Gestión de los ingresos dentro de la industria hotelera implica predecir la demanda de los consumidores para optimizar las ventas, permitiendo a las empresas vender al precio correcto al cliente correcto en el momento correcto. En un hotel, esto puede significar abandonar el negocio ahora para hacer negocios más rentables mañana. Cuando se lleva a cabo correctamente, la gestión de ingresos puede ser extremadamente eficaz y ayudar a las empresas a aumentar significativamente sus márgenes de beneficio. Aquí ofrecemos 12 consejos de gestión de ingresos para hoteles.

Tabla de contenido:

1. Cultura de gestión de ingresos

El primero de nuestros consejos de gestión de ingresos implica crear una cultura de gestión de ingresos dentro de su organización. ¿Qué quiere decir esto? Básicamente, significa que la gestión de los ingresos no debe dejarse enteramente en manos de los principales responsables de la toma de decisiones; es algo que todo el mundo debería tener en cuenta.

Creando conciencia de gestión de los ingresos y por qué es importante para su hotel, puede alentar comportamientos positivos de todos los miembros del personal. Si se dan cuenta de por qué es necesario, es más probable que tengan cuidado al registrar datos y que utilicen esos datos para tomar buenas decisiones basadas en el conocimiento.

2. Mantenga registros precisos

La recopilación de datos está en el corazón del proceso de gestión de ingresos, y los datos que recopila su hotel formarán la base para casi todas sus decisiones. Sin embargo, algunos hoteles recopilan demasiados datos, lo que solo confunde las cosas. Por lo tanto, es vital que los registros sean relevantes y consistentes.

Debe identificar exactamente qué información debe recopilarse y cómo deben registrarse esos datos. Luego, se deben introducir prácticas estándar para hacer la vida más fácil a quienes las usan, asegurando que todos los involucrados en la recopilación de datos utilicen métodos consistentes.

3. Supervisar hoteles y complejos turísticos rivales

Para maximizar los esfuerzos de gestión de ingresos, es importante estar al tanto de lo que están haciendo los hoteles rivales, especialmente en lo que respecta a las tarifas de las habitaciones y los servicios que ofrecen. El seguimiento de los hoteles rivales puede ayudarle a comprender mejor el estado actual del mercado. También puede ayudarle a identificar los servicios que puede ofrecer para diferenciar su hotel.

Una vez que tenga claro lo que sus rivales tienen para ofrecer y los precios que cobran, podrá tener en cuenta esta información en su propia toma de decisiones. Algunos consejos de gestión de ingresos resaltan la importancia de realizar un seguimiento de las tarifas de las habitaciones, en particular porque los descuentos repentinos de hoteles rivales pueden tener un gran impacto en la demanda de su hotel.

3. Incentivos para reservas directas

Los incentivos para las reservas directas proporcionan una razón convincente para que los clientes reserven sus habitaciones directamente con el hotel en lugar de utilizar una plataforma de terceros. Muchos consejos de gestión de ingresos se basan en facilitar las reservas directas porque estas reservas no están sujetas a comisiones ni otros costos ocultos para el hotel.

De acuerdo a Informe del mercado de viajes de EE. UU. por Phocuswright, 51% de reservas online se realizan en el motor de reservas directas del hotel.

Los hoteles pueden ofrecer a los huéspedes que reserven directamente beneficios exclusivos para fomentar este enfoque, como mejoras gratuitas. La ausencia de comisiones también puede hacer posible cobrar una tarifa de habitación más baja al cliente y aún así obtener más ingresos. Es fundamental que el sitio web y el motor de reservas de su hotel sean fáciles de entender y utilizar.

4. Tenga cuidado con los hábitos cambiantes de los clientes

Una gran parte de la gestión de ingresos hoteleros implica el uso de datos históricos para tomar decisiones presentes y futuras. Sin embargo, a veces se puede confiar demasiado en los datos históricos y propietarios de hoteles o gestión hotelera puede pasar por alto cambios importantes que han ocurrido más recientemente.

Con los años, es probable que vea cambios en su base de clientes. Estos cambios pueden ser cosas como la edad promedio de un huésped, pero pueden ser más sutiles. Por ejemplo, puede notar un cambio en la forma en que el cliente promedio reserva una habitación. Mantenga su dedo en el pulso tanto como sea posible y sea consciente de los hábitos cambiantes.

Tabla: Ejemplos de cambios en los hábitos de los clientes, acciones de gestión de ingresos y riesgos para hoteles

Cambio de hábitos del cliente Acción de gestión de ingresos tomada Riesgos para los hoteles
Cambio hacia las reservas online Implemente estrategias de precios dinámicas para ajustar las tarifas de las habitaciones en función de la demanda y los patrones de reserva en tiempo real.
Utilice canales de distribución en línea y asociaciones para ampliar la presencia en línea.		 La dependencia excesiva de las agencias de viajes en línea (OTA) puede generar altos costos de comisiones.
Una mayor competencia en el espacio en línea puede llevar a guerras de tarifas.
Tendencias de reservas de última hora Ofrece ofertas y promociones de última hora para llenar habitaciones no vendidas.
Utilice técnicas de gestión del rendimiento para optimizar los precios de las reservas de última hora.		 Riesgo de menores ingresos si los huéspedes esperan constantemente descuentos de última hora.
Posible dificultad para pronosticar y planificar la demanda variable.
Preferencia por ofertas de paquetes Cree paquetes combinados que incluyan alojamiento, comidas, spa y otros servicios.
Utilice el análisis de datos para identificar combinaciones de paquetes y estrategias de precios populares.		 Riesgo de disminución de ingresos si los paquetes no tienen un precio rentable.
Posible desafío para mantener el equilibrio entre el valor del paquete y la rentabilidad.

5. Céntrese en el valor de venta

Uno de los mejores gestión de ingresos del hotel consejos es considerar ofrecer valor tanto como sea posible. Parte de la optimización de precios es comprender cuándo no necesariamente tiene que ceder en sus precios. De hecho, ofrecer un mayor valor por el mismo precio es una forma de lograrlo.

Al ofrecer extras de valor agregado, como descuentos en noches adicionales e incluso, cuando la demanda es lo suficientemente baja, una noche adicional gratis, puede permitirse ser más valiente con su precios, lo que podría generar mayores ingresos.

6. Previsión

Claramente, anticipar la demanda es una de las partes más esenciales de cualquier estrategia de gestión de ingresos, que requiere previsión. También es importante pronosticar cosas como la disponibilidad de habitaciones y la cuota de mercado. Sin embargo, también debe intentar mapear de dónde proviene la demanda.

Los hoteles suelen tener acceso a información excelente sobre sus huéspedes, especialmente sobre su procedencia. Al comparar esta información con los datos históricos, debería ser posible identificar áreas donde la demanda está creciendo y otras tendencias asociadas, lo que podría conducir a un aumento de los negocios de esas regiones.

7. Automatización en los lugares correctos

Muchos hoteles dependen en gran medida de la automatización y puede parecer una bendición. Sin embargo, a veces, la automatización también puede ser enemiga de una gestión eficaz de los ingresos, que requiere tomar decisiones complicadas basadas en factores como la oferta, la demanda, el coste de realizar una venta, etc.

Para ser claros, la automatización todavía tiene un papel dentro de un estrategia de gestión de ingresos. Después de todo, el software moderno puede hacer frente a árboles de decisión bastante complicados, y no desea que el personal se atasque con la entrada de datos. Sin embargo, una gran gestión de ingresos también requiere decisiones humanas, pensar fuera de la caja y el riesgo ocasional.

8. Priorizar la optimización móvil

El siguiente consejo de gestión de ingresos gira en torno a la optimización móvil de sitios web de hoteles. Si aún no lo ha hecho, debe realizar los cambios necesarios en su sitio web para que la experiencia del usuario en el móvil sea tan simple como en una computadora de escritorio o portátil.

El móvil es ahora una de las fuentes de ingresos más importantes. De hecho, Google reveló recientemente que las búsquedas web móviles ahora superan en número a las búsquedas originadas en computadoras de escritorio, mientras que, según Informe mundial sobre el uso de Internet móvil Según Statista, el tráfico mundial del sitio web de dispositivos móviles en 2023 fue de 54,7%.

9. Implementar precios abiertos

Los expertos que ofrecen consejos sobre gestión de ingresos hoteleros a menudo enfatizan el valor de adoptar un modelo de precios abierto. En esencia, esta estrategia de precios se aleja de los modificadores fijos asociados con muchos otros enfoques de precios, lo que permite que las tarifas se adapten según el público objetivo, el canal y sus necesidades.

Los precios abiertos permiten a los hoteles utilizar una gama más amplia de puntos de precio y apuntar a segmentos de mercado específicos. También puede ayudar a los hoteles a evitar situaciones en las que las habitaciones no se venden porque los precios no satisfacen las necesidades de la audiencia. Los hoteles pueden maximizar las ganancias, mientras que los clientes pueden beneficiarse de tarifas más personalizadas.

Para obtener más información sobre precios abiertos, lea “Precio abierto: ¿Por qué es la próxima estrategia de Revenue Management hotelero?”.

10. Adopte la tecnología

Muchos consejos de gestión de ingresos para hoteles se centran en los precios y la distribución, pero también es importante comprender el papel que puede desempeñar la tecnología a la hora de hacer que un hotel sea más atractivo. Los huéspedes de los hoteles modernos esperan poder utilizar Wi-Fi y conectar múltiples dispositivos sin fricciones y con un rendimiento excelente.

Más allá, los huéspedes buscan cada vez más hoteles que utilicen la Internet de las Cosas (IoT) para proporcionar un mayor control de las salas, más automatización y una experiencia perfecta. Luego, por supuesto, los hoteles pueden atraer a más huéspedes y cobrar más por las habitaciones si pueden usar la tecnología para innovar y brindar mayor emoción.

Consejos para la gestión de ingresos: adopte la tecnología

11. Estrategias de gestión de ingresos auxiliares

Si bien las tarifas de las habitaciones son un elemento clave de la gestión de ingresos, uno de los mejores consejos de gestión de ingresos de los hoteles es diversificar los flujos de ingresos tanto como sea posible. Esto es posible gracias a una estrategia auxiliar de gestión de ingresos, en la que los hoteles ofrecen productos y servicios adicionales más allá de los básicos, como vender habitaciones al precio adecuado.

Adoptar este enfoque puede ayudar a mejorar la experiencia de los huéspedes y, al mismo tiempo, ayudar a su hotel a ganar dinero, sin estar sujeto a comisiones. Ejemplos de servicios auxiliares incluyen servicios de spa, instalaciones de ocio, servicios de alimentos y bebidas, organización de eventos, venta de recorridos por atracciones locales y más.

12. Análisis de datos omnicanal

Datos omnicanal La analítica adopta un enfoque holístico para analizar los datos que se recopilan a través de las interacciones con los clientes en todos los canales. En lugar de ver los datos dentro de los límites de cada canal individual, un análisis eficaz de los datos omnicanal siempre tendrá en cuenta el panorama general.

Analizar las interacciones con los clientes de esta manera puede proporcionar información útil y consejos de gestión de ingresos para los hoteles. Por ejemplo, puede llamar la atención sobre puntos débiles y problemas comunes experimentados a lo largo del recorrido del cliente, proporcionar información sobre las expectativas del cliente o revelar tendencias en el comportamiento del cliente.

Consejos para la gestión de ingresos: enfoque de análisis de datos omnicanal

¿Qué es la gestión de ingresos?

Los hoteles que buscan optimizar su desempeño financiero deben centrarse en vender las habitaciones adecuadas a los clientes en el momento adecuado a través del canal adecuado. Hacerlo requiere anticipar la demanda futura y otros comportamientos de los clientes, y aquí es donde entra en juego el concepto de gestión de ingresos.

Leer el “¿Qué es la gestión de ingresos?“ artículo para obtener más información sobre la gestión de ingresos, cómo se puede implementar y por qué beneficia a los hoteles. También podrá encontrar información sobre algunas de las principales estrategias de gestión de ingresos y las principales herramientas que pueden utilizarse para mejorar su enfoque.

¿Qué es la gestión de ingresos totales?

La idea básica detrás de la gestión total de ingresos es administrar cada fuente de ingresos para obtener la máxima rentabilidad. Esto se logra mediante el uso de técnicas de gestión de ingresos, como el análisis de datos, para anticipar la demanda, predecir el comportamiento del consumidor y optimizar la disponibilidad y los precios en consecuencia.

Verificar “Gestión de ingresos totales: cómo los hoteles pueden maximizar sus ingresos“ Para obtener mucho más información sobre la gestión de ingresos totales como concepto, las diversas formas en que puede beneficiar a los propietarios de hoteles, algunos consejos importantes para implementar una estrategia de gestión de ingresos totales y algunos de los principales indicadores clave de rendimiento a seguir.

Preguntas frecuentes sobre consejos de gestión de ingresos

Los cinco pasos clave de una buena estrategia de gestión de ingresos son 1) recopilación y análisis de datos. 2) segmentación del mercado. 3) previsión de la demanda. 4) implementación de la estrategia de precios, y 5) medición de resultados.

La gestión de ingresos se puede optimizar examinando los datos existentes en los libros, entendiendo el estado actual del mercado, explorando datos históricos, identificando tendencias relevantes y haciendo un uso eficaz de las previsiones. A partir de ahí, se puede predecir la demanda y fijar los precios en consecuencia.

Las estrategias de crecimiento de ingresos tienen como objetivo aumentar los ingresos. Esto se puede lograr ajustando los precios, ofreciendo más productos o servicios para crear nuevas fuentes de ingresos o impulsando la demanda a través del marketing y la prestación de servicios excelentes. El crecimiento de los ingresos también puede verse favorecido por las ventas adicionales y cruzadas.

La gestión eficiente de los ingresos consiste en pronosticar con precisión los cambios en la demanda y el comportamiento de los clientes y ajustar los precios en consecuencia, pero haciéndolo de manera oportuna. Implica hacer un uso eficaz del análisis de datos, responder con decisión a la evolución del mercado y lograr resultados financieros óptimos.

En última instancia, la clave para una gestión de ingresos exitosa es obtener una comprensión profunda de las condiciones del mercado. Esto significa realizar un seguimiento continuo de la demanda, comprender los cambios en las expectativas y el comportamiento de los clientes, tener conocimiento de los competidores y sus estrategias y comprender los factores externos que influyen en la demanda.

Siguiendo los consejos anteriores, debería ser posible implementar una estrategia de administración de ingresos efectiva, que le permita igualar la oferta y la demanda, y generar los máximos ingresos posibles.

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Este artículo está escrito por:

Martijn Barten

Hola, soy Martijn Barten, fundador de Revfine.com. Con 20 años de experiencia en la industria hotelera, me especializo en optimizar los ingresos combinando revenue management con estrategias de marketing. He desarrollado, implementado y administrado con éxito revenue management y estrategias de marketing para propiedades individuales y carteras de propiedades múltiples.