¿Qué datos prospectivos son esenciales para los hoteles?

“Si bien los datos históricos ya no son realmente relevantes y es posible que su OTB actual no brinde suficiente información, es necesario observar más de cerca otros elementos.
Yo diría que es hora de “desaprender” ciertos elementos de la toma de decisiones en Revenue Management, es decir, es hora de empezar a pensar fuera de lo común y tomar más riesgos. A menos que publique sus ofertas y las pruebe, ¡no sabrá realmente qué funciona y qué no!

Los plazos de entrega han cambiado drásticamente. Si bien algunos mercados reservarán realmente a última hora, otros que solían reservar a última hora ahora están cambiando a reservar con más antelación. Las tendencias de los días de la semana o los fines de semana están cambiando y ya no existe una estacionalidad específica.

Es posible que sus datos antiguos, en términos de segmentos de mercado, no ayuden. En el pasado, si sus OTA eran las que producían más, seguidas por la OMS y luego Direct (por ejemplo), esto podría cambiar cuando vuelva a abrir después de una pandemia. Algunos hoteles, por ejemplo, están viendo que la OMS supera su producción.

Tendencias internas:
Para muchos destinos (especialmente con restricciones de viaje), el mercado interno es actualmente el único mercado productor. Durante los próximos 3 a 6 meses, este seguirá siendo el mercado principal para muchos destinos. Es importante entender el comportamiento de este mercado.

Mercado internacional – Arreglos especiales de burbujas / Corredores de viaje entre países específicos:
¿Cómo influirán las restricciones de viaje en el comportamiento de los clientes?
¿Cómo está cambiando el comportamiento del consumidor en términos de compra y qué buscan? Por ejemplo, hay un aumento en la demanda de productos/resorts sostenibles, actividades donde los huéspedes puedan marcar una diferencia en la vida de la población local o participar en experiencias auténticas, nómadas digitales, alimentos de origen vegetal, etc. y adaptar sus ofertas: aquellos que son proactivos y los pioneros del cambio y la sostenibilidad definitivamente tendrán una ventaja aquí.

Algunos elementos principales a tener en cuenta: competencia, demanda, levantamiento de restricciones de viaje (aumento de vuelos, eventos especiales), análisis de precios de la competencia/tipo de habitación, etc.

Buscar datos de tráfico:
Puedes obtenerlos fácilmente de las OTA, por ejemplo (para tu ciudad/destino/ubicación) y te ayudarán a analizar las próximas tendencias: ¿de qué países provienen la mayoría de las búsquedas? ¿Qué tipo de LOS están mirando? ¿Qué fechas de viaje están en su punto máximo? Los datos de búsqueda de vuelos también son útiles aquí para comprender las tendencias.
Según la demanda y los conocimientos específicos del mercado, puede crear promociones geográficas para su propiedad.

Estar al día de lo que las autoridades locales están haciendo en materia turística para tu destino también es importante para ayudar a alinear tus acciones y optimizar las ventas.

Por último, es importante trabajar para generar ingresos en todo el hotel y no solo en las habitaciones; desde paquetes diurnos y nocturnos hasta paquetes de experiencias que se adaptan a los comportamientos y demandas cambiantes de los clientes (bienestar, alimentación y bebidas, nómadas digitales, etc.)”.

“Hay algunos conjuntos de datos de cara al futuro en los que los hoteles deberían centrarse. El primero es sobre cancelaciones. Probablemente los datos de cancelaciones nunca se tomaron tan en serio como ahora. El hotel debe recurrir a la información de cancelación, y cuanto más detallada, mejor. ¿Cuál es la ventana de cancelación para reservas en las próximas dos semanas? ¿Cuál fue el motivo de la cancelación? ¿Cuál es el impacto en los ingresos de las reservas reembolsadas? ¿Hay críticas negativas sobre las no reembolsadas?

Los hoteles deben personalizar sus criterios de rechazo y capacitar al equipo de Reservas para que pueda detallar los motivos por los que los clientes cancelan o rechazan una reserva. Responder a todas estas preguntas debería dar una idea de cómo está reaccionando la demanda a las noticias, al precio del hotel, a las regulaciones, a las prácticas de seguridad y limpieza, a las restricciones fronterizas, etc.

Otro dato importante de cara al futuro son las tasas de vacunación. La buena noticia es que los hoteles probablemente no tengan que ir demasiado lejos: la tasa de vacunación del estado en el que se encuentran debería dar buena luz. A medida que la población intenta desarrollar la inmunidad colectiva, los viajeros tendrán más confianza para realizar viajes cortos, generalmente en automóvil. Los viajes de ocio ya se están produciendo de este modo y su número está aumentando en muchos lugares.

Además, creo que el trabajo remoto ha cambiado fundamentalmente nuestra percepción del trabajo y la ubicación, y las comunidades móviles están aumentando. Los alojamientos alternativos están encabezando la carrera; por lo tanto, es importante que los hoteles analicen toda la información disponible sobre la demanda de alquileres vacacionales a corto plazo e incluyan esos listados como parte del conjunto competitivo”.

“Los datos históricos se utilizan para analizar el comportamiento de los clientes, pero además, esta información repetida a lo largo de los años mostró estacionalidad. Los datos actuales para futuras reservas de su propiedad son vitales, ya que nos muestran el comportamiento actual de los clientes y, al utilizar este nuevo comportamiento, podemos pronosticar nuevas tendencias sobre las que debemos actuar para optimizar los ingresos.

Los datos de precios competitivos se han vuelto más relevantes que antes, pero no para seguir una guerra de precios, sino para determinar la demanda de sus competidores.
Los datos STR desempeñan un papel importante en las reservas anticipadas, pero esto es algo que no ha despegado en Sudáfrica. Las reservas anticipadas de su conjunto de competidores, divididas en segmentos de mercado, brindan una visión sorprendente de los patrones de demanda.

Dependiendo de su ubicación geográfica, es posible que deba seguir el comportamiento de la demanda en otros países y luego hacer suposiciones sobre sus necesidades de demanda”.

“Aunque los datos históricos se han vuelto menos 'confiables' en los últimos años como barómetro con el que podemos medir la demanda futura, nuevas métricas están proporcionando nuevos conocimientos. Uno de los puntos de datos más nuevos y procesables es revisar la cantidad de visitas al sitio web y al motor de reservas y comprender de dónde provienen esas visitas y qué buscan.

Varias soluciones de software de gestión de ingresos ahora no sólo analizan los datos de la competencia en términos de tendencias de reservas, sino que también revisan una gran cantidad de datos de Google Analytics para sitios web de hoteles, búsquedas de ciudades e incluso datos de búsqueda sobre atracciones para visitantes”.

“La más obvia es el ritmo de reservas, es decir, comprender cómo han cambiado las reservas para períodos concretos en comparación con el período anterior. Esto también debería analizarse por segmento. Pero observar los datos de ritmo futuro por mercado provenientes de una variedad de fuentes, como información de OTA, STR, etc., será fundamental para comprender los cambios que están ocurriendo en el mercado pero que es posible que aún no se hayan reflejado en el ritmo de reservas del hotel. Esto podría permitirle tomar decisiones informadas en lugar de simplemente reaccionar a los datos de ritmo.

Seguir siendo importante estar atento a las tarifas de sus competidores. Sin embargo, todos sabemos que estamos “a merced de nuestro competidor más tonto”, por lo que no limitarnos a seguir a nuestros competidores también será clave”.

“Con la apertura de las restricciones de viaje a su debido tiempo, veremos más eventos pospuestos que se reprograman con poca antelación, por lo que un requisito mínimo sería una herramienta para alertar a Revenue Management sobre cualquier evento recientemente anunciado y el número esperado de visitantes. Esto es para no perder oportunidades de ingresos, ya que el pronóstico de RMS (que basa su pronóstico en datos históricos) no retomará la tendencia lo suficientemente rápido.

Se obtendrá información más precisa para generar un pronóstico de la demanda a partir de datos contables prospectivos, al menos tasas de ocupación, de conjuntos competitivos o industriales. Si son confiables, lo ideal es que estos datos interactúen con el algoritmo del RMS o al menos estén disponibles en el RMS como referencia (en lugar de usarlos en aplicaciones separadas). El desafío con los proveedores de datos con visión de futuro puede ser que la cobertura de datos se limite principalmente a las grandes marcas globales y menos regionales o a hoteles individuales”.

“Hay muchas herramientas e informes disponibles, pero a menudo también utilizan datos históricos para predecir la demanda y, por lo tanto, ya no son tan útiles como antes. Las estadísticas futuras proporcionadas por STR resultan muy útiles, ya que observar el ritmo de avance en un mercado más amplio y comprender el nuevo plazo de entrega ayuda a planificar e implementar una estrategia de tasas más sólida.

Se pueden encontrar algunos datos significativos en los informes de la OTA. Los informes TravelClick Pace también pueden brindarnos información sobre el BOB directo para su canal específico. La clave es monitorear las tendencias de viajes internacionales, las hojas de ruta de los gobiernos, etc. Además, comprender el tiempo de entrega de la propiedad (por segmento, DOW, canal)”.

“Tener una pila tecnológica actualizada es clave. Una herramienta de inteligencia de mercado puede mostrar información muy útil sobre cualquier tema, desde patrones de vuelo (tanto reservas como búsquedas), hasta un conjunto de comparación, mostrando información tanto sobre hoteles como alojamientos privados, eventos que suceden en la ciudad, etc.

Además de eso, conocer a tus invitados es vital. Pero no sólo su fecha de nacimiento o dirección. La atención debe centrarse en conocer su lealtad y su patrón de gasto; con qué frecuencia regresan, qué día de la semana, la tarifa reservada, ingresos por servicios complementarios, etc. Todavía existe el desafío para los gerentes de ingresos de conocer adecuadamente a sus huéspedes y, sin esa información, no es posible crear campañas microsegmentadas que valga la pena lanzar. .”

"En propiedad nivel, su negocio en los libros, la recogida y la comprensión del ritmo y los plazos de entrega son clave.
Lo ideal sería que también tuvieras una herramienta, ya sea a través de un sistema de gestión de ingresos o un script en tu motor de reservas, que capture la demanda general, es decir, no sólo las reservas sino también los arrepentimientos y las denegaciones. Esto permitirá una mejor comprensión de la demanda para poder identificar y capturar oportunidades de precios.

También es clave conocer y comprender la demanda de su mercado, destino y conjunto de competidores.
Herramientas como Market Insight de OTA Insight, forward data de STR o Demand 360 de Travelclick pueden ser realmente útiles aquí. Sin embargo, en ausencia de esas herramientas y con un poco más de mano de obra, una búsqueda rápida en las OTA de fechas clave también puede indicar si hay compresión en su mercado para esas fechas”.

“La actual pandemia ha obligado a las organizaciones a adaptar y ajustar sus procesos de presentación de informes para tomar decisiones comerciales más precisas. La pandemia es un gran cisne negro y no tenemos idea de cómo reaccionarán los mercados y los clientes en el futuro. Lo que funcionó en el pasado puede que no funcione en el futuro. Por lo tanto, ahora es más importante que nunca analizar las tendencias futuras y los datos prospectivos para pronosticar las condiciones comerciales futuras; el objetivo principal es comprender mejor y alinear mejor las prácticas comerciales actuales para un mayor éxito futuro.

Algunos informes y métricas pueden ayudar a los hoteleros a comenzar con datos prospectivos, sí, analizando datos históricos a corto plazo, pero también centrándose en las tendencias futuras. Por ejemplo:

• Repunte semanal: promedio móvil de 8 semanas para comprender hacia dónde se dirige la línea de tendencia.
• Aumento mes a mes en los ingresos (relación de ocupación frente a ADR)
• Punto de referencia frente al mercado (STR): con los objetivos de LY y Presupuesto menos relevantes, la misión clave de un equipo de gestión de ingresos es vencer al mercado.

Los datos prospectivos no son una predicción de bola de cristal y con la tecnología disponible hoy en día son meras conjeturas. Actualmente existen varias soluciones en el mercado para acceder a datos prospectivos de hoteles (como STR Forward, OTA Market Insights, Google Destinations, TripAdvisor Spotlight, etc.). Los hoteles que aprovechen los datos prospectivos para comprender mejor el futuro y prepararse en consecuencia serán los que experimentarán una recuperación más rápida e impulsarán mejores cuotas de mercado”.

“Las comparaciones interanuales son inútiles durante al menos un año más. Sin estas comparaciones interanuales tradicionales de las que nuestra industria ha dependido en gran medida, los datos de mercado prospectivos se vuelven aún más importantes. Por ejemplo, observar las nuevas tendencias del mercado, los nuevos comportamientos de reserva de diferentes segmentos y canales, etc.

Otra información valiosa sería observar comparaciones mes a mes. ¿El desempeño y las tendencias observadas en mayo se repiten en junio? Ahora que los viajes están empezando a recuperarse lentamente, es esencial seguir de cerca las tendencias de recuperación”.

“Investigaciones de viajes en el motor de reservas para comprender dónde están las intenciones de viaje, qué tipo de habitaciones buscan los huéspedes, para qué fechas, qué ocupación, desde qué países buscan; todos estos tipos de información suelen estar disponibles a través del sistema de reservas. Proveedor de motores y es fantástico comprender las tendencias por fuente geográfica, lo que le ayuda a trabajar en ofertas específicas con orientación geográfica. Google Hotel Insight es una gran herramienta para monitorear la demanda, junto con los paneles abiertos que muchos socios han puesto a disposición para respaldar a los hoteles después de la pandemia al brindar acceso a datos sobre intenciones de viaje y reservas.

Por ejemplo, el rastreador de recuperación del turismo de la OMT. Se pueden consultar muchos otros de forma gratuita, junto con información sobre datos y publicaciones, por ejemplo, de Sojern, THN, Amadeus, OTA insight, Forward Keys y STR global. Las herramientas de evaluación comparativa (como los datos directos de STR) para obtener información sobre la ocupación futura de su mercado de referencia también son útiles, al igual que las búsquedas de vuelos y los listados de restricciones de viaje”.

“Confiar en los datos de OTB siempre ha planteado desafíos. Sin embargo, hemos tenido suerte en la industria, ya que existen varias formas de monitorear la demanda del mercado. Soy fanático de STR Forward STAR, OTA Insights, TravelClick Demand 360, ya que le permiten evaluar el desempeño frente a los competidores y/o el mercado, y cualquier cosa que le permita observar las tendencias dentro del mercado le permite realizar comparaciones de manera más efectiva.

Junto con la mayoría de la industria, he estado disfrutando de los seminarios web de STR COVID; si no ha tenido el placer, eche un vistazo. Como industria, y quizás más como disciplina, el apoyo de grupos y plataformas que ofrecen conocimientos en todos los mercados realmente ha demostrado ser una ventaja clave para que todos puedan sobrellevar lo mejor posible estos tiempos sin precedentes. Google Analytics también es una gran fuente para comprender mejor los cambios en el comportamiento de compra de los consumidores y, quizás, en general, reducir el pánico basado en los cambios en las tendencias de reserva. Creo que la gestión de ingresos siempre está evolucionando y, como tal, creo que veremos más herramientas”.

“No estoy del todo de acuerdo con la afirmación de que los datos históricos son menos relevantes. Quizás este podría haber sido el caso en marzo de 2020, al inicio de la pandemia. Sin embargo, ha pasado más de un año desde el inicio de la pandemia y tenemos una enorme cantidad de datos históricos y científicos que podemos aprovechar.

Por datos históricos no me refiero necesariamente a datos de rendimiento (ocupación, ADR y RevPar, etc.), sino a datos científicos relacionados con las tendencias epidemiológicas, las curvas que muestran cómo el virus responde al comportamiento social de las personas, los factores climáticos y ambientales, las vacunas, variantes, anticuerpos naturales, los supuestos de que si sucede x probablemente sucederá y, etc., ya que todos estos son aspectos que terminan repercutiendo en las decisiones políticas y en las libertades individuales y sociales, y por tanto también en la demanda que cabe esperar de una hotel a corto y medio plazo.

Se trata de previsiones, por supuesto, pero se basan en datos históricos y científicos. Sin olvidar que un dato histórico útil no son necesariamente los datos correspondientes al mismo día o semana del año anterior, sino que también pueden ser los datos de hace una semana o un fin de semana, como ocurre especialmente en los hoteles urbanos. Actualmente.

Por el contrario, hay determinados destinos, especialmente vacacionales, nacionales y estacionales (playa, lago, montaña, etc.), que se han visto menos afectados por las consecuencias de la pandemia y donde los hoteles tuvieron un mejor comportamiento en 2020 que en 2019. En este caso , los datos históricos (interanuales) siguen teniendo una enorme importancia.

Dicho esto, la utilidad de los datos históricos más recientes (hace un día, una semana o un mes) debe combinarse hábilmente con el análisis de datos futuros, como el número de visitantes a portales y sitios web, fechas solicitadas y origen de los visitantes, datos de tráfico aéreo, metabuscadores, restricciones hacia y desde un país concreto, datos sobre reanudación de eventos y congresos, etc.

En 2022, cuando ojalá la pandemia no sea más que un mal recuerdo, volveremos a manejar datos históricos (siendo 2019 el punto de referencia) como siempre lo hemos hecho”.

“Todo comienza con una visión a largo plazo para garantizar que su estrategia se traduzca en acciones a corto y largo plazo, y una estrategia auténtica y continua será más importante que nunca. Algunas fuentes de datos y análisis clave pueden marcar una gran diferencia en la forma en que tomamos nuestras decisiones comerciales; Por ejemplo:

• Comparación de mercados/regiones/países que están por delante de su mercado en esta crisis, para predecir su propia recuperación.
• Los cambios en sus mercados emisores desempeñarán un papel importante en la adaptación de la estrategia, los precios y los canales de distribución.
• El análisis del comportamiento de los huéspedes contribuirá a asegurar los negocios en estos tiempos difíciles.
• Evaluaciones de gestión de riesgos.
• Comparación con otras situaciones de crisis importantes y datos sobre el proceso y los pasos de recuperación”.

“No creo que los datos sean menos relevantes hoy en día. Siempre es fundamental pronosticar la demanda y las tendencias futuras basándose en el desempeño pasado. Por ejemplo, el informe STR proporciona información importante sobre el desempeño de un hotel al compararlo con la competencia. Siempre hay algunas conclusiones del informe STR del pasado que se implementarán en el futuro.

Durante estos tiempos turbulentos, la segmentación futura será enorme. Por ejemplo, cuántas habitaciones OTB para un período de tiempo determinado, como descuentos, OTA, Retail, paquetes y otras promociones de marca. Esto ayudará a los hoteles a ajustar las tarifas diarias en consecuencia para captar más negocios”.

“Tener una comprensión clara de las necesidades de los diferentes tipos de clientes es realmente importante en este momento; al igual que monitorear su tiempo de entrega actual, los horarios de días festivos internacionales y cualquier restricción de viaje que pueda afectar el movimiento.

Creo que los datos históricos siguen siendo relevantes, pero el administrador de ingresos debe poder detectar diferencias en las tendencias y actuar en consecuencia.
Dicho esto, el análisis de datos históricos sigue ayudando a crear un proceso de ingresos y a comprender mejor las tendencias. Además, le ayuda a comprender cómo funciona su Revenue Manager y si toma las acciones correctas”.

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