Revenue Management im Jahr 2021 – jede Entscheidung auf Daten basieren

Im Jahr 2020 waren Revenue Manager gezwungen, eine massive Umstellung vorzunehmen. Anstatt sich auf interne OTB-Daten (On-the-Books) sowie historische und Vergleichsdaten zu stützen, müssen Sie sich jetzt auf viel breitere Datensätze konzentrieren. Das Sammeln und Auswerten weiterer Daten nimmt Ihrem Team jedoch mehr Zeit in Anspruch. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Hotels Daten für eine erfolgreiche Erholungsstrategie nach Covid nutzen können.

Daten verschaffen Ihnen einen entscheidenden Vorteil

Wenn Ihr Hotel zu den 87% Hotels gehört, die mit einem kleineren Team betrieben werden (1), mehr Zeit für eine Aufgabe aufzuwenden, kann eine Herausforderung sein. Investitionen in die Erfassung besserer Daten könnten Ihnen jedoch einen entscheidenden Vorteil verschaffen, insbesondere in der äußerst wettbewerbsintensiven Erholungsphase. Warum? Denn wenn Sie schneller als Ihre Konkurrenz auf relevante Daten zugreifen, diese analysieren und darauf reagieren können, können Sie Geschäftschancen nutzen, bevor sie es tun.

Der effektivste Weg, dies zu erreichen, selbst wenn Ihre Ressourcen begrenzt sind, besteht darin, manuelle Prozesse zu automatisieren, neue technische Tools zu implementieren und zukunftsweisende Daten.

Wie Revenue Manager in der Vergangenheit Daten zur Krisenbewältigung nutzten

In der Hotelbranche sind drastische Unterbrechungen keine Seltenheit. Man denke nur an den 11. September, den SARS-Ausbruch 2003 und den Ausbruch des Eyjafjallajökull in Island 2010. Obwohl diese Ereignisse in bestimmten Ländern oder Regionen drastische negative Auswirkungen auf die Hotelbranche hatten, kam es immer zu einer V- oder U-förmigen Erholung. Daher konnten sich Revenue Manager bei der Prognose der Nachfrage immer noch auf historische Daten verlassen.

Die Covid-19-Pandemie dauert schon länger und hat mehr Länder weltweit stärker betroffen als frühere Krisen. Daher ist es wahrscheinlicher, dass wir eine längere L-förmige Erholungsphase erleben werden. Diese Phase wird von starker Konkurrenz geprägt sein, da Hotels, die unter Lockdowns und Reisebeschränkungen gelitten haben, um jede Buchung kämpfen.

Es gibt jedoch noch eine weitere Herausforderung. Neue Trends wie digitale Events und Remote-Arbeit haben die Art und Weise verändert, wie Menschen arbeiten und Geschäfte machen. Kleine und große Unternehmen haben sich für die Arbeit von zu Hause entschieden, und viele wollen dies auch nach der Pandemie beibehalten. (2). Natürlich kann man sich fragen, ob und wie die MICE-Branche (3) und Ihre Unternehmensbereiche (4) wird sich während und nach der Genesung entwickeln.

Früher hätten Sie durch einen Blick auf Ihre historischen Daten vorhersagen können, wann die Nachfrage wieder ansteigen würde. Covid-19 brachte jedoch beispiellose, dauerhafte Veränderungen mit sich, die historische Daten weitgehend irrelevant gemacht haben.

Datenqualität im Revenue Management in der Vergangenheit vs. der Zukunft

Zusätzlich zu den offensichtlichen Auswirkungen der Pandemie auf die Hotelbranche (z. B. Schließungen und Massenbeurlaubungen) haben Sie wahrscheinlich auch hinter den Kulissen erhebliche Veränderungen bemerkt. Im Bereich des Revenue Managements beispielsweise hat sich der Prozess der Erfassung, Strukturierung und Auswertung von Hotel-, Wettbewerbs- und Marktdaten dramatisch verändert.

In der jüngeren Vergangenheit haben Sie und Ihr Team dies wahrscheinlich manuell erledigt und Daten in riesigen Excel-Tabellen gesammelt. Diese Dateien sind aufgrund ihrer Größe nicht nur schwer zu analysieren, sondern auch veraltet, sobald Ihr Wettbewerber seine Preise ändert oder sich die Nachfrage ändert. Dies führte häufig zu Herausforderungen bei der täglichen Entscheidungsfindung. Sie konnten sich jedoch immer noch auf Ihre Erfahrung und Marktkenntnis verlassen, um angemessene Preisentscheidungen zu treffen. Heute ist dies anders, da die Erholung nach Covid nicht wie andere Erholungen aussehen wird. Das bedeutet, dass historische Daten nicht mehr die Orientierung bieten wie früher und eine neue Lösung erforderlich ist.

Daten für eine erfolgreiche Erholung nach Covid nutzen

Für eine erfolgreiche Revenue-Management-Strategie in der Zukunft benötigen Sie umfangreiche, dynamische Datensätze. Das bedeutet, dass Sie sich auf Live-Daten und, wenn möglich, auf zukunftsorientierte Daten konzentrieren müssen. So können Sie die Preiselastizität verstehen, genaue Prognosen erstellen und intelligente Preis- und Vertriebsentscheidungen treffen. Das ist Ihre Chance, neue Chancen zu nutzen, bevor Ihre Konkurrenz davonkommt.

Analyse des eingehenden Suchvolumens nach Quellmarkt

Untersuchen Sie Live-Änderungen im Suchvolumen für Flüge und Buchungen, um die ersten Anzeichen von Nachfrageverschiebungen im Jahr 2021 und darüber hinaus zu erkennen. So sehen Sie, wie die Nachfrage nach Ihrem Reiseziel im Laufe der Zeit steigt. Sie sehen auch, an welchen Daten in Zukunft eine hohe Komprimierung zu verzeichnen sein wird. Wenn Sie dies wissen, bevor Buchungen vorgenommen werden, können Sie Ihre Preise im Voraus optimieren, um mehr Reservierungen zu höheren Preisen zu erhalten.

Sehen Sie sich die Suchtrends genauer an, um herauszufinden, welche Quellmärkte das größte Interesse an Ihrem Land oder Ihrer Stadt haben. So können Sie Ihre Marketingkampagnen gezielt auf bestimmte Regionen ausrichten und so den Return on Investment Ihrer Werbeausgaben steigern.

Entdeckung zukünftiger Reisemuster

Nachdem Sie Ihre Quellmärkte und potenziellen Reisedaten analysiert haben, werfen Sie einen Blick auf die Aufenthaltsdauer der Gäste (LOS – Length of Stay). Dieses Wissen erleichtert es, Leistungen zu bündeln und in vorteilhaften Angeboten zu bewerben, die Sie in Ihren geografisch ausgerichteten Kampagnen bewerben können. Dieser Ansatz kann Ihre Konversionsraten deutlich steigern, da Sie Pakete anbieten, die genau auf die Wünsche Ihrer Zielgruppe zugeschnitten sind.

„Angesichts der geringen Geschwindigkeit und der geringen Sichtbarkeit fällt es Hoteliers und Revenue Managern, die derzeit Standard- oder traditionelle Tools und Methoden verwenden, schwer, eine genaue Prognose zu erstellen. Aber indem sie mit Top-of-Funnel-Daten beginnen und dann eine Strategie entwickeln, um diese Gäste zu gewinnen, Werbeaktionen zu optimieren und die Konversion zu messen, können Hoteliers sicherstellen, dass sie ihren gerechten Anteil an der Nachfrage abfangen, die heute auf den Markt kommt, sowie an der Nachfrage, die im Jahr 2021 ansteigt“, sagt Gino Engels, Gründer von OTA Insight.

Wie dies zeigt, bieten Live-Informationen zu den Zukunftsaussichten das umfassendste Verständnis der zukünftigen Nachfrage und Reiseabsicht. Idealerweise sollten Sie Ihre Preisgestaltung immer auf Grundlage dieser Art von Daten festlegen. Allerdings gibt es einen Haken. Diese Daten sind sowohl extrem zeitkritisch als auch zeitaufwändig zu erfassen. Insbesondere wenn Sie jetzt mit einem kleineren Team arbeiten, besteht die einzige Möglichkeit, auf diese Daten zuzugreifen, darin, innovative technische Lösungen und Automatisierung zu verwenden.

Moderne technische Tools für bessere Entscheidungen

In den letzten Jahren hat sich im Bereich der Hoteltechnologie viel getan. Mit modernen Tools können Hoteliers heute fast jeden Teil ihres Betriebs rationalisieren, einschließlich des Umsatzmanagements. Innovative Business- und Market-Intelligence-Tools und fortschrittliche Revenue-Management-Systeme (RMS) waren bei Umsatzexperten bereits vor dem Ausbruch von Covid auf dem Vormarsch. Jetzt jedoch, da Timing und zukunftsweisende Nachfragedaten wichtiger sind als je zuvor, sind diese Tools umso wichtiger.

Wenn Ihr Umsatzteam Live-Daten in Echtzeit sammeln, analysieren und darauf reagieren kann, haben Sie einen enormen Vorteil (5) während und nach der Erholungsphase. Der effizienteste und effektivste Weg hierfür ist die Implementierung von Tools, die manuelle Prozesse wie die Datenerfassung automatisieren. Dann kann selbst ein kleines Team seine Umsatz- und Preisstrategie problemlos optimieren.

Ein vorausschauendes Rate Shopping- und Market Intelligence-Tool mit On-Demand-Reporting ist heute für jeden Revenue Manager ein Muss. Es liefert Ihnen die Einblicke, die Sie benötigen, um Ihre Position zu halten. Ein umfassendes Benchmarking-Tool ist ebenfalls wichtig. Es zeigt die zukünftigen Gruppen- und vorübergehenden Belegungsraten Ihrer Konkurrenten an und ermöglicht es Ihnen, ihnen immer einen Schritt voraus zu sein.

Und schließlich vervollständigt ein vollautomatisches RMS Ihr Setup, da es den Zeitaufwand für Preisgestaltung und Prognosen drastisch reduziert. Es berücksichtigt Live-Nachfrage und Marktveränderungen in seinen Echtzeit-Preisvorschlägen, sodass Ihre Hotels jede Gelegenheit nutzen können.

Kostenloser Rechner: ROI-Rechner für Revenue-Management-Systeme

Nach einem schwierigen Jahr gibt die langsame, aber stetige Einführung von Impfstoffen weltweit im Jahr 2021 Anlass zur Hoffnung. Darüber hinaus stehen Ihnen zahlreiche Tools zur Verfügung, die Ihnen bei einem erfolgreichen Comeback helfen.

Quellen:
(1) Ahla, Umfrage: Nur 37 Prozent der Hotels haben mindestens die Hälfte ihrer Mitarbeiter zurückgeholt
(2) CNN, Diese Unternehmen planen, die Arbeit von zu Hause aus zur neuen Normalität zu machen. Wie für immer
(3) Oxford Business Group: Wie wird das MICE-Segment Covid-19 überleben?
(4) McKinsey: Geschäftsreisenden steht eine lange Erholung bevor
(5) The Economist, Die wertvollste Ressource der Welt ist nicht mehr Öl, sondern Daten