{"id":31359,"date":"2024-06-01T09:00:34","date_gmt":"2024-06-01T07:00:34","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=31359"},"modified":"2024-06-03T14:22:35","modified_gmt":"2024-06-03T12:22:35","slug":"rate-mistakes-in-revenue-management","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/de\/bewerten-sie-fehler-im-revenue-management\/","title":{"rendered":"F\u00fcnf Tariffehler im Revenue Management und wie Sie sie vermeiden"},"content":{"rendered":"

Fragen Sie einen Hotelangestellten, der nicht direkt am Revenue Management beteiligt ist, nach den t\u00e4glichen Aufgaben eines Revenue Managers und er wird Ihnen wahrscheinlich sagen, dass es nur darum geht, die Preise \u201efestzulegen\u201c oder \u201ezu erh\u00f6hen\u201c. Diese Aktivit\u00e4ten sind zwar in der Tat von entscheidender Bedeutung, \u00fcberschatten jedoch h\u00e4ufig die umfassende Analyse, die jeder Preisentscheidung zugrunde liegt.<\/em><\/p>\n

F\u00fcnf Tariffehler im Revenue Management und wie Sie sie vermeiden<\/h2>\n

Wenn Sie sich als Revenue Manager ausschlie\u00dflich auf die Preisgestaltung konzentrieren, kann dies dazu f\u00fchren, dass Ihr Hotel unbeabsichtigt vom Kurs abkommt, was zu weniger als optimalen Umsatzergebnissen f\u00fchrt. Bei der Suche nach dem idealen Preis lauern zahlreiche Fallstricke. In diesem Artikel finden Sie f\u00fcnf der h\u00e4ufigsten Fehler, die mir im Laufe meiner Karriere unterlaufen sind.<\/p>\n

Fehler 1: \u00dcberh\u00f6hte Preise als Abwehrstrategie<\/h3>\n

Kommt Ihnen dieses Szenario bekannt vor? Eine Gro\u00dfveranstaltung wird angek\u00fcndigt und Sie geben unter Zeitdruck einen Platzhalterpreis von $999 ein, um Buchungen zu verhindern. So gewinnen Sie etwas Zeit, um eine logischere Preisstrategie zu entwickeln.<\/p>\n

Dieser Ansatz ist jedoch aus mehreren Gr\u00fcnden ein grundlegender Fehler:<\/p>\n

Der beste verf\u00fcgbare Preis (BAR) oder RACK-Preis eines Hotels ist nicht der einzige Preis, den ein Revenue Manager ber\u00fccksichtigen muss. Denken Sie daran, dass statische, feste und ausgehandelte Preise nicht unbedingt im Gleichschritt mit einem $999 RACK-Preis schwanken.<\/p>\n

Wenn Sie Ihren Tarif auf ein unrealistisches Niveau anheben, kann dies zu einem \u201eHerausforderung angenommen<\/em>\u201d-Mentalit\u00e4t bei K\u00e4ufern. Wenn die Nachfrage hoch ist, ist zu erwarten, dass ein solcher Preis potenzielle G\u00e4ste zu unkonventionellen Buchungskan\u00e4len dr\u00e4ngt. Es ist nicht ungew\u00f6hnlich, einen Anstieg bei Aufenthalten\/Einl\u00f6sungen mit Punkten, pauschalen LNR-Preisen und anderen Konten mit Last Room Availability zu sehen.<\/p>\n

Im Grunde genommen kann eine schnelle und zeitsparende Methode zum Schutz des Lagerbestands zu weiteren Problemen f\u00fchren, wenn sie nicht mit einer hervorragenden Ertragsstrategie gepaart wird. Ironischerweise erfordert diese Strategie genauso viel Zeit wie die von Anfang an richtige Preisgestaltung des Hotels.<\/p>\n

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Die Reparatur:<\/strong> Machen Sie einen Schritt zur\u00fcck und implementieren Sie eine umfassende Strategie, die einen realistischen Preis, logisches Handeln und praktische Richtlinien umfasst, um potenzielle G\u00e4ste nicht vor unbeabsichtigte Herausforderungen zu stellen.<\/p>\n

Fehler 2 \u2013 Preisentscheidungen auf Grundlage eines ungeeigneten Wettbewerbsumfelds<\/h3>\n

Dieser Fehler mag so grundlegend erscheinen, dass Sie versucht sind, ihn zu ignorieren. Bedenken Sie jedoch, wie wir Wettbewerbssets (oder Compsets) erstellen, die m\u00f6glicherweise nicht in Ihrem besten Interesse sind.<\/p>\n

Als Revenue Manager f\u00fchlen Sie sich m\u00f6glicherweise unter Druck gesetzt, Ihr Hotel mit anderen zu vergleichen, die eindeutig nicht zu Ihrem Wettbewerbsumfeld geh\u00f6ren. Mit der Zeit kann Ihr Wettbewerbsumfeld Hotels umfassen, die nicht einmal die gleiche Unterkunftsart anbieten.<\/p>\n

So ist es beispielsweise ein h\u00e4ufiger Fehler, Ihrem Konkurrenzangebot eine Unterkunft f\u00fcr Langzeitaufenthalte der unteren Preisklasse hinzuzuf\u00fcgen, w\u00e4hrend Sie bereits eine Unterkunft mit Select-Service-Angebot der gehobenen Mittelklasse betreiben. Dies kann zu suboptimalen Preisentscheidungen f\u00fchren.<\/p>\n

Wir als Revenue Manager sind von Natur aus wettbewerbsorientiert und streben immer danach, so viele andere Hotels wie m\u00f6glich zu \u00fcbertreffen. Aber es ist wichtig, einen Schritt zur\u00fcckzutreten und sich zu fragen: \u201eIst mein Compset realistisch?<\/em>”<\/p>\n

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Die Reparatur: <\/strong>Seien Sie realistisch mit Ihrem prim\u00e4ren Compset und verwenden Sie daf\u00fcr ein sekund\u00e4res Compset.\u201cstrecken<\/em>\u201eCompset. Beobachten Sie die Konkurrenten, die zwar nicht genau \u00fcbereinstimmen, aber dennoch f\u00fcr Ihr Unternehmen von Bedeutung sind.<\/p>\n

Fehler 3: Sie \u00fcberpr\u00fcfen Ihren Rate Shop Compset nicht j\u00e4hrlich<\/h3>\n

Dieser Punkt ist eng mit Fehler zwei verwandt, weist aber subtile Unterschiede auf. Wie oft haben wir als Revenue Manager einen Hotelauftrag \u00fcbernommen und einfach weitergemacht, ohne den Leistungsumfang zu hinterfragen?<\/p>\n

Vielleicht sind Sie in einem schnell wachsenden Markt t\u00e4tig und haben sich nicht die Zeit genommen, zu beurteilen, ob das neue Angebot eine Bedrohung darstellt?<\/p>\n

Wenn Sie Ihr Compset im letzten Jahr nicht \u00fcberarbeitet oder aktualisiert haben, werden Sie m\u00f6glicherweise \u00fcberrascht sein, wie viel sich ge\u00e4ndert hat: Neues Angebot, Markenkonvertierungen und Erneuerungen erfordern allesamt einen neuen Blick auf Ihr Compset.<\/p>\n

\"5<\/p>\n

Die Reparatur: <\/strong>Planen Sie mindestens einmal j\u00e4hrlich Strategietreffen ein, um die Ver\u00e4nderungen Ihres Marktangebots zu pr\u00fcfen und Ihren Tarif-Wettbewerbsrahmen entsprechend anzupassen.<\/p>\n

Fehler 4: Den Marktmix bei Preisentscheidungen ignorieren<\/h3>\n

Der Marktmix sollte bei jeder Entscheidung zum Umsatzmanagement immer ber\u00fccksichtigt werden. Einer der h\u00e4ufigsten Fehler bei der Preisgestaltung besteht jedoch darin, Preisentscheidungen isoliert und losgel\u00f6st von den Realit\u00e4ten des Marktmix zu treffen.<\/p>\n

Stellen Sie sich folgendes Szenario vor: Ein Revenue Manager erh\u00f6ht die Preise erheblich, weil eine gro\u00dfe Anzahl von Gruppen blockiert ist. Dann erreichen die Gruppen ihren Stichtag und stornieren entweder vollst\u00e4ndig oder verlieren massiv an Buchungen. Der Revenue Manager muss sich beeilen und die Preise senken, um das Hotel mit kurzfristigen Durchreisenden zu f\u00fcllen, was zu einem R\u00fcckgang der durchschnittlichen Tagesrate (ADR) f\u00fchrt.<\/p>\n

\u00dcberwachung wichtiger Statistiken, wie zum Beispiel der \u201eBarbasiert<\/em>\u201c-Mix (oder Aufenthalte, die aus der BAR des Hotels stammen) kann den Erfolg Ihrer aktuellen Preisstrategie widerspiegeln und dabei helfen, Preisentscheidungen auf Kurs zu halten.<\/p>\n

\"5<\/p>\n

Die Reparatur: <\/strong>Verwenden Sie ein Business Intelligence (BI)-Tool wie Leuchtturm-Business-Intelligence<\/a><\/span> um Ihren Marktmix \u00fcber die gesamte Buchungskurve hinweg zu \u00fcberwachen und sicherzustellen, dass Ihre Preisstrategie mit Ihrem Marktmix \u00fcbereinstimmt.<\/p>\n

Fehler 5: Garantie- und Stornierungsbedingungen bei der Preisentscheidung au\u00dfer Acht lassen<\/h3>\n

Richtlinien stehen bei Preisentscheidungen oft im Hintergrund, aber das sollte nicht immer der Fall sein. Garantie- und Hausrichtlinien k\u00f6nnen Ihre Preisentscheidungen erg\u00e4nzen, doch allzu oft konzentrieren sich Revenue Manager ausschlie\u00dflich auf die Preise, insbesondere in Zeiten mit hoher Nachfrage und bei besonderen Ereignissen.<\/p>\n

Bedenken Sie Folgendes: Wenn ich vorhabe, in sechs Monaten ein gro\u00dfes Musikfestival zu besuchen, ist ein vollst\u00e4ndig erstattungsf\u00e4higer Preis von $999 weniger abschreckend als ein nicht erstattungsf\u00e4higer Preis von $699, insbesondere in der fr\u00fchen Planungsphase. Wenn ich den erstattungsf\u00e4higen Preis buche, ist die Wahrscheinlichkeit, dass ich die Buchung f\u00fcr $999 storniere, deutlich h\u00f6her. Ich werde wahrscheinlich ein besseres Angebot buchen, sobald ich eines finde, aber es ist zu fr\u00fch in der Buchungskurve, um mich auf die nicht erstattungsf\u00e4hige Buchung f\u00fcr $699 festzulegen.<\/p>\n

Ein versierter Revenue Manager gleicht die Verkaufsrate \u00fcber die gesamte Buchungsdauer hinweg mit angemessenen Stornierungsbedingungen aus und stellt sicher, dass die G\u00e4ste nicht nur buchen, sondern auch ernsthaft bleiben m\u00f6chten und die Reservierung nicht blo\u00df als Platzhalter verwenden.<\/p>\n

Die Festlegung eines marktgerechten RACK-Tarifs mit etwas restriktiveren Richtlinien ist f\u00fcr Termine mit hoher Nachfrage normalerweise eine gewinnbringende Kombination. Dieser Ansatz hilft, Ihre Prognose zu stabilisieren, indem er Stornierungen reduziert und mehr garantierte Einnahmen sichert.<\/p>\n

Die Reparatur: <\/strong>F\u00fchren Sie eine eingehendere Analyse der Strategien Ihrer Wettbewerber in Zeiten hoher und niedriger Nachfrage durch. Versetzen Sie sich in die Lage eines potenziellen Gastes und fragen Sie: \u201eWo sollte ich bleiben?\u201c<\/em> Angesichts der Kombination aus Preis und Richtlinien, die Sie finden. Passen Sie diese an, wenn Ihre Kombination aus Preis und Richtlinie nicht stimmig und f\u00fcr potenzielle G\u00e4ste nicht attraktiv ist.<\/p>\n

Diese Liste sollte Ihnen einen soliden Ausgangspunkt bieten und Sie auf die Fehler aufmerksam machen, die Sie bei der Preisgestaltung vermeiden sollten. Je weniger Fehler Sie bei der Preisgestaltung machen, desto mehr Umsatz und Gewinn k\u00f6nnen Sie mit Ihrer Immobilie erzielen. Mit der Zeit wird eine konsistente, qualitativ hochwertige Preisstrategie Ihre Gesamtleistung erheblich beeinflussen.<\/strong><\/p>\n

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