Sollten Vertriebsteams eine Schulung zum Umsatzmanagement erhalten?

„Die Vorteile einer abteilungsübergreifenden Schulung zwischen Vertrieb und RM können sich erheblich auf die Leistung auswirken, wenn dieses Wissen bei der Entscheidungsfindung angewendet wird. Eines der größten Leistungshindernisse ist häufig eine Strategiefehlausrichtung zwischen diesen Abteilungen, bei der ausgehandelte Tarife der Übergangsstrategie in die Quere kommen.

Obwohl ein grundlegendes Verständnis des Revenue Managements für einen DOS wichtig ist, würde ich nicht so weit gehen und sagen, dass sie vollwertige RMs werden müssen. Seien wir ehrlich, Vertriebsprofis und Revenue Manager sind nicht von Natur aus aus demselben Holz geschnitzt. Soziale Fähigkeiten, die für einen DOS von größter Bedeutung sind, sind bei Revenue Managern, die eher zu analytischen Fähigkeiten tendieren, nicht immer vorhanden. Diese inhärenten Unterschiede sind großartig, denn wir alle wissen, dass es ein ganzes Dorf braucht.“

„Meiner Meinung nach müssen Vertriebsleiter zumindest ein oberflächliches Verständnis von Strategien und Taktiken des Umsatzmanagements haben. Dies unterstützt eine datengesteuerte Strategie zur Kundengewinnung im Gegensatz zu einem zufälligen Ansatz. Wenn sie für zukunftsweisende Geschäftsstrategien an Bord sind, erhalten sie das Verständnis Über Zielgruppen, die in der Akquisitionsstrategie priorisiert werden müssen. Wenn eine Strategie beispielsweise auf die Auslastung am Wochenende ausgerichtet ist, wäre es weniger zielführend, alle Ressourcen in die Akquisition von Firmenkunden zu stecken.

Darüber hinaus verbessert es ihre Fähigkeit, Umsatzchancen zu erkennen und Risiken zu minimieren, was zu besseren Ergebnissen und einer stärkeren Wettbewerbsposition auf dem Markt führt.“

„Zweifellos müssen Vertriebsleiter über Umsatzmanagement Bescheid wissen, da Umsatzmanagement im Laufe der Zeit immer wichtiger wird. Eine Vertriebsstrategie ohne Umsatzperspektive ist zweifellos ein potenzieller Produktionsverlust. Viele Umsatzteams verlassen sich auf die kommerzielle Leitung, daher ist es wichtig, ein gutes Verständnis für Umsatzmanagement zu haben, insbesondere für den kommerziellen Leiter, um eine übergreifende Strategie zwischen Marketing, Vertrieb und Umsatz entwickeln zu können.“

„Ein Vertriebsleiter muss die grundlegenden Prinzipien des Revenue Managements verstehen, benötigt aber keine tiefgreifenden Kenntnisse. Er muss die RM-Strategie des Unternehmens kennen und ihre Logik verstehen. Idealerweise sollte er bei der Festlegung der Strategie miteinbezogen werden. Warum ist das notwendig? Es ist eine Frage der Effizienz und verhindert Frustration. Das Verständnis der Grundprinzipien und der Strategie ermöglicht es ihm, zu erkennen, welche Geschäfte es wert sind, verfolgt zu werden und welche nicht. Er kann dann seine Ressourcen richtig einteilen und rasch Entscheidungen treffen. Indem das Vertriebsteam die Verfolgung unerwünschter Geschäfte vermeidet, wird es nicht durch RM-Ablehnungen frustriert. Darüber hinaus kann es klar und zeitnah mit den Kunden darüber kommunizieren, was zum Abschluss des Geschäfts erforderlich ist. Dies reduziert den Bedarf an übermäßigem Hin und Her von E-Mails (sowohl intern als auch extern), was zu profitableren Geschäften und höherer Kundenzufriedenheit führt. Eine enge Zusammenarbeit zwischen beiden Abteilungen ist erforderlich, um herausragende Leistungen zu erbringen.“

„Ja, absolut, zumindest einige der Fähigkeiten! Die Verdrängungsanalyse sollte Teil der Schulung jedes Vertriebsteammitglieds sein. Ein Vertriebsmitarbeiter ist damit beauftragt, für ein Hotel Geschäfte zu machen, die dem Hotel Vorteile bringen. Nehmen wir das Beispiel, eine Gruppe mit mittleren bis niedrigen Zimmerpreisen möchte während der Hochsaison oder an geschäftigen Wochentagen buchen. Das wäre eine schlechte Umsatzentscheidung für das Hotel. Die Gruppe könnte damit einverstanden sein, auf andere Wochentage oder andere Termine umzusteigen, an denen weniger Nachfrage besteht, und so keine Umsätze zu verdrängen.

Aber die Verdrängungsanalyse berücksichtigt neben Umsatz, Kosten, Ausgaben für Gastronomie, Freizeit, Miete von Konferenzräumen, Auswirkungen auf benachbarte Tage usw. noch viele andere Faktoren. Wenn ein Vertriebsleiter keine Erfahrung mit Verdrängungsanalysen und anderen verwandten Themen des Umsatzmanagements hat, wird er Entscheidungen treffen, die sich auf den gesamten Hotelumsatz auswirken. Gute Entscheidungen erfordern eine gewisse Ausbildung.“

„Es ist ein Muss, dass Vertriebsteams im Umsatzmanagement geschult werden! Und dasselbe sollte mit Marketingleuten passieren. Die Konvergenz im kommerziellen Bereich ist entscheidend für jeden Erfolg und eine solide, robuste datengesteuerte Strategie sollte alle ausrichten. Je mehr Verständnis für Daten und Synergien zwischen umsatzgenerierenden Abteilungen besteht, desto besser. 

Insbesondere Vertriebsmitarbeiter sollten den Wert von LRA- und NLRA-Tarifen, die Auswirkungen (Verdrängung) durch hohes Volumen, niedrig bewertete Unternehmenskonten, Tarife und Verfügbarkeit, dynamische und statische Tarife in der B2B-Welt und die Art und Weise, wie all diese Tarife von Umsatzmanagementsystemen verwaltet werden, verstehen. Darüber hinaus benötigen Sie jedoch einen Leiter (GM / CCO / DOSM), der die KPIs aufeinander abstimmen muss!“

„Revenue Management ist ein Mannschaftssport und jeder muss die Spielregeln kennen. Es geht nicht darum, derjenige zu sein, der es macht, sondern daran teilnehmen zu können. Dasselbe gilt aber auch für Revenue Manager: Lernen Sie Verkaufen, lernen Sie Marketing!“

„Ich bin definitiv dafür, dass Vertriebsleiter eine Schulung im Umsatzmanagement absolvieren. Dies hilft dabei, die Budgetierung und Prognose sowie die strategischen Ebenen des Geschäfts zu verstehen. Es geht nicht nur ums Verkaufen. Es geht darum, zum richtigen Preis an die richtige Kundschaft zu verkaufen, was ein wichtiger Teil des Geschäfts ist. Dies wird nicht nur dazu beitragen, eine gesunde Beziehung zwischen Vertrieb und Umsatz aufzubauen, sondern den Teams auch helfen, die Ableitungen und Komplexitäten zu verstehen, die mit dem Erreichen der richtigen Ergebnisse aus der Perspektive des Umsatzmanagements verbunden sind.

Vertriebsteams müssen Zugriff auf das Gesamtbild des Geschäfts haben. DOSMs können frustriert werden, wenn sie keinen einfachen Zugriff auf historische Trends und/oder andere Daten haben, die ihnen helfen, schnell den besten Preis zu ermitteln. Wenn sie außerdem nicht leicht verstehen, wie sich ihre Entscheidungen auf die Leistung eines Hotels auswirken, treffen sie manchmal schnell Entscheidungen, die für den Gesamtumsatz und -gewinn nicht optimal sind. Eine Schulung im Revenue Management wird ihnen helfen, die oben genannten Probleme leicht anzugehen und mit Revenue-Management-Teams zusammenzuarbeiten, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.“

„Sie sollten nicht nur im Revenue Management geschult werden, sondern meiner Meinung nach sollten Revenue Manager die nächsten Vertriebsleiter sein!“ 

Sehr häufig haben sich Vertriebsleiter ausschließlich auf den Verkauf konzentriert, ohne die Kosten dieser Verkäufe und damit den Nettoerlös und in weiterer Folge den Gewinn zu überprüfen. Dies ist etwas, das Revenuemanager besonders im Blick haben. 

Ich sehe eine Vermischung beider Rollen, da Revenue Manager mehr Wissen im Vertriebsbereich erwerben und Vertriebsmanager ein besseres Verständnis für einen gesunden Vertriebsmix entwickeln.“

„Verkaufsleiter sollten sich als integrale Mitglieder des Vertriebsteams mit Revenue Management befassen, um lukrativere und weniger lukrative Verträge besser beurteilen zu können. Dieses Unterfangen fördert nicht nur ein tieferes Verständnis der Dynamik und Anforderungen von Immobilien, sondern legt auch eine solide Grundlage für die Verfeinerung von Verkaufsstrategien und stimuliert so das Geschäftswachstum in Zeiten geringer Nachfrage. Ein Vertrag über 2000 Zimmernächte mag zwar beträchtlich erscheinen, aber sein Reiz schwindet, wenn er einen Rabatt von 20% vorschreibt, insbesondere wenn man bedenkt, dass die Mehrheit dieser Zimmernächte mit Zeiträumen zusammenfällt, in denen keine Rabatte gewährt werden.“

„Die Antwort auf diese Frage ist ganz einfach: Die Produkte, die wir verkaufen (Hotelzimmer), sind keine Artikel, die (immer) den gleichen Wert und Preis haben. Außerdem verkaufen wir nicht nur Hotelzimmer, sondern wir streben danach, den Umsatz und Gewinn des gesamten Vermögenswerts (des Hotels) zu maximieren. Es ist für mich unvorstellbar, dass ein Vertriebsleiter keine Grundkenntnisse im Revenue Management hätte, denn das würde bedeuten, dass seine einzige Aufgabe darin bestünde, das Hotel zu füllen, egal was passiert. Ich würde nicht erwarten, dass der Vertriebsleiter ein Profi in allen Aspekten des Revenue Managements ist, aber die Grundlagen dürfen nicht vernachlässigt werden: Wir sprechen seit Jahren über die Entwicklung hin zur kommerziellen Strategie. 

Das ist nicht die Zukunft, das ist bereits geschehen und die kommerziellen Funktionen innerhalb des Hotels, die kein Wissen und keine Erkenntnisse teilen (Umsatz, Verkauf, Marketing, Digital), sind einfach zum Scheitern verurteilt. Die Schulung ist selbstverständlich, denn es sollte Teil der täglichen Arbeit sein, Wissen zu teilen und mit den verschiedenen Abteilungen/Interessengruppen zusammenzuarbeiten.“

„Alle leitenden Manager sollten über grundlegende Kenntnisse im Revenue Management verfügen. Der Revenue Manager ist dafür verantwortlich, dass alle Mitarbeiter des Hotels, die für die Gewinnsteigerung verantwortlich sind, die Kernprinzipien verstehen, die hinter dem stehen, was sie erreichen wollen, nämlich Gewinn. 

Der General Manager des Hotels ist dafür verantwortlich, dass alle KPIs im Hotel auf dieselben Ergebnisse abzielen und zusammenarbeiten.  

Sobald Ihre Führungsspitze die Philosophie und den Plan hinter den bestehenden Preis- und Vertriebsstrategien verstanden hat, können alle zusammenarbeiten, um diese umzusetzen.  

Ein Vertriebsleiter muss sich nicht mit den Feinheiten auskennen, aber er muss sich über das Budget im Klaren sein, wissen, wo die von ihm betreuten Marktsegmente angesiedelt sind, welchen Einfluss sie auf das Endergebnis haben und wie sich seine täglichen Entscheidungen auf die Prognose oder das Budget auswirken.  

Mit diesem Verständnis kann der Vertriebsleiter sicherstellen, dass sich die Preisverhandlungen auf den Gewinn und nicht nur auf die Auslastung konzentrieren und dass das gewonnene Geschäft darin besteht, die besten Ergebnisse zu erzielen und nicht nur ein Hotel zu füllen. Sie können sich aussuchen, welches Geschäft sie annehmen, und zwar mit der Gewissheit, dass es ihre KPIs erfüllt und die Gewinnprognose des Hotels übertrifft.“

„Ja, ich empfehle dringend eine Schulung für den Vertriebsleiter, damit er das Gleichgewicht zwischen dem Wert des Kunden und dem tatsächlichen Wert (EUR) für das Hotel versteht. Vertrieb und Umsatz sollten gemeinsam die Strategie für das Hotel bestimmen, der Umsatz sollte sich der Art der Kunden bewusst sein, die auf dem Markt verfügbar sind, und der Vertrieb sollte die Muster/besten Mischungen für das Hotel kennen. Das funktioniert nur, wenn sie zumindest ein grundlegendes Verständnis von Revenue Management und dessen ständiger Auswertung haben.“

„Der Vertriebsleiter muss die Grundlagen des Revenue Managements kennen und eng mit dem Director of Revenue Management zusammenarbeiten. Es gibt zwei Hauptsegmente: Gruppen und vorübergehende Gäste. Nur wenn ein profitables Gleichgewicht zwischen diesen Segmenten gefunden wird, können Hotels ihre Ergebnisse maximieren. Es ist wichtig, die Arbeit in Silos zu vermeiden, wenn sich DOS nur auf Gruppen und DORM nur auf vorübergehende Gäste konzentriert. Es sollte klar sein, dass die Maximierung des Gesamtumsatzes und des Gewinns das ultimative Ziel ist. Davon abgesehen sollte der DOS über grundlegende Kenntnisse und ein Verständnis der folgenden Punkte verfügen:
– So lesen Sie den STR-Bericht
– So berechnen Sie den Gruppentarif
– So führen Sie die Verschiebungsanalyse durch
– Wie man BI-Berichte liest (vergangenheits- und zukunftsbezogen)
– Grundlegende Begriffe aus dem Revenue Management: Tempo, Aufholjagd, Nachfrage, Buchungsfenster usw.
– Wie sich Gruppen und Transienten auf den Umsatz anderer Abteilungen auswirken
– So verwalten Sie den Umsatz von Tagungsräumen“

„Auf jeden Fall. Der Vertriebsleiter spielt eine zentrale Rolle bei der Steigerung des Umsatzes in verschiedenen Märkten. Es ist für ihn unerlässlich, die Feinheiten verschiedener Strategien zu verstehen, ihre Auswirkungen zu begreifen und die Gründe für ihre Umsetzung zu erkennen. Ob der Fokus nun auf Verkaufszielen oder Umsatzgenerierung liegt, das übergeordnete Ziel bleibt dasselbe. Ein Vertriebsleiter benötigt zwar nicht unbedingt eine umfassende Ausbildung im Umsatzmanagement, aber er profitiert zweifellos von einem umfassenden Verständnis der Prinzipien. Dieses Verständnis ermöglicht es ihm, Verkaufsinitiativen effektiv mit umfassenderen Umsatzstrategien in Einklang zu bringen.“

„Absolut! Vertriebsleiter müssen ein umfassendes Verständnis für das Umsatzmanagement haben und umgekehrt. Die Abgrenzung zwischen diesen Rollen sollte minimal sein, wenn überhaupt. Dieser ganzheitliche Ansatz fördert die Zusammenarbeit und Synergie zwischen den Abteilungen und steigert letztendlich die organisatorische Effektivität.

Direktoren, Manager und Mitarbeiter auf allen Ebenen dieser Bereiche sollten über ein differenziertes Verständnis von Vertrieb und Umsatzmanagement verfügen. Diese integrierte Wissensbasis beseitigt Silos, erleichtert kohärente Strategien und maximiert die Wertschöpfung.

Der optimale Weg für angehende Direktoren beinhaltet die gleichzeitige Vertiefung in Vertrieb und Umsatzmanagement. Unternehmen sollten dieser zweigleisigen Entwicklung in ihren Lern- und Entwicklungsprogrammen Priorität einräumen.

Aus eigener Erfahrung kann ich die enormen Vorteile einer abteilungsübergreifenden Zusammenarbeit bestätigen. Während meiner Tätigkeit im Revenue Management brachte die enge Zusammenarbeit mit dem Vertriebsteam wertvolle Erkenntnisse. Gemeinsame Foren wie wöchentliche Geschäftsberichte und ein fortlaufender Dialog förderten das gegenseitige Verständnis und die strategische Ausrichtung.

Ein Vertriebsleiter muss komplexe Umsatzstrategien verstehen, um Geschäftsergebnisse effektiv voranzutreiben. Umgekehrt sollte ein Umsatzleiter die Perspektive des Vertriebsleiters verstehen und die Bedeutung von Kundenbeziehungen jenseits numerischer Daten erkennen. Das Erreichen eines Gleichgewichts zwischen diesen Perspektiven ist von entscheidender Bedeutung.

Im Wesentlichen ist die Harmonisierung des Vertriebs- und Umsatzmanagements von größter Bedeutung. Führungskräfte müssen unterschiedliche Standpunkte zusammenführen, um robuste Strategien zu entwickeln und den Unternehmenserfolg voranzutreiben.“