{"id":7329,"date":"2023-05-19T20:00:35","date_gmt":"2023-05-19T18:00:35","guid":{"rendered":"https:\/\/revfine.com\/?p=7329"},"modified":"2023-12-08T13:10:06","modified_gmt":"2023-12-08T12:10:06","slug":"how-hotels-can-combine-revenue-management-and-cro","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/de\/how-hotels-can-combine-revenue-management-and-cro\/","title":{"rendered":"Wie k\u00f6nnen Hotels Revenue Management und CRO kombinieren?"},"content":{"rendered":"

Eine der besten und gebr\u00e4uchlichsten Definitionen von Revenue Management ist \u201eDas richtige Zimmer zum richtigen Zeitpunkt zum richtigen Preis im richtigen Vertriebskanal mit der besten Provisionseffizienz an den richtigen Kunden verkaufen\u201c. Sowohl Revenue Management als auch Conversion Rate Optimization (CRO) sind datengesteuert, unterscheiden sich jedoch geringf\u00fcgig. In diesem Artikel erfahren Sie mehr \u00fcber die Mythen von CRO, wie es mit Revenue Management zusammenh\u00e4ngt und wie Sie diese am besten kombinieren, um Ihr Gesch\u00e4ft zu verbessern.<\/em><\/p>\n

Revenue-Management-Analyse<\/h2>\n

Beim Revenue Management geht es nicht nur darum, Preise zu \u00e4ndern, Zimmerverf\u00fcgbarkeit und -beschr\u00e4nkungen zu \u00f6ffnen und zu schlie\u00dfen, sondern auch um eine gr\u00fcndliche und strukturierte Analyse der Nachfrage auf der Grundlage historischer Daten und Prognosen. Bei diesem Ansatz werden mathematische Modelle und Algorithmen auf gro\u00dfe Mengen gesammelter Daten angewendet. Revenue Manager sind f\u00fcr Preise, Pakete, Angebote und Kampagnen verantwortlich. Sie liefern Erkenntnisse f\u00fcr Marketing-, Digital- und Verkaufsentscheidungen.<\/p>\n

Conversion-Rate-Optimierung<\/h2>\n

Auch die Website Conversion Rate Optimization (CRO) ist ein datengesteuerter Ansatz. Er ist alles andere als einfach. Genau wie beim Revenue Management handelt es sich um einen multifaktoriellen, mathematisch basierten, datenintensiven Prozess, der irgendwo zwischen Wissenschaft und Kunst liegt. Dennoch wissen viele Revenue Manager immer noch nicht, wie sie ihn nutzen k\u00f6nnen und warum sie ihn in ihr Arsenal aufnehmen sollten.<\/p>\n

5 Mythen \u00fcber CRO<\/span><\/h2>\n

Werfen wir zun\u00e4chst einen Blick auf die g\u00e4ngigsten Mythen zur Conversion-Optimierung:<\/p>\n

1. CRO ist nur Website-Design<\/h3>\n

Ein \u00fcberzeugendes Website-Design und eine tolle Benutzererfahrung k\u00f6nnen Ihre Website sicherlich attraktiver f\u00fcr Benutzer machen. Doch allein werden sie Ihre Conversions wahrscheinlich nicht verbessern. Conversion-Optimierung ist der systematische Prozess der Analyse, welche Online-Erlebnisse zu Direktbuchungen f\u00fchren, damit Sie diese hervorheben und diejenigen, die nicht funktionieren, herunterspielen oder eliminieren k\u00f6nnen.<\/p>\n

2. CRO ist "fortschrittlich"<\/em> SEO<\/h3>\n

Suchmaschinenoptimierung (SEO) hilft, den Verkehr zu steigern. Aber nicht jeder Verkehr hat die gleiche Qualit\u00e4t und konvertiert auf dem gleichen Niveau. Bei der Konvertierungsoptimierung geht es darum, mehr Direktbuchungen aus vorhandenem Verkehr zu erhalten. Um den Umsatz zu steigern, k\u00f6nnen Sie an CRO arbeiten, ohne in SEO zu investieren. Obwohl sich diese Bereiche manchmal \u00fcberschneiden. Eine h\u00f6here Upload-Geschwindigkeit der Website ist f\u00fcr beide n\u00fctzlich: Schnellere Antworten f\u00fchren zu einem h\u00f6heren Ranking bei Buchungssuchmaschinen (SEO) und die Zufriedenheit der G\u00e4ste mit der Website-Nutzung f\u00fchrt zu mehr Buchungen (CRO).<\/p>\n

3. CRO ist eine Universaltechnik<\/h3>\n

Das Befolgen von \u201eBest Practices\u201c reicht nicht aus, um Ihre Conversions zu steigern. Was bei Ihren Mitbewerbern oder in anderen Branchen funktioniert, funktioniert m\u00f6glicherweise nicht f\u00fcr Sie. CRO ist nicht statisch. Tats\u00e4chlich umfasst es st\u00e4ndiges Testen und Verstehen, was Ihrem Unternehmen n\u00fctzt. Die CRO-Strategie sollte daher f\u00fcr jedes Hotel individuell angepasst werden.<\/p>\n

4. Bei CRO dreht sich alles um die Hotel-Website, nicht um den Gast.<\/h3>\n

Wenn Sie nicht wissen, wer Ihre G\u00e4ste sind und wonach sie suchen, werden alle Verbesserungen an einer Website blind vorgenommen. CRO nutzt die Erfahrungen und Vorlieben Ihrer G\u00e4ste, um Online-Direktbuchungen zu f\u00f6rdern.<\/p>\n

5. CRO ist nicht die Aufgabe eines Revenue Managers<\/h3>\n

Der letzte Punkt, der all das oben Gesagte zusammenfasst, ist, dass die meisten Revenue Manager glauben, dass CRO in die Verantwortung des E-Commerce-Managers, des Digital Marketing Managers, des Website-Entwicklers, des SEO-Spezialisten oder des UX\/UI-Designers f\u00e4llt \u2013 aber nicht in ihre eigene! Da einige Revenue Manager falsche Vorstellungen von CRO haben, glauben viele von ihnen, dass jemand anderes f\u00fcr die Steigerung der Conversion-Rate verantwortlich sein sollte. In Wirklichkeit ist es wichtig zu verstehen, dass CRO keine einzelne F\u00e4higkeit ist, sondern eine Kombination aus Analytics, Design, UX\/UI, Copywriting, Marketing und E-Commerce. Manche nennen dies sogar Conversion Marketing. Es gibt einen enormen Unterschied zu allen anderen Formen des E-Commerce: Im Gastgewerbe ist Revenue Management ein Eckpfeiler der Analyse und sollte eine Grundlage f\u00fcr jede Marketingaktivit\u00e4t sein.<\/p>\n

Welche Verbindung besteht zwischen Conversion-Optimierung und Revenue Management?<\/h2>\n

Zahlenorientierte Revenue Manager sollten an CRO sch\u00e4tzen, dass es bei CRO um klare Kennzahlen und ROIs geht. Bei manchen Marketingkonzepten trifft dies jedoch nicht immer zu.<\/p>\n

Beispielsweise ist die Marke wichtig. Dieser Aussage stimmen alle zu. Aber wie berechnen wir den Einfluss der Marketingausgaben auf die Markenbekanntheit und wie sie sich auf den NetADR (Average Daily Rate) auswirken? Besonders kompliziert ist das bei kleinen und mittelgro\u00dfen Unternehmen. Daher passen nicht alle Marketingkonzepte in die mathematische Harmonie des Revenue Managements. CRO und seine KPIs tun das mit Sicherheit.<\/p>\n

CRO besteht aus zwei unterschiedlichen, aber miteinander verbundenen Teilen<\/span><\/h2>\n

CRO besteht aus zwei unterschiedlichen, aber miteinander verbundenen Teilen. Beide Komponenten sind wichtig und beiden sollte gro\u00dfe Aufmerksamkeit gewidmet werden.<\/p>\n

Grundfunktionen und Website-Geschwindigkeit<\/h3>\n

Der erste Teil umfasst grundlegende Funktionen, die behoben werden m\u00fcssen. Grundlegende Funktionen wie die Geschwindigkeit der Website und ein klarer CTA (Buchen-Button) sind die Grundlage f\u00fcr weiteres Wachstum bei der Conversion-Optimierung. Dies sind Barrieren f\u00fcr Direktbuchungen und die ersten Hindernisse, die beseitigt werden m\u00fcssen. Werden diese h\u00e4ufigsten Probleme nicht behoben, werden die G\u00e4ste abspringen. Die Optimierung in diesem Schritt wird von Website-Entwicklern und UX\/UI-Designern mit Erkenntnissen aus der Marketingabteilung durchgef\u00fchrt. Nat\u00fcrlich ist dies nicht immer ausreichend.<\/p>\n

G\u00e4stesegmentierung und Targeting<\/h3>\n

Die zweite Art von Funktionen konvertiert Besucher und motiviert sie, die Buchung abzuschlie\u00dfen. Verhaltensmarketing und kognitive Verzerrungen werden eingesetzt, um den Entscheidungsprozess zu erleichtern. Um eine Grundlage f\u00fcr die Website-Konvertierungsoptimierung zu schaffen, sollte der Schwerpunkt auf Folgendem liegen: Funktionalit\u00e4t, Zug\u00e4nglichkeit, Benutzerfreundlichkeit und Intuitivit\u00e4t. Das fehlende Element ist das Folgende: \u00dcberzeugungskraft der Website. Der wichtigste Erfolgsfaktor ist hier die Personalisierung: Um den richtigen Gast zu konvertieren, m\u00fcssen Sie das richtige Angebot zur richtigen Zeit mit den richtigen Vorteilen machen. Klingt vertraut, nicht wahr?<\/p>\n

Tats\u00e4chlich h\u00e4ngen sowohl das Revenue Management als auch die erweiterte Conversion-Optimierung von einer angemessenen G\u00e4stesegmentierung und -zielausrichtung ab. Unterschiedliche G\u00e4stesegmente haben unterschiedliche Verhaltensmuster, unterschiedliche Motivationen und erfordern unterschiedliche personalisierte Buchungserlebnisse und unterschiedliche Faktoren, um sie zu konvertieren.<\/p>\n

Erfolgreiche Websites erzielen bessere Konvertierungen, weil sie ihren Benutzern w\u00e4hrend des gesamten Buchungsvorgangs ein ma\u00dfgeschneidertes Erlebnis bieten. Sie erforschen ihr Publikum und bieten ihnen das, was sie wollen.<\/p>\n

Wie lassen sich Revenue Management und Conversion-Optimierung kombinieren?<\/h2>\n

Noch einmal: Personalisierung ist die Grundlage sowohl f\u00fcr Revenue Management als auch f\u00fcr Conversion Rate Optimization. Daher k\u00f6nnen sie problemlos kombiniert werden.<\/p>\n

Die Conversion-Optimierung profitiert erheblich von den Daten, die Revenue Manager bereitstellen, da diese wertvolle Einblicke in die Verhaltensmuster der Kunden haben. Mit diesen Daten k\u00f6nnen CRO-Tools den richtigen Gast mit dem interessantesten Angebot im bestm\u00f6glichen Buchungsfenster ansprechen. Das einfachste Beispiel w\u00e4re: Bieten Sie Familien, die buchen, einen Fr\u00fchbuchertarif an, der mit einem g\u00fcnstigen Angebot konvertiert werden kann, und bieten Sie Gesch\u00e4ftsreisenden, die weniger preisempfindlich sind, nicht den gleichen Rabatt an.<\/p>\n

F\u00fcr Revenue Manager ist der Direktkanal immer der beste Kanal \u2013 er ist mit den geringsten Kosten verbunden. Direktg\u00e4ste sind die besten G\u00e4ste, da sie einen h\u00f6heren Netto-ADR haben. Durch die direkte Kommunikation hat ein Hotel die M\u00f6glichkeit, sie in treue und wiederkehrende Kunden umzuwandeln, und es besteht die M\u00f6glichkeit zum Upselling.<\/p>\n

CRO-Tools k\u00f6nnen Direktvertriebsstrategien in beeindruckendem Ma\u00dfe verbessern oder sogar Fehler der Revenue Manager korrigieren. Beispielsweise unterbietet eine OTA den Preis eines Hotels. Das Ratenvergleichs-Widget mit Preisanpassung kann das Problem beheben. Wenn bei einer OTA ein niedrigerer Preis erkannt wird, bietet das Widget dem Gast automatisch einen entsprechenden Rabatt an und sendet eine OTA-Disparit\u00e4tswarnung an die verantwortliche Person. Ja, OTAs h\u00e4tten nie einen besseren Preis erhalten d\u00fcrfen, aber Fehler passieren. Es gibt mehrere Anbieter solcher CRO-Tools, zum Beispiel 123VERGLEICHEN.ME<\/a>.<\/p>\n

Wann ist der richtige Zeitpunkt, sich auf die Konvertierung zu konzentrieren?<\/h2>\n

Konversionsraten sind der Schl\u00fcssel zur Rentabilit\u00e4t von Hotels. Da die Provisionen der OTAs zwischen 15 und 25 % liegen, ist es f\u00fcr Revenue Manager zwingend erforderlich, den effizientesten Kanal und diese wichtige Marketingaufgabe zu kontrollieren. In Krisenzeiten wie der Finanzkrise oder der COVID-19-Krise \u00e4ndern sich die OTA-Verk\u00e4ufe. Viele G\u00e4ste hatten Probleme mit Stornierungen \u00fcber OTAs und ihr Vertrauen in Buchungen \u00fcber die Websites der Hotels wird gestiegen sein. Es bietet eine sehr gesuchte und gew\u00fcnschte Flexibilit\u00e4t. Es ist nicht weit hergeholt, vorherzusagen, dass die \u201eDirekt buchen\u201c<\/em> Dieser Trend wird sich verst\u00e4rken und die Effektivit\u00e4t von Websites wird einer genaueren Betrachtung bed\u00fcrfen.<\/p>\n

Jetzt ist es an der Zeit, die Conversion-Optimierung als Teil Ihrer Revenue-Management-Strategien zu nutzen. Mit den richtigen Conversion-Optimierungstools k\u00f6nnen Hotels ihre Online-Verk\u00e4ufe steigern und den Kanalmix sowie die Gesamtkosten des Umsatzes deutlich ver\u00e4ndern.<\/strong><\/p>\n

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Weitere Tipps zum Wachstum Ihres Unternehmens<\/h3>\nRevfine.com<\/strong> ist eine Wissensplattform f\u00fcr die Hotel- und Reisebranche. Fachleute nutzen unsere Erkenntnisse, Strategien und umsetzbaren Tipps, um sich inspirieren zu lassen, den Umsatz zu optimieren, Prozesse zu innovieren und das Kundenerlebnis zu verbessern. Sie k\u00f6nnen alle finden Hotel- und Hospitality-Tipps<\/a><\/span> in den Kategorien Revenue Management<\/a><\/span>, Marketing & Vertrieb<\/a><\/span>, Hotelbetrieb<\/a><\/span>, Personal & Karriere<\/a><\/span>, Technologie<\/a><\/span> und Software<\/a><\/span>.

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