Alle Arten von Unternehmen nutzen Upselling, um das Kundenerlebnis zu verbessern und den Umsatz bestehender Verkäufe zu maximieren. Vom McDonald's-Kellner, der fragt: „Möchten Sie Pommes dazu?“, bis hin zu Fluggesellschaften, die Sitzplatz-Upgrades anbieten. Upselling bietet die Möglichkeit, den Wert jedes Kunden zu maximieren. Nicht alle Upselling-Bemühungen werden gut angenommen – insbesondere Bemühungen, die nur durch den Wunsch getrieben werden, mehr Geld zu verdienen. Wenn Sie es richtig machen, können Sie mit Upselling näher an Ihre Gäste herankommen, mehr Umsatz erzielen, die Kundenbindung verbessern und die Kundenabwanderung verringern.
Upselling schafft bessere Beziehungen zu Ihren Kunden
Wenn jemand über Upselling spricht, denkt man leider als erstes an einen schmierigen Verkäufer, der Dienstleistungen und Produkte anpreist, die man nicht braucht oder will. Die Wahrheit ist, dass Upselling in den meisten Fällen Glücksgefühle fördert. Tatsächlich ist Upselling eng verbunden mit Kundenzufriedenheit.
Der Sinn des Upselling besteht darin, dem Kunden alle Optionen aufzuzeigen, damit er bessere und fundiertere Entscheidungen treffen kann. Wenn Sie die Erwartungen und das bisherige Verhalten eines bestehenden Kunden kennen, können Sie ihn besser zu dem Produkt oder der Dienstleistung führen, die am besten zu ihm passt. Indem Sie zeigen, dass Sie seine Bedürfnisse und Vorlieben verstehen, bauen Sie tiefere Beziehungen zu den Kunden auf. Es ist eine Win-Win-Situation. Sie haben das Gefühl, dass Sie ihnen einen besonderen Mehrwert geboten haben, während Sie mehr Umsatz generieren.
Upselling ist einfacher und profitabler als der Verkauf an Neukunden
Jeder weiß, dass Kundenakquise teuer ist. Die Kosten sind beträchtlich: Marketingkampagnen, Vertriebsteams, Provisionen usw. müssen bezahlt werden, um Kunden ins Haus zu holen. Ein Artikel in der Harvard Business Review-Forschung von Frederick Reichheld von Bain & Company fanden heraus, dass die Gewinnung eines Neukunden zwischen fünf und sage und schreibe 25 Mal teurer ist als die Bindung eines Bestandskunden.
Anstatt aufwendige Marketingkampagnen und Sensibilisierungsanzeigen zu betreiben und gutes Geld bei OTAs dem schlechten hinterherzuwerfen, können Sie einfach Upselling an Ihre bestehenden Kunden betreiben. Sie haben bereits die anfängliche "teuer" Funnel und sind daher Ihre profitabelsten Kunden, da sie weitaus weniger Vertriebs- und Marketingausgaben erfordern. Es ist viel einfacher und günstiger, einen Upselling-Versuch an einen Gast zu optimieren, der Ihnen bereits vertraut und in der Vergangenheit etwas bei Ihnen gekauft hat, als zu versuchen, einen Upselling-Versuch an einen Gast zu unternehmen, der Ihre Marke noch nicht kennt.
Laut Marketing Metrics von Paul Farris haben Unternehmen eine Erfolgsquote von 60 – 70% beim Upselling von Produkten und Dienstleistungen an bestehende Kunden, verglichen mit einer Chance von 5 – 20% beim Verkauf an neue Kunden. Darüber hinaus werden bestehende Kunden wahrscheinlich auch Geben Sie 31% mehr aus, im Vergleich zu Neukunden.
Steigern Sie den Customer Lifetime Value
Beim Upselling geht es darum, Ihren Kunden den bestmöglichen Wert zu bieten, damit diese Ihnen wiederum den bestmöglichen Wert bieten. Dieser Aufwand wird sich viele Jahre lang auszahlen. Um es ins rechte Licht zu rücken:
Verkaufsguru Jeffrey Gitomer beschreibt es so: Helfen Sie Ihren Kunden, zu gewinnen. „Sagen Sie ihnen, wie sie gewinnen. Wenn sie gewinnen, gewinnen Sie. Zeigen Sie ihnen einfach, wie ein Upselling ihnen zum Erfolg verhilft … und Sie liefern mehr Wert. Das festigt Beziehungen.“
Ihre Bemühungen könnten zu einem Gewinn von etwa 70-901 TP291T führen, verglichen mit den lediglich 5-301 TP291T, die bei einem ersten oder einmaligen Verkauf erzielt werden.
Upselling ist eine der einfachsten Möglichkeiten, den Customer Lifetime Value Ihrer treuen Kunden zu steigern. Richtig eingesetzt ist die Konzentration auf Upselling an Kunden, die bereits Geld bei Ihrem Unternehmen ausgegeben haben, eine effektive Möglichkeit, den Customer Lifetime Value Ihres Kunden zu steigern.
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