Tipps, um das Buchungsverhalten vor Ihrem Wettbewerb zu ändern

Während die Omikron-Variante die Markterholung im Jahr 2021 verlangsamte, zeigen die Daten von STR einen starken positiven Trend für die Hotellerie und Gastronomie für 2022 und darüber hinaus. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie der Konkurrenz einen Schritt voraus bleiben, indem Sie die drei Datensäulen einer zukunftsorientierten Umsatzstrategie verstehen.

Globale Auslastung gestiegen

Es zeigt, dass die Netto-Reiseneigung erhöht auf 32% im Februar 2022 für Inlands- und Auslandsreisen. Dies ist ein großer Sprung gegenüber Ende 2021, als der gleiche Wert -20% bzw. -56% betrug.

Vor kurzem entdeckte STR, dass die globale Belegung erhöht um 2,1% auf 57,5% in der letzten Aprilwoche 2022. Bei einem stabilen ADR von US$127 stieg der RevPAR im gleichen Zeitraum um 3,9%.

Aber die Dinge sind noch immer nicht ganz so wie früher. Die Nachfrage und Reisemuster der Vergangenheit sind noch nicht wiederhergestellt und werden es wahrscheinlich auch für einige Zeit nicht sein. Laut STR, 25% der Märkte weltweit befinden sich noch immer in einer Rezession oder sogar einer Depressionsphase.

Die alten Methoden reichen nicht aus, um in diesem neuen Umfeld erfolgreich zu sein

Für Revenue Manager bedeutet dies, dass die alten Methoden nicht ausreichen werden, um in diesem neuen Umfeld erfolgreich zu sein. Selbst nach der Erholung können Sie bei der Festlegung Ihrer Tarife nicht nur an historischen Daten und Daten der Konkurrenz festhalten oder zu diesen zurückkehren.

Machen Sie stattdessen vorausschauende Nachfragesignale zu einem Teil des Datensatzes, der Ihre Preisentscheidungen beeinflusst. So können Sie Ihre Strategien anpassen und die Nachfrage deutlich vor Ihren Mitbewerbern erfassen. Dadurch werden Sie große Erfolge erzielen, selbst wenn sich die allgemeine Erholung Ihrer Region als schleppend erweist.

Die drei Datensäulen einer zukunftsweisenden Umsatzstrategie

Historische interne Daten galten früher als Goldstandard für die Prognose von Nachfrage und Geschäftspotenzial. Sie spielten eine Rolle bei der Entwicklung langfristiger Strategien für sofortige Preisanpassungen.

Die Pandemie hat diesen gut etablierten Prozess durcheinandergebracht, weil sie langjährige Reisemuster und wiederkehrende Nachfragetrends auf den Kopf gestellt hat.
Ja, historische und interne Informationen sind immer noch wichtig. Aber ohne externe, zukunftsorientierte Daten verfügen Sie nicht über die notwendigen Erkenntnisse, um optimale Preisentscheidungen zu treffen. Deshalb ist heute ein breiterer Ansatz erforderlich.

Sehen wir uns die drei Datensäulen an, die Sie zur Gestaltung Ihrer ertragreichen, zukunftsorientierten Umsatzstrategie benötigen.

1. Interne Daten

Beginnen wir mit den Klassikern. Ihre historischen Leistungsdaten geben Ihnen eine Perspektive und zeigen Ihnen, was möglich ist. Sie können auch aufzeigen, wo Sie in Zukunft in Bezug auf Preisgestaltung und Tempo besser sein könnten und auf welche Gästesegmente und Quellmärkte Sie sich konzentrieren sollten.

Als nächstes richten Sie Ihren Blick auf die Gegenwart und untersuchen Ihre On-the-Books-Daten (OTB). Unter anderem werden dabei Fragen beantwortet wie:

• Wie viel bestätigtes Geschäft haben Sie bereits für ein bestimmtes Datum oder einen bestimmten Zeitraum?
• Wie schnell kommen für dieses Datum oder diesen Zeitraum neue Buchungen herein?
• Wie entwickeln sich Ihre Gästesegmente und Quellmärkte?
• Welche Aufenthaltsdauer und welches Buchungsmuster ist bei Ihren Gästesegmenten beliebt?

Vergleichen Sie historische und OTB-Daten, um Trends und Veränderungen im Buchungsverhalten zu erkennen. Hier finden Sie erste Hinweise auf Optimierungspotenziale für Ihre Raten und Ihren Vertrieb.

2. Marktdaten

Dazu gehören bevorstehende Veranstaltungen und Feiertage, und Ihre Comp-Sets-Preise, Einschränkungen und Einschlüsse. Durch die Überwachung erfahren Sie, was andere Spieler tun und wer das beste Preis-Leistungs-Verhältnis bietet. Außerdem können Sie damit einen Vergleich anstellen und sehen, wer in einem bestimmten Zeitraum die beste Leistung erbringt. Dies ist die Grundlage, die Sie benötigen, um mit der Optimierung Ihrer Positionierung zu beginnen.

Ansehen Markt-OTB-Daten um Ihre Analyse auf die nächste Ebene zu bringen. Sie sehen, wie Ihr OTB-Geschäft im Vergleich zum Konkurrenzgeschäft abschneidet und ob Sie vorne oder hinten liegen. Auch hier ist es an der Zeit, sich zu fragen, was dies über den Erfolg Ihrer Preisstrategie aussagt. Welche Optimierungen sind erforderlich? Wo können Sie Dinge, die gut funktionieren, noch weiter verstärken?

3. Externe Reisesuchdaten

Der Suchdruck für Flüge und Hotels gibt Aufschluss darüber, wie viele Personen für welche Daten suchen. Dies zeigt die allgemeine Reiseabsicht schon lange vor dem Eingang von Buchungen an und ermöglicht Ihnen eine proaktivere Preisgestaltung.

Durch detaillierte Angaben zu diesen Daten erhalten Sie Antworten auf die folgenden Fragen:

• Welche Märkte suchen Sie ab? Sind das Ihre typischen Kernmärkte oder andere?
• Was wird überprüft? Achten Sie auf Aufenthaltsdauer, Reisedaten und Aufenthaltsmuster (Wochenende, Wochentage …).
• Wie ist das Buchungsfenster? Ist die Vorlaufzeit die gleiche wie üblich oder ist sie anders?

So können Sie besser verstehen, woher Ihre Nachfrage kommt und wonach Reisende suchen. Die Ergebnisse können von dem abweichen, was Sie gewohnt sind, da Inlands- und Regionalreisen sind noch immer beliebter als Auslandsreisen.

Prüfen Sie Ihre Angebote anhand dieser Informationen und fragen Sie sich:

• Haben Sie, was Reisende suchen?
• Wie können Sie Ihr Angebot attraktiver gestalten?
•  Gibt es einen Markt mit hoher Nachfrage, den Sie stärker erreichen könnten, z. B. durch gezielte Werbeaktionen?

Dadurch sind Sie besser in der Lage, zukünftige Reisende bei deren Reiseplanung zu erreichen.

Diese drei Datensäulen geben Ihnen ein umfassendes Verständnis Ihres Marktes, Ihrer Position und der uneingeschränkten Nachfrage. Aber es gibt noch einen weiteren sehr wichtigen Schritt, der sicherstellt, dass Sie das Beste aus all dem herausholen. Dies legt den Grundstein für fundierte Preisentscheidungen.

Ein automatisiertes RMS – Der Schlüssel zu optimalen Preisentscheidungen in Zeiten veränderten Buchungsverhaltens

Bei der optimalen Preisgestaltung geht es nicht darum, immer der Billigste zu sein. Es geht darum, das beste Preis-Leistungs-Verhältnis für das zu bieten, was Reisende derzeit suchen. Nutzen Sie die Dateneinblicke in die entstehende und bestehende Nachfrage, um durch optimierte Preise und Inklusivleistungen Mehrwert zu bieten. Dadurch wird Ihr Hotel wettbewerbsfähiger und attraktiver.

Die drei oben genannten Datensäulen sind hierfür von entscheidender Bedeutung. Allerdings ist das manuelle Sammeln und Analysieren dieser Daten sehr zeitaufwändig und kann nicht in Echtzeit durchgeführt werden. Darüber hinaus sind einige Datenpunkte ohne Business Intelligence-Tools schwer zugänglich.

Ein RMS, das zukunftsorientierte Daten einbezieht, bewältigt all diese Herausforderungen, da es alle drei wichtigen Datensäulen in Echtzeit erfassen und auswerten kann. Atomize ist ein Paradebeispiel für ein solches RMS. Es arbeitet mit führenden Business-Intelligence-Tools, um in Echtzeit auf Markt-, Wettbewerbs- und zukunftsorientierte Nachfragedaten zuzugreifen.

Darüber hinaus nutzt RMS nun seine neueste Partnerschaft mit Trivago, der globalen Suchplattform für Unterkünfte, um auf Live-Suchdaten von über fünf Millionen Hotels weltweit zuzugreifen. Dies bietet einen noch zuverlässigeren Indikator für zukünftige Reiseabsichten und verfeinert die Preisvorschläge.

Wechseln Sie zur Vollautomatisierung

Sie können entscheiden, ob Sie die Preisempfehlungen überprüfen möchten oder ob Sie die Vollautomatik einschalten möchten und die Preise sofort an Marktveränderungen angepasst werden. Das spart Ihnen wertvolle Zeit und stellt sicher, dass Sie Ihre Preise immer in Echtzeit an die aktuelle Nachfrage anpassen. All dies geschieht automatisch und kontinuierlich, ohne dass Sie einen Finger rühren müssen.

Diese Live-Tarifaktualisierungen verschaffen Ihnen einen enormen Wettbewerbsvorteil. Bevor Ihre Konkurrenten merken, dass sich die Nachfrage ändert, haben Sie Ihre Tarife optimiert und passende Angebote erstellt, um diese Nachfrage zu nutzen.

Auf diese Weise kann Ihr RMS Ihnen die taktischen Aufgaben abnehmen und Ihnen den Freiraum geben, sich auf die strategischen Aspekte zu konzentrieren, wie z. B. die Erstellung gezielter Angebote für bestimmte Regionen oder die Auswertung Ihrer Leistung, um Bereiche zu ermitteln, die Aufmerksamkeit erfordern. Dadurch erhöhen Sie Ihre Chancen, mehr Nachfrage zu erzielen als die Konkurrenz und das Beste aus der Erholungsphase Ihres Hotels herauszuholen.

Kostenlose Anleitung: Leitfaden zur Revenue-Management-Software