¿Qué habilidades deben buscar los hoteles al contratar a Revenue Managers?

“Los hoteles deben buscar líderes que muestren el mejor equilibrio entre habilidades duras y blandas. Las habilidades técnicas son importantes, es decir, cuanto más diversos sistemas haya trabajado el candidato, mejor. Considero que también es muy valioso para los hoteles buscar candidatos que tengan una curiosidad natural por los sistemas. Estos frecuentemente aprenden los entresijos de un sistema rápidamente y con la menor instrucción, por lo que podría decirse que es una capacidad superpoderosa. No se trata sólo de la herramienta, sino del conocimiento holístico y seguro de la misma, posible gracias a una voluntad genuina de aprender el "por qué" detrás de ella.

Sin embargo, el mayor desafío reside en las habilidades interpersonales. Es igualmente importante (y es de esperar que más propietarios y gerentes generales lo reconozcan) que su líder de gestión de ingresos tenga habilidades de ventas, comunicación y creatividad. Los expertos han debatido y explicado ampliamente las habilidades de ventas y comunicación como las principales habilidades necesarias en los líderes empresariales, y con la gestión de ingresos ocurre lo mismo. La creatividad, por otro lado, es una habilidad clave. Sí, hay espacio para la creatividad en RM. Los hoteles deben contratar líderes que puedan demostrar que han aportado regularmente ideas y soluciones (incluso si no las han implementado en absoluto).

Es importante que los profesionales de RM se alejen a menudo de los números para fomentar una mentalidad de crecimiento, permitiendo formas de creatividad en la estrategia. Los hoteles también necesitan crear un entorno para los gerentes de ingresos donde puedan expresar sus ideas incluso si no son convencionales o no están relacionadas en absoluto con sus áreas. Los errores no pueden ser motivo de castigo en ese ambiente; es necesario que haya aceptación de las diferentes disciplinas, estrategias e ideas utilizadas. Finalmente, los líderes deben hacer coincidir las ideas elegidas con la propuesta original para, con suerte, generar soluciones, lo que no siempre es el objetivo final en este caso”.

"Habilidades básicas:

• Habilidades técnicas: este es el requisito más básico y el candidato debe tener una buena comprensión de cómo funcionan los sistemas y herramientas (por ejemplo, PMS, motor de reservas, etc.), así como las extranets de los socios, los canales de distribución, la gestión de canales y el software de gestión de ingresos. y cualquier otra herramienta para análisis e informes.
• También es importante comprender cómo funcionan los paquetes. Diferentes hoteles tienen diferentes configuraciones; es decir, la creación de códigos de tarifas, códigos de promociones y códigos de paquetes), pero es importante comprender todos los componentes que contribuyen a la creación de paquetes y ofertas.
• Las habilidades analíticas son imprescindibles en la gestión de ingresos; no sólo analizar y comprender sus datos pasados y tendencias futuras, sino también tomar las decisiones correctas en términos de venta, rendimiento y modificación de ofertas.

Caracter personal:

• Yo diría que va más allá de ser bueno con los números y el análisis. En Revenue Management, usted es un “conector”: trabaja en estrecha colaboración con los departamentos de ventas, marketing, reservas y otros. Por lo tanto, es crucial contar con alguien que comprenda la dinámica de los diferentes departamentos (también desde una perspectiva de optimización de ingresos totales versus ingresos solo por habitaciones).
• También es importante contar con alguien que entienda que las operaciones (paquetes que crea en Ingresos/Reservas) están directamente vinculadas a otros departamentos, por ejemplo, Alimentos y Bebidas, Bienestar, otras actividades, transporte, actividades externas, etc.
• La persona también debe comprender conocimientos económicos y políticos que ayuden a realizar previsiones y, especialmente, presupuestar, por ejemplo, elecciones, fluctuaciones monetarias, tasas de inflación, etc. Una persona que esté al tanto de lo que sucede en el destino (tendencias, comportamiento de los clientes, competencia, eventos). etc.) y tenga una mentalidad competitiva es importante. ¡Ser un jugador de equipo proactivo también es imprescindible!
• Resiliente y tenaz: alguien que no se rinde fácilmente; Alguien que encuentra soluciones ante los obstáculos. Hay muchos momentos desafiantes, por ejemplo, una disminución en los ingresos debe ser respondida por el liderazgo en ingresos.
• Naturaleza competitiva: alguien que disfruta de la competencia y siempre está dispuesto a probar cosas nuevas, explorar nuevas opciones y asumir riesgos; Alguien que pueda motivar a los equipos (por ejemplo, ventas, reservas) para que sean competitivos y superen los objetivos.
• Buenas habilidades de comunicación y capacidad para negociar/persuadir: es importante poder presentar y respaldar sus acciones y pronósticos a los gerentes generales, oficinas corporativas y propietarios, cuando corresponda. La comunicación con los equipos de ventas/marketing, reservas y operaciones también es crucial. También es importante alguien que pueda decir “No” a las ventas y a los gerentes generales cuando sea necesario.
• Gestión de relaciones: alguien que pueda mantener una buena relación y comunicación con las partes interesadas internas y externas.

En resumen, buscaría a alguien que tenga todas las habilidades técnicas y analíticas necesarias para la gestión de ingresos, pero creo que también es importante tener a alguien que mantenga relaciones con las partes interesadas tanto internas como externas y que esté al tanto de lo que sucede a su alrededor. .”

“Históricamente, los administradores de ingresos han sido sus peores enemigos cuando se trata de venderse a sí mismos y el valor que ofrecen. Al crear el aura de que son la persona más inteligente de la sala, permite que otros los marginen. Para contrarrestar esto, sugeriría que el alto liderazgo en ingresos necesita las siguientes habilidades:

• La capacidad de aceptar el cambio. Al menos, esta pandemia nos ha enseñado que el cambio es inevitable. Un líder de ingresos que demuestre que busca constantemente oportunidades para perfeccionar la forma en que hace las cosas en todo el hotel se destacará entre la multitud.
• Usar datos para inspirar a otros E impulsar decisiones centradas en el cliente. A los “geeks” de los ingresos les encanta jugar con los datos. Los “geeks que hablan” de los ingresos buscan utilizar datos para convencer a otros de que sus decisiones y estrategias siguen el enfoque correcto. Pero un líder en ingresos que pueda hacer esto y demuestre que su estrategia tiene al cliente en el centro tendrá más éxito. Esto podría ser tan simple como comprender verdaderamente el nerviosismo de un cliente por volver a viajar y diseñar productos de tarifas con las barreras más adecuadas, hasta estar en el centro de una estrategia de segmento para alentar a nuevos mercados a utilizar el hotel.
• Atreverse a probar algo diferente. Un líder de ingresos que puede demostrar una amplia comprensión de todas las palancas comerciales, no solo la gestión de ingresos, y la valentía para poner en práctica la planificación y llevarla a cabo, incluso si falla, demuestra una creatividad que será muy necesaria en el futuro. .”

“La gestión de ingresos es una función analítica dentro de la empresa, pero muchas veces se confunde con un 'paso adelante' de Reservas. Se necesita conocimiento de Reservas, pero el papel de las reservas está más orientado a las ventas. Los rasgos más comunes que debe tener un Revenue Manager son ser analítico, conocedor de sistemas y estar orientado tanto a datos como a resultados. Pero 4 habilidades que hacen excelente a un Revenue Manager son:

• De mentalidad empresarial. Un administrador de ingresos sólido debe poder tomar decisiones para el negocio como si fuera su propio negocio. Las decisiones no pueden ser un enfoque general que sirva para todo. La rentabilidad siempre debe considerarse en cada escenario. Considere las diferentes decisiones que se están tomando, solo entre antes de COVID, donde teníamos que generar ganancias, y en COVID, donde debemos impulsar el flujo de caja.
• Estratega. Un buen administrador de ingresos necesita pensar estratégicamente y ser capaz de planificar, ya sea en un escenario de implementaciones de sistemas, fijación de precios en una demanda en dificultades (y el impacto en sus ingresos a largo plazo) o en una situación en la que necesita implementar para optimizar. ingresos, pero eso debe desarrollarse a lo largo de un período.
• Buen comunicador. En muchos casos los Revenue Managers no son muy sociables, pero aun así deben ser buenos comunicadores. Alguien que pueda articular una estrategia tanto a nivel ejecutivo, como con los empleados. El administrador de ingresos no sólo tiene que involucrar a las partes interesadas con su visión, sino que también debe cultivar una cultura de ingresos en la organización.
• Solucionador de problemas. Los Revenue Managers necesitan resolver problemas. En muchos escenarios, la gestión de ingresos queda atrapada entre las necesidades y/o ventas de los clientes y lo que muestran los datos. Los Revenue Managers deben ser capaces de resolver el problema pensando fuera de lo común o de la norma, para encontrar una solución en la que todos ganen. Esto es particularmente importante en una época en la que todos debemos centrarnos en el huésped en nuestro enfoque para ganar demanda”.

“Aparte de las habilidades analíticas esperadas, un Revenue Manager también requiere una buena comprensión técnica para comprender las capacidades de reservas, gestión de ingresos, software y aplicaciones de BI y cómo hacer que los datos viajen entre ellos. Esto les ayudará a trabajar de manera más eficiente y dedicar menos tiempo a la administración.

A menudo, vemos que se subestima la importancia de las habilidades interpersonales para los Revenue Managers en roles de liderazgo. Estas habilidades no sólo ayudan al candidato en la comunicación ascendente, sino también en el diálogo con socios, pares y miembros del equipo. Como jefe de departamento o en funciones corporativas con líderes de equipo, el candidato debe estar bien organizado y ser capaz de establecer prioridades. Se necesita una mentalidad estratégica para orientar la dirección comercial basándose en hechos analíticos”.

“El líder del Revenue Manager debe comprender quiénes son los huéspedes y cómo se comportan (experiencia en recepción y reservas), cómo se sienten atraídos (experiencia en ventas y marketing) y el razonamiento detrás de los precios (experiencia en rendimiento/ingresos). Con este conocimiento adquirido, junto con una tecnología útil, el Revenue Manager puede liderar una estrategia positiva.

Sin embargo, en muchos casos, los Revenue Managers han seguido una carrera en Reservas y luego en Ingresos, sin un contacto directo real con los huéspedes cara a cara ni ninguna experiencia en ventas. Para poder predicar con el ejemplo, es necesario haber experimentado de primera mano los desafíos que presentan tanto los huéspedes como el mercado”.

“Los Revenue Managers tienden a tener un conjunto de habilidades más diverso de lo que sugiere su nombre. El conjunto de habilidades comienza con sólidas habilidades analíticas que son clave para analizar datos y tomar una decisión informada. Además de ser analítico, también es importante poder impulsar la conciencia comercial en todos los departamentos del hotel.

Los Revenue Managers deben ser comunicativos, desarrollar relaciones internas y externas sólidas y ser influyentes, ya que guían a todas las partes interesadas relevantes a seguir la estrategia. Deben poder convencer a la dirección para que actúe basándose en datos. Los Revenue Managers deben tener conocimientos técnicos y demostrar sólidas habilidades técnicas con una buena comprensión de la configuración, las funciones y las oportunidades de los sistemas que a menudo conllevan una utilización adecuada del PMS. Por ejemplo, cada propiedad tiene un PMS que contiene datos valiosos sobre las preferencias de los huéspedes; si se usa correctamente, esta información puede presentar una gran oportunidad de ventas adicionales y, por lo tanto, contribuir al ADR".

“Creo que hay 10 rasgos muy importantes de un gestor de ingresos sólido:

1. Un jugador de equipo. Colaborador y trabaja eficazmente como miembro de equipos.
2. Tener una fuerte comunicación verbal y visual. La capacidad de articular estrategias de ingresos y el despliegue para lograr estrategias es clave.
3. Conocimiento técnico y habilidad técnica. Necesitan comprender, en un grado detallado, cómo la tecnología puede aumentar la función de optimización de ingresos. Permanezca abierto a los nuevos sistemas tecnológicos y aprenda cómo funcionan.
4. Sea competitivo. Decidido y comprometido con un fuerte impulso para alcanzar los objetivos.
5. Sea prioritario y concéntrese en ello. Deben poder identificar y priorizar un enfoque en las necesidades de mayores ingresos o generación de ganancias en comparación con tareas que consumen mucho tiempo y tienen un impacto de bajo rendimiento.
6. Manténgase ágil. Adaptarse rápida y eficientemente según los cambios y necesidades del negocio; prosperar en un entorno en constante evolución. Creativo y no duda en experimentar.
7. Tener fuertes habilidades de liderazgo. Gana confianza y lidera directa/indirectamente equipos en todos los niveles en toda la organización.
8. Tener fuertes habilidades de influencia. Necesitan influir en las decisiones en todos los niveles de la organización y ser capaces de convencer a otros para que actúen basándose en datos e información.
9. Sea un observador crítico. Un buen oyente con fuertes habilidades de observación, capaz de leer situaciones, identificar los cambios necesarios, comprender los entornos y responder en consecuencia.
10. Tener fuertes habilidades interpersonales. La capacidad de desarrollar y mantener relaciones con colegas y socios externos”.

“El papel de un Revenue Manager está cambiando mucho. La tecnología ha quitado el foco de atención a las tácticas de ingresos como la fijación de precios, la previsión y la gestión de inventarios, ya que los algoritmos y la IA ahora son más astutos que los humanos en estos elementos. Por tanto, el papel de un Revenue Manager se vuelve más estratégico, multidepartamental y con un fuerte enfoque en la distribución.

Teniendo en cuenta todos los datos disponibles para ayudar a los gerentes de ingresos a tomar decisiones estratégicas, las habilidades técnicas y analíticas deben ocupar un lugar destacado en la descripción del puesto”.

“Las habilidades y características clave para el liderazgo en gestión de ingresos serán las habilidades para construir relaciones organizacionales. Para que una organización tenga éxito en su implementación de RM, un líder de RM debe ser capaz de conseguir la aceptación de todas las partes interesadas, es decir, marketing, ventas, operaciones y finanzas, así como de la dirección del propietario. Todas las partes interesadas deben tener sus objetivos alineados para lograr el éxito general. Con esto en mente, nos lleva a la siguiente habilidad clave: Gestión de personas y desempeño.

Nunca es un esfuerzo individual tener éxito. El líder de RM debe poder gestionar su equipo, dar instrucciones claras y trabajar en colaboración con los miembros del equipo. La adaptabilidad es otra característica clave. Con un mercado dinámico, los cambios en la fuerza laboral y los avances tecnológicos significan que un líder de RM de un hotel debe ser ágil, rápido y receptivo. En resumen, con énfasis en la Gestión de Ingresos Totales, el líder debe tener una amplia gama de competencias empresariales hoteleras en lugar de limitarse a las tradicionales habilidades específicas de análisis u operaciones”.

“Las habilidades matemáticas y analíticas son clave, así como el conocimiento de la tecnología y una mente curiosa para explorar y comprender continuamente las complejidades del panorama de precios y distribución. Un asistente de Excel también debería estar en lo más alto de tu lista, aunque un buen sistema de gestión de ingresos puede hacer que las habilidades de Excel sean prescindibles.

La capacidad de pensar estratégicamente y de comunicar e influir en todos los niveles es vital. No querrás un pony de un solo truco que se guarda todo para sí mismo. Trabajar en departamentos clave como Marketing o Ventas y comprender el verdadero costo de adquisición marcará la diferencia entre sus ingresos y sus resultados”.

“Los hoteles deberían preguntarse: “¿Qué necesito para llevar mi estrategia comercial al siguiente nivel?”

Cuando miro hacia atrás en el pasado, hemos pasado por diferentes etapas evolutivas en el rol de Revenue Manager. Al principio se trataba de saber gestionar las reservas y los diferentes sistemas (técnicos). La segunda fase fue más táctica en la que se suponía que el administrador de ingresos interpretaría y analizaría los datos (analíticos); Excel jugó un papel importante pero luego vino la tecnología. Nuestra tercera y actual fase consiste en mirar hacia el futuro, aprovechar la tecnología para mejorar nuestras capacidades y actuar como líder estratégico, conectando todas las funciones comerciales de los hoteles en la misma dirección para obtener el mejor retorno de ingresos y ganancias (estratégico).

Si todavía está buscando administradores de ingresos analíticos y expertos en Excel, está en el camino equivocado. Su objetivo debe ser buscar una persona que pueda ser multifuncional, que pueda comunicarse e interactuar con equipos, que tenga una visión estratégica a largo plazo, que adopte la tecnología, que no tenga miedo de tomar decisiones audaces y que pueda ser pionero en un mercado en constante evolución. . Esta es la definición del Líder Comercial (4ta generación de Revenue Manager).”

“Los buenos gestores de ingresos deben tener una gran pasión por los datos, las cifras, los informes y los gráficos. Pero esto no es suficiente: también deben entender qué cifras y datos son realmente útiles para proporcionar información que posteriormente se traduzca en decisiones efectivas para los equipos de gestión y para la consecución de objetivos.

Deben demostrar una gran curiosidad y estar siempre dispuestos a intensificar su juego y mirar todo como si lo estuvieran viendo por primera vez. Deben ser creativos en ciertos aspectos y, al mismo tiempo, centrarse en los números.

Esta pandemia nos ha mostrado cómo las tendencias y patrones, que antes dábamos por sentados, se desmoronaron de la noche a la mañana (mientras que otros surgieron repentina y con fuerza), por lo que la preparación para el cambio y una combinación de capacidad de respuesta y creatividad son cruciales para lograr objetivos específicos. tanto en condiciones de mercado favorables como desfavorables.

Además, es fundamental comprender todas las operaciones y departamentos del hotel y trabajar en sinergia con los equipos de marketing y ventas para aprovechar al máximo todos los centros de ingresos desde una perspectiva total de gestión de ingresos. Además, es fundamental conocer los parámetros de rentabilidad y cómo optimizar los costos.

Los Revenue managers siempre deben aceptar que la calidad y validez de su trabajo se evalúa no sólo en función de las actividades que realizan sino también (y sobre todo) de los resultados financieros que una empresa puede obtener de dichas actividades”.

“Al haber preguntado esto en numerosas entrevistas con candidatos, con demasiada frecuencia las personas responden con “habilidades analíticas” y, si bien esto es muy importante (y es uno de los roles más críticos para el negocio), es fundamental que tengan buena comunicación y formación de equipos. Habilidades de relación. Sin las habilidades para acompañar al equipo en el viaje, es muy difícil impulsar el negocio, especialmente cuando se requiere cambio y esto también tiende a requerir un nivel de asertividad y tenacidad.

Tener una mente inquisitiva y ser capaz de elaborar estrategias a través del pensamiento creativo y la resolución de problemas también son clave: el puesto requiere que usted se adapte y cambie constantemente. No creo que encuentres muchos administradores de ingresos exitosos que no tomen riesgos (aunque según las tendencias estadísticas). En cambio, exploran constantemente nuevas opciones/técnicas, son competitivos por naturaleza (¿a quién no le gusta aplastar objetivos?) y aman su tecnología. A medida que tengamos más tecnología y RMS sobresalientes, las sólidas habilidades matemáticas y la capacidad de manipular hojas de cálculo siguen siendo importantes”.

“Hay varios rasgos o características que uno debe buscar al contratar para puestos de liderazgo en Revenue Management. Lo primero y más importante es el conocimiento de otros departamentos y áreas del hotel como front office, ventas, reuniones y eventos. Ser multidisciplinario extiende su conocimiento mucho más allá de maximizar los ingresos.

También se requieren buenas habilidades analíticas y visión para los negocios para el puesto. Deben poder interpretar datos y tendencias para formular una estrategia futura. También deben ser asertivos para defender un punto de vista. Los RM son los primeros en identificar tendencias y patrones de datos. Deben tomar riesgos y, aunque a veces los riesgos no funcionan, vale la pena intentarlo. Alguien dijo una vez: “El status quo no cambiará nada”.

Las habilidades de relación con las partes interesadas son tan importantes como cualquier otra cosa. Gestionar hacia arriba, gestionar personas y construir relaciones puede ser de gran ayuda, ya que los RM dedican una buena parte de su tiempo a vender recomendaciones de tarifas a los gerentes generales y a la alta dirección”.

“Al contratar para Revenue Management, algunas de las características y habilidades que buscaría son las siguientes:

• Analítico: el administrador de ingresos necesita comprender sus cifras y debe poder traducirlas en acciones claras. Deben darse cuenta de que se trata de un proceso continuo y que el análisis debe realizarse repetidamente.
• Persuasivo: el Revenue Manager debe poder vender su estrategia y el concepto de gestión de ingresos dentro de la organización. La gestión de ingresos no se limita al administrador de ingresos, sino que debe considerarse dentro de toda la empresa.
• Mente abierta: el administrador de ingresos debe tener una mente abierta y debe poder pensar de manera innovadora. Todo lo que paga un huésped pertenece al proceso de ingresos, ¿cómo podemos optimizarlo? Y no nos limitemos a los ingresos, sino al resultado final; ¿cual es la mejor mezcla? ¿Deberíamos aspirar siempre a la ocupación 100%? ¿O es mejor para su propiedad y sus resultados finales tener una combinación diferente?
• Listos para el cambio: Si algo nos ha enseñado el Covid19 es que todo puede cambiar en cualquier momento. Para ser sincero, esto ya sucedió antes de Covid19 y es un peligro para cualquier administrador de ingresos que no esté en la cima de su juego. El riesgo de quedarse atrapado en una rutina existe si no se atreve a sí mismo y a su empresa a seguir revisando los números y buscando diferentes formas de vender.
• Jugador de equipo y rol de liderazgo: el Revenue Manager debe poder determinar los objetivos, pero también debe poder involucrar a todo el equipo, teniendo en cuenta otras perspectivas en su proceso de toma de decisiones. ¿Qué son los ingresos sin un buen equipo de ventas para vender a los clientes adecuados, una fuerte presencia de marketing (en línea) y empleados en todos los departamentos operativos del hotel para interactuar con el huésped?

“Las habilidades y características que buscaría en un candidato son:

1. Tiene experiencia en cadena y no cadena; una persona de una fuera de la cadena se ve impulsada a encontrar soluciones de forma creativa.
2. Una persona con un punto de vista amplio, que pueda entender el impacto de su decisión.
3. Una persona excelente en comunicación y que puede transmitir su mensaje sin problemas”.

“Es crucial una combinación de habilidades analíticas y gestión de personas. Además, una buena comunicación es clave en este rol, ya que los Revenue Managers deben poder aclarar su estrategia en todos los niveles. Un gran Revenue Manager tiene la capacidad de activar y motivar a todos los equipos para que desempeñen su papel en la estrategia y los resultados de ingresos”.

“Creo que los hoteles de todo el mundo deben tener un Revenue Manager que tenga habilidades comerciales y sea capaz de convencer a la gente. También es importante que hablen el mismo idioma que el departamento comercial; Esta es una característica realmente poco común en un Revenue Manager, así que concéntrate en eso. El resto es intrínseco al puesto, casi todos los Revenue Managers son buenos en números y sobresalen… pero no necesariamente poseen habilidades de ventas”.

“Como ocurre con muchas industrias y roles, el liderazgo es una habilidad que evoluciona constantemente. Ya sea que lidere un equipo de profesionales de ingresos o un equipo de camareros, los rasgos y habilidades de liderazgo serán muy similares. En ambos ejemplos, ayuda mucho que los líderes sean pares respetados en sus campos de especialización. Por ejemplo, un líder de gestión de ingresos suele ser alguien que ha trabajado en numerosos entornos de gestión de ingresos y ha liderado equipos de diferentes tamaños, orígenes y habilidades.

Sin embargo, hay que decir que después de la pandemia, los reclutadores están mirando los puestos con una nueva lente. En primer lugar, porque se ha tomado conciencia del hecho de que las personas responden mejor a los líderes que muestran los rasgos humanos de atención y empatía. En segundo lugar, debido al lamentable hecho de que muchos han abandonado nuestra querida industria hotelera, está bien mirar al personal de otros sectores, por ejemplo, del comercio minorista.

En términos de características específicas de la función de gestión de ingresos, a menudo las personas analíticas, lógicas y orientadas a los detalles obtienen buenos resultados en estos roles, pero con el liderazgo adecuado se pueden enseñar muchas de las habilidades de gestión de ingresos, además de los avances en tecnología, primero y Sobre todo, aquellos con pasión por la carrera serán los que tendrán más éxito”.

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