Die Risiken, die Budgetempfehlungen des Revenue Managements zu ignorieren

„Während wir ein schlecht budgetiertes Jahr durchleben, durchläuft die Eigentümerschaft die sieben Phasen der Trauer. Beim Durchlaufen der ersten vier Phasen (Schock/Verleugnung, Schmerz/Schuld, Wut/Verhandeln und Depression) tragen Revenue Manager oft die Hauptlast dieser Emotionen aus der Verantwortung. In vielen Fällen ist der Leistungsdruck auf einen RM unhaltbar und ein Hotel verliert einen guten Mitarbeiter zu schlechten Bedingungen. Dieses Problem hätte durch die Festlegung realistischer Budgets vermieden werden können, die eher auf Genauigkeit als auf hohe Ansprüche abzielen.

Fazit: Hören Sie auf Ihren RM, er versteht Ihre Umsatzaussichten wahrscheinlich besser als Sie. Schließlich sind sie es, die jeden Tag darauf schauen.“

„Wenn Hotelbesitzer oder Vorstandsmitglieder bei der Budgetvorbereitung für das kommende Jahr nicht auf die Revenue Manager (RMs) hören, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass unrealistische Umsatzziele und Marketingkosten festgelegt werden. In diesem Fall ist es wichtig, die Erwartungen der Stakeholder zu berücksichtigen und bei der Risikobewertung sehr transparent vorzugehen.

Um dies zu verhindern, sollten Revenue Manager Budgetempfehlungen mit einem datengesteuerten Ansatz präsentieren und konkrete Beweise oder Fallstudien vorlegen, die aus historischen Daten, wettbewerbsfähigen Preisen, Szenarioplanung und Markttrends bestehen. Um die Zustimmung der Eigentümer zu gewinnen, ist es auch wichtig, sie in einem offenen Dialog über die laufende Umsatzentwicklung und die neuesten Trends aufzuklären und zu ermutigen. Ein abgestimmter Satz von KPIs wird die Überwachung der vereinbarten Strategie vereinfachen.“

„Die Vorbereitung des Budgets ist eine der wichtigsten Zeiten des Jahres und markiert den Beginn der Hotelstrategie. Wir müssen bedenken, dass das Budget der Aktionsplan sein sollte, dem das Hotel folgt, etwa eine Erklärung dessen, was wir vorhaben.

Wenn der Revenue Manager nicht einbezogen wird, werden wir einige wesentliche Probleme haben:

A) Falsch ausgerichtete Budgets: Wenn das Dokument nicht die Vision des Revenue Managers enthält, stimmen die Budgets möglicherweise nicht mit dem tatsächlichen Markt überein, was dazu führt, dass Ziele nicht realistisch sind oder nicht genug Geld für wichtige Bereiche vorhanden ist.

B) Verpasste Markttrends: Revenue Manager wissen über Markttrends Bescheid und wissen, was Kunden tun; Das Ignorieren ihrer Ideen kann dazu führen, dass Chancen verpasst werden oder Probleme nicht erkannt werden.

Ratschläge für Revenue Manager:
Ein Ratschlag für Revenue Manager wäre, an ihren Rede- und Kommunikationsfähigkeiten zu arbeiten. Das ist sehr wichtig, denn der gute Verkauf Ihrer Ideen und Visionen hängt oft davon ab, wie Sie sie präsentieren. Vielen Revenue Managern fällt es möglicherweise schwer, ihre Strategien überzeugend zu vermitteln, weil ihnen diese Fähigkeiten fehlen. Indem sie darin besser werden, können sie ihre Ideen und Pläne effektiver unterstützen.“

„In vielen Fällen könnten Haushaltsprognosen eher „ehrgeizig“ und manchmal sogar „emotional“ als realistisch sein. Die Aufgabe von Revenue Managern besteht darin, Budgets zu hinterfragen, indem sie datengesteuerte Strategien empfehlen und ihre eigene „Prognose“ erstellen. Heutzutage reicht dies jedoch nicht mehr aus. Zusätzlich zu den Daten, die Revenue Manager zur Untermauerung ihrer Ansicht benötigen, besteht das Gewinnspiel darin, Ihr Publikum zu beeinflussen.

Dazu müssen Sie sich auf einige wichtige „Soft Skills“ konzentrieren, wie z. B. die gute Fähigkeit, komplexe Situationen auf einfache und klare Weise zu erklären, Data Storytelling-Techniken bei der Darstellung von Daten anzuwenden, eine effektive Art der Datenvisualisierung zu verwenden und Ihre Stakeholder tief zu verstehen. und als strategischer Teamleiter agieren.“

„Hier gibt es einige Dinge zu beachten:

1. Es gibt immer eine Nummer, also wissen Sie es. Es gibt sicherlich Spielraum, aber irgendwo gibt es noch eine Nummer.
2. Pflanzen Sie frühzeitig einen Samen. Sprechen Sie über Trends usw., noch bevor die Budgetsaison kommt.
3. Ihre H2-Prognose bestimmt Ihren Budgeterfolg.
4. Führen Sie das Publikum zu den Ausreißern und konzentrieren Sie sich auf diese.
5. Vor allem: Kennen Sie Ihr Publikum.“

„Revenue Management ist der Schlüssel für Hoteliers. Es ermöglicht ihnen, mithilfe intelligenter Technologie und Datenanalyse Umsätze und Erträge zu maximieren. Eine gute Budgetierung ist immer ein erster Schritt für das Ratenmanagement. Das marktabhängige Wachstum basiert auf den Vorjahresdaten. Eine Umsatzsteigerung um einen festgelegten Prozentsatz ohne das Eingreifen von Revenue Managern führt jedoch zu einer Katastrophe, da viele Faktoren berücksichtigt werden müssen, die dem Revenue-Team zur Verfügung stehen. Eine aggressive Budgetplanung wird in der Regel von Fachleuten außerhalb des Gastgewerbes durchgeführt, die in guten Zeiten mit mangelndem Wissen in das Unternehmen einsteigen. Dies führt zu einem Rückgang von Umsatz und Rentabilität sowie insgesamt negativen Auswirkungen auf das bestehende Geschäft.

Achten Sie immer auf Nachfrage und Angebot (Was war letztes Jahr gut? Was ist letztes Jahr schief gelaufen? Was hätten Sie tun können, was Sie nicht getan haben?) und handeln Sie bei der Erstellung Ihrer Budgets entsprechend. Revenue Manager verfügen über genaue Daten, um die Zahlen entsprechend zu analysieren und zu begründen.“

„Die größte Herausforderung besteht darin, dass sie sich nur auf den Umsatz und nicht auf die Rentabilität konzentrieren. Sehr oft drängt der kaufmännische Leiter seine oder ihre Ansichten auf, wenn es um Budgets und die Festlegung einer Verkaufsquote oder eines Verkaufsziels geht. Es ist jedoch etwas ganz anderes, dieses Verkaufsziel über einen Großhändler, beispielsweise OTA oder einen Direktkanal, zu erreichen.

Bevor Revenue Manager mit Hotelbesitzern sprechen, sollten sie sich mit den Vertriebsmanagern absprechen, da der Vertrieb möglicherweise die Zahlen basierend auf ihren Zielen und Bonuserwartungen steigern möchte. Der Umsatz könnte jedoch einen anderen Ansatz und eine andere Sichtweise haben.

Um die vom Vertrieb erwarteten Produktionsdaten zu erreichen, könnten dem Hotel außerdem bestimmte Kosten entstehen, die es nicht ratsam machen. Deshalb wird es immer wichtiger, bei der Budgetentscheidung auf Profitabilitätsmanagement umzusteigen.“

„Das Sprichwort „Mit einem Narren streiten beweist nur, dass es zwei gibt“ impliziert, dass es kontraproduktiv ist, sich auf einen sinnlosen Streit mit jemandem einzulassen, der weder für Vernunft noch für Logik empfänglich ist.

Ebenso kann es im Zusammenhang mit Hotelmanagement und Revenue Management (RM) zu verschiedenen Fallstricken und Herausforderungen führen, wenn Hoteleigentümer bei der Budgeterstellung nicht auf die Revenue Manager hören – zum Beispiel:

• Verpasste Einnahmemöglichkeiten
• Ungenaue Budgetprognosen
• Wettbewerbsnachteil
• Schlechte Betriebsplanung

Um ihre Zahlen überzeugend zu belegen und ihr Budget zu rechtfertigen, sollten Revenue-Management-Teams Folgendes berücksichtigen:

• Bieten Sie datengesteuerte Einblicke
• Kommunizieren Sie strategische Ziele
• Markieren Sie Erfolge
• Informieren Sie alle Beteiligten
• Arbeiten Sie zusammen und bauen Sie Beziehungen auf

Revenue-Management-Teams können ihre Chancen erhöhen, bei der Budgetvorbereitung gehört, respektiert und einflussreich zu werden und letztendlich zum finanziellen Erfolg des Hotels beizutragen, indem sie die oben genannten Punkte befolgen.“

„Die Budgeterstellung ist immer ein sehr heikler Prozess, bei dem es darum geht, einen Treffpunkt zwischen den vom Team vorgelegten Zielen und den Erwartungen des Eigentümers zu finden. Es ist klar, dass der Revenue Manager der Herr der Daten ist und aus diesem Grund muss die Diskussion von den Zahlen, Prognosen, dem Markt und datensicheren Annahmen ausgehen. Wenn es an Kohärenz, Transparenz und vor allem an Zahlen und Fakten mangelt, die eine objektive und nicht subjektive Vision vermitteln, brechen Vertrauen und Glaubwürdigkeit zusammen und die Haushaltsvorlage scheitert.

Durch jahrelange Erfahrung habe ich gelernt, dass man sich immer in die Lage des Eigentümers versetzen und alle aufkommenden Fragen oder Zweifel (selbst die manchmal absurdesten!) so weit wie möglich antizipieren muss. Nur durch klare und immer datenbasierte Antworten kann man Vertrauen und damit Unterstützung gewinnen und es wird für den Eigentümer sehr schwierig sein, ohne objektive Beweise zu argumentieren.“