Top-KPI-Empfehlungen für Hotelmarketing von führenden Unternehmen der Hotelbranche

Neben dem ROAS gibt es mehrere KPIs, die für die Analyse der Hotelleistung und die Ausrichtung an Geschäftsstrategien entscheidend sind. Die Kundenakquisitionskosten (CAC) sind eine wichtige Kennzahl, da sie die Effizienz der Marketingausgaben bei der Gewinnung neuer Gäste messen. Hohe CAC können auf ineffiziente Ausgaben hinweisen, während niedrigere CAC auf effektivere Kampagnen hindeuten.

Der durchschnittliche Tagespreis (ADR) bietet Einblicke in Preisstrategien und Umsatzgenerierung und hilft zu beurteilen, wie sich Marketingkampagnen auf die Zimmerpreise auswirken. Ebenso zeigt die Auslastung, wie effektiv Zimmer verkauft werden, und spiegelt den Erfolg von Marketinginitiativen wider, insbesondere bei gezielten Werbeaktionen oder saisonalen Kampagnen.

Darüber hinaus sind Kennzahlen zur Gästebindung – wie Website-Verkehr, Verweildauer auf der Website und Interaktionen in sozialen Medien – entscheidend, um zu verstehen, wie potenzielle Gäste mit Inhalten interagieren, insbesondere bei Luxusimmobilien, bei denen die Personalisierung eine große Rolle spielt.

Schließlich ist die Erfassung des Customer Lifetime Value (CLV) unerlässlich, da er den langfristigen Wert der Gäste misst und die Bedeutung unterstreicht, hochwertige Kunden nicht nur zu gewinnen, sondern auch zu binden. Durch die gemeinsame Überwachung dieser KPIs können Hotels fundiertere Entscheidungen über ihre Marketingstrategien und ihre allgemeine Geschäftsentwicklung treffen.“

Durch meine Arbeit mit Hotels zum Wachstum des Direktkanals habe ich festgestellt, dass der ROAS zwar wichtig ist, aber nur einen Teil der Strategie darstellt. Die wertvollsten KPIs kombinieren kommerziellen Einfluss mit Einblicken in die Customer Journey. Ich konzentriere mich auf den Beitrag des Direktkanals und das Verhältnis von Direktbuchungen zu OTA-Buchungen, um die Kanalgesundheit zu bewerten. Der Customer Lifetime Value (CLV) aus digitalen Kanälen, gepaart mit den Wiederholungsbuchungsraten, zeigt, ob wir die richtigen Gäste gewinnen. Für die Effektivität der Website erfasse ich den Umsatz pro Besucher und die Look-to-Book-Conversion-Raten nach Segment und überprüfe die Kennzahlen zur Steigerung der Personalisierung, um die Zielgruppenausrichtung zu validieren.

Zusammengesetzte Kennzahlen liefern wertvolle Erkenntnisse. Ich empfehle einen „Direct Channel Health Score“, der die Leistung sowohl mit lokalen als auch mit ähnlichen Hotels weltweit vergleicht. Dieser Ansatz hilft Hotels, nicht nur ihren Direktbuchungserfolg, sondern auch ihre Marktposition einzuschätzen.“

„Nach der Einführung des digitalen Multi-Channel-Marketings war die Online-Verfolgung von Benutzern die Norm und wir hatten die Möglichkeit, alle Einnahmen direkt den Klicks zuzuordnen und die unmittelbare Auswirkung aller investierten Gelder – oder anders ausgedrückt, den ROAS – zu sehen.

Wir befinden uns jedoch in einer neuen Ära des Online-Datenschutzes, in der strenge DSGVO-Gesetze und eine Zukunft mit wenig Cookies die Nutzerpräferenz für kein Tracking anführen. Das bedeutet, dass die ROAS-Formel nicht mehr die effektivste Methode zur Messung der Kampagnenleistung ist. Marken müssen ihre Marketingaktivitäten künftig ganzheitlicher angehen und in messbare KPIs investieren, die sich direkt auf den Umsatz auswirken, wie z. B. Bekanntheit, Web- und Buchungsportal-Traffic.“

„Neben dem ROAS ist der wichtigste KPI die Website-Conversion-Rate!

Hoteliers investieren ihr begrenztes Marketingbudget in SEO, bezahlte Suche, Metasuche, Online-Medien, PR und soziale Medien, um Nutzer auf die Website des Hotels zu locken. 981 bis 99,51 Prozent der Nutzer buchen dann nicht. Eine reine Ressourcenverschwendung!

Die durchschnittliche Konversionsrate von Hotelwebsites (Buchungen geteilt durch monatliche Besucher) liegt typischerweise unter 2%. Von 100 Besuchern Ihrer Hotelwebsite buchen höchstens zwei, und 98 oder mehr verlassen Ihre Website und buchen woanders – entweder bei Ihren Mitbewerbern oder bei den OTAs.

Bei unabhängigen Hotels ist die Situation noch schlimmer, hier sind die Umrechnungskurse sogar noch niedriger und liegen zwischen 0,5% und 1,5%. Die meisten Hoteliers kennen die Umrechnungskurse auf ihren Websites nicht einmal.

Was sind die Gründe für diese außergewöhnlich niedrigen Konversionsraten?
Für Mobilgeräte optimierte Immobilien-Websites, mangelhafte Benutzerfreundlichkeit (UX), minderwertige CMS- und CRS-Technologien, mangelhafte visuelle und textliche Inhalte, fehlende Merchandising-Strategien und -Technologien, fehlende Prämien- oder Gästewertschätzungsprogramme, Markt- und Preisunterschiede, fehlende attraktive Angebote oder überzeugende Gründe, überhaupt in den Buchungsvorgang einzusteigen (weniger als ein Drittel der Website-Besucher tun dies) usw. sind nur einige der Gründe für diese schlechten Ergebnisse.

Stellen Sie sich nun den finanziellen Nutzen einer verbesserten Conversion-Rate für ein Hotel mit einem ADR von $200, einer Website mit 25.000 monatlichen Einzelbesuchern und einer Conversion-Rate von 1,5% vor. Eine Steigerung der Conversion-Rate um 25% führt zu zusätzlichen Website-Einnahmen von $450.000 pro Jahr. Eine Steigerung um 33% bringt zusätzliche $600.000 pro Jahr. Stellen Sie sich vor, was ein Hotelier mit diesen zusätzlichen direkten Einnahmen erreichen könnte? Dringend benötigtes Personal einstellen, neue Technologien wie Cloud-PMS, mobilen Check-in, Kundenbetreuung und Messaging implementieren usw.

RevenYou arbeitet mit kleineren, unabhängigen Hotels und Motels zusammen – oft mit begrenztem Marketingbudget – und die Steigerung der Markenbekanntheit ist von größter Bedeutung. Eine ansprechende und informative Website, ergänzt durch die Entwicklung ansprechender Social-Media-Inhalte, unterstützt Reisende in der Recherchephase – mit dem ultimativen Ziel, sie von der Überlegung zur Konvertierung in eine Unterkunftsbuchung zu führen.

RevenYou integriert mehrere KPIs in unser monatliches Reporting:

• Anhand der Impressionen, die das monatliche Wachstum oder den Rückgang anzeigen, können wir den Erfolg der im Auftrag unserer Kunden entwickelten Inhalte verfolgen. Gleichzeitig können wir leicht erkennen, ob ein Element ihrer Marketingstrategie nicht funktioniert und überprüft werden muss.
• Ein weiterer KPI, den wir überwachen, sind die Öffnungs- und Klickraten der Newsletter, die RevenYou für unsere Kunden erstellt. Höhere Öffnungs- und Klickraten bestätigen, dass wir zielgerichtete und ansprechende Inhalte entwickeln, die für unsere Zielgruppe relevant sind. Die Überprüfung dieser Kennzahlen nach jeder Kampagne ist unerlässlich und ermöglicht es uns, die Inhalte kontinuierlich zu optimieren und die Interaktionsfrequenz optimal zu gestalten.

Ich habe diese Frage eingereicht und bin gespannt auf die Antworten. Ich schaue mir gerne Kennzahlen zum Kanalmix an und achte auch auf den allgemeinen Website-Aufschwung. Außerdem vergleiche ich gerne bestimmte KPIs, um zu sehen, wo eine Akquisitionsstrategie möglicherweise scheitert.

Im Idealfall haben wir jedoch eine echte Geschäftsstrategie, wenn wir unser Marketing an unsere RMS-Systeme anbinden, um den Marktanteil schnell zu steigern und KI zu nutzen, um die Auswirkungen verschiedener Marketinginitiativen zu verstehen. Macht das schon jemand? Na, ich bin dabei!“