Frage an unser Revenue Management Expertengremium:
Welchen Rat können Sie Hotels geben, die eine B2B-Revenue-Management-Strategie umsetzen? Wie unterscheidet sich die Strategie von einem B2C-Publikum und was sind Ihre Top-Tipps für den Erfolg?
Branchenexpertengremium
Unser Branchenexpertengremium besteht aus Fachleuten der Hotel- und Reisebranche. Sie verfügen über umfassendes und detailliertes Wissen, Erfahrung in der Praxis oder im Management und denken zukunftsorientiert. Sie beantworten Fragen zum Stand der Branche. Sie teilen ihre Erkenntnisse zu Themen wie Revenue Management, Marketing, Operations, Technologie und diskutieren die neuesten Trends.
Unser Expertengremium für Revenue Management
- Krunal Shah – Direktor des Revenue Management, The Biltmore Mayfair, LXR Hotels & Resorts
- Tanya Hadwick – Group Revenue & Yield Leader, SunSwept Resorts
- Diego Fernández Pérez De Ponga – Director of Revenue Management, Palladium Hotel Group
- Massimiliano Terzulli – Revenue Management Consultant, Franco Grasso Revenue Team
- Pablo Torres – Regisseur, TEDUKA
- Alenka McMahon – Geschäftsführerin, Hotel Revenue Services Limited
- Damiano Zennaro – Gründer, DZ Consulting
- Mariska van Heemskerk – Inhaberin, Revenue Management Works
- Connor Vanderholm – CEO, Topline
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„Es gibt einige sehr grundlegende, aber wichtige Faktoren für die effektive Umsetzung einer B2B-Strategie. Segmentierte Märkte, flexible Kosten, kontinuierliche Nachfrage und Datenanalyse. Normalerweise improvisieren wir das Revenue Management, indem wir direkte und strategische Praktiken in den B2B-Verkaufsprozess implementieren. Die Vertriebsabteilung sollte sich ständig auf die Konversion ihrer täglichen Anrufe konzentrieren, was bei der Berechnung des Verhältnisses von Anrufen zu Konversion hilfreich ist.
Nach meiner Erfahrung in dieser Branche hängt der B2B-Markt immer von Beziehungen, Markenbildung und Positionierung ab, während der B2C-Markt eher auf Transaktionen ausgerichtet ist, eine klare Botschaft an den Endkunden vermittelt und eher auf ein schnelles Geschäft zur Erzielung höherer Einnahmen ausgerichtet ist.“
„Identifizieren Sie den Zielmarkt/idealen Kunden und konzentrieren Sie sich auf das Marketing, um auf seine Anliegen einzugehen, oft im Hinblick auf Effizienz und Logik. Führen Sie eine gute Marktforschung durch und stellen Sie sicher, dass Sie auf die Zielkonten zugeschnitten sind. Sie benötigen weiterhin ein starkes Vertriebsteam und eine Online-Präsenz und es ist ratsam, in ein Vertriebsförderungsprogramm zu investieren. Typischerweise geht es im B2B-Bereich um zwischenmenschliche Beziehungen, Bildung, Glaubwürdigkeit und Vertrauen.
Ich denke, ein wesentlicher Unterschied besteht darin, dass es sich bei B2B um zwischenmenschliche Beziehungen, Logik und langfristige Ziele handelt, während es sich bei B2C häufig um eine Transaktionsbeziehung handelt, die auf den Wünschen und kurzfristigen Zielen des Kunden basiert (obwohl es in einem Resort mit hoher Wiederholungsrate wie unserem ein hohes Niveau gibt). der zwischenmenschlichen Beziehung zum B2C).“
„Bei der Umsetzung einer B2B-Revenue-Management-Strategie für Hotels ist es wichtig, sich auf die wichtigsten Prinzipien zu konzentrieren. Im B2B-Segment ist es besser, weniger Kunden und ein breiteres Netzwerk an Anbietern zu haben. Das bedeutet, mit einer kleineren Anzahl von Kunden zusammenzuarbeiten, aber Partnerschaften mit verschiedenen Lieferanten einzugehen, um eine Reihe von Dienstleistungen anzubieten.
Die Strategie unterscheidet sich von der Ansprache einzelner Kunden (B2C). Im B2B-Marketing müssen Sie personalisierte Ansätze wie Direktvertrieb und branchenspezifische Werbung nutzen. Wenn es um die Preisgestaltung geht, geht es im B2B-Bereich häufig um ausgehandelte Verträge, Mengenrabatte und langfristige Vereinbarungen.
Befolgen Sie diese Tipps, um im B2B-Umsatzmanagement erfolgreich zu sein:
- Verstehen Sie die spezifischen Bedürfnisse von B2B-Kunden und passen Sie Ihre Dienstleistungen entsprechend an.
- Bauen Sie starke Beziehungen zu wichtigen Branchenpartnern auf, um umfassende Angebote anzubieten und sich von der Konkurrenz abzuheben.
- Nutzen Sie ein gutes Customer-Relationship-Management-System (CRM), um Interaktionen zu verwalten, Kundenpräferenzen zu verfolgen und die Kundenzufriedenheit zu verbessern.
- Bieten Sie flexible Preisoptionen, wie ausgehandelte Verträge und maßgeschneiderte Pakete.
- Bieten Sie einen hervorragenden Kundenservice, um Kunden zu binden und Loyalität aufzubauen.“
„Im Allgemeinen würde ich beim Abschluss von B2B-Verträgen sehr vorsichtig sein, da sie in den meisten Fällen zu Preisunterschieden oder Tarifverlusten führen. Grundsätzlich verkaufen Reiseveranstalter und Großhändler, die sich als B2B-Unternehmen ausgeben, Zimmer zu ausgehandelten Preisen auf dem B2C-Markt und machen sie damit faktisch öffentlich.
Sie sollten den Vertrag sorgfältig lesen und Klauseln hinzufügen, die es Ihnen ermöglichen, die inoffiziellen Kanäle, die B2B-Tarife veröffentlichen, zu schließen. Wenn das Problem weiterhin besteht, kündigen Sie den Vertrag. Von Zeit zu Zeit sollte auf diesen inoffiziellen/nicht vertraglich vereinbarten Kanälen, die niedrigere Preise veröffentlichen, eine Buchungssimulation durchgeführt werden, da Sie so den ursprünglichen Anbieter des Zimmerinventars zurückverfolgen können (Überprüfung der Herkunft der Reservierung über den Channel Manager).
In diesem Sinne erfordert eine B2B-Strategie sicherlich mehr Aufmerksamkeit und Instrumente zur Überwachung der Preisparität. In jedem Fall ist es immer besser, mit Freiverkaufsverträgen, ohne Zuteilungen oder auf Anfrage zu arbeiten. Ob es sich lohnt, muss man abwägen. Für eine sehr große Immobilie könnte es sinnvoll sein, während es für ein Boutique-Hotel sicherlich ausreichen könnte, mit B2C-Kanälen zu arbeiten und mehr Transparenz und Kontrolle über Ihre Preisverteilung zu haben.“
„In einer Branche, in der das Direktbuchungsvolumen schnell wächst, sind B2B-Verkäufe immer noch eine der Haupteinnahmequellen für Hotels. Die Schlüsselaspekte zur Maximierung des Gewinns aus dieser Quelle sind:
- Preisgestaltung: Das Ziel besteht darin, den Umsatz zu optimieren, indem die Preise an die Zahlungsbereitschaft der Firmenkunden angepasst und gleichzeitig die Gesamtumsatzziele des Hotels berücksichtigt werden. Dabei muss sichergestellt werden, dass OTAs und Dritte den Endkunden keine besseren Tarife anbieten als die, die Sie auf Ihrer eigenen Website anbieten.
- Bestandsverwaltung: Hotels müssen einen bestimmten Teil ihres Bestands für B2B-Buchungen bereitstellen und ihn gleichzeitig mit anderen Einnahmekanälen wie Urlaubsreisenden oder Einzelbuchungen ausgleichen. Dabei ist es wichtig, die Kosten der Verlagerung zu berücksichtigen, also sicherzustellen, dass nicht zu viele oder zu wenige Räume für B2B-Quellen zugewiesen oder blockiert werden.
- Kanalmanagement: Der Verlust der Kontrolle über Ihren Vertrieb kann Ihren Gesamtumsatz erheblich beeinträchtigen. Aus diesem Grund ist es wirklich wichtig, die Lagerverfügbarkeit, Tarife und Einschränkungen über diese Kanäle hinweg zu kontrollieren und so konsistente Preis- und Verfügbarkeitsinformationen für potenzielle Kunden sicherzustellen.
- Datenanalyse und Prognose: Durch die Analyse historischer Daten, Markttrends und Nachfragemuster kann man die Nachfrage vorhersagen und Preise und Bestandszuteilungen entsprechend anpassen, um den Umsatz aus B2B-Transaktionen zu maximieren (in Verbindung mit dem vorherigen Punkt zur Verdrängung).
- Beziehungsmanagement: Der Aufbau und die Pflege starker Beziehungen zu Firmenkunden und OTAs ist für das B2B-Umsatzmanagement von entscheidender Bedeutung. Es ist ein herausforderndes Ökosystem und die richtigen Leute in den richtigen Rollen zu haben, kann einen erheblichen Unterschied machen.“
„Der Hauptunterschied ist das Publikum. B2C-Kunden wünschen sich Personalisierung und eine direkte emotionale Bindung zum Hotel. B2B wird über andere Unternehmen „Türen öffnen“ und ihr ausgeklügeltes Post-Sales-Marketing kann Loyalität schaffen. Es ist wichtig, beide Unternehmen zu verstehen und den richtigen Kanalmix aufzubauen.“
„Bei der Verteilung Ihrer Zimmer sollte das „Mantra“ lauten: Verteilen Sie so viel, wie Sie möchten, solange Sie die volle Kontrolle über Ihre Preise und Ihren Bestand behalten. Leider ist dies in der B2B-Weitervertriebslandschaft oft nicht der Fall, und in vielen Fällen stehen Hotels beispielsweise im Bereich der Preisparität vor Herausforderungen. Der B2C-Vertrieb ist im Allgemeinen viel transparenter und kontrollierter – für einen erfolgreichen Vertrieb sollte jedoch die gleiche Empfehlung gelten.“
„Stellen Sie sicher, dass Sie ein klares Verständnis davon haben, wie der Kunde arbeitet. Wie werden Ihre Zimmer verkauft und an wen? Ist dies ein Markt, in dem Sie sich nicht gut verkaufen können? Dies bestimmt die Art der Preisgestaltung, die sie von Ihnen erhalten. Seien Sie vorsichtig bei der Bereitstellung fester Zinssätze, da diese eine große Ursache für Paritätsprobleme auf dem Markt darstellen. Dies funktioniert nur, wenn sie außerhalb Ihrer regulären Buchungsmuster verkaufen, in geschlossenen Kreisen, in denen die Zimmerpreise nicht abgerufen werden können. Suchen Sie immer nach Optionen, bei denen Sie flexible, von Ihrem BAR abgeleitete Tarife anbieten können, damit Sie sicher sein können, dass Sie bei einem Rückgang/Anstieg des Marktes nicht bei den falschen Tarifen hängen bleiben.“
„Hotels, die eine B2B-Strategie umsetzen, sollten einen Plan für Mengenrabatte basierend auf der erwarteten Produktion haben. Verwenden Sie nach Möglichkeit historische Daten, aber letztendlich sollten höhere Rabatte nur Kunden gewährt werden, die über Bedarfszeiten hinweg zusätzliche Übernachtungsmengen vorweisen. B2C ist eine deutlich andere Dynamik, bei der der Einzelne zahlt. Sie legen eher Wert auf ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis als auf B2B-Unternehmen, bei denen Konsistenz und Benutzerfreundlichkeit im Vordergrund stehen.“
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