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Was sind die besten Vorgehensweisen bei der Berechnung von Gruppenpreisen? Sollten Hotels je nach Gruppenkategorie eine andere Strategie verfolgen, z. B. Reiseveranstalter, Hochzeiten, Firmen usw.? (Frage von Oleksii Kapichin)
Branchenexpertengremium
Unser Branchenexpertengremium besteht aus Fachleuten der Hotel- und Reisebranche. Sie verfügen über umfassendes und detailliertes Wissen, Erfahrung in der Praxis oder im Management und denken zukunftsorientiert. Sie beantworten Fragen zum Stand der Branche. Sie teilen ihre Erkenntnisse zu Themen wie Revenue Management, Marketing, Operations, Technologie und diskutieren die neuesten Trends.
Unser Expertengremium für Revenue Management
- Connor Vanderholm – CEO, Topline
- Tanya Hadwick – Group Revenue & Yield Leader, SunSwept Resorts
- Heiko Rieder – Vice President Business Development, Hirmer Hospitality und Travel Charme Hotels
- Diego Fernández Pérez De Ponga – Director of Revenue Management, Palladium Hotel Group
- Massimiliano Terzulli – Revenue Management Consultant, Franco Grasso Revenue Team
- Fabian Bartnick – Gründer, Infinito
- Silvia Cantarella – Revenue Management Consultant, Revenue Acrobats
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„Gruppieren Sie die Preise nach dem Übergangspreis, nicht umgekehrt. Sie werden sich in eine Ecke manövrieren, wenn Sie den Karren vor das Pferd spannen. Ihr Basisgeschäft wird in der Regel ein RevPAR-Treiber und kein ADR-Treiber sein. Mit einem soliden Basisgeschäft können Sie die Lücke bei den ADR-Zielen mit einem geschrumpften Haus und höheren Übergangspreisen schließen.“
„Das ist oft ein heikles Thema, denn die meisten Leute gehen davon aus, dass mehr Zimmer für einen höheren Rabatt sorgen … Je nach den Anforderungen des Hotels oder Resorts ist das jedoch nicht immer der Fall. In kleinen Boutique-Resorts kann eine große Gruppe einen negativen Einfluss auf die anderen Gäste haben.
Daher schaue ich mir normalerweise an, was ich für die ADR für die betreffenden Termine budgetiert habe und wünsche, sowie den Hubraumwert.“
„Insgesamt ist es wichtig, die Art der Gruppe zu verstehen, um ein relevantes Angebot machen zu können, das den Anforderungen der Gäste entspricht, und um Upselling- oder Cross-Selling-Möglichkeiten zu nutzen. Falls ein Händler irgendeiner Art an der Buchung beteiligt ist, müssen wir außerdem verstehen, was die Entscheidung ihres Kunden beeinflusst und was ihre Motivation ist. Brauchen sie eine Provision oder einen Nettopreis? Der einer Gruppe tatsächlich genannte Preis hängt von mehreren Faktoren ab.
A.) Nebenausgaben. Erwägen Sie die Subventionierung von Nebenkosten für Gruppen mit angeschlossenem Großcatering, aber bedenken Sie dabei die Rentabilität. In den meisten Fällen haben Zimmer die höchste Gewinnspanne.
B.) Saisonale Nachfrage und Vorausbuchungsfenster. Lange im Voraus gestellte Anfragen für die Nebensaison können das Grundgeschäft sichern und Renditechancen für flüchtige Segmente bieten. Anfragen für die Hochsaison sollten zu vorübergehenden Preisen oder höher angeboten werden, um eine Verdrängung aus höher bewerteten Marktsegmenten zu vermeiden. Denken Sie daran, dass immer das Risiko einer Stornierung besteht und das Geschäft nicht ersetzt werden kann.
C.) Volumen. Anfragen von Reiseveranstaltern für eine Reihe von Gruppen erfordern manchmal eine Gesamtbeurteilung, da die Reisedaten häufig in die Neben- und Hochsaison fallen. Zudem benötigen Reiseveranstalter in der Regel eine kurze Veröffentlichungsfrist, um möglichst lange an ihre Kunden verkaufen zu können und häufig kommen die Anfragen für die Nebensaison nicht zustande. Eine gründliche Risikoanalyse ist erforderlich. Idealerweise sollte das Volumen der gesamten Reihe vertraglich festgelegt werden und nicht für jede Gruppe einzeln.
D.) Häufigkeit und Loyalität. Reiseveranstalter oder Gruppengroßhändler, die das Hotel häufig nutzen, sollten einen Rahmenvertrag abschließen, um Preise und Zuteilungen zu formalisieren. Auch hier sollte im Idealfall eine formelle Verpflichtung zum vereinbarten Volumen bestehen.
Es ist auch wichtig zu bedenken, dass Agenturen, die große Firmenveranstaltungen oder Incentives organisieren, wahrscheinlich wieder ein Hotel buchen, mit dem sie gute Erfahrungen gemacht haben. Jede erfolgreich umgesetzte Gruppe kann also auch zu Folgegeschäften führen. Denken Sie daran, dass Flexibilität der Schlüssel ist und dass es wichtig ist, jede Gruppe als einzigartige Einheit zu behandeln. Gehen Sie auf ihre Bedürfnisse und Erwartungen ein, um dauerhafte Beziehungen aufzubauen und Folgeaufträge zu sichern.“
„Mein erster Ratschlag ist vielleicht, einen hervorragenden Revenue Manager einzustellen. Die Berechnung der Gruppenpreise ist zweifellos eine der komplexesten Aufgaben, die ein Revenue Manager bewältigen muss, da eine schlecht kalkulierte Gruppe die Ergebnisse eines bestimmten Monats beeinträchtigen kann. In diesem Prozess muss der Revenue Manager die Berechnung der Verdrängung dieses Geschäfts perfekt beherrschen. Ich glaube, hierin liegt einer der Hauptunterschiede zwischen einem guten und einem hervorragenden Revenue Manager – in der Berechnung einer korrekten Verdrängung.
Allgemeine Best Practices zur Berechnung von Gruppenpreisen:
A) Analyse historischer Daten und Nachfragemuster:
Untersuchen Sie historische Buchungsmuster und Nachfragetrends für die Termine, die die Gruppe buchen möchte. Verwenden Sie Daten aus der Vergangenheit, um die zukünftige Nachfrage vorherzusagen und die Wahrscheinlichkeit, Zimmer zu regulären Preisen zu verkaufen, wenn die Gruppe nicht angenommen wird.
B) Auswertung der Aufenthaltsdauer der Gruppe:
Gruppen mit längeren Aufenthalten sind möglicherweise attraktiver, da sie Zimmer belegen, die schwerer zu verkaufen wären. Bedenken Sie die zeitliche Flexibilität der Gruppe, da dies dazu beitragen kann, die Belegung in Zeiten geringer Nachfrage zu maximieren.
C) Unter Berücksichtigung des Gesamtumsatzes der Gruppe:
Bewerten Sie neben den Zimmereinnahmen auch andere potenzielle Einnahmen, die die Gruppe generieren kann (Konferenzräume, Catering, zusätzliche Dienstleistungen). Berechnen Sie den Gesamtwert der Gruppe, einschließlich aller Dienstleistungen, die sie nutzen wird.
D) Verwenden von Verschiebungsanalyse-Tools:
Verwenden Sie spezielle Revenue-Management-Software, mit der Sie genauere Verdrängungsanalysen durchführen können. Mit diesen Tools können Sie die Nettoauswirkungen der Aufnahme einer Gruppe im Vergleich zu den potenziellen Einnahmen von Gästen zum regulären Preis berechnen.“
„Die erste Frage, die Sie sich stellen müssen, ist: Wie viel trägt die Gruppe zum Gesamtumsatz bei? Wie viel nimmt sie davon weg oder kannibalisiert sie?
Dazu ist es stets notwendig, historische Daten zu analysieren und diese mit zukunftsorientierten Daten abzugleichen, um den Verdrängungseffekt zu verstehen, also wie viel Umsatz eine Gruppenbuchung Buchungen anderer Segmente (Einzelpersonen, Online-Buchungen usw.) mit höherem Deckungsbeitrag wegnehmen kann.
Handelt es sich bei dem gewünschten Datum historisch gesehen um ein Datum, an dem eine Vollbelegung mit vorübergehenden Gästen zu sehr hohen Preisen problemlos erreicht werden kann?
Wenn ja, müssen Sie bei der Annahme dieser Gruppe sehr vorsichtig sein und sorgfältig abwägen, zu welchen Tarifen Sie sie annehmen sollten, um einen wettbewerbsfähigen Gruppentarif zu vermeiden, der zu einer Verwässerung des ADR und damit zu einem Umsatzverlust im Vergleich zum Vorjahr führt.
Umgekehrt gilt: Wenn es um Termine in der Nebensaison mit sehr geringer Auslastung geht, ist eine Gruppe Gold wert und das Angebot kann wesentlich wettbewerbsfähiger und vorteilhafter sein, weil die Alternative wahrscheinlich ein leeres oder fast leeres Hotel wäre.
Sie müssen die historischen Daten also sehr sorgfältig auswerten, sie aber auch im Lichte zukünftiger Trends interpretieren, die nicht unbedingt die historischen Daten widerspiegeln. Denken Sie nur an eine Veranstaltung, die dieses Jahr stattfindet, im Jahr davor aber nicht stattfand und die es nicht mehr rechtfertigt, dass dieses Jahr eine Gruppe das Hotel füllen muss.
Es gibt keine besonderen Unterschiede im Ansatz im Vergleich zu Reiseveranstaltern, Hochzeiten, Firmenveranstaltungen usw. Die zu analysierenden Faktoren sind die oben genannten. Die Aufenthaltsdauer sollte ebenfalls analysiert werden (eine Gruppe, die 3 Nächte an einem Ziel mit einer durchschnittlichen Aufenthaltsdauer von 1 Nacht benötigt, könnte sicherlich zu günstigeren Preisen untergebracht werden), und der Wochentag (eine Gruppe, die nur eine Nacht an einem Samstag in einem Freizeithotel benötigt, könnte sicherlich weniger praktisch sein, da dies potenzielle Einnahmen von Kunden einspart, die bereit sind, das ganze Wochenende zu bleiben).
Außerdem ist es wichtig, die potenziellen Zusatzkosten und -einnahmen abzuschätzen, die jede Art von Gruppe mit sich bringt (eine Gruppe für eine Hochzeit könnte höhere Kosten verursachen, eine Geschäftsgruppe für einen Kongress könnte dank der Nutzung des Tagungsraums, der Bar, des Restaurants usw. höhere Zusatzeinnahmen bringen).“
„Wenn es zu Verdrängung kommt, richten Sie sich nach dem Verdrängungsergebnis, unabhängig vom Segment. Wenn es keine Verdrängung gibt, können Sie sogar kostendeckend verkaufen. Ja, erzielen Sie bei Bedarf kostendeckend, damit Sie zusätzliche Verkäufe tätigen können. Diejenigen, die Gruppen ablehnen, wenn es keine Verdrängung gibt, sind im Allgemeinen diejenigen, bei denen das Ego die Entscheidung getroffen hat.“
„Die Berechnung der Gruppentarife ist wirklich subjektiv und basiert auf der aktuellen Situation des Hotels, den Zielen, dem Markt, der Konkurrenz, der Auslastung, dem Wochentag, der Aufenthaltsdauer und vielem mehr.
Bei der allgemeinen Bewertung des Geschäfts müssen immer der insgesamt erzielte Umsatz (also, ob die Gruppe neben den Zimmern zusätzliche Dienstleistungen benötigt), die Verdrängung (potenzieller Verlust der Nachfrage aus anderen Segmenten mit höherer Rentabilität) und die Kosten berücksichtigt werden. Einfach ausgedrückt handelt es sich um eine Bewertung der Gesamtrentabilität der Gruppe, die in die Gesamtstrategie passen muss.“
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