Automatización en Revenue Management Hotelero: ¿Sí o No?

En el evento anual de la Asian American Hotel Owners Association, Tyler Morse, presidente y director ejecutivo de MCR Development, recientemente compartió una cita para inspirar a los hoteleros a tomar la maximización de ingresos en sus propias manos:

“Aumenta tus tarifas; hazlo con confianza. … Deje de desperdiciar dinero … Compre tecnología inteligente … Este es un negocio muy simple … no se deje intimidar por todas las complejidades del negocio … Las tarifas de las habitaciones son donde están todas las ganancias”.

Puede seguir su consejo y aprovechar la tecnología para simplificar el flujo de trabajo de la gestión de ingresos y aprovechar más oportunidades de ingresos.

Cómo la automatización y la inteligencia artificial pueden agilizar los procesos

Para la mayoría de los hoteles, los ingresos por habitación son la principal fuente de ingresos. Pero incluso si su configuración es más compleja, con una amplia gama de flujos de ingresos no relacionados con la habitación, las tarifas de su habitación son cruciales. Eso significa que una estrategia de precios sólida puede hacer o deshacer su negocio.

Por lo general, el administrador de ingresos de una propiedad maneja la fijación de precios. Tienen la experiencia, el conocimiento y la comprensión del mercado necesarios para determinar y fijar la tarifa óptima. Sin embargo, a estas alturas, la gestión de ingresos se ha desarrollado para incluir muchas más responsabilidades que simplemente encontrar la tarifa adecuada para el viajero adecuado en el momento adecuado. Un conjunto abrumador y complicado de tareas ha resultado de muchos profesionales de ingresos.

Como resultado, muchos gerentes de ingresos hoy en día se preguntan cuáles de sus muchas tareas son obligatorias versus opcionales, tácticas versus estratégicas.

Aquí me viene a la mente la cita atribuida al general George S. Patton: “Las buenas tácticas pueden salvar hasta la peor estrategia. Las malas tácticas destruirán incluso la mejor estrategia”.

Quitar tareas tediosas y repetitivas como la recopilación de datos y la fijación táctica de precios de los hombros de los gerentes de ingresos brinda muchos beneficios. Ahorrará tiempo, aumentará los ingresos e incluso aumentará las ganancias. Una de las formas más efectivas de promover tácticas sólidas de fijación de precios es la automatización inteligente.

¿Qué es la Automatización Inteligente (IA) para Hoteles?

La automatización inteligente (IA) es la última forma de automatización basada en software. Conecta los conceptos de hacer (es decir, trabajo manual como la recopilación y el cotejo de datos) y pensar (es decir, tareas intelectuales como identificar patrones de reservas). Luego, AI automatiza los procesos comerciales para los trabajadores del conocimiento: personal en industrias de servicios que 'pensar para ganarse la vida'. Lo hace al imitar las habilidades que los trabajadores del conocimiento comúnmente aprovecharían durante el trabajo.

El objetivo aquí es automatizar procesos y reducir la necesidad de intervención humana. Esto, a su vez, acelerará varios procesos, reducirá costos, mejorará el cumplimiento y conducirá a decisiones comerciales óptimas.

Veamos un sistema bancario que comprueba si hay actividad fraudulenta como ejemplo. Comienza compartiendo datos de cuenta con un algoritmo de inteligencia artificial (IA). Este sistema de inteligencia artificial verifica si las nuevas transacciones se alinean con los comportamientos de gasto habituales de un cliente. También examina si los clientes del banco están infringiendo alguna ley.

Sin embargo, detectar actividades cuestionables no es suficiente. Si una transacción es realmente fraudulenta, la AI debe poder reaccionar. Eso podría significar detenerlo o desencadenar otras acciones como alertar a las autoridades o investigadores, informar al cliente y advertir al personal del banco.

Uno de los objetivos principales de IA es permitir que los trabajadores del conocimiento aprovechen sus capacidades humanas. Eso incluye pensar, ser creativo e innovar para lograr resultados específicos. Hacer más de esto también aumenta el compromiso de los empleados, reduce el estrés y aumenta la productividad. De acuerdo a un estudio de deloitte, 90% de las organizaciones que usan IA esperan que aumente la producción de su equipo.

Renuencia a adoptar IA e IA en la industria hotelera

Puede esperar que los hoteles adopten felizmente nuevos sistemas que pueden ayudar a aumentar la productividad y los ingresos. Sin embargo, los números de hoy muestran lo contrario. Actualmente, menos de 30% de hoteles use un RMS, y una fracción aún más pequeña aprovecha la automatización inteligente de precios. Es probable que esto se deba a que, en general, se acepta que todo lo que hacen los Revenue Managers ya está lo suficientemente optimizado.

Esto podría deberse a que los operadores de hoteles no suelen distinguir entre precios tácticos y planificación comercial estratégica. Otra razón es probablemente la impresión de que la fijación de precios solo debe hacerse manualmente. Pero si observa un ejemplo simple, verá por qué debería automatizarse. Eso es cierto, especialmente si tiene un software de inteligencia artificial sofisticado para acceder a los datos correctos para modelar la demanda y comprender la sensibilidad de los precios.

Imagine una propiedad con cinco tipos de habitaciones. ¿Con qué frecuencia cree que este hotel necesita realizar evaluaciones de precios para establecer solo las tarifas base optimizadas para los próximos 365 días?

Tu primer pensamiento puede ser el siguiente cálculo: 5 x 365 x 1 o 2 (si quieres ajustar tus tarifas una o dos veces al día). Eso es solo observar los cambios de precios reales, no las evaluaciones de precios.

Dado que el mercado evoluciona en tiempo real, el mejor enfoque sería monitorearlo continuamente y evaluar sus tarifas. Solo así descubriría y sería capaz de responder a los cambios de inmediato. Eso lo llevaría a la impresionante cantidad de 157 millones de evaluaciones de precios todos los días, suponiendo que esté verificando una vez cada segundo del día (es decir, 5 x 365 x 86 400).

Pero eso todavía no es todo. Cada evaluación debe tener en cuenta el inventario restante, el ritmo de recogida y cancelación, las búsquedas, las tasas de compensación, etc.

Constantemente tienen un ojo en todo lo que es imposible. Pero desafortunadamente para muchos gerentes de ingresos, eso es precisamente lo que intentan hacer todos los días.

Entrando en la era de la gestión de ingresos Lean

El uso de la automatización de precios no hace que el análisis comercial y de conjuntos, la previsión o la comprensión de los mercados objetivo sean menos críticos. Conocer los impulsores comerciales estratégicos y acceder a información sobre los ingresos y la rentabilidad se vuelve aún más importante. Es una parte clave de la construcción de una operación sostenible a largo plazo.

Una herramienta con un fuerte enfoque en proporcionar una optimización profunda de tarifas a nivel de expertos es ideal para este trabajo estratégico a largo plazo. Para lograr un equilibrio óptimo y agilizar el trabajo táctico, es importante implementar soluciones complementarias que ahorren tiempo diariamente y que todos los equipos comerciales trabajen juntos de manera más efectiva.

Dado que la escasez de personal sigue afectando a muchos hoteles, es esencial analizar más de cerca su enfoque de gestión de ingresos. ¿Dónde puede ahorrar tiempo mientras mantiene o incluso mejora sus resultados? Fijación de precios completamente automatizada es una de esas oportunidades, especialmente para los hoteles que funcionan con equipos más reducidos.

Los días de pasar horas tratando de dar sentido a las complicadas relaciones entre la tasa, la demanda y la disposición a pagar han terminado. Ahora, los gerentes de ingresos pueden dejar los precios tácticos en "manos" de las plataformas de IA. Como resultado, pueden concentrar su tiempo, energía y habilidades en tareas más gratificantes e impactantes.