La industria hotelera emplea muchos indicadores clave de desempeño únicos. Naturalmente, me vienen a la mente ADR (tarifa diaria promedio), RevPAR (ingresos por habitación disponible) y Occ% (ocupación). Estas métricas reflejan la naturaleza única de nuestro negocio, pero su existencia también impulsa nuestra atención y nuestras acciones. Observar los KPI de su hotel se traduce en optimizar las actividades clave para influir positivamente en esos KPI. Como dice el viejo refrán, “lo que no se mide no se puede mejorar”.
Las ventas adicionales en hoteles son cada vez más importantes que nunca
Por ejemplo, antes de Internet, el concepto de “conversión %” era mucho menos importante que hoy. Ahora que los consumidores emplean esencialmente el autoservicio de reservas, es fundamental que las interfaces de reserva y marketing del producto sean lo suficientemente atractivas y sencillas para garantizar que el visitante se convierta en un reservante, en su sitio y en ningún otro. Por lo tanto, la conversión es tremendamente esencial para los administradores de sitios web de hoteles.
A medida que más hoteles se recuperan de la pandemia, recuperar los ingresos perdidos es más fundamental que nunca. Está bien establecido que las ventas adicionales son clave para este esfuerzo. Las ventas adicionales agregan ingresos directamente a la línea superior, especialmente si se realizan a través de una automatización que ahorra costos. Pero al igual que administrar la tasa o la conversión, debemos medir para optimizar.
9 KPI esenciales para medir el rendimiento de sus ventas adicionales
Para ayudar a los hoteles en su camino, los siguientes son KPI clave de ventas adicionales que todos los hoteleros deben incluir en su arsenal de informes para lograr el máximo éxito.
1. Ingresos por ventas adicionales por habitación disponible (UpRevPar)
Fórmula: Ingresos por ventas adicionales de hoteles / Número de habitaciones de hotel
Los ingresos por ventas adicionales por habitación disponible por mes son un indicador clave del rendimiento de las ventas adicionales, que ilustra, en promedio, la cantidad total de ingresos por ventas adicionales que generan las habitaciones de hotel.
2. Ingresos por reserva vendida $ (RLiftUpSold$)
Fórmula: Ingresos por ventas adicionales de hoteles/compras por ventas adicionales de reservas
Los ingresos por reserva mejorada representan los ingresos promedio por ventas adicionales generados a partir de una reserva que se vendió adicionalmente.
3. Tasa de exposición
Fórmula: % de correos electrónicos de ventas adicionales enviados
La tasa de exposición examina el porcentaje de correos electrónicos enviados a los huéspedes con ofertas de ventas adicionales. Si bien la LOS y la ocupación influyen, una alta tasa de exposición de 80% o más con ofertas de ventas adicionales brinda mayores oportunidades para maximizar las conversiones.
4. Ingresos por reserva expuesta (RevPEX)
Fórmula: Ingresos por ventas adicionales de hoteles / no. de correos electrónicos de ventas adicionales enviados
Los ingresos por reserva expuesta muestran, en promedio, la cantidad de ingresos generados por las ventas adicionales de ofertas por correo electrónico enviadas a los huéspedes que tienen una reserva. De manera similar a los ingresos por oferta vista (RevPI), cuanto más alta sea esta cifra, se revela qué tan efectivo es el programa general de ventas adicionales, desde el correo electrónico, el avance, el precio hasta la oferta y el tiempo mismo.
5. Ingresos por oferta vista (RevPI)
Fórmula: Ingresos totales por ventas adicionales/número de visitas a la oferta
Cuanto mayor sea este número, mejor será la oferta que el page convertirá en compras. Es un buen indicador de una oferta efectiva de page y ofertas.
6. Mejora promedio de habitación (AveRu)
Fórmula: Ingresos totales por mejoras de habitación / no. de mejoras de habitación
La mejora de habitación promedio ilustra, en promedio, la cantidad de ingresos generados por mejoras de habitación. Si bien las mejoras de habitación dependen en gran medida de la tarifa, la ocupación y el tipo de hotel y ADR del hotel, puede ser una forma rápida de resaltar el dinero que queda sobre la mesa al no contar con un programa de ventas adicionales.
7. Upgrade promedio por llegada anticipada (AveEU)
Fórmula: Ingresos totales por llegada anticipada/número de llegadas anticipadas vendidas
La mejora promedio de llegada anticipada muestra el valor, en promedio, de las solicitudes de llegada anticipada vendidas.
8. Upgrade promedio con salida tardía (AveLD)
Fórmula: Ingresos totales por salidas tardías/número de salidas tardías vendidas
La mejora promedio por salida tardía muestra el valor, en promedio, de las solicitudes de salida tardía vendidas.
9. Retorno de la inversión (ROI)
Fórmula: Ingresos/coste totales por ventas adicionales por habitación al mes
El retorno de la inversión medido normalmente no necesita mucha explicación. Sin embargo, esta cifra resalta los ingresos totales por ventas adicionales generados al utilizar una herramienta de software de ventas adicionales, como ROOMDEX menos costos.
Sin KPI, es poco probable que cualquier programa de ventas adicionales funcione con una eficiencia óptima y el máximo beneficio. Con los nuevos KPI de ventas adicionales, los hoteleros pueden medir su desempeño con mayor precisión y tener confianza para realizar ajustes inteligentes para aprovechar al máximo su programa de ventas adicionales y aumentar la rentabilidad. Junto con el ahorro de costos y el retorno de la inversión de un programa de automatización de ventas adicionales, estos KPI ayudarán a su hotel a compensar la pérdida de ingresos de los últimos 15 meses.
Leave A Comment