{"id":6871,"date":"2023-04-30T12:00:21","date_gmt":"2023-04-30T10:00:21","guid":{"rendered":"https:\/\/revfine.com\/?p=6871"},"modified":"2023-12-06T17:59:42","modified_gmt":"2023-12-06T16:59:42","slug":"basics-revenue-management-smaller-hotels","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/de\/grundlagen-revenue-management-kleinere-hotels\/","title":{"rendered":"Grundlagen des Revenue Managements f\u00fcr kleinere Hotels"},"content":{"rendered":"

Revenue Management steht f\u00fcr \u201eDas richtige Produkt zum richtigen Zeitpunkt zum richtigen Preis \u00fcber den richtigen Vertriebskanal mit der besten Kosteneffizienz an den richtigen Kunden zu verkaufen\u201c. Aber was bedeutet Revenue Management eigentlich f\u00fcr den au\u00dfergew\u00f6hnlichen Hotelier? Worauf sollten Sie achten, um den Umsatz Ihres Hotels zu steigern?<\/em><\/p>\n

Grundlagen des Revenue Managements<\/h2>\n

Wenn Sie Ihre Revenue-Management-Strategie verbessern m\u00f6chten, m\u00fcssen mehrere Aspekte ber\u00fccksichtigt werden. In diesem Artikel finden Sie 7 Grundlagen, die alle kleineren Hotels ber\u00fccksichtigen sollten, um ihren Umsatz zu steigern.<\/p>\n

1. Nachfrageprognose<\/h3>\n

Prognosen sind ein Muss f\u00fcr ein erfolgreiches Revenue Management. Wenn Sie die Nachfrage vorhersehen k\u00f6nnen, k\u00f6nnen Sie Ihre Zimmerpreise genauer festlegen und mehr Buchungen erzielen.<\/p>\n

Nehmen wir beispielsweise an, dass an einem bestimmten Tag in Ihrer Gegend ein bedeutendes Ereignis stattfindet, beispielsweise eine gro\u00dfe Hochzeit, und das Wetter besser ist als erwartet. Diese und viele andere Faktoren k\u00f6nnen sich alle auf die Nachfrage nach Ihren Hotelzimmern auswirken. Wenn Sie im Voraus wissen, wann die Nachfrage hoch oder niedrig sein wird, k\u00f6nnen Sie Ihre Preise oder Marketingbem\u00fchungen entsprechend anpassen.<\/p>\n

Bisher st\u00fctzten sich Prognosestrategien meist auf historische Daten wie Auslastung, Umsatz und durchschnittlichen Tagespreis. Aufgrund der Pandemie dieses Jahres k\u00f6nnen wir jedoch nicht davon ausgehen, dass historische Daten auf unsichere zuk\u00fcnftige Buchungstrends zutreffen. Daher ist es ratsam, die Nachfrage auch auf der Grundlage Ihrer aktuellen Situation zu prognostizieren. Sie sollten Nachfragetrends in naher Zukunft sorgf\u00e4ltig beobachten und darauf reagieren, w\u00e4hrend Sie sich gleichzeitig Ihrer langfristigen Nachfrage bewusst sind.<\/p>\n

2. Segmentierung<\/h3>\n

Die Segmentierung kann kompliziert sein, ist aber sehr wichtig, wenn Sie Ihre Hotelpreise und Stornierungsbedingungen festlegen. Die Grundidee besteht darin, Kunden in Segmente zu unterteilen, vor allem danach, wie viel sie zu zahlen bereit sind, aber auch danach, wie viel sie w\u00e4hrend ihres Aufenthalts ausgeben werden. Fluggesellschaften k\u00f6nnen dies beispielsweise tun, indem sie lange im Voraus erm\u00e4\u00dfigte Tarife anbieten. Preisbewusstere Personen buchen diese fr\u00fchzeitig. Personen mit mehr Geld sch\u00e4tzen m\u00f6glicherweise die Flexibilit\u00e4t, sp\u00e4ter buchen zu k\u00f6nnen.<\/p>\n

Segmentierung kann bedeuten, dass Sie verschiedenen Kundentypen dasselbe Zimmer zu unterschiedlichen Preisen anbieten. Diese \u201eKundentypen\u201c werden als Ihre Segmente bezeichnet. Nehmen wir beispielsweise an, ein Paar aus den USA hat monatelang, m\u00f6glicherweise jahrelang, f\u00fcr seinen Urlaub gespart und ihn geplant. Was sie zu zahlen bereit sind und welche Leistungen sie erwarten, werden ganz anders sein als bei einem Gesch\u00e4ftsmann aus London, der jede zweite Woche bei Ihnen \u00fcbernachtet. Nat\u00fcrlich m\u00fcssen Sie die Preisparit\u00e4t wahren, aber dies kann durch Treueprogramme, unterschiedliche Bedingungen oder unterschiedliche Pakete erreicht werden.<\/p>\n

Im Hinblick auf das Revenue Management von Hotels geht es bei der Segmentierung darum, ein klares Verst\u00e4ndnis davon zu haben, wer Ihre Kunden sind und wonach sie suchen. Ihr Gesch\u00e4ftsmann beispielsweise braucht sehr wenig: nur eine \u00dcbernachtung, kostenloses WLAN und Fr\u00fchst\u00fcck. Das Paar aus den USA hingegen bietet mehr M\u00f6glichkeiten f\u00fcr Cross-Selling-Angebote wie Stadtrundfahrten, Spa-Behandlungen oder Reservierungen f\u00fcr ein romantisches Abendessen. Sie k\u00f6nnen auch Beschr\u00e4nkungen f\u00fcr l\u00e4ngere Aufenthalte in Betracht ziehen, da Sie wissen, dass sie f\u00fcr einen l\u00e4ngeren Zeitraum buchen und mehr ausgeben werden.<\/p>\n

3. Preisoptimierung<\/h3>\n

Im Allgemeinen wird die Entscheidung, ob man an einen bestimmten Ort in den Urlaub f\u00e4hrt, nicht stark von etwas niedrigeren Preisen in der gesamten Region beeinflusst. In der Regel entscheiden die Leute zuerst, wohin sie fahren, und suchen dann nach einem Hotel. Unter diesen Umst\u00e4nden besteht das Spiel also darin, einen gr\u00f6\u00dferen Anteil des Gesch\u00e4fts zu gewinnen. Im Allgemeinen betrachten G\u00e4ste Ihren Preis m\u00f6glicherweise nicht isoliert, sondern vergleichen Ihre Preise mit denen Ihrer Konkurrenten.<\/p>\n

Wenn Sie mehr Zimmer als \u00fcblich zu verkaufen haben, sollten Sie g\u00fcnstiger sein als Ihre Konkurrenten, um mehr Marktanteile zu gewinnen. Wenn Sie weniger Zimmer \u00fcbrig haben, k\u00f6nnen Sie mehr verlangen und Ihr Einkommen steigern.<\/p>\n

Der genaue Preis, den Sie verlangen, sollte \u201eoptimiert\u201c sein, um den gr\u00f6\u00dftm\u00f6glichen Umsatz zu erzielen. Software wie ZimmerPreisGenie<\/a> kann dabei helfen.<\/p>\n

4. Tarifparit\u00e4tsvereinbarungen<\/h3>\n

Online-Reiseb\u00fcros versuchen \u00fcblicherweise, Preisparit\u00e4tsvereinbarungen durchzusetzen, sodass Ihre Zimmer nicht woanders billiger verkauft werden k\u00f6nnen.<\/p>\n

Viele Hoteliers stehen aufgrund der Preisunterschiede unter st\u00e4ndigem Druck. Oft bieten sie in der Hoffnung, mehr G\u00e4ste anzulocken, mehrere Rabatte und Sonderangebote an. Dabei vergessen sie jedoch, dass das Anbieten dieser Sonderangebote auf nur einem Kanal gegen die Parit\u00e4tsvereinbarung verst\u00f6\u00dft. Au\u00dferdem wirkt sich dies negativ auf die Einnahmen aus, wenn die Kunden Metasuchmaschinen verwenden, um die g\u00fcnstigste Option zu finden.<\/p>\n

Preisparit\u00e4tsvereinbarungen gelten auch f\u00fcr die Website Ihres Hotels. Die Preise auf Ihrer Website k\u00f6nnen nicht niedriger sein als auf den OTAs. Niedrigere Preise k\u00f6nnen jedoch hinter Anmeldebildschirmen oder mit eindeutigen Codes angeboten werden. Die Entscheidung, wer Rabatte erh\u00e4lt und wie hoch diese sind, sollte jedoch unter Ber\u00fccksichtigung der Segmentierung getroffen werden. Sonderrabatte und -preise k\u00f6nnen angeboten werden, um die Kundenbindung zu st\u00e4rken oder den Preis gerade wettbewerbsf\u00e4hig genug zu gestalten, um einem anderen Konkurrenten das Gesch\u00e4ft abzujagen. Eine Segmentierung ist also auch innerhalb von Preisparit\u00e4tsvereinbarungen m\u00f6glich.<\/p>\n

5. Cross-Selling und Upselling<\/h3>\n

Ein wichtiger Aspekt des Revenue Managements besteht darin, mehr Buchungen zu f\u00f6rdern und gleichzeitig den Umsatz mit bereits vorhandenen G\u00e4sten zu maximieren. Cross-Selling- und Upselling-Strategien bieten eine hervorragende M\u00f6glichkeit, genau dies zu erreichen.<\/p>\n

Der Unterschied zwischen beiden liegt darin, dass Cross-Selling als die F\u00f6rderung zus\u00e4tzlicher Ausgaben im Haus angesehen werden kann. Fragen Sie beispielsweise Ihre G\u00e4ste bei der Ankunft, ob sie Getr\u00e4nke m\u00f6chten. Diese sind mit zus\u00e4tzlichen Kosten verbunden, verbessern aber wahrscheinlich ihr Erlebnis.<\/p>\n

Beim Upselling bieten Sie Ihren G\u00e4sten die M\u00f6glichkeit, ihr aktuelles Paket zu verbessern. Wenn ein Paar beispielsweise ein Standard-Doppelzimmer gebucht hat, senden Sie ihm eine E-Mail mit Angeboten f\u00fcr Ihre Premiumzimmer, um ihn zum Upgrade zu animieren.<\/p>\n

Kleinere Hotels sind in ihrem Angebot m\u00f6glicherweise eingeschr\u00e4nkt, weil sie nicht \u00fcber eine Reihe von Annehmlichkeiten verf\u00fcgen. Wenn Ihr Hotel kein Restaurant oder Spa hat, ist es einfach nicht m\u00f6glich, ein erm\u00e4\u00dfigtes Abendessen-Paket oder Spa-Behandlungen anzubieten. Das hei\u00dft jedoch nicht, dass Ihnen diese Strategien nicht zur Verf\u00fcgung stehen. Sie k\u00f6nnen das Angebot sogar segmentieren; wenn ein Paar bucht, k\u00f6nnten Sie Sekt aufs Zimmer liefern lassen oder sogar ein Upgrade auf Ihr Deluxe-Doppelzimmer anbieten.<\/p>\n

Alternativ k\u00f6nnen Sie \u00fcber M\u00f6glichkeiten nachdenken, mit Ihrer Community zusammenzuarbeiten: Reiseb\u00fcros, eine lokale Bar oder Ihr benachbartes Restaurant. Sie beide werden einen Umsatzanstieg feststellen und h\u00f6chstwahrscheinlich eine weitere positive Bewertung erhalten.<\/p>\n

F\u00fcr Hotels mit einem breiten Angebot ist es au\u00dferdem wichtig, die Pr\u00e4ferenzen der Kunden aus fr\u00fcheren Aufenthalten herauszufinden. So k\u00f6nnen Sie Ihren G\u00e4sten entweder bei der Buchung oder bei der Ankunft eine Auswahl an Produkten anbieten, die ihnen zuvor gefallen haben.<\/p>\n

6. \u00dcberbuchung<\/h3>\n

F\u00fcr kleinere Hotels ist \u00dcberbuchung leider keine Option. Gr\u00f6\u00dfere Hotels k\u00f6nnen mit Sicherheit voraussagen, dass eine bestimmte Anzahl von G\u00e4sten nicht erscheinen wird, und das Hotel daher \u00fcberbuchen. Ein Hotel mit 100 Zimmern, das eine kostenlose Stornierung anbietet, kann einen Monat vor Reisebeginn problemlos 10% und eine Woche vor Reisebeginn 5% \u00fcberbucht sein, insbesondere unter der Woche, wenn viele Gesch\u00e4ftsreisende mit flexiblen Reisepl\u00e4nen da sind. Kleinere Hotels<\/a> gehen ein viel gr\u00f6\u00dferes Risiko ein, wenn sie sich daf\u00fcr entscheiden.<\/p>\n

Da sie nicht \u00fcberbuchen k\u00f6nnen, k\u00f6nnen Richtlinien f\u00fcr kostenlose Stornierungen kleinen Hotels Probleme bereiten, insbesondere solchen, die Gesch\u00e4ftskunden mit endlosen Last-Minute-Stornierungen bedienen. Die gute Nachricht ist, dass Sie dies ganz einfach in den Griff bekommen, wenn Sie sich dar\u00fcber im Klaren sind, wie viele Personen stornieren und welche Kosten dies Ihrem Unternehmen verursacht. Sobald Sie diese Zahl kennen, k\u00f6nnen Sie Ihre Tarife f\u00fcr kostenlose Stornierungen entsprechend dieser Kosten festlegen und so Ihr Unternehmen sch\u00fctzen.<\/p>\n

7. Allgemeine Marketing-Grundlagen<\/h3>\n

Es ist eine Sache, die richtigen Preise zu haben und festzulegen, aber es ist eine ganz andere, diese Ihren G\u00e4sten richtig mitzuteilen. Je sichtbarer Sie sind, desto besser: mehr Buchungen, mehr Umsatz! Trotzdem m\u00fcssen Sie es auf die richtige Weise tun, und hier sind einige Marketingaspekte, die Sie bei der Weiterentwicklung Ihrer Revenue-Management-Strategien ber\u00fccksichtigen sollten.<\/p>\n

Rezensionen<\/span>
\n<\/span><\/strong>Mundpropaganda verkauft sich; dar\u00fcber l\u00e4sst sich nicht verhandeln. Je besser Ihre Bewertungsnote, desto sichtbarer sind Sie in den Suchmaschinen und desto berechtigter sind Sie, Ihre Preise<\/a>. Sie m\u00f6chten Ihre G\u00e4ste nicht nur dazu ermutigen, positive Bewertungen zu hinterlassen, sondern auch sicherstellen, dass Sie diese auch beibehalten. Antworten Sie Ihren G\u00e4sten, danken Sie ihnen f\u00fcr ihre Bewertung und bieten Sie L\u00f6sungen f\u00fcr negatives Feedback an. Der Aufbau von Beziehungen und eine Online-Pr\u00e4senz f\u00fcr Bewertungen werden Ihnen auf lange Sicht nur helfen.<\/p>\n

Online-Pr\u00e4senz<\/span>
\nK\u00f6nnen Direktbucher Preise und Hotelverf\u00fcgbarkeit auf Ihrer Hotelwebsite pr\u00fcfen? Wie attraktiv ist Ihr Booking.com-Profil? Ist klar, wann ich einchecken kann?<\/p>\n

All diese Fragen und Tausende andere sollten klar angesprochen und beantwortet werden und auf allen Ihren Online-Kan\u00e4len sichtbar sein. Vermeiden Sie Verwirrung; lassen Sie keine Fragen unbeantwortet. Sobald Sie Bucher auf Ihrer Website haben, geben Sie ihnen keinen Grund, sie zu verlassen.<\/p>\n

Marketing<\/span>
\nMarketing f\u00fcr ein gro\u00dfes Hotel kann aus gro\u00dfen Werbekampagnen mit Sonderaktionen bestehen. F\u00fcr kleinere Hotels mit einem begrenzteren Budget kann dies bedeuten, dass sie ehemaligen G\u00e4sten Sonderangebote per E-Mail schicken. In jedem Fall sollten Sie Ihre Marketingbem\u00fchungen lange vor dem Start gut abw\u00e4gen. Ihr Hauptanliegen sollte die Rendite der Investition sein und ob Ihre Bem\u00fchungen belohnt werden.<\/p>\n

F\u00fcr kleinere Hotels mit begrenzten Ressourcen empfiehlt es sich, nur in Ausnahmef\u00e4llen weiter in Marketing zu investieren, beispielsweise w\u00e4hrend der Er\u00f6ffnungsphase Ihres Gesch\u00e4fts oder nach einer umfassenden Renovierung. Davon abgesehen glauben wir, dass Sie Erfolg haben werden, wenn Sie alles oben Genannte richtig machen!<\/p>\n

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Revenue Management muss nicht unbedingt komplex sein und sollte in irgendeiner Form f\u00fcr jeden Hotelier existieren. Das gilt auch f\u00fcr kleinere Hotels. Wir hoffen, dass dieser Leitfaden Ihnen dabei hilft, Ihre Gesch\u00e4ftsstrategie erfolgreich umzusetzen.<\/strong><\/p>\n

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