{"id":20932,"date":"2023-07-20T20:00:03","date_gmt":"2023-07-20T18:00:03","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=20932"},"modified":"2023-12-06T15:13:33","modified_gmt":"2023-12-06T14:13:33","slug":"attribute-based-selling-and-personalization","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/de\/attributbasierter-verkauf-und-personalisierung\/","title":{"rendered":"Wie attributbasiertes Verkaufen das Personalisierungsproblem der Hotellerie l\u00f6st"},"content":{"rendered":"

Als Verbraucher sind wir t\u00e4glich von extremer Personalisierung umgeben. Ob KI-gesteuerte Produktempfehlungen, Optionen bei der Buchung eines Flugtickets oder sogar das Hinzuf\u00fcgen von zus\u00e4tzlicher Peperoni auf einer Pizza \u2013 Verbraucher sind bei ihren Online-Einkaufserlebnissen h\u00e4ufig Personalisierungsmechanismen ausgesetzt.<\/em><\/p>\n

Verbraucher erwarten Personalisierung<\/h2>\n

Verbraucher erwarten Personalisierung mittlerweile als Standardfunktion. \u00dcberw\u00e4ltigende 70 % der Befragten sagen, dass sie ausschlie\u00dflich bei Marken einkaufen, die sie pers\u00f6nlich verstehen. Und f\u00fcr Unternehmen, die in Personalisierung investieren, kann sich dieser Aufwand durchaus auszahlen und zu einem Umsatzwachstum f\u00fchren, das 10-30 % \u00fcber herk\u00f6mmliche Merchandising-Methoden hinausgeht.<\/p>\n

Bei Hotels hingegen ist die Zimmerbuchung ein passiver Top-down-Prozess, bei dem es kaum oder gar keinen Raum f\u00fcr Personalisierung gibt. Der gesamte Prozess besteht aus drei linearen Schritten.<\/p>\n

    \n
  1. Der Gast w\u00e4hlt ein Hotel und w\u00e4hlt Buchungsdaten<\/li>\n
  2. Sie filtern die Ergebnisse nach Zimmertyp oder Preis (oft einschlie\u00dflich Paketen)<\/li>\n
  3. Sie w\u00e4hlen "Buch"<\/em> und geben Sie eine Kreditkarte ein.<\/li>\n<\/ol>\n

    Fertig. Das Problem bei diesem Weg zum Kauf ist, dass die Tiefe und Breite der Personalisierungsm\u00f6glichkeiten auf die Variationen des Zimmertyps beschr\u00e4nkt sind \u2026 vielleicht mit oder ohne Fr\u00fchst\u00fcck.<\/p>\n

    Schlimmer noch: Alle Zimmervarianten (z. B. ein oberes Stockwerk, in der N\u00e4he des Aufzugs, Blick auf den Pool usw.) werden in den \u201eBlob\u201c der Zimmerkategorie eingeordnet. Bis auf die Bettenart sehen jetzt alle Zimmertypen gleich aus.<\/p>\n

    \u201eBei der heutigen Hotelzimmerverteilung muss der Gast die Beschreibungen der einzelnen Zimmerkategorien durchlesen, um die Kombination der Merkmale oder Attribute der einzelnen Kategorien besser zu verstehen und dann eine einheitliche Kaufentscheidung zu treffen\u201c, sagt Pierre Boettner<\/a>, Head of Product und Mitgr\u00fcnder, ROOMDEX. Das f\u00fchrt oft dazu, dass die Leute die niedrigste Kategorie buchen. \u201eEin Hotel mit Zimmern zu finden, die zum Gast passen und preislich in seinem Rahmen liegen, kann viele individuelle Besuche vor Ort erfordern.\u201c<\/p><\/blockquote>\n

    Merchandising neu denken<\/h2>\n

    Amazon oder Netflix k\u00f6nnen Ihnen andere Produkte vorschlagen, die Ihnen gefallen k\u00f6nnten, da sie viele \u201eSKUs\u201c haben. Ein normales Hotel mittlerer Gr\u00f6\u00dfe hat normalerweise 4 Zimmertypen, sodass Sie theoretisch von etwa 200 Zimmern nur 4 Produkte verkaufen k\u00f6nnen.<\/p>\n

    Aber bei n\u00e4herer Betrachtung haben Hotels mehr zu bieten als 4 Produkte. Nehmen wir zum Beispiel an, dass es unter diesen 200 Zimmern 25 einzigartige Merkmale oder Eigenschaften gibt, wie z. B. in der N\u00e4he des Aufzugs, im obersten Stockwerk, im Erdgeschoss, Einzelzimmer, Doppelzimmer, hinter dem Haus, Balkon, Meerblick usw., und pl\u00f6tzlich, mit diesen Kombinationen. In diesem Fall hat ein Hotel viel mehr Produkte zu bieten. G\u00e4ste sind nicht mehr auf ein "Men\u00fc"<\/em> Sie k\u00f6nnen nicht zwischen verschiedenen Zimmertypen w\u00e4hlen, sondern aus einer Vielzahl von Optionen w\u00e4hlen und Ihren Aufenthalt Ihren W\u00fcnschen entsprechend personalisieren.<\/p>\n

    Dar\u00fcber hinaus ist bei den heutigen Buchungssystemen \u201eder endg\u00fcltige Zimmerpreis, der dem Gast angezeigt wird, fast nie die wissenschaftliche Summe der intrinsischen Werte der einzelnen Zimmerattribute, sondern bestenfalls eine Sch\u00e4tzung, eine Ann\u00e4herung, die durch volatile Kennzahlen wie Gesamtbelegungsrate, Vergleichsgruppe und Abholgeschwindigkeit verzerrt wird\u201c, sagt der Chefevangelist von IDeaS Klaus Kohlmayr<\/a>. Im Wesentlichen begrenzen Zimmertypen die Personalisierung.<\/p><\/blockquote>\n

    Geben Sie dem Kunden eine Wahl mit Attribute-based Selling (ABS)<\/h2>\n

    Der attributbasierte Verkauf kann das Personalisierungsproblem der Hotelbranche l\u00f6sen. ABS kann Kundenbed\u00fcrfnisse und Hotelausstattung besser aufeinander abstimmen, indem es Zimmertypen entb\u00fcndelt. Anstatt die G\u00e4ste auf voreingestellte Zimmertypen und Preispl\u00e4ne zu beschr\u00e4nken, k\u00f6nnen sie bei ABS ausw\u00e4hlen, f\u00fcr welche Zimmerattribute sie zu zahlen bereit sind, um ihr perfektes Zimmer zusammenzustellen.<\/p>\n

    G\u00e4ste k\u00f6nnen sich zu Beginn des Buchungsvorgangs f\u00fcr ihre bevorzugten Funktionen entscheiden, wobei jedes Attribut einen zus\u00e4tzlichen Preis zum Basiszimmerpreis hinzuf\u00fcgt. Der Prozess macht es f\u00fcr den Gast viel einfacher, seinen Hotelaufenthalt von Anfang an individuell zu gestalten und zu personalisieren, w\u00e4hrend er gleichzeitig die Kontrolle dar\u00fcber beh\u00e4lt, was er letztendlich bezahlen wird.<\/p>\n

    Der Wert und die Auswirkungen dieser Wahl f\u00fcr den Gast sind erheblich. Mit ABS sprechen Hotels G\u00e4ste nicht nur mit Versprechen und Erwartungen an, sondern liefern das \u201eEchte\u201c. \u201e[ABS] macht den Kaufprozess nicht nur einfacher und die Preisgestaltung transparenter, sondern vermeidet auch falsche Wahlparadoxien und erh\u00f6ht sofort die Zufriedenheit\u201c, fuhr Pierre Boettner fort.<\/p><\/blockquote>\n

    Dar\u00fcber hinaus macht ABS f\u00fcr Hoteliers die Zimmertypen weniger wichtig und hilft ihnen, \u00dcberbuchungen bestimmter Kategorien zu vermeiden, was zu einem ausgeglichenen Hotelbetrieb beitr\u00e4gt. Aber es steigert auch den Umsatz. Beim traditionellen Hotelbuchungsprozess steigen die Zimmerpreise, wenn das Angebot an bestimmten Zimmern sinkt, aber mit ABS steigen die Attributpreise, wenn das Angebot an bestimmten Attributen sinkt. Mit ABS w\u00e4re es m\u00f6glich, dass ein Standardzimmerpreis auf den Preis einer h\u00f6herwertigen Zimmerkategorie steigt, wenn ein Gast weitere Attribute hinzuf\u00fcgt.<\/p>\n

    Steigern Sie Ihren Umsatz und die Zufriedenheit Ihrer G\u00e4ste<\/h2>\n

    Jedes Hotel kann seinen G\u00e4sten Zimmerattribute anbieten \u2013 diese m\u00fcssen entb\u00fcndelt werden. Daf\u00fcr m\u00fcssen drei Dinge passieren. Erstens m\u00fcssen die Kunden ihre Reise personalisieren wollen. Wie bereits erw\u00e4hnt, wird das einfach sein. Zweitens m\u00fcssen technologische Fortschritte gemacht werden, um ein attributbasiertes Einkaufen zu erm\u00f6glichen.<\/p>\n

    Dies ist auch viel n\u00e4her an der Realit\u00e4t als je zuvor, mit Unternehmen wie RAUMDEX<\/a> den ABS-Code zu knacken; schlie\u00dflich braucht es Weitsicht und Willen von den Hoteliers. Hoteliers haben die M\u00f6glichkeit, ihre R\u00e4umlichkeiten neu zu \u00fcberdenken und den Umsatz aus der Zimmerausstattung zu steigern und gleichzeitig die Personalisierung zu bieten, die die G\u00e4ste erwarten. W\u00e4hrend viele zufrieden damit sind, der Masse zu folgen, werden die Marktf\u00fchrer in Ihrem Wettbewerbsumfeld zweifellos die richtigen Investitionen t\u00e4tigen, um sich einen Vorsprung zu verschaffen.<\/p>\n

    \n

    Weitere Tipps zum Wachstum Ihres Unternehmens<\/h3>\nRevfine.com<\/strong> ist eine Wissensplattform f\u00fcr die Hotel- und Reisebranche. Fachleute nutzen unsere Erkenntnisse, Strategien und umsetzbaren Tipps, um sich inspirieren zu lassen, den Umsatz zu optimieren, Prozesse zu innovieren und das Kundenerlebnis zu verbessern. Sie k\u00f6nnen alle finden Hotel- und Hospitality-Tipps<\/a><\/span> in den Kategorien Revenue Management<\/a><\/span>, Marketing & Vertrieb<\/a><\/span>, Hotelbetrieb<\/a><\/span>, Personal & Karriere<\/a><\/span>, Technologie<\/a><\/span> und Software<\/a><\/span>.

    \n\n
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