Frage an unser Revenue Management Expertengremium:
Welches sind die wichtigsten revenue management-Trends, die dieses Jahr im Luxushotelsegment im Blickfeld bleiben sollten? (Frage vorgeschlagen von Pallavi Gaonkar)
Branchenexpertengremium
Unser Branchenexpertengremium besteht aus Fachleuten der Hotel- und Reisebranche. Sie verfügen über umfassendes und detailliertes Wissen, Erfahrung in der Praxis oder im Management und denken zukunftsorientiert. Sie beantworten Fragen zum Stand der Branche. Sie teilen ihre Erkenntnisse zu Themen wie Revenue Management, Marketing, Operations, Technologie und diskutieren die neuesten Trends.
Unser Expertengremium für Revenue Management
- Pallavi Gaonkar – Direktorin für Einnahmen, Ayada Maldives
- Kathryn Baker – COO, TCRM (Total Customized Revenue Management)
- Pablo Torres – Hotelberater
- Heiko Rieder – Senior Vice President Commercial & Distribution, Step Partners Europe
- Niko Krauseneck – Gründer, RevenueRebel
- Massimiliano Terzulli – Revenue Management Consultant, Franco Grasso Revenue Team
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„Ich glaube, der wichtigste Trend ist Open Pricing, eine flexible revenue management-Strategie, die sich von traditionellen Festpreisstrukturen wie Best Available Rate (BAR) oder Standardrabattstufen löst.
Stattdessen ermöglicht es Hotels, unterschiedliche Preise für verschiedene Segmente und Kanäle gleichzeitig festzulegen, basierend auf Nachfrage und Zahlungsbereitschaft. Dieser Ansatz lässt sich nicht nur auf Zimmer, sondern auch auf Nebeneinnahmen anwenden und ermöglicht Preisanpassungen in Echtzeit je nach Nachfrage, Buchungslage und Wettbewerbsposition. Obwohl ich diese Strategie noch nicht umgesetzt habe, fand ich sie bei der Demo für ein neues RMS-Systemprojekt besonders faszinierend. Ich würde mich sehr über die Erfahrungen von Nutzern dieses Ansatzes freuen.“
„Die beiden wichtigsten Dinge, die mir bei revenue management-Trends im Luxushotelsegment in den Sinn kommen, sind Treue und Annehmlichkeiten/Inklusivleistungen vor Ort.
Luxusreisende gehören zu den treuesten Stammgästen. Hotels müssen sicherstellen, dass sie die Gäste, die erneut bei ihnen übernachten, wertschätzen und belohnen. Wie? Indem sie ihre Präferenzen in einer CRM-Software verfolgen und Belohnungen über ein lokales oder Drittanbieter-Treueprogramm anbieten, wenn es sich um ein unabhängiges Hotel handelt.
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Kenntnis der internen Angebote und Annehmlichkeiten nicht nur Ihres Hotels, sondern auch der Konkurrenz. Es ist außerdem wichtig zu wissen, welche Leistungen in der Resortgebühr enthalten sind und welche zusätzlich anfallen. Diese Informationen sollten sowohl auf der Website als auch im Buchungssystem klar ersichtlich sein.
„Einer der einflussreichsten Trends in der Luxushotellerie revenue management wird meiner Meinung nach die Umstellung auf dynamische Preise für alle Zusatzleistungen sein.
Traditionell konzentrierte sich die dynamische Preisgestaltung auf Zimmerpreise. Die Ausweitung auf Spa-Behandlungen, F&B und andere Dienstleistungen kann jedoch die gesamten Gästeausgaben optimieren. Warum? Weil es nicht sinnvoll ist, revenue management nur im Bereich mit Betten anzuwenden. Die Preisgestaltung von Spa-Terminen basierend auf Nachfrageschwankungen kann die Rentabilität steigern. Gleiches gilt für die Implementierung dynamischer Preise in Ihrem F&B-Menü. Denken wir einmal darüber nach mehr RevPASM (Umsatz pro verfügbarem Quadratmeter) und weniger RevPAR.”
Luxusreisende erwarten individuelle und personalisierte Erlebnisse – nicht nur während des Aufenthalts, sondern auch in der Erkundungs- und Buchungsphase. Hoteliers sollten dies in ihre Online-Marketingstrategie integrieren und Nischenzielgruppen mit spezifischen, auf ihre Interessen zugeschnittenen Produkten ansprechen. Dazu gehören auch Produktpakete zur Steigerung des Zusatzumsatzes.
„Die schnelle und einfache Antwort darauf? Personalisierung.
Wir sprechen schon seit Jahren über die Schaffung persönlicher Erlebnisse und Angebote, doch mit der heutigen Technologie ist dies tatsächlich möglich und wird von den Gästen erwartet. Luxushotels müssen einen Schritt weiter gehen, um sich von Mittelklassehotels abzuheben. Sie müssen ihre historische Stärke im perfekten Service nutzen, um wirklich einzigartige und unvergessliche Erlebnisse zu schaffen. Sie müssen bei der Digitalisierung und Personalisierung führend sein, um so den höchsten Wert und das höchste Umsatzpotenzial zu schaffen.“
Fünf-Sterne-Luxushotels könnten theoretisch am meisten von revenue management-Anwendungen profitieren, da sie eine weit überdurchschnittliche Service- und Zimmerqualität bieten. Allerdings sind es oft die Fünf-Sterne-Luxushotels, die sich aufgrund kultureller und psychologischer Faktoren zurückhalten, die sie daran hindern, ihre Preise in der Nebensaison unter einen bestimmten Schwellenwert zu senken und in der Hochsaison über einen bestimmten Schwellenwert zu erhöhen. Infolgedessen bleibt ihre Preisspanne relativ eng und statisch, obwohl sie sich stärkere Preisschwankungen leisten könnten als Drei- oder Vier-Sterne-Hotels.
Darüber hinaus glaube ich, dass Fünf-Sterne-Hotels noch besser geeignet sind, den aktuellen Trend der Personalisierung von Erlebnissen umzusetzen. Moderne Technologie ermöglicht eine präzisere Nutzerprofilierung und die Möglichkeit, jedem Gast immer individuellere Angebote zu unterbreiten. In Kombination mit der Fülle an Dienstleistungen und Erlebnissen, die Luxushotels bieten, und mit der Unterstützung von revenue management-Techniken haben diese Hotels das Potenzial, deutlich höhere Preise als bisher zu erzielen. Sie sprechen eine spezifische, preisbereite Kundschaft an und sichern sich so ihren guten Ruf und ein attraktives Preis-Leistungs-Verhältnis.
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