, in der wir alle gästezentriert vorgehen müssen, um Nachfrage zu generieren.“

„Neben den erwarteten analytischen Fähigkeiten benötigt ein Revenue Manager auch ein gutes technisches Verständnis, um die Funktionen von Reservierungen, Revenue Management, BI-Software und -Anwendungen zu verstehen und zu wissen, wie die Daten zwischen diesen ausgetauscht werden. Dies hilft ihnen, effizienter zu arbeiten und weniger Zeit mit der Verwaltung zu verbringen.

Wir sehen oft, dass die Bedeutung zwischenmenschlicher Fähigkeiten für Revenue Manager in Führungspositionen unterschätzt wird. Diese Fähigkeiten helfen dem Kandidaten nicht nur bei der Kommunikation nach oben, sondern auch im Dialog mit Partnern, Kollegen und Teammitgliedern. Als Abteilungsleiter oder in Unternehmensrollen mit Teamleitern muss der Kandidat gut organisiert sein und Prioritäten setzen können. Eine strategische Denkweise ist erforderlich, um die kommerzielle Richtung auf der Grundlage der analytischen Fakten zu steuern.“

„Der Revenue Manager muss verstehen, wer die Gäste sind und wie sie sich verhalten (Erfahrung im Front Office und bei Reservierungen), wie sie angezogen werden (Erfahrung im Vertrieb und Marketing) und was die Gründe für die Preisgestaltung sind (Erfahrung im Bereich Ertrag/Umsatz). Mit diesem erworbenen Wissen und einem nützlichen Tech-Stack kann der Revenue Manager eine positive Strategie umsetzen.

In vielen Fällen haben Revenue Manager jedoch zunächst eine Karriere in der Reservierung und dann im Umsatz gemacht, ohne wirklich direkten persönlichen Kontakt mit Gästen oder Verkaufserfahrung zu haben. Um den Worten auch Taten folgen zu lassen, ist es notwendig, die Herausforderungen, die sowohl Gäste als auch der Markt mit sich bringen, aus erster Hand erlebt zu haben.“

„Revenue Manager verfügen in der Regel über ein vielfältigeres Kompetenzspektrum, als ihr Name vermuten lässt. Das Kompetenzspektrum beginnt mit starken analytischen Fähigkeiten, die für die Analyse von Daten und das Treffen fundierter Entscheidungen von entscheidender Bedeutung sind. Neben analytischen Fähigkeiten ist es auch wichtig, in allen Abteilungen des Hotels ein kaufmännisches Bewusstsein zu fördern.

Revenue Manager müssen kommunikativ sein, starke interne und externe Beziehungen aufbauen und einflussreich sein, da sie alle relevanten Stakeholder dazu bringen, der Strategie zu folgen. Sie müssen in der Lage sein, das Management davon zu überzeugen, auf der Grundlage von Daten zu handeln. Revenue Manager sollten technisch versiert sein und über starke technische Fähigkeiten sowie ein gutes Verständnis der Systemkonfiguration, Funktionen und Möglichkeiten verfügen, die sich oft aus der angemessenen Nutzung des PMS ergeben. Beispielsweise verfügt jede Immobilie über ein PMS, das wertvolle Daten zu den Vorlieben der Gäste enthält – bei richtiger Verwendung können diese Informationen eine großartige Upselling-Gelegenheit darstellen und somit zum ADR beitragen.“

„Ich glaube, dass es 10 sehr wichtige Eigenschaften eines starken Revenue Managers gibt:

1. Ein Teamplayer. Kooperativ und arbeitet effektiv als Mitglied von Teams.
2. Verfügen Sie über starke verbale und visuelle Kommunikationsfähigkeiten. Die Fähigkeit, Umsatzstrategien zu artikulieren und Strategien umzusetzen, ist entscheidend.
3. Technisches Wissen und technisches Know-how. Sie müssen im Detail verstehen, wie Technologie die Umsatzoptimierungsfunktion verbessern kann. Bleiben Sie offen für neue Technologiesysteme und lernen Sie, wie sie funktionieren.
4. Seien Sie wettbewerbsfähig. Zielstrebig und engagiert mit einem starken Antrieb, die Ziele zu erreichen.
5. Seien Sie prioritär und zielstrebig. Sie müssen in der Lage sein, die umsatz- oder gewinnbringendsten Aufgaben zu erkennen und zu priorisieren, im Vergleich zu zeitaufwändigen Aufgaben mit geringer Renditewirkung.
6. Bleiben Sie flexibel. Passen Sie sich schnell und effizient an geschäftliche Veränderungen und Anforderungen an; gedeihen Sie in einem sich ständig weiterentwickelnden Umfeld. Sind Sie kreativ und haben keine Hemmungen, zu experimentieren.
7. Besitzen Sie starke Führungsqualitäten. Verdienen Sie Vertrauen und führen Sie direkt/indirekt Teams auf allen Ebenen der gesamten Organisation.
8. Über ausgeprägte Überzeugungsfähigkeiten verfügen. Sie müssen Entscheidungen auf allen Ebenen der Organisation beeinflussen und in der Lage sein, andere auf der Grundlage von Daten und Informationen zum Handeln zu bewegen.
9. Seien Sie ein kritischer Beobachter. Ein guter Zuhörer mit ausgeprägten Beobachtungsfähigkeiten, der Situationen einschätzen, notwendige Änderungen erkennen, Umgebungen verstehen und entsprechend reagieren kann.
10. Besitzen Sie ausgeprägte zwischenmenschliche Fähigkeiten. Die Fähigkeit, Beziehungen zu Kollegen und externen Partnern aufzubauen und aufrechtzuerhalten.“

„Die Rolle eines Revenue Managers verändert sich stark. Die Technologie hat den Fokus von Umsatzstrategien wie Preisgestaltung, Prognosen und Bestandsverwaltung abgelenkt, da Algorithmen und KI den Menschen in diesen Bereichen mittlerweile überlegen sind. Daher wird die Rolle eines Revenue Managers strategischer, abteilungsübergreifender und mit einem starken Fokus auf den Vertrieb.

Angesichts der vielen Daten, die Revenue Managern bei der strategischen Entscheidungsfindung zur Verfügung stehen, sollten technische und analytische Fähigkeiten in der Stellenbeschreibung weit oben stehen.“

„Die wichtigsten Fähigkeiten und Eigenschaften für die Führung des Revenue Managements sind die Fähigkeit, organisatorische Beziehungen aufzubauen. Damit eine Organisation bei der RM-Implementierung erfolgreich sein kann, muss ein RM-Leiter die Zustimmung aller Beteiligten gewinnen können, d. h. Marketing, Vertrieb, Betrieb und Finanzen sowie die Eigentümerleitung. Alle Beteiligten müssen ihre Ziele aufeinander abstimmen, um einen Gesamterfolg zu erzielen. In diesem Sinne kommen wir zur nächsten Schlüsselkompetenz – Personal- und Leistungsmanagement.

Erfolg ist nie eine Einzelleistung. Der RM-Leiter muss in der Lage sein, sein Team zu leiten, klare Anweisungen zu geben und mit den Teammitgliedern zusammenzuarbeiten. Anpassungsfähigkeit ist ein weiteres wichtiges Merkmal. In einem dynamischen Markt, Veränderungen in der Belegschaft und technologischem Fortschritt muss ein Hotel-RM-Leiter flexibel, schnell und reaktionsfähig sein. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der Leiter mit dem Schwerpunkt auf Total Revenue Management über ein breites Spektrum an Kompetenzen im Hotelgeschäft verfügen sollte und sich nicht auf die traditionellen spezifischen Fähigkeiten der Analytik oder des Betriebs beschränken sollte.“

„Mathematische und analytische Fähigkeiten sind ebenso wichtig wie technisches Know-how und ein neugieriger Geist, um die Komplexität der Preis- und Vertriebslandschaft kontinuierlich zu erforschen und zu verstehen. Auch ein Excel-Assistent sollte ganz oben auf Ihrer Liste stehen, obwohl Excel-Kenntnisse bei einem guten Revenue-Management-System möglicherweise überflüssig sind.

Die Fähigkeit, strategisch zu denken und auf allen Ebenen zu kommunizieren und Einfluss zu nehmen, ist unerlässlich. Sie wollen keinen Ein-Trick-Pony, der alles für sich behält. Die Zusammenarbeit mit Schlüsselabteilungen wie Marketing oder Vertrieb und das Verständnis der wahren Akquisitionskosten wird den Unterschied zwischen Ihrem Umsatz und Ihrem Gewinn ausmachen.“

„Hotels sollten sich fragen: „Was brauche ich, um meine Geschäftsstrategie auf die nächste Stufe zu heben?“

Wenn ich auf die Vergangenheit zurückblicke, haben wir in der Rolle des Revenue Managers verschiedene Entwicklungsphasen durchlaufen. Am Anfang ging es darum, zu wissen, wie man Reservierungen und verschiedene Systeme verwaltet (technisch). Die zweite Phase war eher taktischer Natur, in der der Revenue Manager Daten interpretieren und analysieren sollte (analytisch); Excel spielte eine große Rolle, aber dann kam die Technologie. In unserer dritten und aktuellen Phase geht es darum, nach vorne zu blicken, Technologie zu nutzen, um unsere Fähigkeiten zu verbessern, und als strategischer Leiter zu agieren, indem wir alle kommerziellen Funktionen der Hotels in dieselbe Richtung lenken, um den besten Umsatz und Gewinn zu erzielen (strategisch).

Wenn Sie immer noch nach analytischen und Excel-erfahrenen Revenue Managern suchen, sind Sie auf dem falschen Weg. Ihr Ziel sollte es sein, nach einer Person zu suchen, die funktionsübergreifend arbeiten kann, mit Teams kommunizieren und zusammenarbeiten kann, eine langfristige strategische Vision hat, sich mit Technologie auskennt, keine Angst vor mutigen Entscheidungen hat und ein Pionier in einem sich ständig weiterentwickelnden Markt sein kann. Dies ist die Definition des Commercial Leader (4. Generation des Revenue Managers).“

„Gute Revenue Manager müssen eine große Leidenschaft für Daten, Zahlen, Berichte und Grafiken haben. Aber das reicht nicht – sie müssen auch verstehen, welche Zahlen und Daten wirklich nützlich sind, um Informationen zu liefern, die sich anschließend in wirksame Entscheidungen für die Managementteams und zur Erreichung von Zielen niederschlagen.

Sie müssen eine große Neugierde an den Tag legen und immer bereit sein, sich zu steigern und alles so zu betrachten, als ob sie es zum ersten Mal sehen würden. Sie müssen in gewisser Hinsicht kreativ sein, sich aber gleichzeitig auf Zahlen konzentrieren.

Diese Pandemie hat uns gezeigt, wie Trends und Muster, die wir zuvor für selbstverständlich gehalten hatten, über Nacht auseinanderfielen (während andere plötzlich und mit aller Macht auftauchten). Daher sind Veränderungsbereitschaft und eine Mischung aus Reaktionsfähigkeit und Kreativität von entscheidender Bedeutung, um bestimmte Ziele sowohl unter günstigen als auch unter ungünstigen Marktbedingungen zu erreichen.

Darüber hinaus ist es wichtig, alle Abläufe und Abteilungen des Hotels zu verstehen und in Synergie mit den Marketing- und Vertriebsteams zu arbeiten, um aus der Perspektive des Gesamtumsatzmanagements alle Einnahmequellen optimal zu nutzen. Darüber hinaus ist es wichtig, sich mit Rentabilitätsparametern auszukennen und zu wissen, wie man Kosten optimiert.

Revenue Manager müssen stets akzeptieren, dass die Qualität und Validität ihrer Arbeit nicht nur anhand der von ihnen durchgeführten Aktivitäten, sondern auch (und vor allem) anhand der finanziellen Ergebnisse beurteilt wird, die ein Unternehmen aus diesen Aktivitäten erzielen kann.“

„Nachdem ich diese Frage in zahlreichen Interviews mit Kandidaten gestellt habe, antworten die Leute allzu oft mit „analytischen Fähigkeiten“ – und obwohl dies sehr wichtig ist (und eine der geschäftskritischsten Rollen ist), müssen sie unbedingt über gute Kommunikationsfähigkeiten und Teambildungs-/Beziehungsfähigkeiten verfügen. Ohne die Fähigkeiten, das Team auf die Reise mitzunehmen, ist es sehr schwierig, das Geschäft voranzutreiben, insbesondere wenn Veränderungen erforderlich sind und dies auch ein gewisses Maß an Durchsetzungsvermögen und Hartnäckigkeit erfordert.

Ein neugieriger Geist und die Fähigkeit, durch kreatives Denken und Problemlösung Strategien zu entwickeln, sind ebenfalls wichtig – die Rolle erfordert, dass Sie sich ständig anpassen und verändern. Ich glaube nicht, dass Sie viele erfolgreiche Revenue Manager finden werden, die keine Risiken eingehen (wenn auch auf der Grundlage statistischer Trends). Stattdessen erkunden sie ständig neue Optionen/Techniken, sie sind von Natur aus wettbewerbsorientiert (wer übertrifft nicht gerne Ziele?) und sie lieben ihre Technologie. Da wir mehr Technologie und hervorragendes RMS haben, bleiben solide Mathematikkenntnisse und die Fähigkeit, Tabellenkalkulationen zu bearbeiten, wichtig.“

„Es gibt mehrere Merkmale oder Eigenschaften, auf die man bei der Besetzung von Führungspositionen im Revenue Management achten sollte. An erster Stelle steht das Wissen über andere Abteilungen und Bereiche des Hotels wie Rezeption, Vertrieb, Meetings und Events. Durch die fachübergreifende Tätigkeit erweitern sie ihr Wissen weit über die Umsatzmaximierung hinaus.

Für die Position sind außerdem gute analytische Fähigkeiten und Geschäftssinn erforderlich. Sie müssen in der Lage sein, Daten und Trends zu interpretieren, um eine zukünftige Strategie zu formulieren. Sie müssen auch durchsetzungsfähig sein, um ihren Standpunkt zu verteidigen. RMs sind die Ersten, die Datentrends und -muster erkennen. Sie sollten Risiken eingehen – und obwohl sich Risiken manchmal nicht auszahlen, ist es einen Versuch wert. Jemand hat einmal gesagt: „Der Status quo wird nichts ändern.“

Die Fähigkeit, Beziehungen zu den Stakeholdern aufzubauen, ist genauso wichtig wie alles andere. Nach oben zu managen, Mitarbeiter zu führen und Beziehungen aufzubauen, kann sehr hilfreich sein, da RMs einen Großteil ihrer Zeit damit verbringen, Ratenempfehlungen an GMs und das obere Management zu verkaufen.“

„Bei der Rekrutierung für das Revenue Management achte ich unter anderem auf die folgenden Eigenschaften und Fähigkeiten:

• Analytisch: Der Revenue Manager muss seine Zahlen verstehen und in der Lage sein, sie in klare Maßnahmen umzusetzen. Er muss erkennen, dass es sich um einen laufenden Prozess handelt und die Analyse wiederholt durchgeführt werden muss.
• Überzeugend: Der Revenue Manager muss in der Lage sein, seine Strategie und das Konzept des Revenue Managements innerhalb der Organisation zu verkaufen. Revenue Management endet nicht beim Revenue Manager, sondern sollte im gesamten Unternehmen berücksichtigt werden.
• Aufgeschlossen: Der Revenue Manager muss aufgeschlossen sein und über den Tellerrand hinausblicken können. Alles, wofür ein Gast zahlt, gehört zum Umsatzprozess. Wie können wir ihn optimieren? Und hören Sie nicht beim Umsatz auf, sondern was ist mit dem Endergebnis? Was ist die beste Mischung? Sollten wir immer eine Auslastung von 100% anstreben? Oder ist eine andere Mischung besser für Ihr Anwesen und Ihr Endergebnis?
• Bereit für Veränderungen: Wenn uns Covid19 etwas gelehrt hat, dann, dass sich alles jederzeit ändern kann. Ehrlich gesagt ist das schon vor Covid19 passiert und stellt eine Gefahr für jeden Revenue Manager dar, der nicht auf der Höhe ist. Das Risiko, in einer Routine steckenzubleiben, besteht, wenn Sie sich und Ihr Unternehmen nicht trauen, die Zahlen ständig zu überprüfen und weiterhin nach anderen Vertriebswegen zu suchen.
• Teamplayer & Führungsrolle: Der Revenue Manager sollte in der Lage sein, die Ziele festzulegen, aber auch das gesamte Team mit ins Boot zu holen und andere Perspektiven in den Entscheidungsprozess einzubeziehen. Was ist Revenue ohne ein gutes Verkaufsteam, das an die richtigen Kunden verkauft, eine starke (Online-)Marketingpräsenz und Mitarbeiter in allen operativen Abteilungen des Hotels, die mit dem Gast interagieren?“

„Die Fähigkeiten und Eigenschaften, auf die ich bei einem Kandidaten achten würde, sind:

1. Verfügt über Erfahrung mit und ohne Kette; eine Person außerhalb der Kette wird dazu angeregt, kreativ nach Lösungen zu suchen.
2. Eine Person mit einem weitreichenden Blickwinkel, die die Auswirkungen ihrer Entscheidung verstehen kann.
3. Eine Person, die hervorragend kommunizieren kann und ihre Botschaft nahtlos übermitteln kann.“

„Eine Kombination aus analytischen Fähigkeiten und Personalmanagement ist entscheidend. Außerdem ist eine gute Kommunikation in dieser Rolle entscheidend, da Revenue Manager in der Lage sein müssen, ihre Strategie auf allen Ebenen klar zu machen. Ein guter Revenue Manager ist in der Lage, alle Teams zu aktivieren und zu motivieren, ihren Teil zur Umsatzstrategie und den Ergebnissen beizutragen.“

„Ich bin der Meinung, dass Hotels auf der ganzen Welt einen Revenue Manager haben müssen, der Verkaufskompetenz besitzt und Menschen überzeugen kann. Es ist auch wichtig, dass er die gleiche Sprache spricht wie die Verkaufsabteilung; das ist eine wirklich seltene Eigenschaft bei einem Revenue Manager, also konzentrieren Sie sich darauf. Der Rest ist der Position inhärent, fast alle Revenue Manager sind gut im Zahlenbereich und zeichnen sich aus … besitzen aber nicht unbedingt Verkaufskompetenz.“

„Wie in vielen Branchen und Rollen ist Führung eine Fähigkeit, die sich ständig weiterentwickelt. Ob Sie nun ein Team von Umsatzprofis oder ein Team von Kellnern führen, die Führungseigenschaften und -fähigkeiten werden sehr ähnlich sein. In beiden Beispielen ist es sehr hilfreich, wenn die Führungskräfte in ihren Fachgebieten angesehene Kollegen sind. Beispielsweise ist eine Führungskraft im Bereich Umsatzmanagement normalerweise jemand, der in zahlreichen Umsatzmanagementumgebungen gearbeitet und Teams unterschiedlicher Größe, Hintergründe und Fähigkeiten geführt hat.

Allerdings muss man sagen, dass Personalvermittler nach der Pandemie Rollen aus einer anderen Perspektive betrachten. Erstens, weil man erkannt hat, dass Menschen am besten auf Führungskräfte reagieren, die menschliche Eigenschaften wie Fürsorge und Empathie zeigen. Zweitens ist es aufgrund der bedauerlichen Tatsache, dass viele unsere geliebte Gastronomie verlassen haben, in Ordnung, sich nach Mitarbeitern aus anderen Branchen umzusehen, zum Beispiel aus dem Einzelhandel.

Was die spezifischen Merkmale der Revenue-Management-Funktion angeht, sind für diese Rollen oft analytische, logische und detailorientierte Menschen gut geeignet, doch mit der richtigen Führung lassen sich viele Revenue-Management-Fähigkeiten erlernen. Und angesichts des technologischen Fortschritts werden vor allem diejenigen mit einer Leidenschaft für diesen Beruf am erfolgreichsten sein.“

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