3 Schlüsselstrategien zur Beherrschung des Revenue Managements mit PMS-Daten

Daten sind die Grundlage für den kommerziellen Betrieb einer Immobilie und ermöglichen es Revenue Managern von Hotels, fundierte Entscheidungen zu treffen, Konkurrenten auszustechen und letztlich den Gewinn zu steigern. Wenn es um Daten geht, gibt es keine wichtigere Ressource als Ihr Property Management System (PMS).

So meistern Sie das Revenue Management mit PMS-Daten: Die 3 Strategien

Ihr PMS ist das Herzstück des täglichen Betriebs Ihres Hotels und überwacht alles von Buchungen und Gästeankünften bis hin zu Zimmerpreisen und Rechnungen. Es ist jedoch auch eine reichhaltige Informationsquelle, die zur Feinabstimmung der Strategien zur Umsatzgenerierung und -verteilung sowie zur Verbesserung der Gesamtleistung Ihres Hotels genutzt werden kann. Die Herausforderung besteht darin, seine gesamten Möglichkeiten auszuschöpfen.

Um sicherzustellen, dass Sie Ihre PMS-Daten optimal nutzen, gehen wir in diesem Artikel auf einige der interessanten Erkenntnisse ein, die aus Ihren PMS-Daten gewonnen werden können – Informationen, die bei effizienter Nutzung dafür sorgen, dass Sie Ihre strategischen Ziele erreichen und Ihre Gewinnspannen erhöhen.

1. Identifizieren Sie die Schlüsselfaktoren, die den Umsatz Ihres Hotels beeinflussen

Der erste Schritt zur Entfaltung der gesamten Leistungsfähigkeit Ihrer PMS-Daten besteht in der Erkennung Ihrer wichtigsten Geschäftstreiber.

Geschäftstreiber sind die entscheidenden Faktoren, die den Umsatz und die Rentabilität Ihres Hotels beeinflussen. Diese aufgezeichneten Daten bilden die Grundlage für viele strategische Geschäftsentscheidungen, die Sie treffen müssen.

Hier sind einige der Geschäftstreiber, die Sie in Ihrem PMS aufzeichnen und finden sollten:

• Marktsegment – Die Kategorie der Marktgruppierung der Tarifcodes, zu denen die Reservierung gehört, z. B. vorübergehend, Gruppe usw.
• Preiscode – Der der Reservierung zugewiesene PMS-Preiscode, z. B. BARBB, CORP1 usw.
• Zimmertyp – Die genutzten Zimmer und der dazugehörige Preis
• Kanal – Der Vertriebskanal, über den die Reservierung vorgenommen wurde
• Land – Das Land, aus dem der Gast reist
• Aufenthalte an Wochentagen – Die Wochentage, für die die Reservierung vorgenommen wird
• Aufenthaltsdauer (LOS) – Die Anzahl der Übernachtungen, die im Rahmen der Reservierung gebucht wurden
• Vorlaufzeit – Die Zeitspanne im Voraus, in der die Reservierung vorgenommen wird
• Unternehmen – Ob die Reservierung mit einem Unternehmen verknüpft ist, möglicherweise mit einem, das Sie bereits zu einem ausgehandelten Preis ins Auge gefasst haben
• Agentur – Das Reisebüro, das die Reservierung vorgenommen hat, z. B. CWT, Booking.com usw.

Nachdem Sie die treibenden Kräfte Ihres Geschäfts ermittelt haben, können Sie diese Informationen nutzen, um Ihre Strategien für Preise, Verfügbarkeit, LOS und Zimmertypen zu verfeinern.

Angenommen, Sie stellen fest, dass die Auslastung der Bar Ihres Hotels am Wochenende höher ist. In diesem Fall ist das eine hervorragende Gelegenheit, Ihre Preisstrategie zu ändern und Ihre Wochenendpreise zu erhöhen, um mehr Umsatz zu erzielen.

Durch die Identifizierung dieser Katalysatoren können Sie auch besser verstehen, welche Gästesegmente für Ihr Hotel am profitabelsten sind. Vielleicht stellen Sie fest, dass Ihre Firmengäste mehr Umsatz generieren als Ihre Freizeitgäste.

Mit diesen Erkenntnissen können Sie Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen darauf konzentrieren, mehr Geschäftsgäste anzulocken oder nach Möglichkeiten suchen, Ihr Freizeitangebot zu verbessern.

Darüber hinaus kann Ihnen das Verständnis Ihrer Geschäftstreiber dabei helfen, Ihre Vertriebsstrategien zu verfeinern. Wenn Sie feststellen, dass Direktbuchungen mehr Umsatz bringen als Online-Reisebüros (OTAs), ist es logisch, Direktbuchungen den Vorzug zu geben.

Wenn Sie Ihre Gästedaten genauer untersuchen, können Sie Muster und Trends erkennen, die darauf hinweisen, welche Gäste am wahrscheinlichsten an zusätzlichen Dienstleistungen oder Annehmlichkeiten interessiert sind.

Sie können dann gezielt Upselling-Möglichkeiten mit angemessenem Preis in Anspruch nehmen, Ihren Umsatz steigern und Ihren Gästen ein erstklassiges Erlebnis bieten.

Um sicherzustellen, dass Sie Ihre Daten richtig untersuchen, ist es wichtig, klare Benennungskonventionen für Aspekte wie Tarifcodes, Kanalcodes und andere Datenpunkte festzulegen. Wenn Ihre Daten systematisch organisiert und einheitlich beschriftet sind, können Sie darauf vertrauen, dass alle Erkenntnisse, die Sie aus Ihrer Analyse gewinnen, auf präzisen Informationen basieren.

Alle diese Daten müssen an der Rezeption erfasst werden. Wenn Sie das Herkunftsland eines Gastes dokumentieren oder den richtigen Preiscode für Gäste verwenden, können Sie sicher sein, dass die nachfolgenden Schritte Ihrer Entscheidungsfindung auf zuverlässigen Daten basieren.

Durch saubere Aufzeichnungen und das Sammeln genauer Informationen erhalten Sie die notwendige Transparenz für die Formulierung präziser Geschäftsstrategien.

Letztendlich geht es bei der Förderung des kommerziellen Wachstums nicht nur darum, Ihr Hotel so gut wie möglich auszulasten, sondern auch darum, strategisch auf die am besten bewerteten Unternehmen zurückzugreifen, um einen optimierten Geschäftsmix zu entwickeln. Auf diese Weise können Sie Ihren Umsatz täglich maximieren und über Wochen, Monate und Jahre hinweg schrittweise Verbesserungen für das Wachstum erzielen.

2. Behalten Sie Ihre Beschleunigung und Ihr Tempo genau im Auge

Wie viele Zimmer haben wir seit gestern hinzugefügt? Inwiefern ist diese Leistung besser als zur gleichen Zeit im letzten Jahr? Dies sind einige der entscheidenden Fragen, die Sie wahrscheinlich regelmäßig beantworten müssen. Die Antworten sind alle in Ihren PMS-Daten enthalten.

Bevor Sie strategische Pläne formulieren können, benötigen Sie einen gewissen Kontext. Welche Geschäfte haben Sie gestern abgeschlossen und wie beeinflusst dies Ihren aktuellen Geschäftsmix? Wie sieht es im Vergleich zu Ihrer Prognose oder zum gleichen Zeitraum im letzten Jahr aus? Vielleicht gab es nur in Ihren statischen Tarifsegmenten eine Erhöhung, und wenn Sie Ihre Tarife in dynamischen Segmenten erhöhen würden, würden Sie letztlich die Erhöhung Ihrer ertragreicheren Tarife unterdrücken.

Umgekehrt stellen Sie möglicherweise fest, dass Ihre Auswahl aus Segmenten mit niedrigeren Löhnen oder Preiskategorien zu schnell ausgebucht ist. In diesem Fall können Sie Bestands- oder LOS-Beschränkungen implementieren, um sicherzustellen, dass Sie nicht zu viele Zimmer zu niedrigeren Preisen verkaufen.

Sie sollten Ihren Neuzugang täglich überprüfen und dabei auch unbedingt die Art des von Ihnen erworbenen Geschäfts bewerten und verstehen.

Durch die Analyse Ihrer Abholung und Ihres Tempos können Sie fundierte Entscheidungen hinsichtlich der Preisgestaltung und des Bestandsmanagements treffen.

Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass die Nachfrage für ein bestimmtes Datum langsam steigt, können Sie Ihre Marketingstrategie ändern, um Buchungen zu fördern. Wenn Sie feststellen, dass die Nachfrage langsamer ist als im gleichen Zeitraum des Vorjahres, können Sie Ihre Marketingbemühungen anpassen, um mehr Buchungen zu erhalten.

Mit diesen Informationen können Sie bestimmte Termine strategischer angehen, sei es durch Bestands- und Preisentscheidungen, Werbe- und Vertriebsstrategien oder Verkaufs- und Marketingkampagnen.

3. Strategien für langfristigen Erfolg optimieren

Um sicherzustellen, dass Sie Ihre Umsatzziele erreichen, ist die Definition klarer KPIs und deren konsequente Überwachung von entscheidender Bedeutung.

Durch die Verfolgung von Kennzahlen wie Umsatz pro verfügbarem Zimmer (RevPAR), durchschnittlicher Tagespreis (ADR) und Belegungsraten können Sie schnell Bereiche ermitteln, in denen Sie Ihre Strategien ändern müssen, um Ihre Umsatzziele zu erreichen.

Durch die detaillierte Sichtbarkeit der PMS-Daten, die Sie effektiv nutzen können, können Sie Ihren Geschäftserfolg steigern, indem Sie Preise, Vertrieb, Prognosen, Zimmertypnutzung, Buchungsfenstermanagement, Veranstaltungsstrategien oder Stornierungsrichtlinien optimieren.

Bei der Preisoptimierung werden historische Daten untersucht, um Trends und Muster in Marktsegmenten, Preiscodes und Zimmertypen zu erkennen, die den höchsten Umsatz generieren. Mit diesen Informationen und dynamischer Preisgestaltung können Sie Ihre Zimmerpreise an die Marktnachfrage anpassen und das Beste aus Ihren am besten bewerteten Segmenten herausholen.

Ebenso umfasst die Vertriebsoptimierung die Untersuchung historischer Daten, um die Kanäle zu identifizieren, die den höchsten Umsatz generieren, wie etwa OTA-, Direktbuchungs- und Metasuchkanäle.

Indem Sie sich auf diese Kanäle konzentrieren und die Abhängigkeit von weniger profitablen Kanälen reduzieren, können Sie Ihre Vertriebsstrategien ändern, um sicherzustellen, dass Sie nichts verpassen und diejenigen Kanäle optimal nutzen, die Ihnen den höchsten Umsatz bringen.

Effektives Revenue Management beinhaltet die Klassifizierung von Einnahmequellen in einer Hierarchie, von der detailliertesten Ebene der einzelnen Reservierungen über Preiscodes bis hin zu Segmenten. Basierend auf der bisherigen Leistung und Markttrends können Sie von hier aus den erwarteten Umsatz prognostizieren.

Durch die Zuweisung von Ressourcen zu verschiedenen Geschäftsbereichen auf der Grundlage strategischer Prioritäten und des erwarteten ROI können Sie die Effizienz Ihres verfügbaren Inventars optimieren und den Umsatz Ihres Hotels maximieren.

Um Strategien für dauerhaften Erfolg zu entwickeln, ist es wichtig, dass Ihre Prognosen richtig sind.

Wenn Sie genaue Prognosen erstellen, können Sie die zukünftige Leistung vorhersagen, was bedeutet, dass Sie Ihre Bestands- und Preisstrategien entsprechend anpassen können. Um genaue Prognosen zu erstellen, müssen Sie die Faktoren verstehen, die die Nachfrage beeinflussen können, wie z. B. Ereignisse in der Region, Saisonalität und wirtschaftliche Bedingungen.

Ihr PMS enthält alle Arten von historischen Daten und Trends, die Sie für Ihre Prognosen verwenden können. Sie können dann Preis- und Vertriebsstrategien anpassen, um den Umsatz in Zeiten hoher Nachfrage zu maximieren und Umsatzverluste in Zeiten geringer Nachfrage zu minimieren. Dabei berücksichtigen Sie weiterhin die variablen Marktbedingungen, um sicherzustellen, dass Ihre Strategie die Marktnachfrage effektiv erfüllt.

Überprüfen und passen Sie Ihre Prognosen regelmäßig an, um sicherzustellen, dass sie weiterhin genau und relevant sind. So können Sie die erforderlichen Anpassungen vornehmen und sicherstellen, dass Ihre Immobilie mit maximaler Effizienz betrieben wird, Umsatzchancen nutzt und die Rentabilität im Einklang mit Ihren KPIs maximiert.

Verwandeln Sie Ihre PMS-Daten mit Business Intelligence in Gewinn

Die PMS-Daten Ihres Hotels sind eine Goldgrube wertvoller Informationen, die Ihnen bei der Feinabstimmung Ihrer Geschäftsstrategien helfen können.

Während der Besitz von PMS-Daten eine Sache ist, ist die effektive Nutzung Ihrer PMS-Daten der wahre Schlüssel zur Maximierung von Umsatz und Rentabilität in der heutigen schnelllebigen Hotelbranche.

Um den Umsatz wirklich zu steigern, müssen Sie die richtigen Informationen den richtigen Leuten zur Verfügung stellen, damit Ihr gesamtes Team datengesteuerte Entscheidungen im Handumdrehen treffen kann. Hier kommt Business Intelligence-Software wie Leuchtturm kommt herein.

Business-Intelligence-Software erweckt Ihre PMS-Daten zum Leben, indem sie die richtigen Informationen mit wenigen Klicks in den Mittelpunkt stellt und Ihnen so Stunden an Zeit bei der Datenerfassung und -analyse spart.

Es bietet Ihnen sowohl eine konsolidierte Perspektive auf hoher Ebene als auch detaillierte Einblicke in die Trends und Leistung der einzelnen Komponenten Ihres Unternehmens, sodass Sie genau erkennen können, welches Marktsegment, welcher Tarifplan oder welcher andere wichtige Geschäftstreiber funktioniert.

Unabhängig davon, ob Sie sich auf eine Angebotsanfrage (RFP) oder nur auf einen wöchentlichen Umsatzaufruf vorbereiten, können Sie alle Ihre PMS-Daten optimieren, um sie Ihrem gesamten Vertriebsteam zu nutzen.

Weißes Papier: Vorhersage der Hotelnachfrage anhand kurzfristiger Mietdaten