Revenue management Im Gastgewerbe geht es darum, die Verbrauchernachfrage vorherzusagen, um den Umsatz zu optimieren und es Unternehmen zu ermöglichen, zum richtigen Preis zum richtigen Preis an den richtigen Kunden zur richtigen Zeit zu verkaufen. In einem Hotel kann dies bedeuten, dass das Geschäft jetzt abgelehnt wird, um morgen profitablere Geschäfte zu machen. Bei richtiger Umsetzung kann Revenue Management äußerst effektiv sein und Unternehmen dabei helfen, ihre Gewinnmargen deutlich zu steigern. Hier geben wir 12 Revenue-Management-Tipps für Hotels.

Inhaltsverzeichnis:

1. Revenue-Management-Kultur

Der erste unserer Tipps zum Umsatzmanagement betrifft die Schaffung einer Umsatzmanagement-Kultur in Ihrem Unternehmen. Was bedeutet das? Im Wesentlichen bedeutet es, dass das Umsatzmanagement nicht ausschließlich den wichtigsten Entscheidungsträgern überlassen werden sollte; es ist etwas, dessen sich jeder bewusst sein sollte.

Durch die Schaffung eines Bewusstseins für Revenue Management und warum es für Ihr Hotel wichtig ist, können Sie alle Mitarbeiter zu positivem Verhalten anregen. Wenn sie erkennen, warum dies notwendig ist, werden sie bei der Aufzeichnung von Daten eher vorsichtig sein und diese Daten eher nutzen, um gute, wissensbasierte Entscheidungen zu treffen.

2. Führen Sie genaue Aufzeichnungen

Die Datenerfassung ist das Herzstück des Revenue-Management-Prozesses, und die Daten, die Ihr Hotel sammelt, bilden die Grundlage für fast alle Ihre Entscheidungen. Einige Hotels sammeln jedoch zu viele Daten, was die Sache nur verwirrt. Es ist daher von entscheidender Bedeutung, dass die Aufzeichnungen relevant und konsistent sind.

Sie müssen genau festlegen, welche Informationen gesammelt werden müssen und wie diese Daten aufgezeichnet werden sollen. Anschließend sollten Standardpraktiken eingeführt werden, um denjenigen, die sie nutzen, das Leben zu erleichtern und sicherzustellen, dass alle an der Erhebung dieser Daten beteiligten Personen einheitliche Methoden anwenden.

3. Überwachen Sie konkurrierende Hotels und Resorts

Um die Revenue-Management-Bemühungen zu optimieren, ist es wichtig, sich darüber im Klaren zu sein, was konkurrierende Hotels tun, insbesondere was Zimmerpreise und die angebotenen Dienstleistungen betrifft. Die Beobachtung konkurrierender Hotels kann Ihnen helfen, den aktuellen Stand des Marktes besser zu verstehen. Es kann Ihnen auch dabei helfen, Dienstleistungen zu identifizieren, mit denen Sie Ihr Hotel von der Konkurrenz abheben können.

Sobald Sie sich darüber im Klaren sind, was Ihre Konkurrenten zu bieten haben und welche Preise sie verlangen, können Sie diese Informationen in Ihre eigenen Entscheidungen einbeziehen. Einige Tipps zum Revenue Management betonen die Bedeutung der Überwachung der Zimmerpreise, da plötzliche Preisnachlässe von Konkurrenzhotels große Auswirkungen auf die Nachfrage nach Ihrem Hotel haben können.

3. Anreize für Direktbuchungen

Anreize für Direktbuchungen sind für Kunden ein überzeugender Grund, ihre Zimmer direkt beim Hotel zu buchen, anstatt eine Plattform eines Drittanbieters zu nutzen. Viele Tipps zum Revenue Management basieren auf der Erleichterung von Direktbuchungen, da diese Buchungen für das Hotel keine Provisionen oder andere versteckte Kosten verursachen.

Entsprechend der US-Reisemarktbericht von Phocuswright, 51% der Online-Buchungen erfolgen über die Direktbuchungsmaschine des Hotels.

Um Direktbuchungen zu fördern, können Hotels Gästen exklusive Vorteile wie kostenlose Upgrades anbieten. Das Fehlen von Provisionen kann es außerdem ermöglichen, dem Kunden einen niedrigeren Zimmerpreis zu berechnen und dennoch mehr Umsatz zu erzielen. Es ist wichtig, dass Ihre Hotelwebsite und Buchungsmaschine leicht verständlich und benutzerfreundlich sind.

4. Seien Sie sich der sich ändernden Kundengewohnheiten bewusst

Ein großer Teil des Hotel-Revenue-Managements besteht darin, historische Daten zu nutzen, um aktuelle und zukünftige Entscheidungen zu treffen. Allerdings kann man sich manchmal zu stark auf historische Daten verlassen Hotelbesitzer oder Hotel Management kann wichtige Änderungen übersehen, die in jüngerer Zeit aufgetreten sind.

Im Laufe der Jahre werden Sie wahrscheinlich Veränderungen in Ihrem Kundenstamm feststellen. Diese Änderungen können Dinge wie das Durchschnittsalter eines Gastes sein, aber sie können subtiler sein. Beispielsweise bemerken Sie möglicherweise eine Veränderung in der Art und Weise, wie der durchschnittliche Kunde ein Zimmer bucht. Bleiben Sie so weit wie möglich am Puls der Zeit und achten Sie auf sich ändernde Gewohnheiten.

Tabelle: Beispiele für sich ändernde Kundengewohnheiten, Revenue-Management-Maßnahmen und Risiken für Hotels

Änderung des Kundenverhaltens Revenue Management-Maßnahmen ergriffen Risiken für Hotels
Verlagerung hin zu Online-Buchungen Implementieren Sie dynamische Preisstrategien, um die Zimmerpreise basierend auf Echtzeitnachfrage und Buchungsmustern anzupassen.
Nutzen Sie Online-Vertriebskanäle und Partnerschaften, um die Online-Präsenz auszubauen.		 Eine übermäßige Abhängigkeit von Online-Reisebüros (OTAs) kann zu hohen Provisionskosten führen.
Der zunehmende Wettbewerb im Online-Bereich kann zu Preiskämpfen führen.
Last-Minute-Buchungstrends Bieten Sie Last-Minute-Angebote und Werbeaktionen an, um nicht verkaufte Zimmer zu füllen.
Nutzen Sie Yield-Management-Techniken, um die Preise für Last-Minute-Buchungen zu optimieren.		 Risiko geringerer Einnahmen, wenn Gäste ständig Last-Minute-Rabatte erwarten.
Mögliche Schwierigkeiten bei der Prognose und Planung für variable Nachfrage.
Präferenz für Pauschalangebote Erstellen Sie gebündelte Pakete, die Unterkunft, Verpflegung, Spa und andere Dienstleistungen umfassen.
Nutzen Sie die Datenanalyse, um beliebte Paketkombinationen und Preisstrategien zu identifizieren.		 Risiko eines Umsatzrückgangs, wenn Paketpreise nicht profitabel sind.
Potenzielle Herausforderung bei der Aufrechterhaltung des Gleichgewichts zwischen Paketwert und Rentabilität.

5. Konzentrieren Sie sich auf den Verkaufswert

Eines der besten Hotel Revenue Management Tipps ist es, so viel Wert wie möglich anzubieten. Ein Teil der Preisoptimierung besteht darin, zu verstehen, wann Sie bei Ihren Preisen nicht unbedingt Kompromisse eingehen müssen. In der Tat ist die Bereitstellung eines höheren Werts zum gleichen Preis eine Möglichkeit, dies zu erreichen.

Durch das Anbieten von Mehrwert-Extras, wie Rabatte auf Verlängerungsnächte und bei geringer Nachfrage sogar eine kostenlose Verlängerungsnacht, können Sie es sich leisten, mutiger mit Ihrem Preise, was möglicherweise zu höheren Einnahmen führt.

6. Prognosen

Die Antizipation der Nachfrage ist eindeutig einer der wichtigsten Bestandteile jeder Revenue-Management-Strategie, die erforderlich ist Vorhersage. Es ist auch wichtig, Dinge wie die Verfügbarkeit von Zimmern und Marktanteile zu prognostizieren. Allerdings sollten Sie auch versuchen abzubilden, woher die Nachfrage kommt.

Hotels haben in der Regel Zugriff auf hervorragende Informationen über ihre Gäste, insbesondere über deren Herkunft. Durch den Vergleich dieser Informationen mit historischen Daten sollte es möglich sein, Bereiche zu identifizieren, in denen die Nachfrage wächst, und andere damit verbundene Trends, die möglicherweise zu einem verstärkten Geschäft aus diesen Regionen führen.

7. Automatisierung an den richtigen Stellen

Viele Hotels setzen stark auf Automatisierung, und das kann wie ein Geschenk des Himmels erscheinen. Manchmal kann die Automatisierung jedoch auch der Feind eines effektiven Revenue Managements sein, das komplizierte Entscheidungen auf der Grundlage von Faktoren wie Angebot, Nachfrage, Verkaufskosten usw. erfordert.

Um es klar zu sagen, die Automatisierung spielt immer noch eine Rolle innerhalb von a Revenue-Management-Strategie. Schließlich kann moderne Software mit ziemlich komplizierten Entscheidungsbäumen umgehen, und Sie möchten nicht, dass die Mitarbeiter mit der Dateneingabe festgefahren werden. Gutes Revenue Management erfordert jedoch auch menschliche Entscheidungen, Denken über den Tellerrand hinaus und das gelegentliche Risiko.

8. Priorisieren Sie die mobile Optimierung

Der nächste Revenue-Management-Tipp dreht sich um die mobile Optimierung von Hotel-Websites. Wenn Sie dies noch nicht getan haben, müssen Sie die erforderlichen Änderungen an Ihrer Website vornehmen, damit die Benutzererfahrung auf Mobilgeräten so einfach ist wie auf einem Desktop oder Laptop.

Mobile ist mittlerweile eine der wichtigsten Einnahmequellen. Tatsächlich hat Google kürzlich bekannt gegeben, dass mobile Websuchen inzwischen zahlreicher sind als Suchanfragen, die von Desktops aus erfolgen der Mobile Internet Usage Worldwide Report Laut Statista betrug der weltweite Website-Verkehr über mobile Geräte im Jahr 2023 54,71 TP250T.

9. Implementieren Sie offene Preise

Experten, die Tipps zum Revenue Management von Hotels geben, betonen oft den Wert eines offenen Preismodells. Im Wesentlichen entfernt sich diese Preisstrategie von den festen Modifikatoren, die mit vielen anderen Preisansätzen verbunden sind, und ermöglicht es, die Preise auf der Grundlage der Zielgruppe, des Kanals und Ihrer Bedürfnisse anzupassen.

Offene Preise ermöglichen es Hotels, eine breitere Palette von Preispunkten zu nutzen und bestimmte Marktsegmente anzusprechen. Es kann Hotels auch helfen, Situationen zu vermeiden, in denen Zimmer nicht verkauft werden, weil die Preisgestaltung nicht den Bedürfnissen des Publikums entspricht. Hotels können ihre Einnahmen maximieren, während Kunden von maßgeschneiderten Tarifen profitieren.

Weitere Informationen zu offenen Preisen finden Sie unter „Open Pricing: Warum ist es die nächste Revenue-Management-Strategie für Hotels?“.

10. Umfassen Sie Technologie

Viele Revenue-Management-Tipps für Hotels konzentrieren sich auf Preisgestaltung und Vertrieb, aber es ist auch wichtig zu verstehen, welche Rolle Technologie dabei spielen kann, ein Hotel attraktiver zu machen. Moderne Hotelgäste erwarten, dass sie WLAN nutzen und mehrere Geräte reibungslos und mit hervorragender Leistung verbinden können.

Darüber hinaus suchen Gäste zunehmend nach Hotels, die die nutzen Internet der Dinge (IoT), um eine bessere Kontrolle über Räume, mehr Automatisierung und ein nahtloses Erlebnis zu ermöglichen. Dann können Hotels natürlich mehr Gäste anziehen und mehr für Zimmer verlangen, wenn sie Technologie einsetzen können, um innovativ zu sein und zusätzliche Spannung zu bieten.

Tipps zum Revenue Management – Nutzen Sie die Technologie

11. Strategien zur Verwaltung zusätzlicher Einnahmen

Während Zimmerpreise ein Schlüsselelement des Revenue Managements sind, ist einer der besten Revenue-Management-Tipps für Hotels, die Einnahmequellen so weit wie möglich zu diversifizieren. Eine zusätzliche Revenue-Management-Strategie macht dies möglich, indem Hotels über das Wesentliche hinaus zusätzliche Produkte und Dienstleistungen anbieten, wie zum Beispiel den Verkauf von Zimmern zum richtigen Preis.

Die Übernahme dieses Ansatzes kann dazu beitragen, das Gästeerlebnis zu verbessern und gleichzeitig Ihrem Hotel dabei zu helfen, Geld zu verdienen, ohne dass Provisionsgebühren anfallen. Beispiele für Nebendienstleistungen sind Spa-Dienstleistungen, Freizeiteinrichtungen, Speisen- und Getränkedienstleistungen, Veranstaltungsausrichtung, der Verkauf von Touren zu lokalen Sehenswürdigkeiten und mehr.

12. Omnichannel-Datenanalyse

Omnichannel-Daten Analytics verfolgt einen ganzheitlichen Ansatz zur Analyse der Daten, die durch Kundeninteraktionen über alle Kanäle hinweg gesammelt werden. Anstatt die Daten innerhalb der Grenzen jedes einzelnen Kanals zu betrachten, wird eine effektive Analyse von Omnichannel-Daten immer das Gesamtbild betrachten.

Die Analyse von Kundeninteraktionen auf diese Weise kann Hotels nützliche Erkenntnisse und Revenue-Management-Tipps liefern. Beispielsweise kann es die Aufmerksamkeit auf häufige Schmerzpunkte und Probleme lenken, die während der Customer Journey auftreten, Informationen über Kundenerwartungen liefern oder Trends im Kundenverhalten aufdecken.

Tipps zum Revenue Management – Omnichannel-Datenanalyseansatz

Was ist Revenue Management?

Hotels, die ihre finanzielle Leistung optimieren möchten, müssen sich darauf konzentrieren, den Kunden die richtigen Zimmer zur richtigen Zeit über den richtigen Kanal zu verkaufen. Dies erfordert eine Antizipation der zukünftigen Nachfrage und anderer Kundenverhaltensweisen, und hier kommt das Konzept des Revenue Managements ins Spiel.

Lies das “Was ist Revenue Management?“ In diesem Artikel erfahren Sie mehr über Revenue Management, wie es eingesetzt werden kann und warum Hotels davon profitieren. Außerdem finden Sie Informationen zu einigen der wichtigsten Revenue-Management-Strategien und den wichtigsten Tools, die zur Verbesserung Ihres Ansatzes eingesetzt werden können.

Was ist Total Revenue Management?

Die Grundidee hinter dem Total Revenue Management besteht darin, jede Einnahmequelle auf maximale Rentabilität zu steuern. Dies wird durch den Einsatz von Revenue-Management-Techniken wie Datenanalyse erreicht, um die Nachfrage zu antizipieren, das Verbraucherverhalten vorherzusagen und die Verfügbarkeit und Preisgestaltung entsprechend zu optimieren.

Kasse “Total Revenue Management: Wie Hotels ihren Umsatz maximieren können“ Hier erfahren Sie mehr über das Gesamt-Revenue-Management als Konzept, die verschiedenen Möglichkeiten, wie es Hotelbesitzern zugute kommen kann, einige Top-Tipps zur Umsetzung einer Total-Revenue-Management-Strategie und einige der wichtigsten zu verfolgenden Leistungsindikatoren.

FAQs zu Revenue-Management-Tipps

Die fünf wichtigsten Schritte einer guten Revenue-Management-Strategie sind 1) Erfassung und Analyse von Daten. 2) Marktsegmentierung. 3) Nachfrageprognose. 4) Umsetzung der Preisstrategie und 5) Ergebnismessung.

Das Umsatzmanagement kann optimiert werden, indem vorhandene Daten in den Büchern untersucht werden, der aktuelle Zustand des Marktes verstanden wird, historische Daten untersucht werden, relevante Trends identifiziert werden und Prognosen effektiv genutzt werden. Auf dieser Grundlage kann die Nachfrage vorhergesagt und die Preise entsprechend festgelegt werden.

Strategien zur Umsatzsteigerung zielen darauf ab, den Umsatz zu steigern. Dies kann erreicht werden, indem die Preise angepasst werden, mehr Produkte oder Dienstleistungen angeboten werden, um neue Einnahmequellen zu schaffen, oder indem die Nachfrage durch Marketing und die Bereitstellung hervorragender Dienstleistungen gesteigert wird. Das Umsatzwachstum kann auch durch Upselling und Cross-Selling unterstützt werden.

Ein effizientes Umsatzmanagement besteht darin, Veränderungen in der Nachfrage und im Kundenverhalten genau vorherzusagen und die Preise entsprechend anzupassen, dies jedoch zeitnah zu tun. Dazu gehört die effektive Nutzung von Datenanalysen, die entschlossene Reaktion auf Marktentwicklungen und das Erreichen optimaler finanzieller Ergebnisse.

Der Schlüssel zu einem erfolgreichen Revenue Management liegt letztlich in einem umfassenden Verständnis der Marktbedingungen. Dies bedeutet, die Nachfrage kontinuierlich zu verfolgen, Veränderungen in den Erwartungen und im Verhalten der Kunden zu verstehen, sich über die Konkurrenz und ihre Strategien im Klaren zu sein und externe Faktoren zu verstehen, die die Nachfrage beeinflussen.

Wenn Sie die oben genannten Tipps befolgen, sollte es möglich sein, eine effektive Revenue-Management-Strategie zu implementieren, die es Ihnen ermöglicht, Angebot und Nachfrage aufeinander abzustimmen und den maximal möglichen Umsatz zu erzielen.

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Dieser Artikel wurde geschrieben von:

Martijn Barten

Hallo, ich bin Martijn Barten, Gründer von Revfine.com. Mit 20 Jahren Erfahrung in der Hotelbranche bin ich auf die Optimierung des Umsatzes durch die Kombination von revenue management mit Marketingstrategien spezialisiert. Ich habe revenue management und Marketingstrategien für einzelne Immobilien und Portfolios mit mehreren Immobilien erfolgreich entwickelt, implementiert und verwaltet.