So sprechen Sie mit einer vielfältigen Vertriebsstrategie unterschiedliche Segmente an

Angesichts der vielen Möglichkeiten, potenzielle Gäste zu erreichen, ist die Entwicklung einer effektiven Vertriebsstrategie wichtiger denn je. Die Nachfrage nach Freizeitangeboten verlangsamt sich nach Jahren exponentiellen Wachstums nach der Pandemie, während andere Segmente, nämlich internationale Reisen, Geschäfts- und Gruppenreisen, wieder anziehen. Für Hotels, die ihre Buchungen steigern und ihren Umsatz maximieren möchten, ist es von entscheidender Bedeutung, Möglichkeiten zu erkunden, verschiedene Marktsegmente zu nutzen.

Die 5 häufigsten Marktsegmente und wie Sie Ihr eigenes finden

2024 ist das Jahr, in dem wir die Nachfrage befriedigen müssen, ohne preisbewusste Gäste zu vergraulen. Aus diesem Grund wird die Steigerung der Online-Sichtbarkeit der Schlüssel zur Entwicklung einer vielfältigen Vertriebsstrategie sein, die verschiedene Marktsegmente anspricht.

Um eine effektive Vertriebsstrategie zu entwickeln, ist es wichtig, die Marktsegmente zu verstehen, die Ihr Objekt besuchen, und eine klare Vorstellung vom idealen Gast zu haben, den Sie ansprechen möchten. Die Marktsegmente variieren je nach Objekt, aber im Allgemeinen können wir fünf Hauptsegmente identifizieren:

1. Vorübergehend: Diese Gäste reisen geschäftlich oder privat und buchen normalerweise direkt auf der Website eines Hotels oder über OTAs. Zu dieser Gruppe können Familien, Rucksacktouristen und digitale Nomaden gehören.
2. Firmenverhandlungen: Dieses Segment bezieht sich auf Geschäftsreisende von großen Unternehmen mit einem vorab ausgehandelten Hotelvertrag. Diese Firmenverträge laufen in der Regel über die Verkaufsabteilung des Hotels und erfordern, dass das Unternehmen jedes Jahr eine bestimmte Anzahl Zimmer bucht, um ermäßigte Preise und andere Vorteile zu erhalten.
3. Gruppe: Diese Gäste reisen in einer Gruppe und erhalten einen speziellen Gruppentarif, wenn sie im Voraus ein Zimmerkontingent (normalerweise mindestens sechs bis zehn) reservieren. Beispiele für Gruppenbuchungen sind Schulklassen und Seniorengruppen, Sportteams und Hochzeitsgesellschaften.
4. Großhandel: Diese Reisenden buchen ihre Zimmer über einen Großhändler oder eine Bettenbank, die mit dem Hotel einen Nettoumsatz ausgehandelt hat. Großhändler kaufen Zimmer in großen Mengen und verkaufen sie an Reisebüros, Reiseveranstalter und OTAs weiter, die sie dann an Reisende verkaufen. Reisegruppen fallen in diese Kategorie.
5. Andere: Dieses Segment umfasst alle anderen unabhängigen Reisenden, die in keine der oben genannten Kategorien passen, wie etwa Regierungsangestellte auf Dienstreise und Militärangehörige.

Um Ihre Marktsegmente zu identifizieren, nutzen Sie die Daten Ihres Property Management Systems (PMS) und Customer Relationship Management (CRM). Identifizieren Sie die vorherrschenden Reisendentypen, die Ihr Anwesen besuchen, und überlegen Sie, ob Sie diese Segmente ggf. unterteilen möchten. Vermeiden Sie jedoch eine übermäßige Segmentierung, um Klarheit und Konsistenz über die Zeit zu gewährleisten.

Es ist auch wichtig, die Vorlieben und Verhaltensweisen Ihrer Gäste zu verstehen. Analysieren Sie, woher Ihre Nachfrage kommt, und finden Sie heraus, warum Gäste Ihr Hotel gegenüber Ihren Mitbewerbern bevorzugen. Diese Erkenntnisse können Ihnen dabei helfen, Gästepersönlichkeiten in jedem Marktsegment zu entwickeln und zu verfeinern, sodass Sie gezielte Strategien entwickeln können, um Gäste anzulocken und zu halten.

Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie direkt mit Ihren Gästen in Kontakt treten. Holen Sie aktiv Feedback von Ihren besten Gästen ein und achten Sie genau auf positive und negative Bewertungen auf Plattformen wie TripAdvisor, um ihre Motivationen, Erwartungen und allgemeine Zufriedenheit besser zu verstehen. Diese Informationen können Ihnen dabei helfen, Ihren Service zu steuern und Marketing-Bemühungen um effektiv die richtigen Gäste für Ihr Objekt zu gewinnen.

So ziehen Sie die richtigen Gästesegmente an

Um die richtige Atmosphäre zu schaffen und in einem wettbewerbsintensiven Umfeld den Gewinn zu maximieren, ist es von größter Bedeutung, die richtigen Gäste für Ihre Unterkunftsart anzuziehen. Um Ihren idealen Kunden zu erreichen, müssen Sie die Buchungskanäle auswählen, die Ihre Zielmärkte am wahrscheinlichsten nutzen. Es gibt fünf Hauptkanäle, die Beherbergungsbetriebe nutzen können, um ihre idealen Gäste zu erreichen: Direktbuchungen, Online-Reisebüros (OTAs), Metasuchmaschinen, globale Vertriebssysteme (GDS) und Großhändler.

• Direktbuchungen Über die Website eines Hotels können Hoteliers und Gastgeber direkt mit Buchern Geschäfte abwickeln, ohne Provisionen an Dritte zahlen zu müssen.
• OTAs wie Expedia, Airbnb und Booking.com bieten im Austausch gegen hohe Provisionen erhebliche Präsenz und Zugang zu einem riesigen Pool potenzieller Kunden.
• Metasuche Websites wie Kayak, TripAdvisor und Trivago ermöglichen es Verbrauchern, die Preise von OTAs und der Website einer Unterkunft zu vergleichen. Hotels können auf Metasuchanzeigen bieten und zahlen, wenn Verbraucher auf die Anzeige klicken.
• Globale Vertriebssysteme (GDS) Verteilen Sie das Angebot an Hotels, Flügen und anderen Reisedienstleistungen an Reisebüros und Unternehmen.
• Großhändler wie TUI und Hotelbeds reservieren Hotelzimmer in großen Mengen und verkaufen sie über OTAs, Reisebüros und Reiseveranstalter weiter.

Jeder Kanal hat sein eigenes Geschäftsmodell. Daher ist es wichtig, die Unterschiede zu verstehen, wenn Sie sich für Ihren Kanalmix entscheiden. Einige Kanäle, wie OTAs und Metasuchseiten, können dank ihrer enormen Reichweite und Marketingmöglichkeiten einen stetigen Buchungsstrom liefern. Direktbuchungen hingegen sind in der Regel rentabler, da Sie keine Provisionen oder Vermittlungsgebühren zahlen müssen. Ein GDS ist ein geeigneter Kanal für Unterkünfte, die ihre Firmenbuchungen steigern möchten, während Bettenbanken perfekt für Gruppengeschäfte sein können.

Auch wenn bestimmte Kanäle Vorteile bieten, wenn es darum geht, bestimmte Segmente anzusprechen, ist es immer besser, eine diversifizierte Vertriebsstrategie zu verfolgen. Dies schützt vor einer übermäßigen Abhängigkeit von einem einzelnen Kanal, falls die Nachfrage zurückgeht.

Tipps zur Entwicklung einer soliden Vertriebsstrategie

Die Entwicklung eines robusten Mixes von Kanälen, die auf die spezifischen Bedürfnisse Ihres Hotelbetriebs abgestimmt sind, ist entscheidend für die Steigerung der Buchungen. Laut Daten gesammelt von CloudbedsBeispielsweise können Hotels mit 21–50 Zimmern ihr Umsatzwachstum um 70% steigern, indem sie ihre OTA-Kanalverbindungen von 2 auf 3 Kanäle erhöhen. Jede weitere Kanalverbindung führt zu einer durchschnittlichen Steigerung von 12%, die sich bei 6 Kanalverbindungen einpendelt.

Sobald Sie Ihren Zielmarkt identifiziert und entschieden haben, welche Hotelvertriebskanäle für Ihr Objekt am besten geeignet sind, ist es wichtig, Ihre Vertriebskanallisten zu optimieren. Stellen Sie sicher, dass die von Ihnen geteilten Inhalte alle Informationen enthalten, die Reisende für die Buchung eines Zimmers benötigen, von hochwertigen Fotos und detaillierten Beschreibungen Ihres Objekts bis hin zu Ihren Annehmlichkeiten und anderen Merkmalen. Um Direktbuchungen zu fördern, sollte Ihre Website auch für Suchmaschinen und Mobilgeräte optimiert sein und über eine integrierte Buchungsmaschine und eine Bestpreisgarantie verfügen.

Die Verwaltung Ihres Online-Rufs ist entscheidend für die Steigerung der Sichtbarkeit und der Konversionsraten. Positive Bewertungen sind ein fantastisches Mittel, um Reisende in Gäste zu verwandeln, aber auch schlechte Bewertungen haben viel Einfluss. Durch das Versenden von Umfragen nach dem Aufenthalt können Sie Probleme erkennen und lösen, bevor sie zu schlechten Bewertungen werden, und Sie können auch Gäste erkennen, die bereit sind, positive Bewertungen zu hinterlassen.

Sie müssen auch entscheiden, welche Preise Sie auf Ihren Vertriebskanälen anbieten möchten. Anstatt auf jedem Kanal Zimmer zu unterschiedlichen Preisen anzubieten, ist es ratsam, Preisparität beizubehalten, sodass die Preise auf allen Vertriebskanälen gleich bleiben. Ihre Preise sollten auf einem Niveau angesetzt sein, das Provisionen und Gebühren abdeckt und dennoch einen angemessenen Gewinn abwirft. Eine dynamische Preisstrategie hilft Ihnen, Ihren Umsatz zu maximieren, indem Sie Preise und Aufenthaltsbeschränkungen je nach Belegung, Marktbedingungen und Wettbewerbern anpassen.

Die Verwaltung mehrerer Vertriebskanäle kann für Hotelbesitzer eine gewaltige und zeitaufwändige Aufgabe sein. Glücklicherweise gibt es mehrere Systeme für das Property- und Revenue-Management, mit denen Sie Zeit sparen und die Leistung Ihrer Immobilie steigern können, indem Sie eine Vielzahl von Aufgaben automatisieren. Tools wie Website-Buchungsmaschinen, Rate Shopper, Channel-Manager und Pricing-Intelligence-Engines sind unglaublich nützlich und können Ihnen dabei helfen, eine profitable Vertriebsstrategie aufrechtzuerhalten.

Schließlich ist es wichtig, die Leistung jedes Kanals genau im Auge zu behalten. Um festzustellen, welche Buchungen am rentabelsten sind, sollten Sie die mit jedem Kanal verbundenen Akquisitionskosten berechnen. Dazu gehören Provisionen, Cost-per-Click-Gebühren, Transaktionsgebühren und alle anderen damit verbundenen Ausgaben. Bei direkten Kanälen sollten Sie die Kosten für Marketing, Technologie, Treueprogramme und Buchungsmaschinengebühren (falls zutreffend) schätzen.

Ein vielfältiger Kanalmix, der auf die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Unterkunft abgestimmt ist, ist der Schlüssel, um eine große Bandbreite an Gästen anzuziehen. Indem Sie das Buchungsverhalten Ihrer Gäste verstehen und sich neuen Kanälen öffnen, die Sie noch nicht erkundet haben, können Sie Ihre Online-Sichtbarkeit und Ihr Buchungspotenzial deutlich steigern.

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