¿Qué datos son más valiosos para los hoteles al hacer pronósticos?

“Los pronósticos previos y posteriores a la pandemia difieren un poco en el sentido de que los datos del pasado ya no son realmente relevantes. Los datos y la segmentación anteriores han sido la base de muchos gerentes de ingresos y equipos de ventas que conozco y solían ser un factor importante a tener en cuenta para realizar pronósticos.

La previsión también se ha vuelto aún más importante hoy en día, ya que muchos hoteles funcionan con personal reducido y esto permitirá a los equipos de operaciones planificar mejor sus horarios.

En estos momentos nos enfrentamos a un mercado muy volátil y las tendencias no son nada consistentes. Las restricciones de viaje se modifican y actualizan constantemente, lo que también afecta al comportamiento del consumidor. Por lo tanto, la toma de decisiones en términos de precios y estrategia puede ser un desafío para muchos gerentes de ingresos hoy en día.

No puedo decir que exista una pieza de información más importante para realizar pronósticos. La gestión de ingresos es la utilización eficiente de datos de diferentes fuentes para poder tomar decisiones correctas de precios y pronósticos.

Los conceptos básicos, por supuesto, siguen siendo los mismos: en los libros, la demanda, las tendencias futuras, el tiempo de entrega, la recogida, la duración de la estancia, las vacaciones, los eventos especiales, la estacionalidad general, la estacionalidad de la nacionalidad, los segmentos, los negocios grupales, los negocios corporativos (principalmente para la ciudad). hoteles), tráfico de búsqueda para el destino/para el área donde está ubicado el hotel, tráfico del sitio web de la marca, información de las OTA sobre el mercado y el comportamiento del consumidor, día de la semana versus demanda/tendencias del fin de semana, etc.

Los datos e información prospectivos relacionados con la pandemia se han convertido en un aspecto aún más importante para los pronósticos en estos días.

• Observar cómo los diferentes mercados se adaptan a viajar durante la pandemia: ¿afecta esto la LOS, el tiempo de entrega, etc.?
• También estamos tomando en consideración datos adicionales como restricciones de viaje, requisitos de visa, etc. relacionados con la pandemia.
• Seguimiento de cancelaciones.
• ¿Ha cambiado el mercado principal? Si el mercado principal se ha desplazado hacia países nacionales o vecinos, ¿cómo ha afectado esto al ADR y por cuánto tiempo seguirá así?
• ¿Están cambiando sus cuentas principales? ¿Qué representa esto para sus tarifas y ocupación?
• ¿Cómo cambiarán las restricciones de viaje para el destino en los próximos meses? ¿Qué países podrán viajar al destino? ¿O la gente prefiere viajar a nivel nacional o también en su propia región?
• ¿La gente prefiere destinos sin cuarentena? ¿El destino tiene cuarentena a su llegada?
• ¿Las personas reservan estancias más largas y prefieren habitaciones/suites o villas más espaciosas?
• ¿Están las personas dispuestas a gastar más, quedarse más tiempo y derrochar en habitaciones de categorías superiores (ya que es posible que no hayan viajado durante mucho tiempo)? Hay muchas encuestas disponibles sobre los comentarios de personas de todo el mundo.
• ¿Cuáles son las próximas tendencias: búsquedas de países, datos de búsqueda de vuelos, análisis de sitios web, etc.?
• ¿Algún cambio en la demografía?

“A diferencia de antes de COVID, el factor más importante a utilizar para su pronóstico es el patrón de demanda actual experimentado durante los últimos 21 a 28 días. No se pueden utilizar los datos del año pasado ni siquiera del año anterior, ya que el status quo ha cambiado. Los datos de los días de la semana siguen siendo muy relevantes bajo el patrón de demanda actual, así como el comportamiento de los grupos de segmentación del mercado. Los días festivos y eventos públicos siguen desempeñando un papel.

Puede que no sea tan significativo como antes, pero generalmente influirá en su pronóstico. Un factor de influencia nuevo en nuestro módulo de pronóstico que ahora juega un papel importante son las restricciones de viaje desde su propio país y los mercados de apoyo, así como el número de casos de COVID y las opiniones de expertos sobre nuevas oleadas de casos, etc.

“Datos históricos (mismo momento y resultados anteriores), calendario de eventos, en los libros, ritmo de reservas y segmentación. Desde una perspectiva de alto nivel, poder ver el ritmo de reservas es la información más útil. Esto le permite ver cuándo y con qué rapidez llegan las reservas para cualquier fecha. y cuando realice un seguimiento de los datos, podrá comparar y pronosticar fechas. Con la información de Pace, puede dividirla para tenerla por segmento, por fecha del evento y categoría de habitación y cualquier otro “micro” análisis”.

“En estos tiempos de transición de COVID, ya no podemos confiar en nuestros datos pasados (estrategias de precios anteriores, tendencias históricas de la demanda desde OTB hasta los ingresos obtenidos), y debemos concentrarnos en los datos de la demanda futura, observando la situación actual y entendiendo la demanda. tendencias.

Al mirar On The Books, es realmente necesario observar qué está funcionando bien por segmento, evaluando nuevos patrones de comportamiento de los clientes, utilizando la base de datos de clientes y las redes sociales para evaluar las necesidades actuales y futuras con el fin de promocionar en el momento adecuado para asegurar la demanda requerida. .

Consulte las estadísticas actuales sobre reservas, cancelaciones y cambios para ayudar a predecir la confiabilidad de los datos de OTB. La inteligencia de mercado, la compra de tarifas de los competidores y la comprensión de los factores del transporte aéreo (para los complejos turísticos insulares) tienen un impacto en la demanda futura potencial, ya que es necesario analizar su mercado y los factores internos y externos que pueden afectar.

La precisión de los datos en los sistemas es importante, especialmente porque necesitamos preparar escenarios para garantizar que todos estén preparados para posibles impactos y puedan reaccionar rápidamente. Toda la información que evaluamos al crear un pronóstico es importante; de lo contrario, no dedicaríamos tiempo a recopilarla y analizarla. Sin embargo, garantizar que los datos actuales de OTB sean precisos sería una prioridad para comenzar a evaluar la demanda futura”.

“La previsión depende de la relevancia y disponibilidad de datos históricos verdaderos y del período que se debe pronosticar. Es muy importante desarrollar un proceso de pronóstico para realizar pronósticos precisos. Las condiciones desconocidas del mercado, la oferta y la demanda, la sensibilidad de los precios y las fluctuaciones de las tarifas establecidas se tienen en cuenta al pronosticar para un período específico.

La previsión siempre ha sido una mezcla de motivación e interés personal seguida de algún proceso matemático que analiza una gran cantidad de datos. También es muy importante comprender el propósito del pronóstico y lo que se desea lograr con las cifras del pronóstico.

Se deben tener en cuenta los eventos especiales al realizar la previsión, teniendo en cuenta la misma época del año pasado y las cifras presupuestarias requeridas. Hoy en día, los sistemas de gestión de ingresos tienen una herramienta de previsión incorporada para ayudar a los administradores/directores de ingresos a pronosticar con precisión. Siempre es basura adentro – basura afuera. Cuanto más precisos sean los datos ingresados en el RMS, más precisos serán los resultados de pronóstico que obtendrá.

Desde mi punto de vista, cuando hago pronósticos para un hotel/resort, también lo comparto con los equipos relevantes para entender cómo podemos alcanzar esas cifras pronosticadas. Por ejemplo, si es necesario realizar alguna oferta promocional para llegar a esa cifra prevista o cualquier ganancia incremental que pueda ayudar a contribuir a la cifra final”.

“En este punto, los pronósticos a corto plazo (las próximas 4 semanas y menos) están impulsados por el desempeño histórico con la diferencia de que solo se toman en consideración las últimas semanas (en lugar de compararlos con meses o incluso años anteriores). El ritmo y la recuperación de las últimas semanas, junto con los anuncios de políticas gubernamentales sobre restricciones y medidas. son los indicadores más importantes en este momento.

Esto determinará el acceso al destino y si/cuántas personas pueden reunirse y posibles restricciones laborales. Las previsiones para más allá de tres o cuatro semanas son muy variables en estos momentos. Es necesario hacer suposiciones generales basadas en la política gubernamental”.

“Las previsiones han cambiado drásticamente después de la pandemia, ya que los datos históricos han perdido importancia y la atención se centra en las nuevas tendencias: intenciones de búsqueda y conversiones (cuántas visitas y búsquedas en nuestro BE o sitio web versus conversiones), qué fuentes geográficas (restricciones de viaje y corredores de viaje). ), qué rutas aéreas se abren y mapas de vuelos, qué tipo de planes de tarifas se reservan (flexibles, promocionales o prepagos), análisis de segmentos y objetivos (desde segmentos individuales hasta parejas, familias y viajeros solitarios) y, obviamente, la ventana de reserva.

La historia no se olvida por completo, pero, por ejemplo, tiendo a utilizar períodos de referencia muy cercanos, como las últimas semanas y/o meses, para trazar una tendencia. También es genial utilizar el punto de referencia para comparar la curva de crecimiento con el mercado y qué tan lejos estamos de los índices prepandémicos”.

“Los acontecimientos recientes han puesto de relieve que depender de datos históricos para realizar previsiones y fijar precios era demasiado arriesgado, por lo que los gestores de ingresos tuvieron que adaptar y cambiar su metodología de previsión. Deberíamos confiar más en datos prospectivos que en datos históricos. Dado que no podemos confiar en las tendencias pasadas al realizar pronósticos, podemos adoptar pronósticos a corto plazo, dando más peso a la historia a corto plazo. Además de rastrear y analizar el desempeño de las últimas dos o tres semanas, también debemos considerar:

• Restricciones de viaje, cierres, distribución de vacunas y medidas de distanciamiento social a nivel mundial y nacional
• Niveles de viajes aéreos
• Cambios en el comportamiento, el poder adquisitivo y las expectativas de los visitantes
• Arrepentimientos y negaciones
• Tendencias de búsqueda y análisis de Google
• Ritmo de reserva y plazo de entrega
• Analizar la canalización de grupos, calcular la conversión y el lavado de asignación.
• Las tendencias del mercado
• Eventos que impulsan la demanda”

“En tiempos pre-covid, el pronóstico se ha definido como el análisis de datos históricos y futuros con el fin de predecir la demanda para cada día del año y luego tomar decisiones estratégicas acertadas sobre precios, oferta comercial, gestión de personal, servicios a ofrecer y optimización de costos.

La pandemia ha desafiado este patrón, pero el análisis de una combinación de datos históricos y futuros sigue siendo fundamental. Lo que puede cambiar es el tipo de datos que se tienen en cuenta. Si antes del covid los datos históricos (tasa de ocupación, ADR, segmentación por canal, tipo de habitación, etc.) que se tenían en cuenta estaban relacionados con el mismo día del año anterior, durante la pandemia estaban más relacionados con el mismo día de la semana anterior, si no con el día antes.

Sin embargo, en el caso de países que vuelven casi a la normalidad gracias a las vacunaciones, el dato histórico de gran importancia puede ser el mismo día de 2019 o 2018, los últimos años normales antes de la covid. Especialmente en el caso de eventos que se realizaron en la era pre-covid, cancelados o pospuestos durante la pandemia, y ahora paulatinamente retomados.

En el caso de los datos futuros, antes del covid, consideramos, en particular, las recogidas, la ocupación registrada, la ventana media de reserva, la velocidad de entrada de las reservas, los eventos y una visión general de los competidores. Hoy en día, en tiempos de pandemia, tendemos inevitablemente a fijarnos en parámetros médicos y científicos como el índice Rt (que determina la expansión o regresión de la pandemia según si el valor es superior o inferior a 1, es decir, cuánto (Cuántas personas son infectadas en promedio por una persona), la tasa de vacunación, la tasa de hospitalización, la tasa de letalidad, junto con factores estacionales, ambientales, sociales y políticos que pueden tener una relación directa con la evolución de la pandemia y por tanto con la volumen de demanda previsible durante un determinado período de tiempo.

Y este análisis debe realizarse tanto dentro del propio micro o macrodestino como en todos aquellos destinos que puedan representar mercados emisores.
Además, es importante considerar, por supuesto, el nivel de oferta en un territorio determinado, es decir, cuántos y qué hoteles están cerrados temporal o permanentemente debido al covid y cuántas nuevas aperturas reemplazarán los cierres”.

“Considero que los siguientes son algunos de los datos más importantes:

• Recoger tendencias
• Datos del mismo momento (OTB frente a cuánto se recoge LY)
• Precios de la competencia versus sus propios precios
• Calendario de eventos que incluye detalles sobre asistentes/invitados/visitantes
• Grupos en los libros (definidos): se espera lavar o recoger
• Grupos en los libros (opciones)

Pero con todos estos datos y la forma en que ha cambiado el panorama durante los últimos dos años de Covid, todo se reduce a cómo interpretar estos datos y centrarse en las tendencias más recientes, por ejemplo, cómo fue el repunte durante el últimas semanas, cuándo vemos una recuperación y cuáles son las últimas restricciones no solo en su ubicación sino también en las ubicaciones de origen de sus principales clientes.

Cuando el mercado se recupere, busque nuevas tendencias de viajes, ya que la industria ha cambiado. Siempre usaría los datos anteriores, pero con cada pronóstico todo se reduce a lo que hacemos con estos datos y los sistemas de compra (RMS) que pueden ayudarlo a rastrear anomalías y respaldar el pronóstico”.

“Tras el reconocimiento del hecho de que la pandemia ha hecho que los datos históricos sean inútiles para el pronóstico de la demanda como resultado de los comportamientos de reserva en constante cambio, el enfoque en los datos de demanda prospectivos ha aumentado instantáneamente y afortunadamente los proveedores de tecnología han reaccionado rápidamente a este requisito.
En cuanto a los datos prospectivos, existen diferentes opciones para proporcionar una indicación de la demanda futura.

• Negocio propio registrado, desglosado en segmentos o canales.
• Negocios en los libros del conjunto competitivo, desglosados en segmentos o canales
• Predicción de la demanda basada en el comportamiento de búsqueda de GDS, OTA o motores de búsqueda para destinos específicos.

Decidir qué datos utilizar para la previsión dependerá de la posición, ubicación o mercado de un hotel. Un hotel con un punto de venta único e importante probablemente no se preocupará mucho por la ocupación futura de otros hoteles, sino que estará más interesado en la demanda esperada para la región en su conjunto y su propio ritmo. Por el contrario, para los hoteles en mercados muy competitivos, es muy importante qué tipo de negocio está presente en su conjunto competitivo y cómo se comparan.

Al correlacionar diferentes datos de múltiples fuentes al mismo tiempo, la transparencia probablemente se verá afectada. Cuanto más se mezclan datos para generar pronósticos de demanda, más complejo resulta comprender los factores que impulsan las predicciones de demanda”.

“Los datos más importantes son las cifras de recogida y las cifras anteriores. Con los datos pasados se pueden reconocer patrones que se pueden adaptar a los siguientes meses. Además, los análisis de la demanda relacionados con un mercado dan indicaciones importantes para una previsión precisa”.

“Hay varios puntos a considerar al realizar pronósticos. Uno de los puntos de datos vitales para la gestión de ingresos son los datos de reservas. Esto se refiere a cuándo se recibió una reserva y cuándo se consumió. Al hacer pronósticos, prefiero usar el método de recogida avanzado, en el que considero todos los datos de la reserva (es decir, noches de estadía completas e incompletas) y luego ejecuto un pronóstico combinado.

Otros puntos de contacto interesantes a tener en cuenta son los informes de ritmo y la curva de reservas. Ambos me dan una idea clara del rendimiento de mi hotel en comparación con el año anterior”.

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