El papel de las ventas adicionales en el crecimiento de los ingresos operativos netos (NOI) de los hoteles

El negocio hotelero es único en muchos sentidos, como lo demuestran los KPI únicos que utilizamos, desde ingresos por habitación disponible (RevPAR) hasta tarifa diaria promedio (ADR), ocupación y todo lo demás. Podemos agradecer la llegada de la gestión del rendimiento y los ingresos que llegó a nuestra industria en la década de 1980 por gran parte de estas métricas.

Pero otra métrica de la que hablan más hoteleros últimamente es el NOI (ingreso operativo neto). Los propietarios y administradores de activos ahora buscan en el equipo de gestión de ingresos formas de impulsar el NOI. En este artículo, analizaremos cómo las nuevas tecnologías están descubriendo fuentes de ingresos compatibles con NOI.

Representando la rentabilidad

Tradicionalmente, RevPAR era la métrica estándar de oro para aplicar a los KPI de ingresos. Se utilizó y se sigue utilizando como medida de la fortaleza del mercado financiero. Si bien RevPAR es una buena descripción de la rentabilidad cuando el mercado está en una "típico" En este estado, puede oscurecer el desempeño de un hotel cuando se desvía de la norma, una condición que la industria no ha visto desde principios de 2020.

Por otro lado, el ingreso operativo neto (NOI) es una métrica que puede mostrar una descripción más precisa de la rentabilidad sin importar las condiciones del mercado. El NOI se calcula restando los gastos operativos brutos del ingreso bruto; puede revelar rápidamente la cantidad de dinero que queda después de haber pagado todos sus gastos.

Los propietarios y administradores de activos se centran en esta métrica porque les dice mucho sobre su inversión comercial. Proporciona una imagen del flujo de caja o, más específicamente, mide la capacidad de una propiedad para generar un flujo de caja positivo a partir de las operaciones.

El NOI afecta los costos financieros, como los pagos de la hipoteca, ya que los bancos y prestamistas quieren saber que hay suficientes ingresos para cubrir los pagos de intereses. Muestra qué tan bien opera el hotel desde el punto de vista de los ingresos y gastos totales. En última instancia, determina la rentabilidad de su activo, el valor, la tasa de rendimiento potencial y los riesgos potenciales.

Comprender el NOI y cómo aumentarlo es fundamental para el éxito de una inversión hotelera.

Cómo influir en el NOI de su hotel

Es evidente que existen factores externos que influyen en el NOI y que no necesariamente se pueden controlar, como su segmento de mercado, antigüedad, servicios, ubicación, etc., todos ellos factores que afectan el potencial de ingresos de una propiedad y la estructura general de costos. Lo que un hotel puede controlar es el crecimiento de sus ingresos o la reducción de gastos.

Controlar los costos variables y racionalizar las operaciones tendrá el impacto más significativo en la reducción de gastos. Los hoteles están acostumbrados a arreglárselas con menos. Pero hasta ahora sólo se pueden reducir los gastos debido a los gastos generales fijos. Y en esta era de sitios de reseñas de huéspedes, una reducción agresiva de costos que impacta negativamente la experiencia de los huéspedes puede tener efectos posteriores devastadores.

En lo que respecta a los ingresos, es de suponer que sus departamentos de ventas, marketing y gestión de ingresos ya están trabajando en el caso y están 'venta ambulante' tan rápido como sea posible. Entonces, ¿dónde busca mejorar el NOI? Concéntrese en las áreas de superposición de departamentos. Específicamente, existe una tremenda oportunidad cuando la gestión de ingresos se une a las operaciones. Allí se encuentra el generador de ingresos no querido que cae entre las grietas de la responsabilidad departamental: las ventas adicionales.

Las ventas adicionales son una forma muy atractiva de aumentar el NOI. Por ejemplo, cada canal de ingresos conlleva costos, ya sean comisiones, tarifas o tarifas negociadas que oscilan entre el 10 y el 50 por ciento de los ingresos, pero no las actualizaciones. Las actualizaciones son pura ganancia: 100% ingresos de alto margen. Son efectivamente la fruta más fácil en ventas adicionales con el impacto más rápido en el NOI.

Pero operativamente, han sido un desafío debido a la forma en que se administran las salas. Ha sido difícil determinar si es seguro vender las actualizaciones hasta el último minuto. Eso dificulta que el departamento de marketing venda algo antes de su llegada. Y la gestión de ingresos, si bien hace un gran trabajo al establecer precios para la adquisición de reservas, ha hecho poco o nada para optimizar los precios de actualización.

Aumente el NOI con ventas adicionales automatizadas

La venta automatizada ha venido al rescate. Software de automatización de ventas adicionales verdaderamente inteligente, como ROOMDEX, pronostican la disponibilidad operativa con anticipación mientras que las actualizaciones de precios (que, después de todo, son productos de habitación) se basan dinámicamente en la demanda. Entonces es lo suficientemente potente como para escribir las transacciones de ventas adicionales en el PMS.

Las ventas adicionales automatizadas deleitan a los huéspedes (ya no tendrán que esperar para ver si sus "pedido" alguna vez se otorgará), aumenta el gasto promedio de los huéspedes de su propiedad sin sobrecargar a su equipo y ayuda a equilibrar la casa, algo especialmente valioso en tiempos de presupuestos ajustados y escasez de personal en el hotel.

El impacto neto es que los ingresos por ventas adicionales de casi 100% se optimizan y son consistentes y, al mismo tiempo, reducen los costos operativos. ¡Más ingresos + menos gastos equivalen a un crecimiento del NOI!

La pandemia ha convertido la rentabilidad hotelera, NOI, en un gran desafío. Cada viajero tiene un valor máximo que puede ofrecer a su hotel, y las ventas adicionales pueden ayudar a capturar la mayor cantidad posible de este valor. La automatización proporciona una forma real y tangible de generar ingresos incrementales consistentes y confiables al mismo tiempo que aumenta la calidad y la rentabilidad de la experiencia de los huéspedes de su hotel.