In der Hotelbranche ermöglicht strategisches Revenue Management Hotels, unabhängig von Marktveränderungen eine gleichbleibende Rentabilität zu erzielen. Beim Revenue Management besteht Ihr Ziel darin, Zimmer zu füllen und die Rentabilität jeder Buchung in der Hoch- und Nebensaison zu maximieren.
Strategische Preisgestaltung zur Steigerung des Umsatzes Ihres Hotels
In diesem Artikel lernen Sie bewährte Strategien kennen, mit denen Sie Ihren Umsatz durch strategische Umsatzmanagementtaktiken steigern können.
1. Argumente für eine Erhöhung Ihrer Tarife
Anders als die meisten Hoteliers denken, können Sie durch höhere Zimmerpreise als die Konkurrenz mehr Gewinn erzielen. Potenzielle Gäste können eine mutige Preisstrategie als Zeichen von Qualität und Vertrauen wahrnehmen und Gäste anziehen, die bereit sind, für diesen wahrgenommenen Wert einen Aufpreis zu zahlen. Wenn Ihr Hotel von Anfang an konstant eine hohe Auslastung erreicht, ist dies ein Zeichen dafür, dass Ihre Preise möglicherweise zu niedrig angesetzt sind und Sie Ihre Preise erhöhen sollten, um Ihren Gewinn zu steigern.
2. Belegungsraten und Preisanpassungen
Die Überwachung Ihrer Belegungsraten liefert wichtige Erkenntnisse darüber, ob Ihre Preise den Marktanforderungen entsprechend richtig festgelegt sind. Wenn die Belegungsrate Ihres Hotels niedriger als erwartet ist, liegt Ihr Zimmerpreis möglicherweise über dem Marktpreis. Wenn Sie jedoch dauerhaft eine hohe Belegungsrate haben, ist es möglich, dass Ihr Zimmerpreis zu niedrig ist. Wenn Sie Ihre Preise regelmäßig als Reaktion auf diese Belegungssignale anpassen, können Sie den besten Preis finden, der Belegungsrate und Umsatz maximiert.
3. Die Psychologie der Preisgestaltung und dynamische Preisstrategien
Dynamische Preise sind für den Erfolg von Hoteliers von entscheidender Bedeutung, insbesondere im heutigen, sich ständig verändernden Markt nach COVID. Während viele Hoteliers befürchten, dass Gäste negativ auf schwankende Preise reagieren, ist das nicht wahr; tatsächlich hat eine Studie von ZHAW Hochschule im Mai 2023 hat gezeigt, dass Gäste sich an dynamische Preise anpassen und diese sogar unterstützen, wenn sie auf Angebot und Nachfrage basieren. Wenn Sie das wissen, sollten Sie dynamische Preise nutzen, um Zeiten mit hoher Nachfrage zu nutzen und in Zeiten mit geringer Nachfrage wettbewerbsfähig zu bleiben.
4. Die Risiken von Über- und Unterpreisen
Bei der strategischen Preisgestaltung geht es um Ausgewogenheit. Wenn Sie zu viel verlangen, wird Ihr Hotel potenzielle Gäste verärgern und ihnen das Gefühl geben, ausgenutzt zu werden, was zu einem schlechten Ruf führt. Wenn Sie die Preise hingegen zu niedrig ansetzen, können die Gäste den Eindruck bekommen, dass Ihr Hotel von geringerer Qualität ist, was Ihrem Ruf schadet. Es ist wichtig, Ihre Preise in einem Bereich festzulegen, den die Kunden als angemessen erachten. "gerecht," entsprechend dem Markt, und der Wert, den sie aus ihrem Aufenthalt ziehen, muss dem Preis entsprechen, den sie bezahlen.
5. Diskontierungsstrategien und ihre Auswirkungen
Je nach Situation können Rabatte eine positive oder negative Preisstrategie sein. Sie können die Auslastung steigern und Sie für potenzielle Gäste auf den OTAs attraktiver machen, aber sie können auch zu einem Wettlauf nach unten führen, der die Gewinnmargen schmälert und die Preisparität stört. Um Rabatte effektiv zu nutzen, ist es entscheidend, die Kontrolle über den Prozess zu behalten und sicherzustellen, dass die auf den OTAs angebotenen Rabatte auf Ihrer Website und auf allen Plattformen gleich sind. Dadurch wird verhindert, dass Ihre Direktvertriebskanäle unterboten werden, und die Preiskonsistenz bleibt erhalten.
Obwohl ich Rabatte auf OTAs nicht als langfristige Lösung empfehle, ist hier meine beste Empfehlung, wie Sie den Nutzen maximieren und gleichzeitig das Risiko minimieren können:
- Verwenden Sie kontrollierbare OTA-Rabatte, die Sie auf alle OTAs und Ihre Website übertragen können.
- Verwenden Sie eine automatisierte Preislösung, um diesen Rabatten durch entsprechende Erhöhungen entgegenzuwirken.
- Erwägen Sie die Verwendung höherer Provisionen an ruhigen Tagen, um Ihr Ranking bei den OTAs zu verbessern.
6. Preistaktiken für näher rückende Buchungstermine
Hotels gewähren häufig Preisnachlässe, wenn das Buchungsdatum näher rückt, um Last-Minute-Buchungen zu gewinnen. Diese Strategie kann kurzfristig zwar effektiv sein, langfristig jedoch nachteilig sein. Langfristige Preisnachlässe können den wahrgenommenen Wert Ihrer Zimmer untergraben oder sich negativ auf Ihre Preisstrategie auswirken. Beobachten Sie Buchungsmuster und passen Sie die Preise an, um den Umsatz zu maximieren, ohne den Wert Ihres Hotels zu mindern.
7. Wettbewerbspreisanalyse
Die Beobachtung der Preisstrategien Ihrer Konkurrenten, insbesondere großer Hotels mit einem eigenen Revenue-Management-Team (dessen Vollzeitaufgabe die strategische Preisgestaltung ist), kann wertvolle Erkenntnisse liefern. Diese Hotels verfügen über die Ressourcen und die Technologie, die es ihnen ermöglichen, Markttrends genau zu beobachten und ihre Preise in Echtzeit anzupassen. Indem Sie ihre Preisbewegungen nachahmen, können Sie indirekt von ihrem Fachwissen profitieren und effektivere Entscheidungen über Ihre Preise treffen.
8. Die Rolle der Mindestaufenthaltsdauer (MLOS) im Revenue Management
Mindestaufenthaltsdaueranforderungen (MLOS) können in Zeiten hoher Nachfrage nützlich sein, da sie es ermöglichen, von der erhöhten Nachfrage zu profitieren, ohne den gewünschten Höchstpreis zu überschreiten. MLOS-Anforderungen sind eine gute Möglichkeit, eine hohe Auslastung mit hohen Einnahmen pro Übernachtung in Einklang zu bringen, ohne die Gäste mit überhöhten Tagespreisen zu vergraulen.
9. Revenue Management für Zwischenübernachtungen und Gruppenbuchungen
Wenn Sie am Samstagabend ausgebucht sind, am Freitag und Sonntag aber nicht viel zu tun haben, wie hoch ist dann die Wahrscheinlichkeit, dass Sie am Freitag ausgebucht sind? Sofern Sie Ihre Preise für diese Tage nicht senken, ist die Wahrscheinlichkeit, dass Gäste sich für eine Buchung bei Ihnen entscheiden, relativ gering, da viele Gäste sowohl Freitag- als auch Samstagnacht bleiben möchten. In diesem Beispiel sind Freitag und Sonntag „Nebennächte”, die sich nur schwer verkaufen lassen und zu erheblichen Einkommensverlusten führen können, sodass Sie eine Strategie für deren wirksame Verwaltung benötigen.
Es gibt zwei gute Möglichkeiten, mit Schulternächten umzugehen (und ich schlage vor, dass Sie beide anwenden):
- Preis: Wenn Samstag beliebter ist als Freitag, sollten Sie für Samstag mehr verlangen. Diese Strategie ermutigt Gäste, nur für Freitag zu buchen, und schreckt Gäste ab, die nur für Samstag buchen. Gäste, die für beide Nächte buchen, zahlen am Samstag mehr, aber am Freitag weniger, um die Gewinnschwelle zu erreichen. Diese Strategie sollte zu mehr Buchungen für Freitagnacht und weniger für Samstag führen (im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern).
- Mindestaufenthaltsdauer (MLOS): Die zweite Möglichkeit, mit Nebennächten umzugehen, besteht darin, eine Mindestaufenthaltsdauer von zwei Tagen festzulegen, so dass die Gäste sowohl am Freitag als auch am Samstag oder am Samstag und am Sonntag bleiben müssen.
Die gleiche Logik gilt, wenn Sie entscheiden, ob Sie Gruppenbuchungen akzeptieren. Wenn die meisten Ihrer Zimmer nur für eine Nacht am Wochenende gebucht werden sollen, müssen Sie abwägen, ob das ein guter Schachzug ist, da es dann für andere Gäste unmöglich ist, für das ganze Wochenende zu buchen (was Ihnen insgesamt mehr Umsatz bringen würde). Bieten Sie Gruppen außerdem niemals eine kostenlose Stornierung an, denn wenn sie stornieren würden, hätten Sie für den gesamten Zeitraum keine Gäste.
10. Kostenlose Stornierungsbedingungen und ihre Auswirkungen auf Ihren Umsatz
Das Angebot einer kostenlosen Stornierung ist für Gäste attraktiv, kann aber in Spitzenzeiten für Hotels riskant sein, denn wenn der Gast in letzter Minute storniert, bleibt möglicherweise nicht genug Zeit für eine Umbuchung, was zu Umsatzeinbußen führt. Es ist wichtig, den potenziellen Umsatzverlust gegen den Vorteil abzuwägen, Gäste anzuziehen, die Flexibilität schätzen. In Zeiten hoher Nachfrage sollten Sie kostenlose Stornierungsoptionen eliminieren, um Ihren Umsatz zu schützen.
11. Überbuchungsstrategien
Überbuchungen können bei größeren Hotels No-Shows und kurzfristige Stornierungen effektiv kompensieren; kleinere Hotels sollten jedoch vorsichtig mit Überbuchungen umgehen. Wenn Sie eine Stornierungsrate von 10% mit nur 20 Zimmern haben, bleiben im Durchschnitt zwei Zimmer leer; es besteht jedoch immer noch eine 13% Chance, dass alle für eine bestimmte Nacht gebuchten Gäste ankommen. Wenn Sie also jede Nacht ein Zimmer überbuchen, also etwa einmal pro Woche, müssen Sie einen Gast in ein anderes Hotel umbuchen.
Kurzfristig könnten Sie entscheiden, dass sich die sechs zusätzlichen Buchungen lohnen, aber eine ständige Überbuchung wird sich letztendlich auf Ihr Serviceniveau und damit auf Ihre Online-Bewertungen und den wahrgenommenen Wert für zukünftige Gäste auswirken. Daher empfehlen wir kleineren Hotels, Überbuchungen als Preisstrategie nur sehr sparsam einzusetzen.
12. Strategische Zimmer-Upgrades zur Umsatzsteigerung nutzen
Durch strategisches Management von Zimmer-Upgrades können Sie die Auslastung maximieren und die Zufriedenheit der Gäste steigern. Indem Sie Gästen ein Upgrade auf höherwertige Zimmer geben, können Sie begehrte Zimmer niedrigerer Kategorie freigeben, was möglicherweise zu mehr Verkäufen und besseren Bewertungen (von Gästen, die die kostenlosen Upgrades erhalten haben) führt. Die ersten Personen, die ein Upgrade durchführen, sind Stammkunden. Zweitens sollten Sie Personen upgraden, die direkt bei Ihnen gebucht haben. Diese Richtlinie sollte auf Ihrer Website und in Ihrer Buchungsmaschine ausdrücklich angegeben werden, da dies eine großartige Möglichkeit ist, Personen zu einer Direktbuchung zu motivieren.
14. Die „Dreiregel“ bei der Preisgestaltung
Bieten Sie Ihren Gästen drei verschiedene Preisoptionen an, von denen jede für einen bestimmten Gasttyp attraktiv ist. So vereinfachen Sie den Entscheidungsprozess der Gäste und lenken sie in Richtung des Tarifs, der für Ihr Hotel am profitabelsten ist:
- Der erste Preis ist der Schnäppchenpreis ohne Schnickschnack. Er ist für Leute gedacht, die sehr preisbewusst sind und denen leichte Unannehmlichkeiten wie nicht erstattungsfähige Zimmer, kein Frühstück oder Parken inbegriffen usw. nichts ausmachen.
- Der zweite Preis ist der, zu dem die meisten Leute buchen sollen. Stellen Sie also sicher, dass er deutlich mehr Wert bietet und Ihnen mehr Geld einbringt.
- Der dritte Preis ist deutlich höher als der zweite und ist für Gäste gedacht, die das Beste wollen und nicht preisempfindlich sind. Abgesehen davon, dass Sie zusätzliche Einnahmen erzielen, besteht der dritte Preis auch darin, dass er den zweiten Preis erschwinglich erscheinen lässt (aufgrund einer kognitiven Verzerrung, die als Verankerung, was uns dazu verleitet, uns zu sehr auf die erste Information zu verlassen, die wir zu einem Thema erhalten); die Kunden werden annehmen, dass die zweite Option einen viel besseren Wert hat und werden daher eher bereit sein, dafür zu zahlen (selbst wenn der Preis höher ist als der "gerecht" Preis), weil der dritte Preis viel höher ist.
Abschluss
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass strategische Preisgestaltung ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Marktanforderungen, Wettbewerbspreisen und Gästebewertungen erfordert. Hoteliers können ihren Umsatz durch die Anwendung der in diesem Artikel beschriebenen Taktiken – von dynamischer Preisgestaltung bis hin zu strategischen Rabatten und Zimmer-Upgrades – deutlich steigern.
In einer sich ständig verändernden Hotellandschaft geht es nicht nur darum, Zimmer zu füllen, um immer einen Schritt voraus zu sein. Sie sollten sich auch darauf konzentrieren, den Umsatz aus jeder Buchung zu maximieren, um zu einem gesünderen Endergebnis beizutragen. Verwenden Sie entweder die (manuellen) Preistaktiken, die wir in diesem Artikel besprochen haben, oder ein automatisiertes Preissystem wie RoomPriceGenie, das all die oben genannten Aufgaben automatisch für Sie erledigt. Die Macht, den Umsatz Ihres Hotels zu steigern, liegt in Ihren Händen. Jetzt müssen Sie entscheiden: Was werden Sie mit dieser Macht tun?
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